Команда in-house инженеров, 150 обучающих мероприятий в год, проекты в банках, госсекторе, медицине и других отраслях. Сегодня Abris Distribution – дистрибьютор и официальный представитель множества крупных вендоров, в том числе IBM, в 8 странах Центральной Азии и Закавказья.
Представители компании Роман Плехов и Максим Водолагин рассказали Digital Business, как завоевать доверие производителей ИT-оборудования и разработчиков ПО с мировым именем и зачем дистрибьюторам свой штат инженеров. А специалист по цифровым продажам решений для хранения данных IBM Никита Жаринов – как запускать ИИ без видеокарт и зачем это казахстанскому бизнесу.
Один из десяти: как стать партнером IBM за полгода
Abris Distribution работает с 1995 года – все начиналось с одного офиса в Ташкенте.
«В Казахстан вышли в 2005 году, с 2007-го действует полноценная дочерняя организация Abris Distribution Kazakhstan. Сегодня компания является дистрибьютором Cisco, Lenovo, Fortinet, Huawei, Xfusion, Bosch, HP, Poly, SharpNEC и ряда других вендоров. С прошлого года в портфеле представлены и решения IBM», – рассказывает IBM Business Development Manager Abris Distribution Kazakhstan Роман Плехов.
До недавнего времени в Казахстане был всего один дистрибьютор IBM. Однако компания решила, что этого недостаточно, рынку нужно больше гибкости — и по итогам открытого конкурса среди дистрибьюторов региона выбрали Abris. Это позволило расширить партнерскую сеть, повысить доступность решений, снизить сроки доставки и сделать условия для казахстанских компаний удобнее.
IBM Business Development Manager Abris Distribution Kazakhstan Роман Плехов
Ключевыми критериями отбора были:
- стабильность, успешный опыт работы и скорость выхода на рынок;
- количество квалифицированных специалистов;
- финансовая устойчивость, репутация;
- выстроенная логистика и процессы.
«В конкурсе участвовали около десяти компаний, а процесс занял около полугода. Для IBM принципиально, чтобы у дистрибьютора были локальные офисы в каждой стране присутствия и полностью укомплектованные команды: директора, менеджеры по продажам и развитию, логисты, финансисты, бухгалтерия. Abris подходил по всем параметрам», – говорит Роман Плехов.
Будучи ключевым игроком на рынке СНГ более 20 лет, IBM предлагает решения для хранения данных и полный спектр технологий для цифровой трансформации. Гибридные облачные платформы обеспечивают гибкость и масштабируемость, давая возможность объединить локальные и публичные ресурсы. Искусственный интеллект IBM Watson помогает автоматизировать принятие решений и анализ данных, а решения по кибербезопасности защищают критическую инфраструктуру от современных угроз.
Компания развивает автоматизацию бизнес-процессов и интеграцию систем, предоставляет мощные аналитические инструменты для работы с Big Data и лидирует в инновациях – от блокчейна для прозрачных цепочек поставок до квантовых вычислений для прорывных исследований. А интеграция с Red Hat усиливает возможности гибридных облаков, подтверждая статус IBM как технологического лидера.
Усилить присутствие в Казахстане производитель решил, когда локальный рынок перешел к активной цифровизации. Началось развитие и масштабирование инфраструктуры банков, госсектора и телеком-операторов, которым понадобились ускорение поставок, локальная инженерная поддержка и несколько независимых каналов продаж.
«В разные годы у нас были офисы, лаборатории, партнерские центры – формат менялся, но Центральная Азия всегда оставалась в фокусе. Казахстан – один из ключевых рынков: здесь есть и крупные корпоративные клиенты, и сильные интеграторы, и спрос на передовые технологии. Наши клиенты в этом регионе – банки, телеком-операторы и государственные организации.
IBM не просто продает оборудование, а предлагает экосистему решений: серверы, системы хранения данных, программное обеспечение и сервисы. К примеру, когда один из заказчиков IBM в Кыргызстане столкнулся с проблемой производительности системы, мы не предложили купить новое оборудование, а оптимизировали конфигурацию и обновили программные компоненты. В результате производительность выросла без дополнительных затрат», – делится Advisory Storage Digital Sales Specialist IBM Никита Жаринов.
«Мы – выходцы из Центральной Азии и понимаем, как здесь работать»
У Abris обширный опыт выстраивания коммуникации с крупными производителями оборудования и ПО.
«В 90-е годы привлечь внимание крупных вендоров было непросто – ИТ-сфера в регионе только формировалась. Но компания с самого начала делала ставку на качество, прозрачные процессы и финансовую устойчивость. Помог и местный менталитет: мы сами выходцы из Центральной Азии и понимаем, как здесь нужно выстраивать бизнес. Когда открывали офис в Казахстане, очень помогли рекомендации от имеющихся партнеров. До сих пор к нам таким образом приходят многие бренды», – отмечает Commercial Director Abris Максим Водолагин.
Commercial Director Abris Distribution Максим Водолагин
В завоевании авторитета помогают специализированные активности. Компания проводит около 150 мероприятий в год – от вебинаров до офлайн-форумов. В этом году совместно с IBM провели обучение для 30 партнеров, большинство из которых раньше не работали с IBM. Лучшие участники получают ваучеры на сертификационные экзамены, что помогает повышать уровень специалистов на рынке. Причем, не только на казахстанском – сегодня филиалы Abris есть почти во всех странах СНГ, кроме России и Беларуси. В Казахстане – 85 сотрудников, в Узбекистане – 102, в Азербайджане – 35. Открыты представительства в Кыргызстане, Туркменистане, Армении, Грузии, Таджикистане и Монголии, а головной офис находится в США.
