Дмитрий Коврижко в ИТ уже 20 лет. Начинал карьеру с работы в найме, после чего открыл аутсорс-компанию по разработке B2B-софта для e-commerce и сферы логистик. Два года назад решение для очередного клиента привело к появлению платформы аналитики для продавцов на маркетплейсах ZoomSelling.
Digital Business в рамках совместного c Astana Hub проекта «100 стартап-историй Центральной Азии» поговорил с Дмитрием о ценности аналитики на маркетплейсах, опасности галлюцинаций ИИ для бизнеса, а также разнице в подходах к начинающим продавцам и крупным дистрибьюторам.
«Рост большого рынка e-commerce в Центральной Азии продолжается»
— Как развивалась ваша карьера? Что привело в ИТ?
— В индустрии я уже 20 лет. Программированием заинтересовался с первых курсов университета. Зачитывался книгами по ASP (Active Server Pages — технология Microsoft для разработки динамических веб-страниц) и BASIC (семейство учебных языков программирования). Также писал макросы на VBA (язык для автоматизации повторяющихся действий в программах) и делал небольшие сайты.
В найме работал в основном как программист-разработчик. Получив опыт, открыл компанию по созданию кастомного софта для заказчиков в США и Европе. Последние 10 лет развиваю направление B2B-e-commerce. Занимаемся крупными проектами — например, интеграциями ERP-систем, настройкой логистического и складского учета. У клиентов индивидуальные решения, которые нужно детально кастомизировать под их процессы.
В 2022 году открыли офис в IT PARK Uzbekistan. Стали обрастать клиентами в этой стране, и теперь плотно обосновались в Ташкенте.
— Расскажите о переходе от аутсорса к собственному продукту — ZoomSelling.
— Это произошло почти случайно. В 2023 году один клиент, большой дистрибьютор кофемашин, попросил провести проект-анализ по узбекистанскому маркетплейсу Uzum. Начали изучать, какие решения для этого уже есть на рынке — ничего подходящего не нашли. В итоге разработали свой сервис по аналитике.
И примерно в то же время начался бум e-commerce в Узбекистане. Будто все звезды сошлись: рынок на подъеме, у нас есть работающее решение для аналитики продаж — просто требовалось обернуть его в продукт. Так ZoomSelling из внутреннего проекта превратился в основной бизнес.
Дело в том, что кастомные B2B-проекты очень сложные: для получения заказа нужно долго выстраивать нетворкинг, раскручивать цикл продаж. В момент развития ZoomSelling наши другие направления стали проседать — на поддержке осталось лишь несколько давних проектов и клиентов.
Мы поняли, что ZoomSelling выстреливает, и решили сфокусироваться на нем. Рост большого рынка e-commerce в Центральной Азии продолжается: пирога хватит на всех, можно расширяться, повышать средний чек, масштабироваться вширь.
— Сколько человек в команде?
— Именно в ZoomSelling костяк составляют четверо: СТО, два разработчика, и я как СЕО. Но по мере необходимости к нам подключаются сотрудники из других отделов компании.
«Мы работаем на развитие экспертизы и знаний продавцов, что выгодно маркетплейсам»
— Как устроен ZoomSelling?
— Мы предоставляем аналитические данные для продавцов на маркетплейсах: сервис позволяет оценить торговую нишу, подобрать SEO-ключи, поднять карточки в поисковой выдаче, собирать важную статистику.
Аналитика делится на две составляющие. Первая — внешняя, по рынку. С технической точки зрения и простыми словами — это парсинг данных. Какие-либо разрешения со стороны маркетплейсов не требуются. Мы просто считываем и обрабатываем информацию: отслеживаем динамику, тренды, генерируем прогнозы. Маркетплейсы по-разному относятся к сервисам внешней аналитики: одни более лояльны, другие менее — вводят технические ограничения для работы ботов, например.
Возьмем Kaspi и Teez: модели сбора данных совершенно разные. В первом случае будет несколько миллионов карточек, и настроить быстрый обход по ним — это уже технологически непросто. С молодыми и растущими маркетплейсами работать проще.
