Абдумалик Абдухалимов из Узбекистана занялся стартапами прямо со студенческой скамьи. И первый же проект оказался удачным: тысячи жителей Ташкента каждый месяц заказывают цветы через маркетплейс OYGUL, который он запустил вместе со знакомыми по университету айтишниками. Молодая компания OY Startech сделала акцент на высоком качестве сервиса и удобной CRM для продавцов благодаря собственному решению с искусственным интеллектом. В ближайших планах — выход на рынок Казахстана и продажа ИИ-агента для техподдержки как самостоятельного продукта.
В рамках совместного проекта Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Центральной Азии» мы поговорили с Абдумаликом о специфической нише цветочного бизнеса, курьезном случае при доставке букета и гранте в $100 тысяч за победу в президентском конкурсе.
«Идея нашего стартапа появилась в Лондоне»
— Расскажите о себе: каким был путь в ИТ-индустрию?
— Я рос в узбекистанском городе Карши (Кашкадарьинская область; население около 270 тысяч человек), а в Ташкент приехал на учебу в Президентском университете «Новый Узбекистан» на факультете программной инженерии (Software Engineering). Там же познакомился с Нурисломбеком Махкамжонхожизода, будущим кофаундером OYGUL. Вместе строили первый студенческий союз — эдакий мост между учащимися и администрацией. Мы попали в первый набор учеников этого вуза, поэтому тогда еще не было подобных объединений.
Нурисломбек в конце второго курса сделал удачный стартап — OYTICKET. Это агрегатор билетов в кино по всему Ташкенту. Проект хорошо хайпанул благодаря тому, что появился в разгар «Барбигеймера» (летом 2023 года одновременно начался прокат двух высокобюджетных фильмов — «Барби» и «Оппенгеймер». В интернете появилось много шуток на тему конкуренции столь разных картин, чему дали название «Барбигеймер». — прим. Digital Business).
Когда агрегатор хорошо развился, Нурисломбек сказал, что хочет расширяться. Я же в то время занимался UX/UI-дизайном, и он предложил присоединиться для разработки нового проекта.
— Сразу взялись за цветочный маркетплейс?
— Да. Нурисломбек познакомил с двумя другими кофаундерами — Темуром Касимовым и Асилбеком Акбаровым. Мысль о маркетплейсе цветов появилась у Асилбека: он учится в Лондоне, и однажды хотел заказать букет для сестры в Ташкенте. С магазинами оказалось сложно договориться и провести оплату. Тогда Асилбек подумал, что процесс можно сильно упростить. Так и начался OYGUL.
Я сперва разрабатывал UX/UI. Но в подобном стартапе уже через 3-4 месяца для дизайнера задач почти не остается. Тогда предложил взять всю операционку — договариваться с цветочными магазинами. Подобный опыт имелся: когда делали студенческий союз, на мне были практически все ивенты и взаимодействие с администрацией университета. Так стал главным операционным менеджером и в дальнейшем COO OYGUL.
— Цветочные магазины обычно продвигают себя в Instagram, Telegram. В чем фишка OYGUL?
— Мы собираем много предложений от магазинов по Ташкенту, и вы можете выбрать самый оптимальный вариант под свой бюджет. Это во-первых. Во-вторых, маркетплейс берет на себя всю операционную часть: просто делаете заказ — и не нужно напоминать о нем продавцу, уточнять статус и так далее. OYGUL сопровождает весь процесс от момента заказа до доставки цветов получателю. В-третьих, мы сфокусированы на качестве и сервисе: например, магазины обычно не отправляют фото букета заказчику перед доставкой, что может привести к недопониманию; а у нас снимок цветов — это обязательное условие.
«За год потратили на стартап примерно $8 тысяч»
— Финансы на запуск OYGUL — это деньги, заработанные на предыдущем стартапе?
— Можно и так сказать. На самом деле, мы не потратили много средств. Все кофаундеры тогда заканчивали университет, и люди хотели получить реальный опыт работы — поэтому первоначальную команду разработки собирали из специалистов, которые шли к нам ради портфолио.
