Темную сторону бизнеса не минует ни один предприниматель. Но есть выбор — проскочить ее быстро, пользуясь чужими уроками, или идти не торопясь, совершая собственные дорогие ошибки.
— Учиться на чужом опыте мало. Надо заплатить, чтобы он стал твоим. И иногда — заплатить очень дорого, — уточняет Михаил Скрипник, предприниматель, инвестор и бизнес-тренер. В его биографии полно уроков, каждый из которых стоил денег, времени, нервов и — главное — иллюзий. Он не скрывает: чтобы сегодня обучать переговорам и продажам, он сначала сам заплатил за свои ошибки серьезную сумму.
Минус 600 тысяч долларов. Три разных проекта. Три разных сценария провала. И одна общая закономерность, знакомая каждому, кто делает бизнес в Казахстане: проблемы всегда приходят не с той стороны, где их ждешь.
О герое материала
Михаил Скрипник – предприниматель с опытом топ-менеджера с командами до 180 человек. 15 лет в продажах и управлении в крупных компаниях Казахстана ( L’Oreal, Дудар, Turkuaz и др). Направления бизнеса сейчас: сельское хозяйство, таксопарк, недвижимость, бизнес-школа, инвестиции.
Одна юридическая деталь уничтожает проект
— Мой первый крупный провал в жизни — запуск клуба латиноамериканских танцев Puerto de Salsa, — вспоминает Михаил Скрипник. — На тот момент это была самая большая площадка в СНГ: 450 квадратов чистого паркета без единой колонны и потолки по 8-10 метров, красота! Я был уверен — это будет бомба!
Но уже на старте сработали нюансы. Помещение находилось на территории учебного заведения. На момент старта проекта это не составляло проблемы, поскольку все блоки имели свои отдельные номера, формально это были отдельные здания.
— Мы рассчитывали получить лицензию на алкоголь — без этого экономика клуба вообще не сходится. Мы делали ремонт полгода и были уверены, что нас ждет яркий старт и быстрый рост. Вложили крупные суммы в отделку, оборудование, паркет, свет и звук. Все горели идеей, вкладывались десятками миллионов, ни капли сомнений. Однако нас ждал большой сюрприз…
Пока шли работы, городские власти изменили адреса домов, присвоив разрозненным блокам один номер. Юридически это означало, что клуб теперь находится в здании учебного заведения, что автоматически блокировало получение лицензии на продажу алкоголя. Важно понимать: для таких клубов бар — основной источник дохода. Без алкоголя проект теряет финансовый смысл.
Скрипник и команда попытались адаптироваться. VIP-билеты с правом получения алкоголя, другие хитрости — но все это не работало в долгую.
По оценке Скрипника, итоговые потери по этому кейсу составили 350-400 тысяч долларов. Здесь сошлись сразу две типичные для казахстанского бизнеса ошибки:
- Неоправданное доверие. «Мы настолько горели идеей, что даже не остановились на элементарной юридической проверке. Нам казалось, что адрес — техническая мелочь. Но эта «мелочь» стоила нам миллионов».
- Азарт подменил анализ. «Желание создать «лучшую площадку в СНГ» оказалось сильнее необходимости задать базовые вопросы: получим ли мы лицензию? Что произойдет, если модель рухнет?»
Это классический пример ловушки, в которой оказываются предприниматели, заходящие в проект «с горящими глазами» и недооценивающие регуляторные и юридические риски.
Как выглядит кидалово?
— Вторая история как будто из драматичных 90-х, но я уверен, что этот эпизод может случиться и сейчас, и с любым, — уже с улыбкой говорит о промахе Михаил Скрипник.
Здесь сошлись несколько факторов: непрозрачная сделка, квазисобственник, «черная» аренда, передача денег в машине. Угрозы в финале этой истории казались уже логичным завершением. Цена урока — около 50 000 долларов.
— Всего 50 тысяч, — говорит Михаил Скрипник. — Хорошо, что мы вовремя сообразили, что к чему, и вышли, иначе потери были бы гораздо больше.
После провала с танцевальным клубом Скрипник вошел в новый проект — автомойку, расположенную в многофункциональном комплексе. Формально вся схема выглядела рабочей:
- помещение под мойку и будущий ресторан/караоке,
- подписанный договор аренды,
- план расширения (летняя терраса, кальянная, караоке),
- команда, готовая вкладываться в развитие,
- партнеры-инвесторы, которых Михаил привлек под проект.
