Дилдора Атаджанова более 8 лет в предпринимательстве. Ее первый бизнес – компания Teodora Goods, которая занимается экспортом сельхозпродукции из Узбекистана. А в 2020 году девушка стала кофаундером и СЕО стартапа Dalatek – агротех-платформы для оцифровки процесса поставок овощей и фруктов в местные супермаркеты. Изначально сервис позиционировал себя как маркетплейс для фермеров и супермаркетов, однако за 5 лет пережил несколько трансформаций. Сейчас Дилдора создает кооператив с малыми и средними фермерами, чтобы наладить цепочку поставки помидоров по всему Узбекистану и за рубеж.
Для совместного проекта Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Центральной Азии» Дилдора рассказала, как неожиданно для себя стала директором Dalatek, сколько средств вложила в стартап, и по какой причине закрыла прибыльное направление бизнеса. Также обсудили, зачем девушка решила пересобрать проект, над решением какой глобальной проблемы работает сейчас, и почему для создания своего дела не всегда нужно много денег.
«Обычно у стартапера сначала появляется идея, а потом финансирование. У меня все было наоборот»
– Дилдора, вы начали свой путь в предпринимательстве с традиционного бизнеса. Расскажите, чем занимались?
– В 2017 году вернулась в Ташкент из Малайзии, где училась на инженера в Азиатско-Тихоокеанском университете в Куала-Лумпуре. Тогда же основала компанию Teodora Goods, которая занимается экспортом сельхозпродукции из Узбекистана по всему миру. Этот проект работает до сих пор.
– Почему решили создать еще ИТ-стартап?
– Сошлось несколько факторов. В сфере экспорта сельхозпродукции при поставке каждой партии товара необходимо выполнять один и тот же набор действий. И есть около 20 сценариев того, что может пойти не так: от испорченных овощей до долгого поиска упаковщиц и т.д.
Кроме того, в этом бизнесе в Узбекистане ничего не оцифровано. Чтобы нанять фасовщиц или начать сотрудничество с фермерами, нужно садиться в авто, ездить по аулам и спрашивать про необходимых людей. А в первые рабочие дни – контролировать процессы самостоятельно.
Например, в случае с упаковщицами необходимо прийти в холодильный комплекс к 5 утра, расставить работников по местам, показать, как все должно быть организовано. Иначе они могут сесть где угодно, и в итоге ящики будут в одном углу, товар – в другом. Затем самой в течение часа фасовать товар, чтобы примерно понимать, сколько реально сделать за это время и после правильно оценить, насколько быстро работают люди, когда вас нет на месте.
Несмотря на все сложности, экспорт овощей и фруктов – это высокоприбыльный бизнес. В одну фуру помещается товара на сумму от $7 тысяч до $200 тысяч в зависимости от себестоимости того или иного продукта. Если что-то пойдет не так, можно попасть на крупную сумму.
За годы работы в Teodora Goods, кажется, столкнулась с каждой из возможных трудностей, хорошо разобралась во внутрянке этого бизнеса и понимала, как с помощью цифровизации можно решить существующие проблемы.
– В какой момент возникла идея Dalatek?
– Обычно у стартапера сначала появляется идея, а потом финансирование. У меня все было наоборот. В 2020 году мой будущий кофаундер и инвестор Лазиз Адхамов рассказал, что хочет создать агротех-платформу для оцифровки процесса экспорта и пригласил меня стать консультантом проекта.
Согласилась, однако на первой встрече меня представили как директора, а позже получила долю в компании.
– С какими трудностями столкнулись на первых порах?
– У меня к тому моменту не было никакого стартаперского опыта и знаний в ИТ. Поэтому долгое время разбиралась в процессах, реализовывала идеи Лазиза и старалась успеть все.
