Дадамухаммад Салимов из Ташкента окончил университет в Лондоне, пытался вырастить арбузы на арендованном поле, работал в найме, но потом все бросил и теперь с партнерами развивает стартап REZVO. В этом сервисе люди могут бронировать столики в ресторанах, а заведения — эффективно коммуницировать с клиентами.
Для совместного проекта Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Центральной Азии» Дадамухаммад рассказал, как развивать ИТ-решения на $200 в месяц и не «сжигать» деньги, почему многие стартаперы – фантазеры, и чем его удивило отношение казахстанских рестораторов к ИТ-проектам.
«Первый бизнес был в агросекторе: арендовал поле и высадил арбузы»
— Мои родители из Ташкента, но я родился в Москве, учился в физико-математической гимназии, поэтому у меня всегда была страсть к числам. После школы поступил в университет в Великобритании. Учился в лондонском кампусе Heriot-Watt University, бакалавриат закончил по направлению «Управление бизнесом и финансами», а магистратуру — по управлению финансовыми рисками.
У меня есть опыт и в найме, и в предпринимательстве, я пробовал себя в разных сферах. Первый бизнес был в агросекторе: арендовал поле и высадил арбузы. Хотел заработать и почувствовать, каково это — получать доход самому. Но ничего не знал о сельском хозяйстве и его специфике, и просто чудом удалось все вырастить и оптом продать.
Потом я долго работал в найме: в девелоперской компании в Ташкенте, а последним местом работы была позиция представителя «Союзлегпрома» — квазигосударственной структуры в сфере текстиля. Проработал там полтора года, но потом в силу обстоятельств штат сократили, а представительства закрыли.
— И тогда решили, что нужно делать свой проект?
— Понял, что работа в найме — это, конечно, хорошо, но бесконечные согласования элементарных действий и отчетность тормозят процессы. Не люблю засиживаться на одном месте: если упираюсь в потолок и перестаю чувствовать драйв или динамику развития проекта, то становится скучно.
Захотелось вернуться к предпринимательству и сделать что-то свое — так появилась компания Duckers, в рамках которой мы с партнерами развиваем наш проект REZVO.
— Как появилась идея для ИТ-стартапа?
— У меня были успешные кейсы в традиционном бизнесе, но не было опыта работы в ИТ. По образованию я не айтишник, раньше эту сферу вообще не понимал. Зато за счет прошлого опыта знал, как структурировать и организовывать бизнес-процессы.
Что касается идеи, то изначально делали совсем другой проект — конструктор документов на узбекском и русском языках DocxBox. Вложили в него собственные деньги, разработали, но на рынок так и не вывели — не хватило опыта и понимания того, как работает ИТ-сфера. Мы закрыли тот проект и начали с нуля делать REZVO.
Идея родилась из личной боли. Я тот гость, который любит в ресторане сразу получать то, что заказал заранее. Хочется, чтобы к моему приходу уже был готов кальян. Но в зависимости от загрузки обычно приходится ждать от 15 минут до получаса. Опросил знакомых: многие согласились, что идея прикольная, это было бы удобно. И вот так, исходя из моих потребностей и желаний похожих на меня людей, появилась идея сервиса REZVO — онлайн бронирования столиков в заведениях.
— Кто еще участвует в проекте как основатель?
— Нас три фаундера: я, Рафаэль Ханзафаров и Максим Веденеев. У Рафаэля серьезный бэкграунд — более 10 лет в разработке, и на 90% он создал платформу. Максим выступает в роли соинвестора и разделяет с нами финансовые риски.
Также в проекте участвует моя супруга Севара Салимова, которая занимается маркетингом, продвижением, SMM и пиаром.
Распределение ролей такое: привлечение заведений, первичные контакты и взаимодействие с партнерами — на мне. Техническая часть и разработка — на Рафаэле. А продвижение, реклама, планирование съемок — на Севаре. Опытным путем пришли к выводу, что для небольшого проекта 4-5 человек вполне достаточно.
«Если продукт является лишь альтернативой бронированию по телефону, то у него не будущего»
— В чем суть вашего решения?
— REZVO для пользователей — это сервис, с помощью которого можно эффективно организовать досуг: забронировать в приложении столик в удобное время, сделать и оплатить предзаказ, построить маршрут к ресторану и т.д.
Но суть нашего проекта не в бронировании, это лишь приятный бесплатный бонус для пользователей. REZVO дает ценность для заведений: возможность формировать, управлять и взаимодействовать с клиентской базой. Когда бизнес понимает, кто постоянные гости, как часто они приходят и что заказывают, то это помогает оптимизировать процессы и увеличить доходы.