Изначально сделка выглядела как вход в уже прибыльный объект с потенциалом развития.
Деньги ушли быстро:
— 30 000 долларов — задаток, который не был оформлен юридически, а просто передан на «переговорах» в машине, наличными,
— около 50 000 долларов — расходы на ремонт и оборудование.
Первые недели работы подтверждали оптимизм — автомойка показала рентабельность уже через две недели. Но вскоре это уже не имело смысла — Михаил Скрипник дошел до точки, когда нужно было инвестировать еще 250-300 тысяч долларов, и решил проверить юридическую чистоту здания. Проект рос, для запуска караоке, ресторана и летней террасы требовались деньги, и инвесторы попросили гарантий. Михаил — впервые в этой истории — задался вопросом: а защищены ли вложения юридически?
Ответ шокировал. Организация, сдававшая объект, находилась под арестом, фактически была банкротом. Помещение было в залоге у банка, хуже того — банк готовился к изъятию. Договор аренды не давал никаких гарантий.
Когда Скрипник попытался прояснить все это с арендодателем, который «давал слово» и брал деньги, реакция оказалась предсказуемой — и болезненной. Литературная версия ответа звучит так: «Не лезь, куда не просят, работай и не парься, тебе же говорили». Стало понятно, что владелец объекта привык решать вопросы не юридически, а силовым давлением. Возвращать деньги он не собирался. Соблюдать законы — тоже.
Ситуация выглядела критичной: бизнес требовал еще 250-300 тысяч долларов, но помещение в залоге, арендодатель не является реальным собственником, договор не дает никаких прав. Михаил Скрипник принял решение уйти, потеряв вложенные 50 000 долларов и задаток в 30 000 долларов, который «исчез» вместе с отключенными телефонами.
Премиальная косметика: минус $200 000
Третьим звеном в цепи дорогих уроков бизнеса стала премиальная косметика. Это был самый технологичный, продуманный и, как оказалось, самый опасный проект.
— На тот момент я работал в L’Oreal и понимал рынок косметики. Мне хотелось привезти на рынок то, чего у нас нет — супердорогой, узкий премиальный бренд, — объясняет бизнесмен. — Не масс-маркет, а продукт, где маленькая дистрибуция, но высокая маржинальность, где баночка в 50 мл стоит 1000 долларов.
На мировой премиум-выставке во Флоренции Михаил и его партнер познакомились с создателем бренда La Prairie — Питером Юпом, производителем бренда Bellefontaine. Юп известен как создатель бренда La Prairie, который в итоге был выкуплен за $50 млн долларов, хотя сам Юп вложил в его развитие примерно $1,2 млн. Важным условием этой сделки было обязательство Юпа 10 лет не создавать ничего подобного. Время прошло, и он вернулся на рынок с брендом Bellefontaine.
Рынок в Казахстане встретил идею прохладно. Больше того, оказалось, что Bellefontaine уже привозили в страну 4 года назад, и он не продавался. Однако Михаил Скрипник понимал рынок, понимал ошибки предшественников и знал, что нужно делать. Добавил еще один бренд в свою корзину — La Vallee. В конечном счете понимание конъюнктуры рынка, умение убеждать и вера в дело привели к позитивным изменениям — продажи пошли. В 2019 году Михаил Скрипник уже вел переговоры об открытии магазина в Москве.
Проект был на стадии подписания, когда случились пандемия и карантин 2020 года. И бизнес рухнул в одночасье. Михаил получил возвраты — весь товар из всех магазинов. Квартира была заставлена ящиками под потолок — и у всей этой дорогой косметики ограничен срок годности. Швейцарские поставщики не пошли на уступки — жесткие условия контракта не позволяли ни забрать свой депозит у производителя, ни вернуть им товар.
— Я понимаю, что именно так работают все премиум-бренды. Но в Казахстане в карантин это просто убивало нас. Когда я понял, что к моменту окончания карантина моя косметика фактически будет просроченной и ее не примут нигде — у меня просто сорвало крышу, — признается бизнесмен сегодня. Ситуация ухудшалась тем, что резерва денег уже не было.
Большим плюсом стало то, что Михаил интуитивно собирал базу данных клиентов из магазинов, где были его торговые точки. Благодаря этому в условиях карантина ему удалось продать 95% товара — но со скидкой до 70%. Итог: минус $200 000 и эмоциональное дно.