Очень помогло попадание в Silkway Accelerator от Astana Hub и Google For Startups. За опыт в Teodora Goods меня сразу начали уважать, ведь уже в первый год существования этого бизнеса оборот достиг $500 тысяч. Но, когда рассказала, сколько процентов на тот момент у меня было в Dalatek, трекеры поставили условие: если в течение дня не поговорю с соучредителем и не получу большее количество акций, то дальше не прохожу. В итоге удалось увеличить долю.
Прохождение программы помогло разобраться, как работает стартап и с какими проблемами могу столкнуться. Однако в основном приходилось во всем разбираться на практике.
«Прошли через огромное количество фейлов и приняли их»
– На какие средства развивали проект?
– Всего в Dalatek вложено около $170-200 тысяч, большую часть вливали в первые два года. Однако это не было классическим привлечением инвестиций. В конце каждого месяца отчитывалась Лазизу о расходах и нам перечисляли нужную сумму: в среднем от $5 до $10 тысяч.
– Когда начали зарабатывать сами?
– Первую стабильную прибыль получили на третий год работы, когда стали сотрудничать с объектами HoReCa. Выступали как посредник между продовольственными рынками и ресторанами. Закупали товар оптом, распределяли его и доставляли по ресторанам. С поиском клиентов проблем не было: представители общепита охотно соглашались с нами работать, ведь напрямую взаимодействовать с оптовыми поставщиками они не могли. Порой заведению нужно всего 5 кг картофеля, в то время как фермеры продают партиями от 20 тонн и выше.
По такой схеме проработали 4 месяца. Росли в выручке ежемесячно в 2 раза. В итоге дошли до месячного оборота в $70 тысяч. Наш заработок – 10% от этой суммы, то есть примерно $7 тысяч.
– Несмотря на это, вы закрыли данное направление. Почему?
– Когда доросли до 35 ресторанов, сломались. Клиенты начали жаловаться на качество товара и сбои в поставках. Контролировать стабильность стало практически невозможно: рабочий день начинался в 5 утра, а уже к 6:30 товар должен быть доставлен в заведения. За это время нужно успеть закупить продукцию, разделить ее на партии, оформить счета-фактуры и т. д.
В этой постоянной гонке не оставалось ни времени, ни ресурсов на полноценный контроль. В итоге могло случиться, что в каком-то ящике на нижнем уровне оказывался бракованный или неверный товар.
– За 5 лет существования Dalatek несколько раз трансформировался. Чем сейчас занимается стартап?
– Пересобираем проект. Прошли через огромное количество фейлов, приняли их и перестали позиционировать себя как стартап. Поняли, что прежде чем разрабатывать мобильные приложения или другие цифровые продукты, важно наладить процессы с точки зрения взаимодействия фермеров, крупного бизнеса и государства. А еще решить глобальную проблему, которая существует в стране.
– О какой проблеме идет речь?
– В Узбекистане отсутствует стратегия экспорта сельхозтоваров: сегодня выбрасывается около 70% выращенной в стране продукции. В других странах примерно такая же ситуация. Это происходит из-за того, что процессы не налажены.
При этом стратегия экспорта должна строиться отдельно для каждого продукта. Нельзя по одной и той же схеме продавать черешню, которая растет на деревьях и гниет максимум через 3 недели, и тыкву, что выращивают на грядках и могут хранить до полугода. Также много зависит от размера фермерского хозяйства. Ошибка многих предпринимателей, которые не разбираются в агросфере – пытаться сделать одно решение для всех участников процесса. Естественно, ничего не получается.
За 8 лет в бизнесе часто летала на обучения в разные страны. Недавно месяц провела в Японии. Эта поездка изменила мою стратегию: поняла, что сначала нужно навести порядок в разрезе страны хотя бы в одном товаре, а потом добавлять остальные.
– С чего начали работу?