Кроме того, даем инструмент для коммуникации: в рамках подписки заведение может бесплатно делать рассылку по базе клиентов. То есть использовать push-уведомления вместо рассылки SMS или таргетированной рекламы в Instagram. Персонализированные предложения дают лучший отклик, повышают возвращаемость клиентов.
— Чем REZVO отличается от подобных сервисов бронирования?
— Здесь самое важное — создаваемая ценность. Если продукт – лишь альтернатива бронированию по телефону, то у него не будущего. Потому что многие люди по-прежнему будут выбирать звонок вместо приложения, а заведениям вообще все равно, как к ним пришли клиенты.
Мы, когда разрабатывали REZVO, тоже чуть не наступили на эти грабли. Изучив конкурентов и историю подобных проектов в Узбекистане, поняли: заведения не будут за такое платить.
Еще думали уйти в сторону ERP-системы, но вовремя одумались. На рынке есть хорошие продукты управления заведениями вроде iiko, конкурировать с ними бессмысленно.
К нашей концепции помог прийти управляющий одного из заведений в Ташкенте, который во время тестов спросил: «Хорошо, человек забронировал столик, а дальше что? Как с ним выйти на контакт?» Тогда осознали, что просто кнопка бронирования — это глупо. Поэтому в УТП сфокусировались на двух вещах: формировании клиентской базы и альтернативной коммуникации. REZVO дает возможность заведениям собирать базу по клиентам, анализировать ее и дешево с ней взаимодействовать.
Но работа с ресторанами — это только начало. По нашей стратегии развития хотим охватить HoReCa в целом, а затем — TravelTech, то есть глобальную сферу гостеприимства и туризма.
— Сколько заведений сотрудничают с REZVO?
— Мы работаем только 2,5 месяца, и сейчас у нас подключено порядка десяти заведений. Для текущего этапа развития это нормальная цифра, потому что для нас важнее качество, а не количество. Если говорить о ближайших планах, то из 430 подходящих заведений Ташкента охват в 20–25% будет более чем достаточным.
Что касается пользователей, то уже за первый месяц получили более тысячи скачиваний приложения и около 600 постоянных пользователей. Наверное, хотелось бы двигаться быстрее, но главное, что есть динамика: встали на рельсы и потихоньку покатились.
— Есть кейсы, как REZVO ужо помогло заведениям?
— Назвать заведения не могу из-за политики конфиденциальности, но одному из них мы привели 25 клиентов за первый месяц работы, второму — более 10 клиентов. Учитывая стоимость подписки, наша эффективность кратно превышает затраты на REZVO.
Но это примеры, когда заведения реально пользуются возможностью сервиса (работают с базой, высылают push-уведомления), а не просто подключились. И меня радует, когда собственники понимают необходимость цифровизации, ведь увеличение потока клиентов — это увеличение прибыли.
— Как делали первые продажи?
— Чтобы обкатать систему перед запуском, смогли привлечь на тест 27 заведений в Ташкенте и 2 в Нукусе. И даже на бесплатный пилот было нелегко уговорить собственников и управляющих.
Настоящие трудности начались после тестирования: продавать продукт, который не совсем понятен рынку из-за низкой цифровизации, оказалось сложно. В Узбекистане во многих местах брони до сих пор записывают на листочках, а в конце дня выбрасывают. То есть вообще никак не работают с клиентской базой, хотя в каждом заведении большинство гостей — постоянные клиенты.
Наши первые продажи шли очень тяжело, поэтому сразу отказались от идеи привлекать фастфуд и точки национальной кухни: там большой поток людей и никто ничего не бронирует: пришли, поели и ушли. Своей целевой аудиторией выбрали имиджевые и туристические проекты: рестораны, бары, лаунжи. И, конечно, кальянные — смогли юридически грамотно решить вопрос с бронированием кальянов, такого ни у кого больше нет.
«Принципиально не хотел привлекать деньги просто «на идею», как это делают многие»
— Какая система монетизации у REZVO?
— Для пользователей все бесплатно, нет никаких скрытых комиссий. За использование REZVO платят только заведения. Тарифы рассчитаны исходя из нашей бизнес-модели и операционных расходов — 150 тысяч сум (около $12,5) в месяц на тарифе OPTI и 400 тысяч сум (около $33) на тарифе PRO.
Прорабатываем третий тариф — комиссионный. Если ресторан не хочет покупать подписку, он сможет работать по модели, когда с каждого оплаченного предзаказа будет удерживаться комиссия. Но для пользователей сервис останется бесплатным. Для этих целей будем подключать платформу Paylov — это наш национальный узбекистанский финтех-проект.
— Когда планируете выход на окупаемость?
