Макпал Ораккызы родом из Усть-Каменогорска. После университета она активно строила карьеру в найме: работала в разных ИТ-компаниях, где занималась разработкой, менеджментом и аналитикой. Затем случился декрет, во время которого девушка придумала концепт своего стартапа MacDent. Это система аналитики и взаимодействия с пациентами для стоматологий: запись на прием к врачу, проведенные и рекомендованные процедуры, напоминания о предстоящих визитах, оценка эффективности рекламы в соцсетях и т.д.
Для совместного проекта Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Центральной Азии» Макпал рассказала, почему она решила делать стартап для стоматологий, в чем главная ценность MacDent для клиник и как ей удалось еще на стадии идеи сделать первые продажи. Также поговорили о том, как ИИ может улучшить лечение зубов и почему казахстанское решение будет востребовано на международных рынках.
«Я пришла только с идеей — не было ни команды, ни строчки кода»
— Макпал, расскажите, каким был ваш путь в ИТ?
— Я училась на факультете информационных систем Восточно-Казахстанского технического университета им. Д. Серикбаева, потом на вычислительной техники. Работала в Усть-Каменогорске в ИТ-департаменте промышленной компании «Казцинк»: программировала на С#, затем меня перевели в бизнес-аналитики. Тогда у нас начинался период внедрения ERP-систем немецкой корпорации SAP. Прошла курсы и получила сертификат для работы с решениями этой компании.
В 2016 году ушла из «Казцинка» и переехала в Астану. Здесь работала проектным менеджером в компании, которая внедряла в онкологическом центре медицинскую информационную систему. А через год ушла в декрет. С того периода началась история моего первого стартапа — ранее такого опыта не было.
Идея MacDent появилась во время беременности. Я тогда лечила зубы, и заметила, что стоматолог часто забывала, какие процедуры уже были сделаны, где находятся снимки. Так появилась мысль создать медицинскую информационную систему для клиник, где хранилась бы вся информацию как о пациенте для врача, так и о финансах клиники — для помощи руководителю учреждения. Но тогда это была просто идея: первое время в декрете занималась только младенцем.
Затем, когда ребенку было чуть меньше года, узнала о появлении Astana Hub, где начали проводить разные ивенты для стартаперов. В итоге решила подать заявку на первый поток акселератора в хабе. Изначально шла туда с концепцией CRM для медицины в целом. Но мне сказали, что потянуть такой проект в одиночку будет очень сложно, и предложили сузить нишу. Так пришла к системе для стоматологий. И уже с доработанным концептом летом 2018 года прошла во второй набор акселератора от Astana Hub. В набор тогда взяли 15 проектов, к концу программы осталось 7-8.
— На тот момент MacDent как продукта еще не было?
— Я пришла только с идеей — не было ни команды, ни строчки кода. Через месяц уже появилось точное видение целевой ниши и функционала начальной версии (запись и ведение базы пациентов). Тогда же сама написала MVP-версию для демонстраций клиентам. Еще четыре недели заняла разработка, для которой уже нашла программиста на аутсорсе. А на третий месяц уже случились первые продажи.
Это было задание от наших менторов на программе — Асхата Сергазина и Александра Дорошенко – сделать первую продажу. Я пришла в стоматологию Happy Clinic в Астане. Показала директору MVP-версию MacDent. Не все работало идеально, но тот после презентации спросил: «Сколько надо заплатить, чтобы ты установила это?». На ходу придумала сумму — кажется, 15 тысяч тенге. Директор сразу отдал деньги наличными. А MVP даже не на хостинге — все только на компьютере у меня хранится.
За 3 недели в спешке нашла на аутсорсе подрядчика по имени Самат Капышев, который вскоре перешел на фулл-тайм в мой стартап. На начальном этапе распределились таким образом: он закрывает техническую часть, а на мне все остальное — продажи, маркетинг, бизнес-модель, бухгалтерия. Причем Самат до сих пор с нами — уже на позиции CTO.
В результате создали первую релизную версию MacDent, и я продала программу еще нескольким клиникам. Причем честно предупреждала, что деньги сейчас, а установка через пару недель. И они соглашались. Не знаю, какая магия тогда сработала: сейчас, если так ходить по клиникам, вряд ли получится сделать столько продаж. Может, тогда рынок был пустым, а теперь времена сильно изменились.
— Клиники из числа ваших первых клиентов по-прежнему используют MacDent?
— Да, причем некоторые уже выросли до нескольких филиалов. Приятно видеть такое развитие бизнесов вместе с нашим продуктом.
«Пришли к тому, что сами себе растим клиентов»
— Что главное в CRM-системах? Какие основные запросы у бизнеса к этим решениям?
— Когда только запускались, требовался базовый уровень: автоматизация расписания, медицинских карт, уведомлений, отчетности. Это быстро реализовали.
Но постепенно рынок Казахстана изменился. Во-первых, клиники развиваются: появились сети стоматологий, масштаб увеличился. Во-вторых, теперь CRM-системы должны закрывать вообще все потребности: максимально возможная детализация данных, полный функционал — информация о записях к врачам, маркетинговым кампаниям, финансах.