– Вернулась в Ташкент и практически сразу получила предложения о сотрудничестве. Сейчас работаю с тремя государственными учреждениями в роли консультанта. Занимаемся запуском цепочки поставки помидоров. Создаем кооператив с малыми и крупными фермерами, которые выращивают томаты, объединяем всех под одним юрлицом и банковским счетом. Затем вместе выстраиваем стратегию и будем продавать товар внутри страны и на экспорт.
Также ускоряю процесс создания страховых продуктов для членов кооператива. Несмотря на то, что это экспорт сельхозпродукции – рискованный бизнес, где в одночасье можно потерять $100 тысяч, никаких инструментов защиты в стране до сих пор нет. Работаем и над банковскими решениями, например, факторингом и финансированием закупок.
Отдельное направление — инфраструктура хранения. В Узбекистане много холодильных комплексов, но аренда часто происходит неформально, без договоров, и в случае проблем невозможно защитить свои интересы. Поэтому в рамках пилота занимаемся проверкой и стандартизацией холодильных мощностей, чтобы гарантировать качество хранения продукции.
В результате формируется замкнутая цепочка и товар стабильно поступает от фермеров до клиентов: супермаркетов, ресторанов и зарубежных компаний. Уже отобраны аграрии, страховые продукты и банковские решения частично готовы, а холодильные комплексы находятся на этапе проверки.
«Деньги не всегда нужны, чтобы создать работающий продукт»
– На опыт каких стран обращаете внимание?
– Внимательно изучаю международные практики и могу с уверенностью сказать, что еще ни одно государство мира не смогло решить эту проблему и предугадать все сценарии. Ни одно приложение не дает возможность приобрести фрукты или овощи тоннами. Поэтому не рассматриваю коллег из-за рубежа как конкурентов, а скорее как союзников, которые движутся в том же направлении.
Часто общаюсь с предпринимателями и бизнесменами из разных сфер. Когда рассказываешь им про агросектор, они тут же начинают советовать: «А почему бы не сделать вот так?», как будто это так просто. И так происходит везде: в Узбекистане, Испании и т.д. Люди рассуждают, исходя из своего опыта, не понимая, как все устроено в реальности.
То же самое касается и госслужащих, которые сегодня должны развивать отрасль. Поэтому бессмысленно ждать, что кто-то «сверху» все наладит.
В какой-то момент осознала: если не я, то кто? Хорошо знаю реалии страны, понимаю особенности регионов, ментальность людей, психологию фермеров. Кроме того, объездила около 25 стран по работе и посмотрела, как устроены агротехнологии в мире. Все это помогает мне видеть картину целиком и понимать, как действительно привести идею к реальному результату.
– Сколько средств необходимо для создания кооператива и налаживания его работы?
– Сейчас особо ничего не тратим. Если перестать мыслить исключительно в формате стартапа, где постоянно необходимо питчиться и искать инвестиции, то становится очевидно: деньги не всегда нужны, чтобы создать работающий продукт. Для регистрации кооперативов, договоров с фермерами, страховыми компаниями и банками, необходимо найти время, а не финансы.
Что касается технической составляющей, то данная задумка может работать и без мобильного приложения.
– Есть ли спрос со стороны потенциальных заказчиков?
– Когда только начали работу в этом направлении, казалось, что большинство продаж будет идти на экспорт. Планировали экспортировать около 500 тонн продукции за 3 месяца. Однако оказалось, что только одной сети супермаркетов в Узбекистане ежедневно нужно 60 тонн помидоров. Спрос есть, и бизнес готов платить, особенно если ты гарантируешь стабильность поставок.
Уже заключили договор с самой крупной сетью супермаркетов в Узбекистане, также есть интерес со стороны зарубежных компаний из России и Японии. Зарабатывать будем на процентах. Поставка даже 20 тонн товара – это $40 тысяч оборота. В нашем случае речь идет о сотнях и тысячах тонн экспорта, а значит и суммы будут гораздо выше.
– Сколько человек сейчас работает в Dalatek?
