Дадамухаммад Салимов из Ташкента окончил университет в Лондоне, пытался вырастить арбузы на арендованном поле, работал в найме, но потом все бросил и теперь с партнерами развивает стартап REZVO. В этом сервисе люди могут бронировать столики в ресторанах, а заведения — эффективно коммуницировать с клиентами.
Для совместного проекта Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Центральной Азии» Дадамухаммад рассказал, как развивать ИТ-решения на $200 в месяц и не «сжигать» деньги, почему многие стартаперы – фантазеры, и чем его удивило отношение казахстанских рестораторов к ИТ-проектам.
«Первый бизнес был в агросекторе: арендовал поле и высадил арбузы»
— Мои родители из Ташкента, но я родился в Москве, учился в физико-математической гимназии, поэтому у меня всегда была страсть к числам. После школы поступил в университет в Великобритании. Учился в лондонском кампусе Heriot-Watt University, бакалавриат закончил по направлению «Управление бизнесом и финансами», а магистратуру — по управлению финансовыми рисками.
У меня есть опыт и в найме, и в предпринимательстве, я пробовал себя в разных сферах. Первый бизнес был в агросекторе: арендовал поле и высадил арбузы. Хотел заработать и почувствовать, каково это — получать доход самому. Но ничего не знал о сельском хозяйстве и его специфике, и просто чудом удалось все вырастить и оптом продать.
Потом я долго работал в найме: в девелоперской компании в Ташкенте, а последним местом работы была позиция представителя «Союзлегпрома» — квазигосударственной структуры в сфере текстиля. Проработал там полтора года, но потом в силу обстоятельств штат сократили, а представительства закрыли.
— И тогда решили, что нужно делать свой проект?
— Понял, что работа в найме — это, конечно, хорошо, но бесконечные согласования элементарных действий и отчетность тормозят процессы. Не люблю засиживаться на одном месте: если упираюсь в потолок и перестаю чувствовать драйв или динамику развития проекта, то становится скучно.
Захотелось вернуться к предпринимательству и сделать что-то свое — так появилась компания Duckers, в рамках которой мы с партнерами развиваем наш проект REZVO.
— Как появилась идея для ИТ-стартапа?
— У меня были успешные кейсы в традиционном бизнесе, но не было опыта работы в ИТ. По образованию я не айтишник, раньше эту сферу вообще не понимал. Зато за счет прошлого опыта знал, как структурировать и организовывать бизнес-процессы.
Что касается идеи, то изначально делали совсем другой проект — конструктор документов на узбекском и русском языках DocxBox. Вложили в него собственные деньги, разработали, но на рынок так и не вывели — не хватило опыта и понимания того, как работает ИТ-сфера. Мы закрыли тот проект и начали с нуля делать REZVO.
Идея родилась из личной боли. Я тот гость, который любит в ресторане сразу получать то, что заказал заранее. Хочется, чтобы к моему приходу уже был готов кальян. Но в зависимости от загрузки обычно приходится ждать от 15 минут до получаса. Опросил знакомых: многие согласились, что идея прикольная, это было бы удобно. И вот так, исходя из моих потребностей и желаний похожих на меня людей, появилась идея сервиса REZVO — онлайн бронирования столиков в заведениях.
— Кто еще участвует в проекте как основатель?
— Нас три фаундера: я, Рафаэль Ханзафаров и Максим Веденеев. У Рафаэля серьезный бэкграунд — более 10 лет в разработке, и на 90% он создал платформу. Максим выступает в роли соинвестора и разделяет с нами финансовые риски.
Также в проекте участвует моя супруга Севара Салимова, которая занимается маркетингом, продвижением, SMM и пиаром.
Распределение ролей такое: привлечение заведений, первичные контакты и взаимодействие с партнерами — на мне. Техническая часть и разработка — на Рафаэле. А продвижение, реклама, планирование съемок — на Севаре. Опытным путем пришли к выводу, что для небольшого проекта 4-5 человек вполне достаточно.
«Если продукт является лишь альтернативой бронированию по телефону, то у него не будущего»
— В чем суть вашего решения?
— REZVO для пользователей — это сервис, с помощью которого можно эффективно организовать досуг: забронировать в приложении столик в удобное время, сделать и оплатить предзаказ, построить маршрут к ресторану и т.д.
Но суть нашего проекта не в бронировании, это лишь приятный бесплатный бонус для пользователей. REZVO дает ценность для заведений: возможность формировать, управлять и взаимодействовать с клиентской базой. Когда бизнес понимает, кто постоянные гости, как часто они приходят и что заказывают, то это помогает оптимизировать процессы и увеличить доходы.
Кроме того, даем инструмент для коммуникации: в рамках подписки заведение может бесплатно делать рассылку по базе клиентов. То есть использовать push-уведомления вместо рассылки SMS или таргетированной рекламы в Instagram. Персонализированные предложения дают лучший отклик, повышают возвращаемость клиентов.
— Чем REZVO отличается от подобных сервисов бронирования?
— Здесь самое важное — создаваемая ценность. Если продукт – лишь альтернатива бронированию по телефону, то у него не будущего. Потому что многие люди по-прежнему будут выбирать звонок вместо приложения, а заведениям вообще все равно, как к ним пришли клиенты.
Мы, когда разрабатывали REZVO, тоже чуть не наступили на эти грабли. Изучив конкурентов и историю подобных проектов в Узбекистане, поняли: заведения не будут за такое платить.
Еще думали уйти в сторону ERP-системы, но вовремя одумались. На рынке есть хорошие продукты управления заведениями вроде iiko, конкурировать с ними бессмысленно.
К нашей концепции помог прийти управляющий одного из заведений в Ташкенте, который во время тестов спросил: «Хорошо, человек забронировал столик, а дальше что? Как с ним выйти на контакт?» Тогда осознали, что просто кнопка бронирования — это глупо. Поэтому в УТП сфокусировались на двух вещах: формировании клиентской базы и альтернативной коммуникации. REZVO дает возможность заведениям собирать базу по клиентам, анализировать ее и дешево с ней взаимодействовать.
Но работа с ресторанами — это только начало. По нашей стратегии развития хотим охватить HoReCa в целом, а затем — TravelTech, то есть глобальную сферу гостеприимства и туризма.
— Сколько заведений сотрудничают с REZVO?
— Мы работаем только 2,5 месяца, и сейчас у нас подключено порядка десяти заведений. Для текущего этапа развития это нормальная цифра, потому что для нас важнее качество, а не количество. Если говорить о ближайших планах, то из 430 подходящих заведений Ташкента охват в 20–25% будет более чем достаточным.
Что касается пользователей, то уже за первый месяц получили более тысячи скачиваний приложения и около 600 постоянных пользователей. Наверное, хотелось бы двигаться быстрее, но главное, что есть динамика: встали на рельсы и потихоньку покатились.
— Есть кейсы, как REZVO ужо помогло заведениям?
— Назвать заведения не могу из-за политики конфиденциальности, но одному из них мы привели 25 клиентов за первый месяц работы, второму — более 10 клиентов. Учитывая стоимость подписки, наша эффективность кратно превышает затраты на REZVO.
Но это примеры, когда заведения реально пользуются возможностью сервиса (работают с базой, высылают push-уведомления), а не просто подключились. И меня радует, когда собственники понимают необходимость цифровизации, ведь увеличение потока клиентов — это увеличение прибыли.
— Как делали первые продажи?
— Чтобы обкатать систему перед запуском, смогли привлечь на тест 27 заведений в Ташкенте и 2 в Нукусе. И даже на бесплатный пилот было нелегко уговорить собственников и управляющих.
Настоящие трудности начались после тестирования: продавать продукт, который не совсем понятен рынку из-за низкой цифровизации, оказалось сложно. В Узбекистане во многих местах брони до сих пор записывают на листочках, а в конце дня выбрасывают. То есть вообще никак не работают с клиентской базой, хотя в каждом заведении большинство гостей — постоянные клиенты.
Наши первые продажи шли очень тяжело, поэтому сразу отказались от идеи привлекать фастфуд и точки национальной кухни: там большой поток людей и никто ничего не бронирует: пришли, поели и ушли. Своей целевой аудиторией выбрали имиджевые и туристические проекты: рестораны, бары, лаунжи. И, конечно, кальянные — смогли юридически грамотно решить вопрос с бронированием кальянов, такого ни у кого больше нет.
