Эта история началась с семейной традиции. По субботам на завтрак готовили сырники, по воскресеньям — блинчики. Всеобщая любовь домочадцев к сырникам постепенно превратилась в дело жизни, которое стартовало на кухне квартиры в Петропавловске и продолжилось уже в собственном цехе в Астане. В его запуск семья вложила 50 млн тенге, продав квартиру в родном городе. За четыре года, пройдя через множество трудностей, проект вырос из домашнего производства в полноценный бизнес: ассортимент сырников расширился до 20 видов, в линейке появились полуфабрикаты и кондитерские изделия, а оборот компании достиг 32 млн тенге в месяц.

В интервью для Digital Business Виктория Леман рассказала, как строили бренд «Mr.Сырник», почему отказались от концепции кафе с собственным цехом и как идет строительство фабрики по производству сырников и полуфабрикатов площадью 500 квадратных метров.

От учителя английского до кулинарного искусства

Виктория родом из Петропавловска. С детства проявляя склонность к языкам: окончила гимназию «БЭСТ», а затем поступила в Северо-Казахстанский государственный университет имени Манаша Козыбаева на специальность «иностранный язык».

В университете изучала английский и немецкий. Получив красный диплом и квалификацию учителя, несколько лет проработала по специальности: преподавала в частной школе, где готовила учеников к международному экзамену IELTS.

Спустя два года педагогической практики в жизни произошли перемены: знакомство с будущим супругом, свадьба и семейная жизнь в родном городе. С появлением детей карьера отошла на второй план — Виктория полностью посвятила себя их воспитанию.

«Именно в период «затишья» проявилась настоящая страсть. Кулинария всегда была моим увлечением: нравилось экспериментировать с рецептами, придумывать новое и вкусно кормить семью. Сначала это было просто хобби — выкладывала находки в Instagram, чтобы поделиться вдохновением с друзьями», — вспоминает Виктория.

Эта страсть со временем переросла в масштабное дело, которым она занимается с любовью и сегодня.

Началось все с доброй семейной традиции

— В семье моего мужа была добрая многолетняя традиция: по субботам мама всегда готовила сырники, а по воскресеньям — блинчики. И если с блинами проблем не возникало, то сырники долго оставались моей «непокоренной вершиной». Сколько бы я ни пыталась, результат не устраивал: получались бесформенные лепешки, разваливались или подгорали.

Спортивный интерес проснулся после разговора со знакомой, которая призналась: «Безумно хочу сырников, но совершенно не умею их готовить». Тогда я поняла, что на этот простой, казалось бы, продукт есть спрос. Решила во что бы то ни стало вывести идеальную формулу.

Начался долгий этап «кулинарных исследований». Я брала рецепт у свекрови, чьи сырники были эталонными, но даже при точном повторении действий у меня дома ничего не выходило. Оказалось, что сырники — это не просто смесь творога, яиц и муки, а тонкая работа с текстурой, влажностью и температурой.

Я собирала идеальный рецепт по крупицам, как конструктор: изучала ролики в YouTube, статьи в интернете, посты в Instagram, комбинировала разные подходы. Методом проб и ошибок вывела свою технологию. Когда первая партия получилась безупречной и по вкусу, и по форме, предложила попробовать той самой знакомой. Это была моя первая продажа. Ей настолько понравилось, что сработало «сарафанное радио» — она начала рекомендовать мой продукт подругам.

Интересно, что этот проект изменил и наш домашний уклад. Традиция печь блинчики по воскресеньям осталась неизменной, а вот сырники из «субботнего ритуала» превратились в дело жизни, которое мы теперь можем позволить себе в любой день недели.

Маленькое дело началось на кухне

— Дети подросли, стали самостоятельными. Возвращаться к преподаванию не хотелось. По натуре я человек творческий, и созидание на кухне вдохновляет гораздо больше проверки тетрадей. Хотелось найти занятие, приносящее доход и остающееся любимым хобби.

Стартовый ассортимент состоял всего из трех позиций. Я взяла классический вкус, который любят все, добавила вариант с маком для мужа и версию с кокосовой стружкой для себя.