– Почти всю команду распустили. Был период, когда не получали прибыли, но зарплаты платили. Порой, вкладывала средства из своего первого бизнеса и личные сбережения. Считаю, это неправильно.
– Будет ли у вашего объединения фермеров мобильное приложение?
– После прохождения Silkway Accelerator поддерживаю связь с одним из менторов. Недавно советовалась с ним, что делать с мобильным приложением, потому что бизнес может работать и без него. Оба приходим к выводу, что не обязательно всеми силами пытаться внедрить tech составляющую в проект. Стартап — не всегда про платформу или технологию, а скорее про способность кратно расти, когда модель начинает масштабироваться.
Сейчас наша цель — наладить один стабильный сценарий работы. Выстроить четкую систему, где каждый этап — от приемки до экспорта — работает без сбоев. Если первый кейс окажется успешным, по такому же принципу можно будет масштабировать модель на другие виды продукции. И только после этого появится смысл создавать цифровую платформу или мобильное приложение, которое позволит закупать и продавать продукцию онлайн, в автоматизированном режиме.
«Вместо создания красивой картинки нужно решать реальные проблемы»
– Насколько сложно было начинать работу над стартапом заново?
– Изначально моя история идеально подходила для СМИ: девушка до 30 лет, предпринимательница в агротех-сфере, активная в соцсетях. Обо мне писали и снимали видео CNN, BBC, узбекистанские медиа, приглашали на подкасты – я была везде. Однако в определенный момент перестала жить в иллюзиях и поняла, что по факту за все это время мы не создали нормального рабочего продукта. Запустили приложение, кого-то в нем регистрировали, но стабильного заработка не было.
Поездки по миру и рождение ребенка научили меня ценить свое время. Понимала, что вместо создания красивой картинки нужно решать реальные проблемы. Да, никто в мире не наладил процесс экспорта сельхозпродукции, но все возможно.
– На каком этапе развития, по вашему мнению, сейчас находится агротех-сфера в мире?
– Люди мало разбираются в агротехе, и первое впечатление о стартапе часто зависит только от того, что ты сам о себе расскажешь. Можно, например, заявить, что у тебя 4000 фермеров, ведь в базе действительно есть столько клиентов. Но на деле они не активны, не пользуются приложением, ничего не делают.
К сожалению, это общемировая практика: поскольку государства и международные организации активно выделяют деньги на агротехнологии, многим достаточно просто красиво подать идею. Но проверить реальность просто — достаточно зайти в App Store или Play Market и попытаться скачать их приложение. В 99% случаев там ничего нет, максимум форма, где нужно оставить номер телефона. И далеко не факт, что вам оперативно перезвонят.
В агротехе много клиентов и денег, но и проблем тоже хватает. Здесь действительно есть, чем заниматься.
– Что можете посоветовать начинающим предпринимателям?
– Часто замечаю, что ребята, которые делают первые шаги в предпринимательстве, очень боятся провалов, тратят много времени на подготовку. Стоит ко всему относиться проще. Если не получилось, значит необходимо что-то поменять и продолжать работу.
Мой совет стартаперам – проходите не больше одного акселератора раз в 3 года. Вижу множество примеров, как фаундеры прыгают с одной программы в другую, участвуют в батлах и т.д. Во-первых, это отбирает очень много сил и энергии, во-вторых – смещаете фокус с продукта. Вместо того, чтобы реально зарабатывать деньги, ты начинаешь жить в иллюзиях и верить в красивую картинку, которой по факту нет.
Но реальность всегда проста: показатель того, что это работает, — прибыль. Если у тебя есть стабильный доход, ты не тратишь время на бесконечные питчи и поиски инвестиций.
Кроме того, многие стартаперы думают, что инвесторы точно знают, что вам нужно делать. Однако никто не знает, как правильно. Если ты хорошо разбираешься в своей сфере — просто иди и делай. Не нужно бесконечно бегать за ярлыком «стартап» и пытаться всем что-то доказать.