«Принципиально не хотел привлекать деньги просто «на идею», как это делают многие»
— Какая система монетизации у REZVO?
— Для пользователей все бесплатно, нет никаких скрытых комиссий. За использование REZVO платят только заведения. Тарифы рассчитаны исходя из нашей бизнес-модели и операционных расходов — 150 тысяч сум (около $12,5) в месяц на тарифе OPTI и 400 тысяч сум (около $33) на тарифе PRO.
Прорабатываем третий тариф — комиссионный. Если ресторан не хочет покупать подписку, он сможет работать по модели, когда с каждого оплаченного предзаказа будет удерживаться комиссия. Но для пользователей сервис останется бесплатным. Для этих целей будем подключать платформу Paylov — это наш национальный узбекистанский финтех-проект.
— Когда планируете выход на окупаемость?
— Учитывая текущую динамику подключений, прогнозируем, что выйдем на точку безубыточности где-то в мае следующего года. Конечно, это может случиться и в июле или, наоборот, уже в феврале.
Бюджет у нас максимально оптимизирован: сейчас наши операционные расходы не превышают 200 долларов в месяц, что очень мало для сервиса подобного типа. Разумеется, это без учета маркетинга, а мы, как фаундеры, не получаем зарплату. Сейчас важнее, чтобы проект раскачался и ожил.
— Сколько вы уже вложили в проект?
— За все время примерно $20 тыс., это все собственные средства. Я принципиально не хотел привлекать деньги просто «на идею», как это делают многие. Потому что из того, что вижу, 90% стартаперов — фантазеры. Не в обиду начинающим ребятам, но часто их первостепенная цель — найти деньги на реализацию. А это не всегда правильный путь.
Считаю, что перед тем, как привлекать инвестиции, нужно сначала протестировать гипотезы и хоть немного поработать на рынке. Когда деньги дают под «гениальную» идею, которая якобы точно выстрелит, а у людей нет понимания, как с этими ресурсами работать, то получаются мертворожденные проекты.
Поэтому мы с командой решили пойти другим путем: сначала сделать продукт, проверить жизнеспособность, убедиться, что он работает, и только потом «рейзить» и искать фонды. Можно сказать, что выбрали путь классического бизнеса.
Но сейчас уже возникла необходимость в привлечении стороннего капитала, и я как раз этим занимаюсь. Выстраиваю диалог с одним венчурным фондом из Узбекистана.
— На какой размер инвестиций рассчитываете?
— Конкретную цифру назвать пока не могу — переговоры только начались. Но есть понимание, сколько средств нужно для полноценной работы и формирования дополнительной команды при быстром развитии. А для продолжения работы в текущем режиме денег нужно в 5 раз меньше. Грубо говоря, на данном этапе даже $50 тыс. хватит на ближайшие полгода, причем с запасом.
«В Казахстане сразу спрашивают: какая от тебя польза?»
— Что думаете о рынке Казахстана?
— В Астану попал, когда REZVO прошел в межгосударственную программу Market Entry Accelerator от Astana Hub и узбекистанского IT Park. И первое подключение партнера в Астане сделал уже на второй день после прилета. Сейчас в тестовом режиме сотрудничаем с заведением Code Da Vinci.
Рынок ресторанного бизнеса в Казахстане очень большой и, что важно, глубоко цифровизированный. Честно говоря, в восторге от скорости процессов — здесь не приходится долго объяснять, какой у нас продукт и зачем он нужен. Изначально, изучая заведения Астаны, думал, что будет как в Ташкенте: попытки убедить, объяснить ценность, долгие переговоры. Но в Казахстане сразу спрашивают: какая от тебя польза? Вы доносите ценность — и сразу получаете решение: да или нет. Эта прямота и конкретика мне в Казахстане очень понравилась.
Так что серьезно настроены на казахстанский рынок, хотим здесь полноценно запуститься. Уже купили доменное имя в зоне .kz.
— На другие рынки планируете выходить?
— Наша стратегия развития и экспансии — это Центральная Азия: Казахстан, Таджикистан, Кыргызстан. Следующий этап — Грузия, Армения и Азербайджан.
— А Евросоюз? США?
— Западную Европу особо не рассматриваем. Там такие решения уже существуют, а конкурировать с локальными проектами тяжело: как у иностранного продукта у нас может просто не быть конкурентных преимуществ.
С США произошел интересный случай: на нас вышли ребята, выходцы из Узбекистана, у которых есть заведение в Чикаго. Делаем адаптацию платформы и для американского рынка, их в первую очередь интересует обработка предварительных заказов, предоплата и работа с клиентской базой.
— Какие планы на ближайшее время по развитию сервиса?
— Наша стратегия развития предполагает плавный переход из ресторанной сферы в HoReCa, а оттуда — в TravelTech.
Недавно сделали интеграцию с классным сервисом OYGUL — это агрегатор и маркетплейс цветочных магазинов и подарков. У них 35% заказов цветов и подарков после шести вечера приходятся на рестораны, поэтому добавили в REZVO кнопку OYGUL, и наши пользователи могут заказать цветы или подарок в тот ресторан, где забронировали столик.
Возможность вызвать такси у нас уже давно есть, а в декабре планируем интеграцию с сервисом каршеринга в Узбекистане. Хочется дать людям больше опций.
В наших планах сделать приложение REZVO супераппом, который позволит туристу выстроить всю логистическую цепочку: выбрать и забронировать отель, вызвать такси или арендовать машину, найти ресторан или интересное место для посещения.
Өзбек жігіттері мейрамханаларға арналған superApp-ты небәрі $20 мың долларға жасамақшы. Оның идеясы не?
Ташкенттен шыққан Дадамұхаммад Салимов Лондонда университет бітіріп, жалға алған жерде қауын-қарбыз өсіріп көрді, біршама уақыт жалданып та жұмыс істеді. Кейін бәрін тастап, серіктестерімен бірге REZVO атты стартапты дамыта бастады. Бұл сервис арқылы адамдар мейрамханалардан орын брондай алады, ал мекемелер клиенттермен тиімді байланыс орнатады.
Digital Business пен Astana Hub-тың «Орталық Азияның 100 стартап тарихы» бірлескен жобасы аясында Дадамұхаммад айына $200-мен ІТ-шешімдерді қалай дамытуға болатынын, стартапшылар неге көбіне қияли болатынын және қазақстандық мейрамхана қожайындарының ІТ-жобаларға көзқарасы оны несімен таңғалдырғанын айтып берді.
«Алғашқы бизнесім агросалада болды, жер жалдап, қарбыз еккенмін»
— Ата-анам Ташкенттен, бірақ мен Мәскеуде тудым. Физика-математика гимназиясында оқыған соң сандарға деген қызығушылығым жоғары болды. Мектептен кейін Ұлыбританиядағы университетке түстім. Лондонда орналасқан Heriot-Watt University-де оқып, бакалаврды «Бизнес және қаржы менеджменті» мамандығы бойынша, ал магистратураны қаржылық тәуекелдерді басқару бағыты бойынша аяқтадым.
Менің жалдамалы жұмыс пен кәсіпкерлікте де тәжірибем бар, түрлі саланы байқап көрдім. Алғашқы бизнесім агросалада болды: бір жерді жалға алып, қарбыз еккенмін. Өзім ақша тауып, табыстың қандай екенін сезінгім келді. Бірақ ауыл шаруашылығы мен оның ерекшеліктері туралы мүлде хабарым болмаған. Соған қарамастан, өнімді өсіріп, көтерме бағамен сата алдым.
Одан кейін ұзақ уақыт жалдамалы жұмыс істедім. Ташкенттегі девелоперлік компанияда қызметте болдым, ал соңғы жұмыс орным тоқыма саласындағы квазимемлекеттік құрылым «Союзлегпромның» өкілдігі болды. Онда бір жарым жыл еңбек еттім, бірақ кейін белгілі себептермен штат қысқарып, өкілдік жабылды.
— Сол кезде өз жобаңызды жасау керек деп шештіңіз бе?
— Жалдамалы жұмыс, әрине, жаман емес, бірақ қарапайым әрекеттердің өзіне қайта-қайта келісім алу, есеп беру бүкіл процесті баяулатады. Бір жерде отырып қалуды ұнатпаймын, «болып, толсам», жобаның қарқыны мен даму динамикасы сезілмей қалса, маған ол жұмыс қызықсыз бола бастайды.