Основные затраты пришлись на маркетинг. За год ушло примерно $8 тыс. — не сказать, что для стартапа это очень много.
Сейчас в команде 5 человек, включая меня. Я и Асилбек закрываем взаимодействие с магазинами и всю операционку, еще три сотрудника, включая двоих кофаундеров — разработчики.
— Какая у вас финансовая модель?
— В Ташкенте никто не будет платить за размещение в каталоге, поэтому зарабатываем на процентах с проданного букета. Причем он зависит от стоимости товара: до 500 000 сум (21 700 тенге) будет 20%, и с ростом цены цифра снижается. Это помогло привлечь много продавцов — уже более 45. Среди них и маленькие магазины, и большие сетевики. Есть конкуренты, но они, как правило, работают без прогрессивной шкалы — и в случае с дорогими букетами магазину приходится отдавать довольно серьезные деньги.
— Стоимость букета при заказе через OYGUL и напрямую через магазин одинаковая?
— Да, это отдельным пунктом указано в договоре, который заключаем с магазинами: для покупателя цена должна быть одинаковая.
— Кто делает доставку? Вы заключили партнерства с агрегаторами такси?
— Запускать свою службу очень дорого, поэтому доставку отдали на аутсорс. Договорились с крупным таксопарком, и нам выделили часть водителей, которые умеют обращаться с букетами — взять и довезти их так, чтобы не повредить. Есть и Яндекс Доставка, если у клиента в приоритете скорость.
Заодно заключили договор со службой доставки, где особое внимание уделяется сервису. Здесь исключены какие-то неприятные моменты, связанные с человеческим фактором — например, когда курьер не в настроении или торопится, подгоняет получателя. А ведь вручение букета — такая же важная часть подарка, как и вид самих цветов. Поэтому в зависимости от бюджета и пожеланий клиента сервис доставки будет отличаться.
«В месяц через нас проходит 1,5 тысячи заказов. Мы уже прибыльны»
— Как выглядит контроль за качеством и статусом заказа?
— С самого начала у нас есть своя команда техподдержки, которая вручную следит за обновлениями заказов и, при необходимости, связывается с продавцом или курьером. Также используем ИИ на разных этапах. Контроль качества начинается еще с момента заполнения карточки товара. Магазин получает от нас бесплатный доступ в CRM с возможностью размещения позиций.
Продавцы часто пропускали заполнение обязательных полей — тип цветов, сколько их в букете, общее описание. Теперь достаточно просто загрузить в систему фотографию букета и указать цену — искусственный интеллект все распознает и сгенерирует страницу товара. Это сильно экономит время магазина.
Помимо этого, интегрируем саппорт-бота в свой Telegram-аккаунт, который будет отвечать как человек в течение 30 секунд — появится функционал как специалиста техподдержки, так и продавца. Пока что разработка в тестовом режиме, со следующего года доведем ее до релизной версии. Причем система сможет распознавать не только текст, но и голосовые сообщения: есть покупатели, которые выбирают такой способ общения, и для чат-бота это не окажется проблемой.
Мы хотим сперва доказать эффективность ИИ-решения на примере OYGUL, а затем, собрав всю статистику, выходить на рынок и предлагать это как отдельный продукт другим компаниям.
— Давайте о цифрах. Вы в плюсе?
— OYGUL уже в прибыли. В месяц через нас проходит около 1,5 тысяч заказов, а в пике было 3,5 тысячи. В среднем, ежедневно бывает около 150 доставок, но это зависит от сезона. И я точно знаю, что у нас самый большой средний чек — букеты стоят примерно $60 в эквиваленте. По данным магазинов, с которыми сотрудничаем, эта сумма примерно вдвое выше по сравнению с другими маркетплейсами.
«Почти 4 часа уговаривали супругу принять букет от мужа»
— Почему сайт OYGUL открывается только с мобильного устройства?