— Учитывая текущую динамику подключений, прогнозируем, что выйдем на точку безубыточности где-то в мае следующего года. Конечно, это может случиться и в июле или, наоборот, уже в феврале.
Бюджет у нас максимально оптимизирован: сейчас наши операционные расходы не превышают 200 долларов в месяц, что очень мало для сервиса подобного типа. Разумеется, это без учета маркетинга, а мы, как фаундеры, не получаем зарплату. Сейчас важнее, чтобы проект раскачался и ожил.
— Сколько вы уже вложили в проект?
— За все время примерно $20 тыс., это все собственные средства. Я принципиально не хотел привлекать деньги просто «на идею», как это делают многие. Потому что из того, что вижу, 90% стартаперов — фантазеры. Не в обиду начинающим ребятам, но часто их первостепенная цель — найти деньги на реализацию. А это не всегда правильный путь.
Считаю, что перед тем, как привлекать инвестиции, нужно сначала протестировать гипотезы и хоть немного поработать на рынке. Когда деньги дают под «гениальную» идею, которая якобы точно выстрелит, а у людей нет понимания, как с этими ресурсами работать, то получаются мертворожденные проекты.
Поэтому мы с командой решили пойти другим путем: сначала сделать продукт, проверить жизнеспособность, убедиться, что он работает, и только потом «рейзить» и искать фонды. Можно сказать, что выбрали путь классического бизнеса.
Но сейчас уже возникла необходимость в привлечении стороннего капитала, и я как раз этим занимаюсь. Выстраиваю диалог с одним венчурным фондом из Узбекистана.
— На какой размер инвестиций рассчитываете?
— Конкретную цифру назвать пока не могу — переговоры только начались. Но есть понимание, сколько средств нужно для полноценной работы и формирования дополнительной команды при быстром развитии. А для продолжения работы в текущем режиме денег нужно в 5 раз меньше. Грубо говоря, на данном этапе даже $50 тыс. хватит на ближайшие полгода, причем с запасом.
«В Казахстане сразу спрашивают: какая от тебя польза?»
— Что думаете о рынке Казахстана?
— В Астану попал, когда REZVO прошел в межгосударственную программу Market Entry Accelerator от Astana Hub и узбекистанского IT Park. И первое подключение партнера в Астане сделал уже на второй день после прилета. Сейчас в тестовом режиме сотрудничаем с заведением Code Da Vinci.
Рынок ресторанного бизнеса в Казахстане очень большой и, что важно, глубоко цифровизированный. Честно говоря, в восторге от скорости процессов — здесь не приходится долго объяснять, какой у нас продукт и зачем он нужен. Изначально, изучая заведения Астаны, думал, что будет как в Ташкенте: попытки убедить, объяснить ценность, долгие переговоры. Но в Казахстане сразу спрашивают: какая от тебя польза? Вы доносите ценность — и сразу получаете решение: да или нет. Эта прямота и конкретика мне в Казахстане очень понравилась.
Так что серьезно настроены на казахстанский рынок, хотим здесь полноценно запуститься. Уже купили доменное имя в зоне .kz.
— На другие рынки планируете выходить?
— Наша стратегия развития и экспансии — это Центральная Азия: Казахстан, Таджикистан, Кыргызстан. Следующий этап — Грузия, Армения и Азербайджан.
— А Евросоюз? США?
— Западную Европу особо не рассматриваем. Там такие решения уже существуют, а конкурировать с локальными проектами тяжело: как у иностранного продукта у нас может просто не быть конкурентных преимуществ.
С США произошел интересный случай: на нас вышли ребята, выходцы из Узбекистана, у которых есть заведение в Чикаго. Делаем адаптацию платформы и для американского рынка, их в первую очередь интересует обработка предварительных заказов, предоплата и работа с клиентской базой.
— Какие планы на ближайшее время по развитию сервиса?
— Наша стратегия развития предполагает плавный переход из ресторанной сферы в HoReCa, а оттуда — в TravelTech.
Недавно сделали интеграцию с классным сервисом OYGUL — это агрегатор и маркетплейс цветочных магазинов и подарков. У них 35% заказов цветов и подарков после шести вечера приходятся на рестораны, поэтому добавили в REZVO кнопку OYGUL, и наши пользователи могут заказать цветы или подарок в тот ресторан, где забронировали столик.
Возможность вызвать такси у нас уже давно есть, а в декабре планируем интеграцию с сервисом каршеринга в Узбекистане. Хочется дать людям больше опций.
В наших планах сделать приложение REZVO супераппом, который позволит туристу выстроить всю логистическую цепочку: выбрать и забронировать отель, вызвать такси или арендовать машину, найти ресторан или интересное место для посещения.