«Первое, что мы делаем, когда выходим на новый рынок – адаптируем процессы под местные законодательство и экономику, учитываем региональные особенности. Стараемся стать не просто прослойкой между вендором и клиентом, не просто продавать оборудование и программное обеспечение. Своим конкурентным преимуществом считаем наличие в команде hardware- и software-инженеров. Когда заказчик хочет запустить приложение, обновить инфраструктуру или создать новую площадку, они помогают подобрать или сконфигурировать подходящее решение. Иногда речь идет о поставке конкретного оборудования, иногда – о целостных инфраструктурных проектах, вплоть до строительства дата-центров или филиальных сетей компаний», – говорит Роман.
Недавно Abris привезла в Казахстан FlashSystem 7300 – гибридное хранилище данных на 115 терабайт от IBM. Прямо сейчас инженеры компании тестируют его сами, а через пару недель передадут партнерам для пилотирования.
«Для дистрибьютора это крайне важно. Часто заказчик готов купить решение, но хочет видеть, как оно работает с реальными данными. Мы даем такую возможность: инженеры подключают систему, проводят тесты, показывают работу на площадке заказчика. Так снимаются сомнения, формируется доверие к технологии и ускоряется принятие решения», – подчеркивает Максим Водолагин.
IBM FlashSystem 7300 — это midrange-система корпоративного класса, использующая уникальные технологии старших моделей IBM. Ключевая особенность — модули FlashCore (FCM), которые построены на NVMe-архитектуре и оснащены встроенными процессорами. Они выполняют аппаратное сжатие данных (до 2,3:1), шифрование без потери производительности и анализ потоков ввода-вывода для контроля целостности.
В отличие от конкурентов, где компрессия реализуется на уровне контроллера и снижает скорость, IBM FCM обеспечивает нулевое влияние на производительность и предсказуемую задержку — около 70 мкс даже при компрессии и шифровании. Дополнительно модуль включает встроенную защиту от программ-вымогателей с AI-аналитикой, а восстановление данных занимает минуты, минимизируя простой.
Интеграция с IBM Spectrum Virtualize обеспечивает виртуализацию более 500 систем, миграцию без простоев, гибридное управление и кибер-устойчивость (Safeguarded Copy, Cyber Vault). Возможности аппаратного сжатия, встроенного шифрования, AI-анализа и ransomware detection у типовых NVMe SSD конкурентов отсутствуют, что делает IBM FlashSystem уникальным решением для банков, госсектора и критически важных инфраструктур.
Как IBM делает ИИ доступнее
Сотрудничество Abris и IBM на пользу не только самим компаниям, но и региону в целом. Когда технологии становятся доступнее, это буст для развития бизнеса.
Кроме того, невозможно игнорировать растущий интерес к решениям на базе искусственного интеллекта. IBM предлагает подход, при котором ИИ можно запускать без видеокарт – все реализуется на уровне программной оптимизации. Это снижает барьеры для внедрения технологии – для запуска ИИ компаниям больше не нужны дорогие GPU-фермы (комплекс из нескольких видеокарт для выполнения ресурсоемких вычислений – здесь и далее прим. Digital Business) и публичные облака. Подход IBM позволяет работать на собственной инфраструктуре — в корпоративных дата-центрах. Это устраняет риски, связанные с выносом персональных данных, информации о транзакциях и медицинских архивах в облако, и позволяет выполнять требования по локальному хранению данных.
В основе этого решения – новое поколение серверов IBM Power. Их изначально проектировали под высокие нагрузки и параллельные вычисления. В них уже встроены аппаратные ускорители для ИИ: расширенные инструкции, матричные операции и механизмы обработки разреженных моделей. В новом поколении эти возможности усилили настолько, что серверы могут выполнять инференс (применение обученной ИИ-модели к новым данным для получения прогноза или вывода) и часть обучения прямо на процессоре, без использования видеокарт. Для бизнеса это означает ровную работу систем, контролируемые затраты и отсутствие «узких мест», которые характерны для полностью GPU-зависимых решений.
По сути, IBM предлагает сценарий «приватного ИИ», где power-серверы отвечают за вычисления, а FlashSystem — за быстрое и надежное хранение данных. Это позволяет компаниям запускать ИИ на той инфраструктуре, которая у них уже есть, постепенно наращивая ресурсы без перестройки архитектуры и миграции в зарубежные облака. Для Казахстана, где вопросы информационной безопасности, импортонезависимости и суверенитета данных стоят на одном уровне с ростом производительности и технологического развития, это особенно актуально.
К тому же IBM – мировой лидер по числу патентов, и теперь эти разработки доступны казахстанским компаниям.
«В банках востребованы решения для устойчивости и антифрода, в нефтегазовой сфере – для мониторинга данных, в медицине – для централизованного хранения и анализа. Среди совместных проектов компании с IBM и другими партнерами: чат-бот с живым переводом речи на казахский, русский и английский, а также пилоты по обработке медицинских данных для раннего выявления групп риска. Сейчас активно прорабатываем проекты по расширению и улучшению инфраструктуры в нефтегазовом секторе, учету материальных и нематериальных активов для коммунальных служб, управлению и защите учетных данных (логинов, паролей, пин-кодов и т.д.) в финансовом секторе. Горизонт внедрения таких проектов – 1-2 года», – подытожил Роман Плехов.