Бизнесу важно следить за всем: маркетинговые исследования, отзывы и удовлетворенность пациентов, отслеживание финансовой ситуации. MacDent строим по такому же принципу: одна программа дает собственнику полную информацию о ситуации в клинике. Это полноценная комплексная CRM и ERP-системы: бонусные карты, юридическая защита, интеграция с социальными платформами, подключение к e-gov и ЭЦП.
Пришли к тому, что сами себе растим клиентов: через вебинары, конференции, курсы и поездки по регионам, где рассказываем о MacDent. У нас 14 амбассадоров – лидеров мнений в стоматологии, которые своим примером показывают эффективность технологий для бизнеса. По сути, подготовили рынок и обучили предпринимателей, которые идут с нами.
Монетизируемся с помощью подписки: в среднем годовая стоит 500 тысяч тенге. Оборот MacDent составляет примерно $1 млн. Поскольку продажи начались рано — еще на стадии MVP — наш продукт быстро обрел большую клиентскую базу. Теперь MacDent приносит прибыль.
— Сколько сейчас у MacDent клиентов?
— Более 1800 стоматологий в Казахстане, преимущественно в Астане и Алмате. Однако мы еще представлены в Узбекистане, где в последнее время увеличили активность, и в Кыргызстане с Россией. Но наш основной акцент на Казахстане и Узбекистане. Стремимся к доле рынка в 25% на домашнем рынке.
Также анализировали два направления для последующего масштабирования: Юго-Восточная Азия и MENA. Скорее всего, следующим рынком станет один из этих регионов.
— Какие там отличия, специфика?
— Мы подбираем стратегию для выхода на рынок. B2B-продукты требуют больших вложений для адаптации под местные реалии. Можно интегрироваться с популярными в регионе CRM-системами в виде какой-либо нашей эксклюзивной функции, а можно заходить как медицинская информационная система, но в этом случае потребуются инвестиции.
Например, в ОАЭ в каждом эмирате есть своя база пациентов — медицинские данные находятся у государства. Любая стоматология обязана подключиться к e-gov системе, которая за 48 часов после приема пациента обновляет его медкарту. Если выходить на этот рынок, то однозначно начнем с интеграции с запущенной в стране CRM-системой — тогда можно будет обойтись без маркетинга.
Юго-Восточная Азия — там другая специфика: свои протоколы, ведение документации, мессенджеры не те, к которым мы с вами привыкли. Рынок быстро растет, но регион менее понятен нам по сравнению с MENA.
«Помогаем клиникам существенно увеличить доход»
— Цитата с сайта MacDent: «Избавьтесь от хаоса в клинике и зарабатывайте на 53% больше без дополнительных вложений». За счет чего клиники благодаря вам настолько увеличивают свой доход?
— Ценность MacDent — в более тесной работе с базой пациентов, что позволяет увеличивать прибыль. Как только она сформирована, начинается экономия на маркетинге: вы не тратите деньги на привлечение новых клиентов, потому что фокусируетесь на работе с существующими. Таргет и широкая реклама уже не настолько критичны. Достаточно генерировать деньги через постоянных клиентов.
Отличие MacDent от конкурентов в том, что мы позволяем работать с планом лечения. Например, в Астане средний чек на пациента — 3,5 миллиона тенге (сюда входит санация зуба, снимки, хирургические услуги, гигиена, имплантация и так далее). Проблема в том, что люди не всегда долечивают зубы: устраняют кариес, ставят пломбы — то, что доставляет дискомфорт и что нельзя откладывать. Хотя есть плановые чистки, имплантация, ортодонтия, элайнеры и прочие дорогостоящие вещи. Наши давние клиенты-клиники обязывают стоматологов составлять план лечения. Дальше, когда нет потока пациентов, начинается работа с клиентами из базы данных: обзвон, автоматизированные рассылки, запись на следующий этап процедур. Таким образом получается увеличить доход клиники: рассылки дают конверсию примерно 12-15%, а обзвон по плану лечения — 20-25%.
Любому стоматологу достаточно 2-3 минут, чтобы увидеть проблемы и зафиксировать их в карте пациента через CRM. Я бы не называла это «продажей» услуг: на самом деле, такой подход — забота о здоровье человека. Обязанность врача — говорить о плане лечения и убедиться, что пациент своевременно придет на прием. Если сейчас не вылечить глубокий кариес, то со временем ситуация просто станет хуже и дороже.
— MacDent фокусируется на лояльности пациентов и повторных продажах. А как быть с расширением аудитории?
— Эту потребность бизнеса тоже закрываем. Таргет, SMM, продвижение через блогеров — все приводит к росту обращений в стоматологию по разным каналам. Проблема в том, что без четкой фиксации входящих запросов администраторы могут упустить пациента: кого-то забудут, кому-то начнут отвечать и их отвлекут — а деньги будут потеряны. MacDent показывает все сообщения в едином окне. К концу рабочего дня сотрудники видят, сколько звонков было пропущено, какие запросы остаются без ответа.