Кәсіпкерлікке қайта оралып, өз ісімді жасағым келді. Осылайша Duckers компаниясы құрылды. Қазір осы компания аясында серіктестеріммен бірге REZVO жобасын дамытып жатырмыз.
— ІТ-стартап идеясы қалай пайда болды?
— Дәстүрлі бизнесте табысты жобаларым болды, бірақ ІТ-де жұмыс тәжірибем жоқ еді. Мамандығым бойынша да айтишник емеспін, бұл саланы бұрын мүлде түсінбейтінмін. Бірақ алдыңғы тәжірибемнің арқасында бизнес-процестерді қалай құру керегін жақсы білетінмін.
Идеяға келсек, басында мүлде басқа жоба жасадық. Өзбек және орыс тілдерінде DocxBox деген құжат конструкторын құрдық. Өз ақшамызды салып, әзірледік, бірақ нарыққа шығара алмадық, ІТ саласының қалай жұмыс істейтінін түсінбегеніміз қатты білінді. Сол жобаны жауып, нөлден бастап REZVO-ны жасауға кірістік.
Бұл идея жеке қажеттіліктен туды. Мен — мейрамханаға келгенде алдын ала тапсырыс берген нәрсенің бірден дайын тұрғанын ұнататын қонақпын. Мысалы, мен келгенше кальян дайын болса дейсің. Бірақ оны 15 минуттан жарты сағатқа дейін күтуге тура келеді. Таныстарымнан сұрап шықтым, көпшілігі бұл идеяның шынымен ыңғайлы екенін айтты. Осылайша менің жеке қажеттілігім мен сондай әдеті бар адамдардың сұраныстары бірігіп, REZVO — орынды онлайн брондау сервисінің идеясы туды.
— Жобаның негізін қалаушылар кімдер?
— Біз үш фаундерміз: мен, Рафаэль Ханзафаров және Максим Веденеев. Рафаэльдің тәжірибесі өте мықты, 10 жылдан аса уақыт қолданба әзірлеу саласында жұмыс істеген, платформаның 90%-ын өзі жасады. Максим — қосымша инвестор әрі қаржылық тәуекелдерді бізбен бірге бөліседі.
Жобада менің жұбайым — Севара Салимова да бар. Ол маркетинг, ілгерілету, SMM және пиарға жауапты.
Міндеттерді былай бөлгенбіз: клиент тарту, алғашқы байланыс және серіктестермен жұмыс — менің мойнымда. Техникалық бөлім мен әзірлеме жағы — Рафаэльде. Ал жарнама, контент, түсірілімдерді жоспарлау — Севарада. Шағын жоба үшін 4-5 адам жеткілікті екенін тәжірибе көрсетті.
«Егер өнім телефон арқылы брондаудың баламасы болса, оның болашағы жоқ»
— Шешіміңіздің мәні неде?
— Пайдаланушылар үшін REZVO — бос уақытты тиімді жоспарлауға арналған сервис: қолданба арқылы өзіңе ыңғайлы уақытқа үстел брондауға, алдын ала тапсырыс беріп төлеуге, мейрамханаға дейінгі маршрутты құруға болады.
Бірақ біздің жобаның мәні тек брондауда емес, бұл пайдаланушылар үшін жағымды, тегін бонус қана. Негізгі құндылықты REZVO мекемелерге береді: клиенттік базаны құруға, оны басқаруға және онымен жұмыс істеуге мүмкіндік береді. Бизнес тұрақты қонақтардың кім екенін, қаншалықты жиі келетінін, не тапсырыс беретінін білген кезде, бұл процестерді оңтайландырып, табысты арттыруға көмектеседі.
Сонымен қатар, біз коммуникация құралын ұсынамыз, яғни жазылым аясында мекеме клиенттер базасына тегін хабарлама жібере алады. Яғни SMS немесе Instagram-дағы нысаналы жарнамаға қаржы жұмсаудың орнына push-хабарландыру қолданады. Жеке ұсыныстар жақсы нәтиже береді және клиенттердің қайта оралуын арттырады.
— REZVO басқа брондау сервистерінен несімен ерекшеленеді?
— Ең маңызды нәрсе — құндылық. Егер өнім телефон арқылы брондаудың жай ғана баламасы болса, оның болашағы жоқ. Өйткені адамдардың көбі бәрібір қосымшаға қарағанда қоңырауды таңдайды, ал мекеме үшін клиенттің қалай келгені бәрібір.
REZVO-ны жасағанда біз де осы қателікке ұрына жаздадық. Бәсекелестерді және Өзбекстандағы ұқсас жобалардың тарихын зерттей келе, мекемелер мұндайға ақша төлемейтінін түсіндік.
Бір кезде ERP жүйесіне бұрылып кеткіміз келді, бірақ дер кезінде райымыздан қайттық. Рынокта iiko сияқты мекемелерді басқаруға арналған мықты өнімдер бар, олармен бәсекелесу — бос әурешілік.
Бізге дұрыс бағытты Ташкенттегі бір мекеме басқарушысы көрсетті. Ол тест кезінде «Жарайды, адам орынды брондады. Одан кейін ше? Онымен қалай байланысамыз?» деп сұрады. Сол кезде жай ғана «брондау түймесі» мағынасыз дүние екенін түсіндік. Сондықтан біздің бірегей ұсынысымыз екі нәрсеге құрылған: клиенттік базаны қалыптастыру және балама коммуникация. REZVO мекемелерге клиент туралы деректер жинауға, талдауға және олармен арзан әрі тиімді байланыс орнатуға мүмкіндік береді.
Бірақ мейрамханалармен жұмыс — тек бастамасы. Даму стратегиямызға сай алдымен бүкіл HoReCa секторын қамтып, кейін TravelTech бағытына — жаһандық қонақжайлылық пен туризм саласына шығуды көздеп отырмыз.
— Қанша мекеме REZVO-мен жұмыс істеп отыр?
— Біз жұмыс істеп жүргеніміз небәрі 2,5 ай, қазір он шақты мекеме қосылған. Бұл даму кезеңі үшін қалыпты көрсеткіш, себебі біз үшін саннан гөрі сапа маңызды. Алдағы жоспар бойынша Ташкенттегі 430 орынның 20–25%-ын қамту жеткілікті болады.
Пайдаланушыларға келсек, алғашқы айда қолданбаны мыңнан аса адам жүктеп, шамамен 600 тұрақты қолданушы жинадық. Әрине, жылдамырақ өссек дейсің, бірақ ең бастысы, қозғалыс бар, ақырын алға жылжып келеміз.
— REZVO мекемелерге көмектескен нақты мысалдар бар ма?
— Құпиялық саясатына байланысты атын атай алмаймын, бірақ бір мекемеге алғашқы айда 25 клиент әкеліп бердік, екіншісіне — 10-нан астам клиент. Жазылым құнын ескерсек, біздің тиімділік шығыннан бірнеше есе жоғары.
Бірақ бұл — сервистің мүмкіндігін шын мәнінде пайдаланған мекемелер. Яғни олар базамен жұмыс істейді, push-хабарламалар жібереді. Ал жай ғана қосылып, ештеңе істемейтіндер басқа нәтиже алады. Қуантарлығы — мекеме иелерінің цифрландырудың қажеттілігін түсініп жатыр, өйткені клиент ағынының көбеюі — табыстың өсуі.
— Алғашқы сатылымды қалай жасадыңыздар?
— Жүйені іске қоспай тұрып сынап көру үшін Ташкенттен 27, Нүкүстен 2 мекемені тестке тарттық. Тіпті тегін пилоттың өзіне қожайындар мен менеджерлерді көндіру оңай болған жоқ.
Нағыз қиындықтар тесттен кейін басталды. Цифрлану деңгейі төмен болғандықтан, нарыққа түсініксіз өнімді сатудың өзі қиын. Өзбекстанда көптеген жерде брондау әлі күнге дейін қағазға жазылып, күн соңында қоқысқа тасталады. Яғни клиенттік база мүлде жүргізілмейді, ал кез келген мекеме қонақтарының басым бөлігі — тұрақты клиенттері.