Чтобы выйти за пределы круга друзей, создала страницу в Instagram. Сарафанное радио работало безотказно: клиенты пробовали, им нравилось, и они возвращались.

Переезд в Астану: первый партнер в лице мужа

— Решение о переезде в Астану в 2021 году было абсолютно спонтанным. Обычная рабочая поездка по делам супруга закончилась случайным просмотром квартиры. Место настолько вдохновило, что через месяц все вещи из Петропавловска были перевезены.

На тот момент у мужа была крупная логистическая компания: штат в 100 человек и парк из 63 грузовика. Однако в 2021–2022 годы начались серьезные проблемы в сфере грузоперевозок — закрытие границ и геополитическая нестабильность сделали бизнес убыточным. На семейном совете было принято решение: полностью сфокусироваться на развитии проекта с сырниками.

Первое время в Астане жили на накопления, пока проект проходил стадию адаптации. В новом городе не было ни знакомых, ни помощников, родители остались в Петропавловске. Производство продолжалось на домашней кухне, публикации в Instagram приносили первые заказы, а доставку клиентам приходилось делать самостоятельно.

Когда поток заказов вырос настолько, что справляться в одиночку стало невозможно, супруг полностью включился в процессы. Пока он работал над стратегией развития, я создавала новые рецептуры. По ночам вместе вручную лепили сырники, чтобы успеть выполнить план. Такой «крафтовый» период длился около полугода, пока на горизонте не появились первые крупные партнеры.

Настоящим прорывом стал выход в онлайн-ритейл. Серьезным контрактом стало сотрудничество с онлайн-супермаркетом Arbuz, который по сей день остается ключевым каналом сбыта.

«Продали квартиру в Петропавловске за 50 млн тенге, чтобы открыть цех»

«Когда квартира превратилась в склад, а морозильники заняли даже гостиную, пришло понимание — пора выходить на профессиональный уровень. Для рывка потребовались серьезные вложения. Чтобы запустить полноценный цех, решились на радикальный шаг — продажу недвижимости в Петропавловске. Полученные средства, порядка 50 миллионов тенге, стали стартовым капиталом», — рассказывает героиня.

В центре Астаны, в районе Ботанического сада, удалось найти идеальное помещение площадью 150 квадратных метров в черновом варианте. Локация на второй линии ЖК Smart House позволила сэкономить на покупке и вложиться в то, что действительно важно для производства.

«Половина бюджета ушла на приобретение недвижимости, а оставшиеся 25 миллионов — на ремонт и оснащение. Опыта в общепите не было у обоих: супруг по образованию учитель физкультуры, поэтому во все приходилось вникать с нуля. Пространство разделили на три зоны: уютное кафе с дизайнерским интерьером (где одна только настенная фреска обошлась в миллион тенге), склад с огромной морозильной камерой и основное производственное ядро», — поясняет она.

Вместо ручной лепки вложились в профессиональный формовочный аппарат из Англии. Его мощность — до 4 тысяч сырников в час. Такая стратегия «игры вдолгую» позволила сразу целиться в крупный ритейл. Даже огромная морозильная камера площадью около 30 квадратных метров, которая поначалу казалась избыточной, сегодня заполнена до отказа.

«Первое время в цехе по-прежнему работали вдвоем. К первым трем вкусам каждый месяц добавляли новинки, а сегодня линейка включает уже более 20 разновидностей — от классики до самых смелых сочетаний», — делится героиня.

«Ошиблись с логистикой — создали сайт»

— Открыли цех. Смотрим, а людей-то нет — страх «пустого зала» не отпускал ни на день. Ошиблись с логистикой, поняли, что кафе на второй линии вряд ли обеспечит нужный трафик, поэтому решили сфокусироваться на цифровых каналах продаж. Вместо того чтобы ждать прохожих, запустили полноценный сайт, а чуть позже — собственное мобильное приложение.