Темная сторона бизнеса
— Оказался на дне. Не стригся, не брился, мне ничего не хотелось. Сидел в квартире за 18 млн со старинным ремонтом, среди гор коробок с товаром, и двумя детьми — и думал: «я никто». Подсчитал все свои убытки с этими проектами и выключился. 600 тысяч долларов исчезли. Я разрушен. Не бизнес, а я сам, — рассказывает Михаил. — Человек без опоры внутри.
Через несколько месяцев такого состояния в голову начали приходить мысли, о которых Скрипник говорит сегодня спокойно и твердо:
— Думал о суициде. Реально думал. Когда у тебя двое детей и ты понимаешь, что выбирал только неправильные дороги — это разрушает психику.
Предприниматель и одиночество
В обществе предприниматель воспринимается как человек, который «сам выбрал путь риска». Но у этого пути есть оборотная сторона: когда все рушится, рядом никого нет.
— Если ты упал в бизнесе, то это всегда падение в одиночестве. Ты не можешь прийти к друзьям и сказать: «Я потерял полмиллиона долларов». Они не поймут. Ты не можешь сказать родным — они испугаются. В итоге остаешься один, — объясняет Михаил.
Перелом случился неожиданно. Следуя своему давнему принципу «в любой непонятной ситуации иди читай и учись», он столкнулся с цитатой Уинстона Черчилля: «Я уважаю людей, которые от провала до следующей попытки двигаются, не теряя энтузиазма»
Эта мысль стала первой точкой опоры. Михаил увидел репортаж — как в карантин мигранты в Алматы буквально штурмуют офисы компаний доставки: «У вас есть работа, дайте нам!» И Скрипник пошел на этот запрос в реальный сектор:
— Все деньги, которые удалось выручить от продажи косметики, я направил на покупку машин для своего нового дела, таксопарка. Это приземленный, понятный рынок. Ты работаешь с водителями, машинами и дисциплиной. После премиальной косметики это был для меня глоток реальности.
Вторым проектом стала «Фазенда» — яблоневые сады и крупнорогатый скот (КРС). Это — еще один бизнес с понятными циклами, прогнозируемыми затратами и стабильной структурой.
Эти два направления были не попыткой «взлететь», а стремлением восстановиться — вернуть себе способность действовать, принимать решения, брать ответственность, но уже без того разрушительного азарта, который когда-то стоил ему сотен тысяч долларов.
Что можно купить за 100 000 тенге, чтобы не потерять 100 000 долларов?
В каждом из трех провалов Михаила присутствует один общий фактор: решение было принято быстрее, чем проведена оценка.
— Мы настолько горели идеей, что даже не остановились на элементарной юридической проверке. Нам казалось, что адрес — мелочь. Договор аренды — мелочь. Юридическая чистота — мелочь. Жесткие договоры мировых брендов — мелочь, если двигаться быстро. Азарт и желание мотив «делай красиво» оказались плохими советчиками.
Но после всего этого пришло понимание, что провал — лишь пауза, не финал:
— В любой непонятной ситуации иди учиться! Тогда я это понял очень остро, — резюмирует Михаил Скрипник. — теперь я точно знаю, что, если дела не идут, надо проверить здоровье, сдать анализы на витамины. Если все ОК — нормализуй сон и физическую активность. Если и после нет сил и понимания — проверяй голову. И иди учись к экспертам, тем, кто знает. Я уже потратил на свое образование в сумме более 100 млн тенге и знаю, что это надо было сделать раньше. Заплати 100-200 тысяч тенге эксперту в той области, куда ты лезешь, за консультацию заранее — и ты не потеряешь 100 тысяч долларов. Я это говорю как человек, который заплатил за ошибки 600 тысяч. Самая дорогая проверка всегда дешевле провала.
Интересно, как бизнесмен объясняет свою готовность откровенно говорить о неудачах:
— Я понял: пока ты скрываешь свои провалы, ты не можешь вырасти. Скелеты в шкафу — это твой актив на самом деле, ты можешь превратить их в силу. Через них люди понимают, что ты настоящий. И еще — я точно знаю, что убивают не провалы, убивает уверенность, что он невозможен. Именно она добивает психологически после того, как ты упал. Но когда ты заранее понимаешь, что провал — это часть игры, держишь это в поле рисков и страхуешься с помощью тех же консультаций, ты уже готов побеждать.