Алғашында сатылым ауыр жүрді. Осыдан кейін бірден фастфуд пен ұлттық асханалардан бас тарттық: ол жерде адам көп, ешкім ештеңе брондамайды: келді, жеді, кетті. Өз аудиториямыз ретінде мейрамханалар, барлар, лаундждар секілді имидждік және туристік жобаларды таңдадық. Сонымен қатар, әрине, кальян шегетін орындар. Кальян брондау мәселесін заңды түрде реттей алдық, мұны бізден басқа ешкім жасамаған.
«Көп адам сияқты жай ғана «идеяға ақша алғым келмеді»
— REZVO-ның монетизация жүйесі қандай?
— Пайдаланушылар үшін қызмет толығымен тегін, ешқандай жасырын комиссия жоқ. REZVO-ға тек мекемелер ғана төлейді. Тарифтер біздің бизнес-модель мен операциялық шығындарға сай есептелген: OPTI тарифі — айына 150 мың сум (шамамен $12,5), PRO тарифі — 400 мың сум (шамамен $33).
Үшінші — комиссиялық тарифті де әзірлеп жатырмыз. Егер мейрамхана жазылым сатып алғысы келмесе, әр төленген алдын ала тапсырыстан комиссия ұстап отыратын модельмен жұмыс істей алады. Бірақ пайдаланушылар үшін сервис бәрібір тегін болып қалады. Осы мақсатта Paylov платформасын қосқалы отырмыз, ол біздің ұлттық финтех-жобамыз.
— Қашан өзін-өзі ақтай бастайды деп жоспарлап отырсыздар?
— Қазір қосылу қарқынына қарайтын болсақ, нөлдік нүктеге келесі жылдың мамырында шығамыз деп болжап отырмыз. Әрине, бұл шілдеде де болуы мүмкін, не керісінше ерте, ақпанда болуы ықтимал.
Бюджетіміз барынша үнемделген: қазіргі операциялық шығындарымыз айына 200 доллардан аспайды, мұндай сервис үшін бұл өте аз. Әрине, бұл маркетингсіз. Ал біз, фаундерлер, жалақы алмаймыз. Қазір ең маңыздысы — жобаның ілгерілеп, аяққа тұрып кетуі.
— Жобаға қанша қаражат құйдыңыздар?
— Осы уақытқа дейін шамамен $20 мың. Барлығы өз қаражатымыз. Мен көп адам сияқты жай ғана «идеяға ақша» тартқым келмеді. Себебі көріп жүргенім, стартаптардың 90%-ы қиялмен өмір сүреді. Жаңадан бастаған жігіттер ренжімесін, бірақ көбінің басты мақсаты — жобаны іске қосу үшін ақша табу. Бұл дұрыс емес.
Инвестиция тартпас бұрын, ең алдымен, гипотезаларды тексеріп, нарықта аз да болса жұмыс істеп көру керек деп ойлаймын. Жарып шығатындай көрінетін «данышпан» идеяға ақша бергенде, ал адамдар бұл ресурспен қалай жұмыс істеуді түсінбесе, өлі жоба туады.
Сондықтан біз командамен басқа жолды таңдадық. Әуелі өнімді жасап шығарып, оның өміршеңдігін тексереміз, шынымен жұмыс істейтініне көз жеткізіп, содан кейін ғана инвестиция іздейміз. Бір сөзбен айтқанда, классикалық бизнес жолын таңдадық.
Бірақ қазір сырттан капитал тарту қажеттілігі туды, мен дәл осы жұмыспен айналысып жүрмін. Өзбекстандағы бір венчур қорымен сөйлесуді бастап қойдым.
— Қандай көлемде инвестиция болса дейсіздер?
— Нақты соманы әзірге айта алмаймын, себебі келіссөздер енді басталды. Бірақ толыққанды жұмыс істеп, жылдам өскен кезде қосымша команда құру үшін қанша қаражат керек екенін жақсы білеміз. Ал қазіргі қарқынмен жалғастыру үшін бес есе аз ақша қажет. Осы кезеңде $50 мың алты айға артығымен жетеді.
«Қазақстанда ең алдымен: «қандай пайдаң бар?» деп сұрайды»
— Қазақстан нарығы туралы не ойлайсыз?
— Астанаға REZVO Astana Hub пен Өзбекстандағы IT Park ұйымдастырған Market Entry Accelerator атты мемлекетаралық бағдарламаға өткеннен кейін келдім. Ұшып келгеніме екі күн болмаған кезде-ақ Астанада алғашқы серіктесті таптым. Қазір Code Da Vinci мекемесімен сынақ режимінде жұмыс істеп жатырмыз.
Қазақстандағы мейрамхана бизнесі өте үлкен, ең бастысы, цифрландыру деңгейі өте жоғары. Шынымды айтсам, процестердің жылдамдығына таңғалдым, мұнда өнімнің не үшін қажет екенін ұзақ түсіндірудің қажеті жоқ. Бастапқыда Астанадағы орындарды зерттеген кезде Ташкенттегідей: алдымен сендіру керек, құндылығын түсіндіру керек, ұзақ келіссөздер болады деп ойладым. Бірақ Қазақстанда бәрі бірден «қандай пайдаң бар?» деп сұрайды. Құндылықты нақты көрсетсең, бірден «ия» немесе «жоқ» деп жауап береді. Маған Қазақстандағы осы ашықтық пен нақтылық қатты ұнады.
Сондықтан Қазақстан нарығына шынымен өте байыппен қарап отырмыз, мұнда толық қосылуды жоспарлап отырмыз. Тіпті .kz доменін де сатып алдық.
— Басқа нарықтарға шығу жоспарыңыз бар ма?
— Даму және кеңею стратегиясын айтсам, алдымен Орталық Азия: Қазақстан, Тәжікстан, Қырғызстан. Келесі кезең — Грузия, Армения және Әзербайжан.
— Ал Еуроодақ? АҚШ?
— Батыс Еуропаны аса қарастырып отырған жоқпыз. Онда мұндай шешімдер бұрыннан бар, ал жергілікті өнімдермен бәсекелесу қиын, себебі, шетелдік сервис ретінде біздің еш артықшылығымыз болмауы мүмкін.
АҚШ-та қызық жағдай болды. Чикагода өзбек жігіттері ашқан бір мекемемен бізге хабарласты. Қазір платформаны АҚШ нарығына да бейімдеп жатырмыз. Олар үшін ең қызықтысы — алдын ала тапсырыстарды өңдеу, алдын ала төлем және клиенттік базамен жұмыс.
— Жақын уақытта қызметті қалай дамытпақшысыздар?
— Біздің даму стратегиямыз бойынша біртіндеп мейрамхана саласынан HoReCa-ға, одан әрі TravelTech бағытына көшу.
Жақында өте жақсы сервис — OYGUL-мен интеграция жасадық. Бұл — гүл дүкендері мен сыйлықтар маркетплейсі. Гүл мен сыйлыққа берілетін тапсырыстардың 35%-ы кешкі алтыдан кейін мейрамханаларға келеді екен. Сондықтан REZVO-ға OYGUL батырмасын қостық, енді қолданушылар үстел брондаған ресторанға гүл немесе сыйлық тапсырыс бере алады.
Такси шақыру мүмкіндігі бізде бұрыннан бар, ал желтоқсанда Өзбекстандағы каршеринг сервисімен интеграция жасауды жоспарлап отырмыз. Адамдарға көбірек мүмкіндік бергіміз келеді.
Болашақта REZVO-ны суперапқа айналдыруды көздеп отырмыз. Яғни турист бір қосымша арқылы қонақүй таңдау және брондау, такси шақыру немесе көлік жалдау, мейрамхананы табу немесе баратын қызықты орындарды іздеу — бүкіл логистикалық тізбекті жоспарлай алатындай болу керек.
Entrepreneurs from Uzbekistan Set Out to Build a Super App for Restaurants on a $20K Budget. Here’s What They’re Cooking Up
Dadamukhammad Salimov from Tashkent graduated from a university in London, tried his hand at growing watermelons on rented land, worked a regular job for a while, but eventually dropped everything. Now he’s building a startup called REZVO with his partners. The service lets people book tables at restaurants, while helping the venues stay in touch with their customers more efficiently.
For the joint project between Digital Business and Astana Hub, “100 Startup Stories of Central Asia,” Dadamukhammad shared how to build IT solutions on just $200 a month without burning through cash, why so many startup founders are dreamers with no grip on reality, and what surprised him about Kazakh restaurateurs’ attitude toward tech projects.