Вторая составляющая аналитики — внутренняя. Если продавцы предоставляют данные к личному кабинету, то работаем через API маркетплейса.
Сервисы аналитики, в том числе и ZoomSelling, работают на развитие экспертизы и знаний продавцов, что выгодно маркетплейсам. Uzum, например, заинтересован в приходе на площадку подготовленных продавцов — они расширяют ассортимент, работают в глубину, позволяют снижать цены и увеличивать конкуренцию. Для площадки очень важно привлекать аудиторию покупателей за счет широкого ассортимента и при этом низких цен.
— Если маркетплейсы заинтересованы в предоставлении продавцам аналитики, то почему сами не создают нативные сервисы по типу ZoomSelling?
— Основной бизнес маркетплейса — продажи. Вернее, комиссия с них. И это главный фокус площадок. Функционал для селлеров вторичен. Есть гораздо больше приоритетных задач, которые быстрее приведут к росту объемов заказов — улучшенный поиск, проведение акций, игровые механики, покупки в один клик.
Аналитика для продавцов оказывается где-то в конце списка интересов площадки. А мы не распыляемся и имеем возможность сделать более детализированный и глубокий сервис с предоставлением полных данных продавцу и прогноза продаж.
«60-70% клиентов — новички»
— Какую именно аналитику предоставляете своим клиентам?
— Во-первых, важно определиться, кто именно наш клиент — крупный дистрибьютор, вендор или начинающий индивидуальный предприниматель. У каждого свои задачи и возможности по работе на маркетплейсе: кому-то нужно понимание рынка, кто-то отслеживает эффективность партнерских торговых сетей, а кто-то хочет выйти на стабильные продажи.
Крупным магазинам важно разделение онлайн- и офлайн-продаж. Например, китайский бренд спортивной одежды и обуви Li-Ning использует ZoomSelling для анализа покупательского спроса в нишах, планирования стоков на онлайн и оффлайн, а инструменты SEO-оптимизации и работы с рекламой помогают разогнать продажи.
— Кто основной клиент — крупные дистрибьюторы или мелкий бизнес?
— Самая большая группа — ИП. В Узбекистане у нас около 60-70% клиентов — новички, они пробуют рынок. Конечно, среди них и самый большой отток: многие просто приходят в ZoomSelling изучить обстановку. Далеко не факт, что в итоге они станут продавцами. А основную выручку приносят давние селлеры — и не обязательно крупные. Важно, что они долго и успешно торгуют, сразу покупают аналитику на год. Среди этой группы отток составляет 5-10%. Всего же у нас более 200 клиентов, которые купили подписку на сервис.
«Есть случай, когда крупный дистрибьютор одежды увеличил продажи в 3 раза»
— Big Data, аналитика, прогнозы продаж — это хорошо подходит под ИИ. Используете его в ZoomSelling?
— Да, работаем с ним для аналитики в сыром виде. Видно, что всего за год качество работы ИИ-моделей стало намного лучше — теперешние данные можно хоть сразу клиенту передавать. Но важная оговорка: необходимо четко объяснить языковой модели, что она должна использовать только вашу информацию, а не рассуждать абстрактно. Без источника данных нейросеть выдаст просто общие соображения или будет галлюцинировать. У нас встроен чат-бот, с которым продавец может взаимодействовать.
Бывает, что рекомендации ИИ отличаются от наших. Например, действия при малом количестве активных продавцов или карточек товаров в конкретной нише. Искусственный интеллект интерпретирует это так: меньше торговцев — слабее конкуренция. Но в реальности все иначе. Большое количество продавцов означает, что в нишу проще войти: у нее, скорее всего, нет особо крупного игрока-монополиста. А когда 2-3 магазина держат долю какой-то сферы в 50% — это сразу «ред флаг». Скорее всего, работают прямые дистрибьюторы, и индивидуальный предприниматель не сможет с ними конкурировать.
Что важно — наша аналитика не завязана исключительно на искусственном интеллекте, без него ценность продукта не изменится.
— Как можно посчитать эффективность ZoomSelling?
