Рынок продаж в 2026 году окончательно изменился, и бизнесу приходится к этому адаптироваться. О том, какие подходы больше не дают результата и что приходит им на смену, Digital Business рассказал Александр Решетнев, руководитель консалтинговой компании [RE]consult, бизнес-консультант.
По словам нашего собеседника, сочетание высокой закредитованности населения, налоговых реформ, роста конкуренции и разницы поколений привело к тому, что привычные инструменты продаж перестали работать так, как раньше.
«В 2026 году рынок продаж уже поменялся и тут остается только этот факт признать и адаптироваться к нему, либо надеяться, что все будет как раньше, но это маловероятно», — говорит специалист.
Агрессивные акции и давление на клиента
Один из самых устаревших подходов в 2026 году — попытка продать через искусственный дефицит и громкие обещания.
«Помните «Магазины на диване» по телевизору? «Только сегодня и только сейчас, 2 по цене 1», «Только для первых 10-ти дозвонившихся», «Пылесосы Kirby», «Косметика DeSheli» — это так останется в прошлом. Не говорю, что этого совсем не будет, но работать это будет точно менее эффективно, потому что сейчас кроме улыбки такие фразы, уже ничего не вызывают. У людей появился широкий ассортимент, насмотренность, люди уже напокупались, наобжигались, появляются четкие ожидания, что человек хочет получить от покупки или от договора», — говорит собеседник.
Решетнев утверждает, что на смену давлению приходит доверие — к бренду, основателю и менеджеру.
«Это первое, с чего стоило бы начинать продажи в 2026 году. С формирования возможности в соцсетях и на сайте прикоснуться к бренду до покупки: посмотреть, кто там работает, зачем работает, можно ли доверять, какие кейсы, какие отзывы, пишут ли их реальные люди или GPT. Люди научились отличать фальшивки и моментально считывают их между строк. Конечно, не каждому бизнесу нужны соцсети и выход в онлайн для продаж, но такие бизнесы скорее исключения из правил. Наша главная задача быть там, где может быть наш клиент и скорее всего ваши клиенты уже ищут вас в интернете. Открыли точку — внесите на онлайн-карты, разместитесь в 2гис, это маст-хэв», — утверждает специалист.
Универсальные скрипты и шаблонное общение
Второй неработающий инструмент, по словам нашего собеседника — жесткие, одинаковые для всех скрипты и механическое общение с клиентом.
«Если вы дали скрипты менеджеру и он через месяц разговаривает ими же, не адаптировав их под себя, под свою манеру речи — есть большая вероятность, что нужно поискать другого менеджера», — однозначно говорит Решетнев.
Эксперт подчеркивает, что продажи — это не заученные фразы, а живая коммуникация, необходимость в которой в 2026 году сильно обострилась.
«Продажи — это точно про креативность. Про поиск решения для клиента, про то, какое слово и словосочетание нужно сказать, чтобы клиент понял, что вы его слышите и понимаете. 100% успеха — это 10% импровизации и 90% подготовки. Любой сотрудник компании должен знать историю компании, ключевых клиентов, ключевые продукты, кейсы компании и чем ваша компания лучше других, все это и формирует доверие, которое будет запускать сарафанку. Скрипты и техники продаж я бы отнес в 90% подготовки, потому как под скриптами я понимаю не что-то однотипное, роботизированное, в жестких рамках, а подсказки для менеджера, возможно даже какие-то картинки с мемами, подходящие под экологичные уместные шутки, если, конечно, диалог и принципы компании это позволяют.
Не иметь базовых скриптов или примеров диалогов — ошибка, но менеджерам при наличии скриптов не давать возможности использовать разные подходы в продажах и загонять их под одну гребенку скриптов — фатальная ошибка в 2026 году», — утверждает специалист.
Продажи без систем и контроля процессов
Третий подход, который больше не работает в 2026 году — это отсутствие системности и контроля.
«Если в 2026 году у вас нет правильно настроенной CRM и которая ведется правильно, то вы близки к провалу в продажах», — считает наш собеседник.
Раньше, по словам эксперта, бизнес мог полагаться на личные разговоры и объяснения менеджеров.
«Было достаточно сидеть в офисе и слышать, что говорят менеджеры по телефону. Но точно не сейчас. Рынок уже не прощает. Сейчас у лидеров вашей ниши точно есть CRM, точно есть воронки продаж, точно собирается аналитика маркетинга и продаж, на основе которой принимаются управленческие решения», — говорит Решетнев.
Сделка на 25 млн, которую упустили
Решетнев приводит пример из практики, когда из-за отсутствия напоминаний в CRM была упущена сделка на 25 млн тенге.
«Путь продаж тернист и без факапов, бывает, не обходится. Узнав о первой CRM в 2015 когда мы ее внедряли в другой компании, где я был в найме уже РОПом, никто тогда толком не знал и не понимал ее до конца. У нашего менеджера был потенциальный клиент, который все откладывал сделку, переносил ее.
Он был из Иркутска и среди наших клиентов у него одного был запрос на поставку крутого дорогостоящего оборудования из Китая (которое мы поставляли). У нашей компании был партнер, который предлагал сопутствующие услуги для наших клиентов по логистике. Контакт партнера был передан этому клиенту. И вот этот партнер вскользь как-то говорит: «Свяжусь чуть позже с вами, сейчас бабину за много денег в Иркутске выгружу». И до меня начинает доходить… менеджер заходит в CRM — 2 месяца с этим клиентом менеджер не связывался и клиент просто купил в другом месте. Так мы упустили сделку на 25 млн тенге ПРОСТО из-за отсутствующей напоминалки «Связаться с клиентом». Теперь вот умеем, рассказываем и обучаем.
Ваша клиентская база должна быть разделена по сегментам, у сегментов могут быть разные боли и теперь даже разные поколения. Сейчас молодое поколение все чаще не хочет брать трубки и разговаривать по телефону, это обязательно нужно учитывать при составлении стратегии продаж, если это поколение может быть вашим покупателем. Если Белфорд говорил, что очень важно уметь говорить убедительно, то я бы добавил, что сейчас нужно еще и уметь переписываться убедительно, при этом уметь задавать правильные вопросы, чтобы найти настоящую потребность вашего клиента», — заключил Александр Решетнев.