Идея автоматизировать продажи принадлежала супругу. Можно часами переписываться с одним клиентом, отвечая на вопросы о наличии и составе, тогда как сайт способен обрабатывать десятки заказов одновременно. Пока один человек уточняет детали в чате, через сайт за ту же минуту могут прийти два-три полностью оформленных заказа без всякого участия персонала.

Собственное мобильное приложение и сайт стали нашими главными «менеджерами по продажам». Клиент в любой момент может сам изучить ассортимент, проверить калорийность и выбрать точное время доставки — хоть глубокой ночью на 10 утра следующего дня. У нас даже нет отдельной штатной единицы «менеджер на заказах» — с входящим потоком справляются продавцы на кассе, так как большая часть процессов автоматизирована.

Конечно, мы не отказываемся от живого общения: если человеку привычнее написать в мессенджер, мы оформим покупку там. Но статистика говорит сама за себя — онлайн-заказы через сайт и приложение остаются основными источниками дохода.

Первые шаги в новом цехе сейчас вспоминаю с улыбкой. Тогда пять заказов в день казались настоящим прорывом. Приходилось координировать курьеров, следить за адресами и телефонами, стараясь ничего не перепутать. При среднем чеке в 10–15 тысяч тенге дневная выручка на старте колебалась от 30 до 70 тысяч. Этого едва хватало на покрытие нужд.

Случайности не случайны

— Долгое время боялись расширяться, нанимать сотрудников. Пугала неизвестность — хватит ли дохода на зарплаты, когда самим едва удается закрывать базовые нужды. Когда решение о расширении штата наконец было принято, судьба преподнесла удивительный подарок. Холодным ноябрьским вечером под проливным дождем в дверь постучалась женщина. Она призналась, что увидела объявление, потеряла его, но запомнила название — «Mr.Сырник» — и долго бродила по району в поисках того самого окна. Сочли это добрым знаком, — вспоминает она.

Первый сотрудник оказался опытным пекарем-кондитером, и благодаря ей ассортимент начал стремительно расти. К сырникам добавились домашние пирожки, синнабоны и блины. Вскоре команду пополнила выпускница кулинарного колледжа. Несмотря на полное отсутствие практики, в нее поверили. Они обе работают в коллективе уже три года.

Параллельно трансформировалась и бизнес-модель. Стало очевидно, что полноценное кафе на второй линии — решение сомнительное, поэтому концепцию пересмотрели в пользу фирменного магазина и точки самовывоза.

Полноценный фуд-бренд со 150 наименованиями

— Маленький мир сырников за три года трансформировался в полноценный фуд-бренд с ассортиментом более 150 наименований. Сегодня все производство делится на четыре ключевые категории: флагманские сырники, мясные и тестовые полуфабрикаты (от пельменей до хинкали), свежая выпечка и кондитерские изделия.

Рецептура большинства позиций — авторская. Лидером продаж неизменно остается классика. За ней следует целая линейка сырников с начинками: манго, малина, ежевика. Принципиально не используем готовые покупные пюре с консервантами. Все начинки варим сами из свежих ягод в сезон или из свежемороженых ягод от проверенных поставщиков.

Сырники с шоколадом или манговым конфи — отдельный повод для гордости. При жарке она превращается в нежный соус: когда разрезаешь готовый сырник, темный шоколад медленно вытекает, создавая эффект ресторанного десерта у вас дома. Именно за этот «вау-эффект» люди готовы возвращаться снова и снова.

Одним из самых необычных и востребованных продуктов стали несладкие сырники — с сыром сулугуни, зеленым луком и укропом. Также не забыли о людях, которые следят за здоровьем или вводят прикорм детям: наши сырники без сахара можно давать малышам уже с шести месяцев, так как в составе нет ничего лишнего.

За четыре года цены выросли на 15%

— На себестоимость продукта прежде всего влияет наш подход при выборе ингредиентов. Никогда не используем «домашний» творог с рынков. Несмотря на имидж натуральности, ни один частник не может гарантировать стабильность состава и предоставить сертификат качества, обязательный для системного бизнеса.