«My first business was in agriculture. I rented a field and planted watermelons»
— My parents are from Tashkent, but I was born in Moscow and went to a specialized school focused on math and physics. So I’ve always had a thing for numbers. After graduating, I enrolled at a university in the UK. I studied at the London campus of Heriot-Watt University, got my bachelor’s degree in Business and Finance, then went on to do a master’s in Financial Risk Management.
I’ve had experience both working for others and running my own business. I’ve tried my hand in different fields. My first venture was in agriculture. I rented a plot of land and planted watermelons. The idea was to make some money and get a feel for what it’s like to earn income on your own. But I had zero knowledge of farming or how that world works. It was honestly a miracle that I managed to grow anything at all and sell it wholesale.
After that, I spent quite a while working for different companies. I started at a real estate development firm in Tashkent, and my last job was as a representative for Soyuzlegprom, a quasi-government organization in the textile industry. I stayed there for about a year and a half, but eventually, due to some internal changes, they downsized and shut down the regional offices.
— Is that when you decided it was time to launch your own project?
— I realized that working for someone else is fine, but the endless approvals for even the simplest tasks and constant reporting really slow everything down. I’m not the kind of person who likes to stay in one place for too long. If I hit a ceiling or stop feeling the energy and momentum of a project, I get bored fast.
I wanted to get back into entrepreneurship and build something of my own. That’s how we started Duckers — the company behind our project, REZVO, which I’m now developing with my partners.
— So how did the idea for the IT startup come about?
— I had some successful cases in traditional business, but zero experience in IT. I’m not a tech guy by education, and to be honest, I didn’t understand that world at all before. But thanks to my background, I did know how to structure things and set up business processes the right way.
As for the idea, we actually started with something completely different. It was a document builder called DocxBox, made for Uzbek and Russian languages. We funded it ourselves and got it developed, but never brought it to market. We simply didn’t have the experience or a clear understanding of how the IT field works. So we closed that project and started from scratch with REZVO.
The idea came from a personal pain point. I’m that kind of guest who likes to have everything ready at the restaurant by the time I arrive. I want my hookah prepped and waiting. But depending on how busy the place is, I usually end up waiting anywhere from 15 minutes to half an hour. I asked around and talked to friends. A lot of them agreed the idea was cool and would actually be really convenient. So that’s how the concept for REZVO was born — a service for booking tables online, based on what I wanted and what others like me were looking for.
— Who else is involved in the project as a co-founder?
— There are three of us as founders. Me, Rafael Khanzafarov, and Maksim Vedeneev. Rafael has a solid background with over 10 years in development, and he built about 90 percent of the platform himself. Maksim acts as a co-investor and shares the financial risks with us.
My wife, Sevara Salimova, is also part of the project. She handles marketing, promotion, SMM, and PR.
Here’s how we divide the roles. I’m in charge of bringing restaurants on board, handling initial contacts, and managing partnerships. Rafael takes care of the technical side and development. Sevara handles promotion, advertising, and planning video shoots. Through trial and error, we’ve figured out that for a small project like ours, a team of four or five people is more than enough.
«If a product is just an alternative to booking by phone, it has no future»
— What’s the core idea behind your solution?
— For users, REZVO is a service that helps organize their leisure time efficiently. They can book a table through the app for a time that suits them, place a pre-order and pay for it in advance, map out the route to the restaurant, and more.
Booking isn’t really the heart of what we’re doing. It’s just a nice free perk for users. The real value of REZVO is on the restaurant side. It helps them build up their customer base, manage it, and actually talk to their guests. When a place knows who their regulars are, how often they come in, and what they usually order, it’s way easier to fine-tune operations and make more money.
We also give restaurants a tool for direct communication. As part of the subscription, they can send out messages to their customer base for free. Instead of relying on SMS blasts or targeted ads on Instagram, they can use push notifications. Personalized offers get a better response and help bring customers back more often.
— What makes REZVO different from other reservation services?
— The most important thing here is the value we’re creating. If a product is just a replacement for booking by phone, it has no future. A lot of people will still prefer to call, and most restaurants don’t really care how the customer finds their way in, as long as they show up.
When we were developing REZVO, we almost fell into that same trap. But after looking into competitors and digging into the history of similar projects in Uzbekistan, we realized one thing — restaurants aren’t going to pay for something like that.
At one point, we also considered moving toward an ERP-style system, but luckily we stepped back in time. There are already solid restaurant management products on the market, like iiko, and trying to compete with them just doesn’t make sense.
Our concept really started to take shape after a manager from one of the restaurants in Tashkent asked us a simple question during testing. He said, “Okay, someone booked a table. What next? How do we get in touch with them?” That’s when it hit us — having just a booking button is pointless. So we built our unique selling proposition around two key things. First, helping restaurants build a customer base. Second, offering a smarter way to communicate with those customers. REZVO lets venues collect data on their guests, analyze it, and reach out to them easily and affordably.
But working with restaurants is just the beginning. Our growth plan is to cover the whole HoReCa sector over time, and after that, move into TravelTech. We’re aiming to tap into the global hospitality and tourism space.
— How many venues are working with REZVO?
— We’ve only been operating for two and a half months, and right now we have around ten venues onboard. That’s a solid number for this stage of development, because for us, quality matters more than quantity. As for our short-term goals, out of 430 suitable venues in Tashkent, reaching 20 to 25 percent would be more than enough.
As for users, we got over a thousand app downloads in the very first month and around 600 regular users. Sure, we’d love to grow faster, but the important thing is that there’s momentum. We’ve got the wheels turning and we’re slowly picking up speed.
— Are there any cases where REZVO has already helped venues?
— I can’t name the venues because of confidentiality, but we brought in 25 customers to one of them during the first month, and more than 10 to another. When you compare that to the subscription cost, the value they get from REZVO is way above what they’re paying.
But those are cases where the venues are actually using the platform — working with their customer base, sending push notifications, not just signing up and leaving it there. I really like seeing owners who get the importance of going digital, because more customers usually means more money.
— How did you land your first sales?
— To test things out before the launch, we got 27 venues in Tashkent and 2 in Nukus to try the system. And even getting them to agree to a free pilot wasn’t easy. Convincing owners and managers took some real work.
The real challenge kicked in after the testing phase. Selling a product in a market that’s not very digital yet was harder than we expected. In a lot of places in Uzbekistan, bookings still get scribbled on bits of paper and tossed out at the end of the day. So there’s basically no customer data being used, even though most guests are actually regulars.
Our first sales were a real struggle, so we quickly ditched the idea of going after fast food joints or traditional eateries. Those places have a high turnover, and no one’s booking tables. People just come in, eat, and head out. Instead, we decided to focus on image-driven and tourist-friendly spots like restaurants, bars, and lounges. And of course, hookah lounges. We figured out how to legally handle hookah bookings the right way, which no one else has done.
«I was strongly against raising money just “for the idea,” like so many others do»
— What is REZVO’s monetization model?
— For users, everything is free, and there are no hidden fees. Only the venues pay to use REZVO. The pricing is based on our business model and operating costs. The OPTI plan costs 150,000 UZS per month, which is around $12.50, and the PRO plan is 400,000 UZS, or about $33.
We’re working on a third pricing option, which is a commission-based model. If a restaurant isn’t up for paying a subscription, it can still use the platform and just pay a commission on each prepaid order. The service will still be free for users. To make this work, we’re planning to integrate Paylov, a local fintech project from Uzbekistan.
— When are you planning to break even?
— Based on how things are going with new venues coming on board, we’re expecting to break even around May next year. Of course, it could happen a bit later, maybe in July, or even earlier, like February.
Our budget is super lean. Right now, our operating expenses are under $200 a month, which is really low for a service like this. Of course, that doesn’t include marketing, and as founders, we’re not taking any salary. What matters most at this stage is getting the project off the ground and bringing it to life.
— How much have you invested in the project so far?
— We’ve put in about $20,000 so far, all from our own pockets. I’ve always been against the idea of raising money just for the sake of an idea, which a lot of people tend to do. From what I’ve seen, around 90 percent of startup founders are dreamers. No offense to anyone just starting out, but way too often their main goal is to chase funding. And that’s not always the right way to go.