— Давайте объективно: есть успешные продавцы, которые работают годами без аналитических сервисов. Другое дело, что их становится все меньше: инструменты позволяют гораздо лучше понимать нишу, в которой магазин работает, и продвигать товар эффективнее, качественнее оценивать обстановку у конкурентов.
Есть случай, когда крупный дистрибьютор одежды увеличил продажи в три раза благодаря ZoomSelling. Это произошло в результате комплексной работы: пересмотр рекламы, карточек товаров, ценовой политики, SEO-оптимизация. Так нашли релевантные запросы, по которым товар конкурентов не отображался — условно говоря, в нише кроссовок никто из конкурентов не раскручивался по слову «скечерс». И простым способом сильно увеличили охват.
Изучив метрики и поняв координаты, магазин начинает по-другому смотреть и на маркетплейс, и на свою товарную линейку — продавец становится более гибким и адаптивным, пробует разные варианты по рекламе, оптимизации, раскручивает воронку продаж.
В случае с начинающими продавцами достаточно просто сделать аудит карточки товара, и сразу будут позитивные изменения. Качество контента, подбор SEO-ключей, внутренняя реклама — сделав базовые манипуляции, продажи уже станут лучше.
«Целевые рынки — Узбекистан и Казахстан»
— ZoomSelling успешен с финансовой позиции?
— Да, мы в операционной прибыли. MRR сейчас приближается к $15 тыс., в среднем за год он порядка $12 тыс. У нас более 200 постоянных платящих подписчиков. Есть много разовых клиентов — как правило, это начинающие продавцы. Они хотят изучить рынок и понять: когда заходить на маркетплейс, какие позиции актуальны, что происходит в той или иной нише. Мы стараемся расширить для них сервис, чтобы уменьшить отток.
Крупным заказчикам не нужно объяснять, что делать с той или иной цифрой, а новичкам требуется разъяснение самой аналитики. Важно дать им понимание, какой товар будет ходовым.
— В каких странах работает проект?
— Наши целевые рынки — Узбекистан и Казахстан. В первом случае работаем с Uzum и внедряем цифровые инструменты для Yandex Market. В Казахстане сейчас проходим акселерационную программу от Astana Hub, и параллельно запустили сервисы для Kaspi и Teez. Уже есть первые подписчики и хороший пайплайн из желающих подключиться к ZoomSelling.
«В глобальных и более долгосрочных планах — покрытие всей Центральной Азии»
— Что привело вас в акселератор от Astana Hub, и чего ожидали от участия?
— Мы давно присматривались к Kaspi, и в прошлом году делали два проекта по анализу рынка на этом маркетплейсе. Было понимание, что нужно идти в этом направлении. Когда узнали о Market Entry – программе по выходу узбекистанских стартапов в Казахстан, то сразу решили воспользоваться такой возможностью.
Акселерационная программа серьезно переворачивает сознание, и осознаешь это уже в процессе. Два месяца назад мне было бы тяжело самому себе объяснить, почему это нужно. Люди со стороны, которые не участвовали в акселераторах, обычно так думают: «Как будто я не знаю собственного бизнеса — что там могут мне рассказать?». Но когда попадаешь в программу, то понимаешь, что на самом деле ты ничего не понимаешь. Мы сейчас не только запускаем ZoomSelling в Казахстане, но еще и решили перестроить сам продукт в Узбекистане. Нужно внести изменения в методы формирования воронки продаж, метрик, взаимодействия с клиентами.
У трекеров фантастическая насмотренность: они, бегло изучив продукт, сразу вникают в суть и задают правильные вопросы, наводят на размышления — но ни в коем случае не говорят «сделай вот так». Это позволяет самому фаундеру проекта дойти до улучшения своего продукта.
— Что за следующий год появится в ZoomSelling?
— Повышение технологичности, главным образом для задач в Uzum и Kaspi — в частности, работа с рекламой на этих площадках. В глобальных и более долгосрочных планах — покрытие всей Центральной Азии и, возможно, стран Кавказа. Следующий год пройдет под знаком Казахстана.