С первого дня работаем только с крупными игроками. Протестировав десятки марок, остановились на продукции фирмы «Родина». На мой взгляд, это лучший и самый натуральный творог в нашем регионе. У них же закупаем молоко, сметану и кефир для остального ассортимента.

Такой подход позволил сохранить лояльность аудитории даже при росте цен. Если четыре года назад упаковка стоила 1900 тенге, то сегодня цена начинается от 2200 тенге. Рост всего на 15% при гораздо более высокой инфляции в стране стал возможен благодаря собственной технологии и оптимизации процессов.

В итоговую стоимость заложены не только продукты, но и фонд оплаты труда, налоги, коммунальные платежи и амортизация оборудования. Ежемесячные расходы компании сегодня структурированы так: основная часть средств уходит на закуп качественного сырья — порядка 7 млн тенге, а фонд оплаты труда составляет 3,7 млн тенге. Содержание цеха, включая налоги и коммунальные платежи (около 300 тыс. тенге), формирует остальную часть расходной базы.

Оборот 32 млн тенге в месяц

Сегодня бизнес опирается на несколько независимых источников дохода:

Прямые продажи: основной поток идет через фирменный магазин в Астане, сайт и собственное мобильное приложение.
Агрегаторы: активное сотрудничество с Glovo и Wolt.
Ритейл-партнеры: еженедельные поставки в онлайн-супермаркет Arbuz.
Масштабирование: запуск первой франшизы в Усть-Каменогорске.

На пике мощностей цех выпускает от 70 до 100 тысяч сырников в месяц. Суммарный оборот из всех источников достигает 32 млн тенге в месяц.

Фабрика сырников на 500 квадратных метров

— Знаете, сейчас тот момент, когда в стенах нынешнего цеха стало тесно. Помещение превратилось в склад морозилок, и с имеющимися мощностями уже просто не справляемся. Самая большая проблема даже не в производстве, а в хранении: катастрофически не хватает места для шоковой заморозки и готовой продукции.

Поэтому сейчас вовсю идет строительство полноценной фабрики сырников и полуфабрикатов. Будет большое здание в 500 квадратных метров за городом, где с сентября идет ремонт. Буквально на прошлой неделе пришло новое оборудование, проектная организация распланировала каждый сантиметр.

Там развернется масштабное производство: установят аппараты для сырников, пельменей и вареников. Автоматизация позволит сделать продукт доступнее по цене, сохранив при этом огромную мощность выхода. Но ручную лепку все равно оставим для души.

Главная гордость новой площадки — огромные морозильные хабы, по 20–30 квадратов каждый: отдельные камеры для творога, мяса, овощей и готовой заморозки. А нынешнюю точку в городе сохраним как магазин и кондитерский цех для свежей выпечки и десертов.

«Интерес к бизнес-модели уже вышел за пределы Казахстана»

— В планах — масштабное развитие по франшизе. Хочется, чтобы в каждом районе Астаны появился магазин «MR Сырник», куда человек может заскочить утром за горячими пирожками, а вечером купить качественный ужин. Удивительно, но интерес к бизнес-модели уже вышел за пределы Казахстана: звонили из Беларуси, Америки и даже Австралии. Все спрашивают про оборудование и форматы сотрудничества.

Когда-то нам говорили: «Зачем вам сырники? Их никто не знает, лучше лепите пельмени». Но время показало, что мы были правы. Сейчас многие производители начали нас копировать — делают сырники с маком, кокосом или курагой. Значит, все делаем правильно.

Конкуренции не боюсь, наоборот, она подстегивает. Тем более, мы очень серьезно относимся к стандартам: в прошлом году получили сертификат Halal, каждый год его обновляем, работаем только с проверенным мясом от TerraMeat и павлодарской индейкой. В этом году были награждены знаком «Выбор Страны» по результатам анализа экспертов Аналитического центра.

Наверное, в этот успех больше всего верил муж. Он не побоялся оставить прошлую деятельность и с первого дня знал, что дороги назад нет — только вперед.

Семья продала квартиру и построила бизнес на сырниках с оборотом 32 млн тенге в месяц