I believe that before looking for investment, you need to test your hypotheses and at least get a bit of real market experience. When people get funding for a “brilliant” idea that’s supposed to take off, but they have no clue how to manage the resources, the result is usually a dead-on-arrival project.
That’s why our team decided to take a different route. First, we wanted to build the product, test if it’s viable, make sure it actually works, and only then start raising money and looking for investors. You could say we went with a more classic business approach.
But now we’ve reached the point where we do need outside capital, and that’s exactly what I’m working on. I’m currently in talks with a venture fund based in Uzbekistan.
— How much investment are you aiming for?
— I can’t name a specific number just yet since the talks have only just started. But we do have a clear idea of how much we’ll need to run things properly and build out the team if growth picks up quickly. To keep going at our current pace, we’d need about five times less. Roughly speaking, even $50,000 would easily cover the next six months, with room to spare.
«In Kazakhstan, the first thing they ask is What value do you bring?»
— What do you think about the Kazakh market?
— I ended up in Astana after REZVO got into the Market Entry Accelerator, a joint program from Astana Hub and Uzbekistan’s IT Park. I actually signed our first partner there on my second day after landing. Right now, we’re working with a place called Code Da Vinci in test mode.
The restaurant market in Kazakhstan is huge and, more importantly, pretty advanced when it comes to digital tools. Honestly, I was impressed by how fast things move here. You don’t have to spend a lot of time explaining what your product is or why it matters. At first, when I started looking into venues in Astana, I thought it would be like in Tashkent — trying to convince people, explain the value, and deal with long negotiations. But in Kazakhstan, the first thing they ask is what value you bring. If you make that clear, you get a quick answer, either yes or no. I really liked that kind of direct and straightforward approach.
So we’re seriously focused on the Kazakh market and planning to launch here properly. We’ve already bought a .kz domain name.
— Are you planning to enter other markets as well?
— Our growth and expansion strategy focuses on Central Asia: Kazakhstan, Tajikistan, and Kyrgyzstan. The next stage will be Georgia, Armenia, and Azerbaijan.
— What about the European Union or the United States?
— We’re not really looking at Western Europe. Those kinds of solutions are already well established there, and competing with local projects would be tough. As a foreign product, we might not have any real competitive advantages.
Something interesting happened with the US market. Some guys originally from Uzbekistan, who own a venue in Chicago, reached out to us. We’re adapting the platform for the American market, and they’re mainly interested in handling pre-orders, prepayments, and managing their customer base.
— What are your plans for developing the service in the near future?
— Our development strategy involves gradually moving from the restaurant sector into the wider HoReCa industry, and from there into TravelTech.
We recently integrated with a great service called OYGUL, which is a marketplace and aggregator for flower shops and gifts. About 35 percent of their flower and gift orders after 6 p.m. are for restaurants, so we added an OYGUL button in REZVO. Now our users can order flowers or a gift for the restaurant where they’ve booked a table.
We’ve had the option to book a taxi for a while now, and in December we plan to integrate with a car-sharing service in Uzbekistan. We want to give people more options.
Our plan is to turn the REZVO app into a super app that lets tourists handle their entire logistics chain: pick and book a hotel, call a taxi or rent a car, and find a restaurant or other interesting places to visit.
O‘zbekistonlik yigitlar $20 ming evaziga restoranlar uchun superilova yaratishga kirishdi: ularning g‘oyasi esa ko‘pchilikni qiziqtirdi
Dadamuhammad Salimov Toshkentdan bo‘lib, Londonda universitetni tamomlagan, ijaraga olingan dalada tarvuz ekib ko‘rgan, yollanma ishda ishlagan, ammo so‘ng hammasini tark etib, hozir hamkorlari bilan REZVO startapini rivojlantirmoqda. Ushbu servis orqali odamlar restoranlarda stol bron qilishi, muassasalar esa mijozlar bilan samarali muloqot olib borishi mumkin.
Digital Business va Astana Hub’ning «Markaziy Osiyoning 100 startap tarixi» qo‘shma loyihasi uchun Dadamuhammad oyiga $200 ga IT-yechim yaratish, pullarni “behudaga sarflamaslik”, nega ko‘plab startaperlar hayolparastlar ekani va Qozog‘iston restoran egalari IT-loyihalarga bo‘lgan munosabatlarining nimasi uni hayratga solgani haqida so‘zlab berdi.
«Birinchi biznesim agrosektorda edi: dala ijaraga olib, tarvuz ekkanman»
— Ota-onam asli Toshkentdan, ammo men Moskvada tug‘ilganman. Fizika-matematika gimnaziyasida o‘qiganman, shu bois har doim raqamlarga mehrim bo‘lgan. Maktabni tugatgach, Buyuk Britaniyadagi universitetga o‘qishga kirdim. Londondagi Heriot-Watt University kampusida tahsil oldim: bakalavriatni “Biznes boshqaruvi va moliya”, magistraturani esa “Moliyaviy xavflarni boshqarish” yo‘nalishi bo‘yicha bitirdim.
Menda yollanma ishda ham, tadbirkorlikda ham tajriba bor — turli sohalarda o‘zimni sinab ko‘rganman. Birinchi biznesim agrosektorda bo‘lgan: dala ijaraga olib, tarvuz ekdim. Maqsadim daromad topish va o‘zim yaratgan ishning natijasini his qilish edi. Ammo qishloq xo‘jaligi va uning nozik tomonlari haqida hech narsa bilmas edim. Shunga qaramay, omadim bor ekanmi, hammasi yaxshi o‘sdi va hosilni ulgurji narxda sotishga muvaffaq bo‘ldim.
Keyin uzoq vaqt yollanma ishda ishladim: Toshkentdagi bir rivojlantirish kompaniyasida faoliyat yuritdim, so‘nggi ish joyim esa tekstil sohasidagi kvazi-davlat tuzilmasi — “Soyuzlegprom”ning vakili lavozimi bo‘lgan. U yerda bir yarim yil ishladim, biroq shtat qisqarib, vakolatxona yopildi.
— Shunda o‘zingizning loyihangizni qilish kerakligini tushundingizmi?
— Yollanma ish, albatta, yaxshi, lekin oddiy harakatlarni ham cheksiz kelishish, bitmas-tuganmas hisobotlar jarayonlarni juda sekinlashtiradi. Bir joyda uzoq qolishni yoqtirmayman: agar “shiftga urilib”, loyihaning rivojlanish dinamikasi yo‘qolsa yoki ichki hayajon so‘nsa — bu ish menga zerikarli bo‘lib qoladi.
Shuning uchun yana tadbirkorlikka qaytib, o‘z ishimni qilish istagi paydo bo‘ldi — shu tariqa hamkorlarim bilan Duckers kompaniyasini tashkil qildik va uning doirasida REZVO loyihasini rivojlantiryapmiz.
— IT-startap g‘oyasi qanday tug‘ildi?
— An’anaviy biznesda muvaffaqiyatli tajribalarim bo‘lgan, lekin IT sohasida hech qachon ishlamaganman. Mutaxassisligim ham IT emas, avval bu sohaga umuman tushunmas edim. Ammo avvalgi tajribam tufayli biznes jarayonlarini qanday tashkil qilish va tizimlashtirishni yaxshi bilardim.
G‘oyaga kelsak, aslida mutlaqo boshqa — DocxBox: hujjatlar konstruktori (o‘zbek va rus tillarida) loyihasi bilan boshlanganmiz. O‘z mablag‘larimizni sarfladik, ishlab chiqdik, lekin bozorga chiqara olmadik — IT qanday ishlashini tushunishga tajriba yetishmadi. Loyihani yopdik va REZVO’ni noldan yaratishni boshladik.
G‘oya shaxsiy muammomdan chiqdi. Men restoranga borganda oldindan buyurtma bergan narsam tayyor turishini xohlaydigan odamman. Masalan, kelganimda kalkyan allaqachon tayyor bo‘lsa degan istak. Ammo yuklama katta bo‘lsa, 15 daqiqadan yarim soatgacha kutishga to‘g‘ri keladi. Tanishlarimdan so‘rab chiqdim: aksariyati g‘oyani yaxshi deb topdi, ularga ham qulay bo‘lardi. Shunday qilib, mening ehtiyojlarim va menga o‘xshagan odamlarning xohishlariga asoslanib, REZVO — restoranlarda stolni onlayn bron qilish servisi paydo bo‘ldi.
