В 2023 году на рынке Казахстана появился сервис для организации бизнес-поездок Roundtrip. Поговорили с руководителем по развитию бизнеса в СНГ Маргаритой Куриловой о том, чего удалось добиться за 3 года, в чем специфика рынка Центральной Азии и почему главная проблема в организации командировок – документация.
Маргарита рассказала Digital Business, почему важно делать бизнес-поездки прозрачными, как TravelTech-сервис облегчает организацию командировок и на чем помогает сэкономить автоматизация.
«Рынок бизнес-поездок в Казахстане растет на 25-30% в год»
Сервис Roundtrip, который позволяет в одной системе забронировать отели, приобрести авиа- и ж/д билеты, заказать трансфер и арендовать авто, вышел на рынок Казахстана 3 года назад. В B2C-сегменте тревел-услуг казахстанцы привыкли заказывать все онлайн – уровень цифровой грамотности в стране действительно высокий. А вот в корпоративном сегменте работали по старинке: бронирование командировок происходило через офлайн-агентства.
Спрос на оптимизацию этого процесса накапливался, особенно среди компаний, у которых командировки – значительная статья расходов. Нужны были цифровые решения, которые бы упростили и ускорили организацию поездок сотрудников и позволили лучше контролировать бюджеты.
«Именно этот интерес и стал решающим – мы увидели возможность для выхода на рынок со своим сервисом. На рынке корпоративных поездок в Казахстане уже были сильные игроки. Однако цифровых сервисов, объединяющих все этапы организации командировок – от бронирования до отчетности – практически не было. Поэтому нам предстояло предложить рынку качественно новое решение, которое экономит время и деньги. Конкуренция есть – за последние 3 года отрасль стала более динамичной. Помимо локальных игроков, на рынок вышли несколько международных брендов. Однако циклы сделок довольно долгие, поэтому пока переход рынка бизнес-туризма в цифровой формат на начальном этапе», – говорит Маргарита Курилова.
Руководитель по развитию бизнеса в СНГ Маргарита Курилова
После пандемии количество командировок резко выросло – это глобальный тренд, но в Казахстане он особенно заметен. При этом рост касается не только количества, но и стоимости поездок. Например, в Алматы средняя цена за ночь в отеле подорожала на 27% год к году.
Еще одна важная особенность казахстанского рынка – высокая инфляция. По официальным данным, в Казахстане она заметно выше, чем в среднем по СНГ и Центральной Азии. Все это приводит к росту расходов на командировки, и бизнес начинает активно искать способы оптимизации.
«Кроме того, Казахстан – страна с очень сильным добывающим сектором. Много иностранных компаний, особенно из нефтегаза и майнинга, работают на местном рынке, заключая крупные контракты и привлекая множество зарубежных специалистов. Соответственно, существует устойчивый спрос на командировки по стране и за границу. В стране все больше ИТ-компаний и стартапов, открываются филиалы международных компаний, штаб-квартиры которых расположены в Европе, Азии и на Ближнем Востоке – это тоже драйвит спрос на деловые поездки», – отмечает Маргарита Курилова.
Как командировки повышают лояльность сотрудников
Вопросами организации командировок, как правило, занимается HR-отдел, офис-менеджеры или администраторы. В некоторых компаниях (их меньшинство) сотрудники самостоятельно бронируют поездки. В традиционном формате и при работе с офлайн-агентствами планирование происходит через длительные переписки, согласования и ожидания подтверждения.
При этом в казахстанских реалиях основная проблема – сложные требования к отчетности. В отличие от Европы, где на одну поездку достаточно одного инвойса, здесь на каждую командировку требуется до пяти разных документов: счет на оплату, маршрутная квитанция билета, акты выполненных работ на размещение в отеле и сервисный сбор, электронная счет-фактура плюс иногда бланки строгой отчетности. Сотруднику нужно собрать их по разным каналам, а бухгалтерии потом все это упорядочить.
Также нужно контролировать бюджет и уложиться в лимит, а в крупных компаниях – еще и соблюдать корпоративную трэвел-политику.
«Наш сервис закрывает эту боль: все документы и отчетность автоматически собираются в одном месте. Процесс согласования и контроль лимитов автоматизирован: в систему можно загрузить тревел-политику, которая будет регламентировать правила бронирования. Один раз загрузил базу сотрудников и уровни допуска – и все бронирования будут в рамках регламента. Сейчас многие компании дают сотрудникам самостоятельность: человек выбирает жилье, которое ему удобно, а компания контролирует расходы. Это отличный способ повысить вовлеченность и лояльность сотрудников», – отмечает Маргарита.
Автоматизация процессов помогает экономить время на организацию поездок и снижать издержки – услуги доступны на сайте и в мобильном приложении. Сервис работает по комиссионной модели – стандартная практика для большинства тревел-платформ, в том числе в бизнес-сегменте. При покупке авиа- и железнодорожных билетов сервисный сбор есть, а за бронирование отелей, аренду авто или трансфера в Roundtrip сервисный сбор не взимается.
«Roundtrip сотрудничает с международными и локальными сетями отелей и предлагает более 2,9 млн объектов размещения по всему миру. Отельеры готовы предоставлять специальные B2B-тарифы для корпоративных клиентов. Этот сегмент им крайне интересен, поскольку обеспечивает высокую загрузку и стабильный доход на протяжении всего года и не так подвержен сезонности», – отмечает руководитель по развитию бизнеса в СНГ.
«Многие инструменты появились после общения с клиентами»
Roundtrip – часть глобальной группы Emerging Travel Group (ETG). В Казахстане открыто отдельное юридическое лицо компании, где работают более 100 человек: коммерческая команда, специалисты по разработке, сотрудники службы поддержки, юристы, менеджеры по продукту. Что касается непосредственно Roundtrip, в Казахстане есть команда по развитию бизнеса, которая общается с клиентами и партнерами лично.
Для клиентов работает круглосуточная служба поддержки, которая оперативно решает все возникающие вопросы, а также собирает и обрабатывает обратную связь. Каждое отельное бронирование проходит дополнительную автоматическую или ручную проверку до заезда командой pre-check. Задача специалистов – удостовериться, что заезд пройдет по плану.
У каждого корпоративного клиента есть выделенный аккаунт-менеджер. Он помогает настроить работу с платформой, проводит обучающие тренинги, консультирует по финансовым вопросам. Кроме того, аккаунт-менеджер может помочь разработать или актуализировать тревел-политику, дать рекомендацию, какие лимиты стоит скорректировать и какие расходы можно оптимизировать.
«Многие важные решения и новые инструменты появлялись после общения с клиентами. Так, один из самых частых запросов – интеграция с 1С. Функционал востребован, поэтому он у нас уже в планах. Часто помогаем компаниям, где организация командировок не была формализована: выстраиваем с нуля тревел-политику и систематизируем процесс. Есть программа лояльности: сотрудники копят баллы за деловые поездки, а затем могут использовать их в личных целях. Так, один из наших клиентов, который часто бывает в командировках, дважды в год через личный кабинет бронирует отпуск для всей семьи», – говорит Маргарита.
Сейчас основной фокус команды сервиса сосредоточен на развитии локального функционала и дальнейшей адаптации под рынок Казахстана, где есть большой потенциал в корпоративном сегменте.
«Cреди наших клиентов, в основном, digital native компании, которые быстро внедряют цифровые инструменты и новые решения для снижения затрат, улучшения EBITDA и процессов, – отмечает Маргарита Курилова. – В 2026 году планируем активно работать с компаниями из «твердых» ниш, включая добывающий сектор, где изменения требуют более длительного цикла».