— В Узбекистане у пользователей такой паттерн — делать заказы со смартфона. К тому же у нас было не так много средств: напомню, что начинали стартап еще студентами.
Фокус был на разработке самой востребованной версии — мобильной. Но в начале следующего года выйдет большое обновление — OYGUL 2.0. Помимо других изменений, в ней появится поддержка веб-версии.
— OYGUL предлагает только цветы? Как насчет других подарков: конфеты, торты?
— Это тоже есть, но позиции не особо популярны: в Ташкенте люди чаще сами идут в кондитерскую и выбирают подарок. В Казахстане по-другому: у вас в целом гораздо популярнее онлайн-заказы для любых категорий товаров.
— Расскажите о каком-нибудь интересном случае при доставке букета.
— Однажды наш знакомый, бизнесмен, заказывал своей жене большой букет — как извинение после их ссоры. Супруга везде заблокировала мужа. Мы почти четыре часа уговаривали ее принять подарок и помириться. И получилось! Теперь каждый месяц мужчина заказывает минимум по два букета.
«Астана — прогрессивный и динамичный город, где предприниматели все решают по принципу «да-да / нет-нет»
— Вы сейчас проходите программу Market Entry от Astana Hub и IT Park Uzbekistan. Планируете выходить на рынок Казахстана?
— Все верно. Перед запуском OYGUL нарисовали roadmap: сперва развиться в Ташкенте, затем расширить маркетплейс на другие города Узбекистана. Но изучили рынок и передумали. Ташкент — своеобразный центр цветочного бизнеса страны. Здесь большая конкуренция, все стремятся поддерживать высокое качество товара. В остальных крупных городах (рассматривали Бухару, Самарканд, Андижан) обстановка другая: магазинов не так много, обычно нет холодильников — а это обязательное условие с нашей стороны для подключения к маркетплейсу.
В общем, стали рассматривать соседние страны — Казахстан и Кыргызстан. И очень удачно узнали о старте акселерации Market Entry. Мы благодарны за возможность участия: программа многое дала для понимания особенностей рынка и общего устройства ведения бизнеса. Астана — прогрессивный и динамичный город, здесь предприниматели все решают по принципу «да-да / нет-нет». И люди заказывают буквально все онлайн, маркетплейсов много.
У нас будет как минимум два конкурента: Wolt и Flowwow. Оба — крупные игроки с присутствием в десятках стран. Но Wolt не специализируется на цветах — максимум будет обмотка букета снаружи. Из-за этого презентабельность вида может пострадать. А Flowwow в Казахстане не особо заметен: возможно, компания вышла на этот рынок просто для расширения портфолио.
Сейчас работаю с менторами в Астане, они дают важные рекомендации и по маркетплейсу, и по особенностям бизнеса в Казахстане. Уже обзавелся множеством контактов из Astana Hub — здесь огромное количество стартапов, и пообщаться с ними очень ценно.
— Вы также получили грант на $100 тысяч за победу в узбекистанском конкурсе President Tech Award. Расскажите подробности.
— Все было похоже на программу Market Entry: просто подали заявку с данными по нашей операционке. В какой-то момент даже забыли, что заполняли анкету. Вдруг с нами связываются и говорят, что мы прошли в финал, нужно готовиться к питчу на Demo Day. В итоге победили, и эти деньги нам очень помогли. До получения гранта находились в эконом-режиме, а дополнительные средства помогли быстро увеличить популярность маркетплейса через широкую рекламу, активности с топовыми блогерами Узбекистана.
— Инвестиции не привлекали?
— Нет, нам хватило гранта для того чтобы встать на ноги. Возможно, будет раунд уже после окончания разработки ИИ-решения.
— Какие у стартапа планы на 2026 год?
— Первое: сфокусируемся на OYGUL 2.0 в Ташкенте с инновационными решениями для магазинов. Второе: запустим чат-бота на основе ИИ как самостоятельный продукт для техподдержки. Третье: откроем маркетплейс сперва в Астане, а затем в Алматы. Потом, если все пойдет хорошо, выход на Кыргызстан.