— Loyihaning asoschisi sifatida kimlar ishtirok etayapti?
— Biz uch nafar asoschimiz: men, Rafael Xonzafarov va Maksim Vedeneyev. Rafaelning tajribasi juda katta — u 10 yildan ortiq vaqt davomida dasturlash bilan shug‘ullangan va platformaning 90 foizini aynan o‘zi yaratgan. Maksim esa hamkor-investor sifatida moliyaviy xavflarni biz bilan bo‘lishadi.
Loyihada yana turmush o‘rtog‘im Sevara Salimova ham ishtirok etadi — u marketing, SMM, PR va targ‘ibot ishlariga mas’ul.
Rollarimiz quyidagicha taqsimlangan: muassasalarni jalb qilish, dastlabki aloqalar va hamkorlar bilan ishlash — mening zimamda. Texnik qism va ishlab chiqish — Rafaelda, reklama, kontent, targ‘ibot va videotasvirlar rejalashtirish — Sevarada.
Tajriba shuni ko‘rsatdiki, kichik loyiha uchun 4-5 kishi yetarli bo‘lar ekan.
«Agar mahsulot telefon orqali bron qilishning shunchaki alternativasi bo‘lsa, u holda uning kelajagi yo‘q»
— Bu boradagi yechimingizning mohiyati nimadan iborat?
— REZVO foydalanuvchilar uchun — bo‘sh vaqtni samarali tashkil qilishga yordam beradigan servis: ilova orqali qulay vaqtda stol bron qilish, oldindan buyurtma berib to‘lash, restoranga borish yo‘nalishini qurish va hokazo.
Ammo loyihamizning asl mohiyati bron qilishda emas — bu foydalanuvchilar uchun yoqimli va bepul qo‘shimcha xolos.
REZVO haqiqiy qiymatni aynan muassasalar uchun yaratadi: ularning mijozlar bazasini shakllantirish, boshqarish va ular bilan muloqot qilish imkonini beradi. Agar biznes kim doimiy mijoz, ular qanchalik tez-tez keladi va nimalarga buyurtma beradi kabi ma’lumotlarni bilsa, jarayonlarni optimallashtirishi va daromadni oshirishi mumkin bo‘ladi.
Bundan tashqari, kommunikatsiya uchun ham qulay vosita beramiz: obuna doirasida muassasa mijozlar bazasi bo‘yicha bepul xabarnoma jo‘natishi mumkin. Ya’ni SMS yoki Instagram’dagi targ‘ibot reklamasidan ko‘ra push-bildirishnomalardan foydalanadi. Shaxsiylashtirilgan takliflar odatda yaxshiroq natija beradi va mijozlarning qaytib kelish ehtimolini oshiradi.
— REZVO boshqa bron servislaridan nimasi bilan farq qiladi?
— Eng muhim jihat — yaratilayotgan qiymatdir. Agar mahsulot telefon orqali bron qilishning shunchaki alternativasi bo‘lib qolsa, u holda uning kelajagi yo‘q. Chunki ko‘plab odamlarda hali ham ilovadan ko‘ra qo‘ng‘iroq qilish odati bor, muassasalar uchun esa mijoz qanday yo‘l bilan kelgani qiziq emas.
Biz REZVO’ni ishlab chiqayotganda o‘zimiz ham deyarli shu xatoga yo‘l qo‘yishimiz mumkin edi. Raqobatchilarni va O‘zbekistondagi shunga o‘xshash loyihalar tarixini o‘rganganimizda, muassasalar bunday xizmat uchun pul to‘lamasligini tushundik.
Biz hatto mahsulotni ERP-sistema tomonga burishni ham o‘ylab ko‘rganmiz, ammo vaqtida to‘xtadik. Chunki bozorga iiko kabi kuchli restoran boshqaruv tizimlari allaqachon kirib bo‘lgan, ular bilan raqobat qilish mantiqsiz.
Konsepsiyamizni topishda Toshkentdagi muassasalardan birining menejeri yordam berdi. Test jarayonida u shunday savol bergandi: “Yaxshi, odam stol bron qildi. Keyin-chi? U bilan qanday aloqa qilasizlar?” O‘shanda angladikki, oddiy bron qilish tugmasi — bu ahmoqona yechim. Shu sabab UTPni ikki narsaga qaratdik: mijozlar bazasini shakllantirish va alternativ kommunikatsiya. REZVO muassasalarga mijozlar bazasini yig‘ish, tahlil qilish va arzon narxda ular bilan muloqot qilish imkonini beradi.
Ammo restoranlar bilan ishlash — bu faqat boshlanishi. Rivojlanish strategiyamizga ko‘ra, biz HoReCa bozorining to‘liq qamroviga chiqmoqchimiz, undan keyin esa TravelTech yo‘nalishiga, ya’ni global mehmondo‘stlik va turizm sohasiga kirishni maqsad qilganmiz.
— REZVO bilan nechta muassasa hamkorlik qiladi?
— Biz atigi 2,5 oydan beri ishlayapmiz va hozircha o‘nga yaqin muassasa tizimga ulangan. Rivojlanishning hozirgi bosqichi uchun bu normal ko‘rsatkich, chunki biz uchun son emas, sifat muhim. Agar yaqin rejalarga qaraydigan bo‘lsak, Toshkentdagi mos 430 ta muassasaning 20-25 foizini qamrab olish — yetarlicha yaxshi natija bo‘ladi.
Foydalanuvchilarga kelsak, birinchi oydayoq ilovamiz ming martadan ortiq yuklab olindi va 600 ga yaqin doimiy foydalanuvchi shakllandi. Albatta, tezroq rivojlanishni istardik, lekin eng muhimi — o‘sish dinamikasi bor: yo‘lga tushdik va asta-sekin oldinga harakat qilyapmiz.
— REZVO muassasalarga qanday yordam bergani haqida misollar bormi?
— Maxfiylik siyosati tufayli muassasalar nomini ayta olmayman, ammo ulardan biriga birinchi oyda 25 ta mijoz, ikkinchisiga esa 10 dan ortiq mijoz olib keldik. Obuna narxini hisobga olganda, bizning samaradorligimiz muassasa xarajatlaridan bir necha baravar yuqori.
Lekin bu servis imkoniyatlaridan haqiqatan ham foydalanayotgan muassasalar misoli: bazani boshqarish, push-bildirishnomalar yuborish va hokazo. Egalari raqamlashtirish zarurligini anglaganida meni juda quvontiradi, chunki mijozlar oqimi oshsa — daromad ham oshadi.
— Dastlabki sotuvlar qanday bo‘lgan?
— Tizimni ishga tushirishdan oldin sinovdan o‘tkazish uchun Toshkentdan 27 ta, Nukusdan esa 2 ta muassasani jalb qildik. Hatto bepul pilotga ham egalar va menejerlarni ko‘ndirish oson bo‘lmadi.
Asl qiyinchiliklar testdan keyin boshlandi: raqamlashtirish darajasi past bo‘lgan bozor uchun unchalik tushunarli bo‘lmagan mahsulotni sotish juda mushkul bo‘ldi. O‘zbekistonda ko‘plab joylarda bronlar hanuz oddiy qog‘ozda yoziladi va kun oxirida tashlab yuboriladi. Ya’ni mijozlar bazasi umuman yuritilmaydi, garchi har bir muassasada asosiy oqim — doimiy mijozlar bo‘lsa ham.
Dastlabki sotuvlarimiz juda og‘ir kechdi. Shu sabab darhol fastfudlar va milliy taomlar nuqtalarini qamrab olish fikridan voz kechdik: ularda odam oqimi katta, bron bo‘lmaydi — kelishadi, ovqatlanishadi va ketishadi.
Biz o‘zimizga imidjli va turistik loyihalarni asosiy auditoriya sifatida tanladik: restoranlar, barlar, “lounge”lar va albatta, kalyanxonalar — biz kalyanlarni bron qilish masalasini huquqiy jihatdan to‘g‘ri yo‘lga qo‘ydik, bunday yechim hozircha hech kimda yo‘q.
«Men hech qachon shunchaki “g‘oya uchun” pul jalb qilishni xohlamaganman — ko‘pchilik qiladigan xatoni takrorlamadim»
— REZVO’da monetizatsiya tizimi qanday?
— Foydalanuvchilar uchun hamma narsa mutlaqo bepul, hech qanday yashirin komissiya yo‘q. REZVO’dan faqat muassasalar foydalanish uchun to‘laydi. Tariflar bizning biznes modeli va operatsion xarajatlarimizdan kelib chiqib shakllantirilgan: OPTI tarifida oyiga 150 ming so‘m (taxminan $12,5), PRO tarifida esa 400 ming so‘m (taxminan $33).
Uchinchi — komission tarif ustida ham ishlayapmiz. Agar restoran obuna xarid qilishni istamasa, u to‘lovli oldindan buyurtma har safar komissiya asosida ishlash imkoniyatiga ega bo‘ladi. Ammo foydalanuvchilar uchun xizmat baribir bepul qoladi. Shu maqsadda Paylov platformasini ulaymiz — bu bizning milliy finteh-loyihamiz.
— O‘zini-o‘zi qachon qoplaydi deb rejalashtiryapsizlar?
— Hozirgi ulanishlar dinamikasini hisobga olganda, taxminan kelgusi yil may oyida zarar ko‘rmaslik nuqtasiga chiqishimizni prognoz qilyapmiz. Albatta, bu iyulga ham surilishi yoki, aksincha, allaqachon fevralda amalga oshishi mumkin.
Bizda budjet maksimal darajada optimallashtirilgan: hozir operatsion xarajatlarimiz oyiga 200 dollardan oshmaydi, bu shu turdagi servis uchun juda kam. Albatta, bu marketing xarajatlarisiz, biz faunderlar esa oylik olmaymiz. Hozirgi paytda eng muhimi — loyiha “jonlanib”, o‘sishni boshlashi.
— Loyihaga hozirgacha qancha mablag‘ kiritdingiz?
— Umuman olganda taxminan $20 ming. Bu — faqat o‘zimizning shaxsiy mablag‘larimiz. Men qat’iy ravishda ko‘pchilik qiladigan xatoga yo‘l qo‘ymadim: shunchaki “g‘oya uchun” pul jalb qilishni istamadim. Chunki ko‘rib turganim — startaperlarning 90 foizi hayolparastlar. Yangi boshlayotganlar xafa bo‘lishmasin, lekin ularning asosiy maqsadi ko‘p hollarda loyihani amalga oshirish uchun pul topish bo‘ladi. Bu esa har doim ham to‘g‘ri yo‘l emas.
Menimcha, investitsiya izlashdan oldin avvalo gipotazalarni sinab ko‘rish, bozor bilan hech bo‘lmaganda biroz ishlab ko‘rish kerak. “Genial” deb atalgan, go‘yoki albatta “mo‘ljalga tegadigan” g‘oyaga pul berilsa-yu, ammo odamlar bu resurslar bilan qanday ishlashni bilmasa — natija ko‘pincha o‘lik tug‘ilgan loyihaga aylanadi.
Shu sabab biz jamoa bilan boshqacha yo‘lni tanladik: avval mahsulotni yaratdik, uning yashash qobiliyatini tekshirdik, ishlashiga ishonch hosil qildik va faqat shundan keyingina investitsiya izlashga va fondlar bilan gaplashishga qaror qildik. Buni klassik biznes yo‘li desa ham bo‘ladi.
Ammo hozir allaqachon tashqi kapital jalb qilish zarurati tug‘ildi va men aynan shu bilan shug‘ullanmoqdaman. O‘zbekistonlik bir venchur fondi bilan muloqot yo‘lga qo‘yganman.
— Qancha investitsiya jalb qilishni ko‘zlayapsiz?
— Aniq raqamni hozircha ayta olmayman, chunki muzokaralar endi boshlandi. Lekin tezkor rivojlanish uchun qo‘shimcha jamoa shakllantirish va to‘liq quvvat bilan ishlashga qancha mablag‘ kerakligini tushunib turibmiz. Hozirgi rejimda ishlashni davom ettirish uchun esa bundan besh baravar kam mablag‘ kifoya. Xullas, hozirgi bosqichda $50 ming ham yarim yilga, hatto zaxirasi bilan yetadi.
«Qozog‘istonda darrov: bizga qanday foydangiz tegadi?, deb so‘rashadi»
— Qozog‘iston bozori haqida nimalar deya olasiz?
— Ostona shahriga REZVO O‘zbekiston IT Parki va Astana Hub tomonidan tashkil etilgan davlatlararo Market Entry Accelerator dasturiga tanlanganidan keyin bordim. Ostonaga kelganimning ikkinchi kunidanoq birinchi hamkorni ulab bo‘ldim. Hozircha test rejimida Code Da Vinci bilan hamkorlik qilyapmiz.
Qozog‘istonda restoran biznesi juda katta va eng muhimi — chuqur raqamlashtirilgan. Ochig‘i, jarayonlarning tezligidan hayratda qoldim: bu yerda mahsulotimiz nima va nima uchun kerakligini uzoq tushuntirib o‘tirmaysiz. Dastlab Ostonadagi joylarni o‘rganganimda, Toshkentdagiga o‘xshash bo‘ladi deb o‘yladim: ko‘p gapirish, tushuntirish, ishontirish, uzoq muzokaralar… Ammo Qozog‘istonda birinchi savol: “Sizni bizga qanday foydangiz tegadi?” Agar siz qiymatni aniq ko‘rsatib bersangiz — javob darhol: “Ha” yoki “Yo‘q”. Qozog‘istonda menga mana shu bevositalik, aniqlik va tezkorlik juda yoqdi.
Shu sabab, Qozog‘iston bozoriga jiddiy kirishni rejalashtirganmiz, bu yerda to‘laqonli ish boshlamoqchimiz. Hatto .kz domenini ham sotib oldik.
— Yana qaysi bozorlarga chiqishni rejalashtiryapsiz?
— Bizning rivojlanish va kengayish strategiyamiz — Markaziy Osiyo: Qozog‘iston, Tojikiston, Qirg‘iziston. Keyingi bosqich: Gruziya, Armaniston va Ozarboyjon.
— Yevropa Ittifoqi haqida-chi? AQSh-chi?
— G‘arbiy Yevropani jiddiy ko‘rib chiqmayapmiz. U yerda bu kabi yechimlar allaqachon mavjud va mahalliy loyihalar bilan raqobat qilish oson emas — chet mahsuloti sifatida bizning ustunligimiz bo‘lmasligi mumkin.
AQSh bo‘yicha esa qiziqarli holat bo‘ldi: biz bilan Chikagoda o‘zining restoraniga ega bo‘lgan o‘zbekistonlik yigitlar bog‘landi. Hozir platformani Amerika bozoriga moslashtiryapmiz. Ularni eng ko‘p qiziqtirayotgan jihatlar — oldindan buyurtmalarni qayta ishlash, oldindan to‘lov va mijozlar bazasi bilan ishlash.
— Servisni rivojlantirish bo‘yicha yaqin rejalaringiz qanday?
— Rivojlanish strategiyamiz restoran sohasidan boshlab butun HoReCa segmentiga, undan esa TravelTech yo‘nalishiga bosqichma-bosqich o‘tishni ko‘zda tutadi.
Yaqinda juda zo‘r servis — OYGUL bilan integratsiya qildik. Bu — gullar va sovg‘alar do‘konlarini birlashtiradigan agregator va marketpleys. Ular statistikasiga ko‘ra, gullar va sovg‘alarning 35% buyurtmalari soat oltidan keyin aynan restoranlarga yetkaziladi. Shu sabab REZVO ichiga OYGUL tugmasini qo‘shdik va endi foydalanuvchilar stol bron qilgan restoranga bir zumda gul yoki sovg‘a buyurtma qila oladi.
Taksi chaqirish funksiyasi bizda allaqachon bor, dekabr oyida esa O‘zbekistondagi karshering servislaridan biri bilan integratsiya qilishni rejalashtiryapmiz. Maqsad — odamlar uchun imkoniyatlarni ko‘paytirish.
Kelgusida REZVO ilovasini haqiqiy superilovaga aylantirmoqchimiz: unda turist o‘zining butun logistika zanjirini osongina tuza oladi — mehmonxona tanlash va bron qilish, taksi chaqirish yoki mashina ijaraga olish, restoran va ko‘rishga arzigulik joylarni topish va boshqalar.