После этого считаем конверсию: сколько лидов переросло в запись на прием и сколько из них дошло до стоматолога, продолжил ли потом пациент лечение.
Часто бывает так: стоматология много тратит на рекламу, но не понимает, какой канал для нее самый эффективный, на каком этапе пропадают клиенты — и на чем лучше сфокусироваться. MacDent показывает, где «теряется» человек, и какой метод продвижения наиболее действенный для конкретной клиники.
«Информация о здоровье пациента позволит спрогнозировать последующие визиты к стоматолог»
— Сейчас для аналитики данных модно использовать ИИ. Как с этим обстоят дела у вас?
— У нас есть ИИ-агент, который отвечает на вопросы пациентов, презентует им услуги, рассказывает о врачах, предлагает запись. В принципе, сейчас все CRM предлагают подобный функционал.
Отдельно создаем свой ИИ-функционал, но пока что анонсировать его рано. Он будет работать со звонками: анализировать речь, консультировать врача и администратора по ведению разговора с клиентом и выдавать статистику — было ли предупреждение об аллергических реакциях на препараты, побочных эффектах и так далее. Эти данные подтянутся в медкарту пациента, и руководители клиник смогут видеть более полную картину каждого клиента. Например, какие процедуры проведены, на какие человек записался и почему-то не пришел, было ли предложение со стороны клиники прийти в другое время.
Информация о здоровье пациента позволит спрогнозировать последующие визиты к стоматологу и подскажет, через какой канал и как ему сообщить о необходимости похода в клинику.
Уже около полугода работаем над такой ИИ-моделью. Сперва начинали делать ее самостоятельно, но более опытные коллеги подсказали, что выйдет слишком долго и дорого. Сейчас берем готовые модели и адаптируем их под свои нужды.
— Выглядит так, что MacDent можно адаптировать под смежные ниши: салоны красоты, например. Вы думали об этом?
— Они уже есть: 10-15% клиентов — это боди-центры, массажные салоны, косметологии. Сферы обслуживания действительно похожи, всем нужен как минимум базовый функционал: запись, напоминания, финансовые показатели, CRM-часть.
Но целенаправленно в другие ниши мы не уходим: очень важно полностью закрыть все потребности в сфере, где работает MacDent. На данный момент это стоматология. Причем направление тоже очень широкое: ортодонтия, хирургия, имплантация, гнатология (раздел в стоматологии, который изучает взаимосвязи тканей и органов зубо-челюстной системы — прим. Digital Business). Я вижу продукт как решение для одной области, но которое закрывает в ней все потребности.
«Это мой личный страх — ответственность за чужие финансы»
— Вы ранее отмечали, что первые продажи удалось сделать еще на стадии MVP, а продукт собирали, по сути, своими силами. Подскажите, привлекали ли сторонние инвестиции или развивали проект на собственные средства?
— Мы пока обходились без внешней поддержки. Не скажу, что инвестиции не были нужны — деньги в бизнесе требуются всегда. Но это мой личный страх — ответственность за чужие финансы. Я не хотела брать средства, размывать доли.
У меня опыт в ИТ-индустрии — разработке, бизнес-анализе, менеджменте. Но в инвестициях и финансах знаний не было. Это сейчас есть понимание венчурного рынка Казахстана и нужные знакомства. Возможно, теперь при запуске стартапа и решилась бы на такое. Но сейчас MacDent прибыльная компания, и мы функционируем за счет своих средств.
— Каким будет MacDent через год?
— Планируем увеличить охват рынка в Узбекистане: с начала текущего года провели большую работу по выходу на эту страну, протестировали несколько гипотез. Через год выстроим системные продажи.
Касательно Казахстана — есть планы по распространению на юге страны: Шымкент, Кызылорда, Талдыкорган. Мы увеличим продажи в этим регионах.
Третий пункт — запуск ИИ, о котором упоминала. Если все получится, это будет совершенно новое направление для MacDent, независимое от основного продукта.
Декрет демалысындағы әйел тіс дәрігерінің жұмысын жеңілдететін стартап іске қосты. Ол қалай жұмыс істейді
Мақпал Ораққызы — Өскемен тумасы. Университетті тәмамдаған соң ол түрлі IT-компанияларда жұмыс істеп, бағдарлама әзірлеу, менеджмент және сараптама салаларында тәжірибе жинады. Кейін декрет демалысына шыққан кезінде Мақпал жеке стартапының тұжырымдамасын ойлап тапты. Осылайша MacDent атты жоба дүниеге келді. Бұл — стоматологиялық клиникаларға арналған аналитика және пациенттермен өзара әрекеттесу жүйесі. Платформа арқылы дәрігерге онлайн жазылуға, қабылдаулар мен ұсынылған ем-шараларды бақылауға, алдағы қабылдауды еске салуға және әлеуметтік желілердегі жарнаманың тиімділігін бағалауға болады.
Digital Business пен Astana Hub бірлесіп жүзеге асырып жатқан «Орталық Азияның 100 стартап тарихы» жобасы аясында Мақпал неге стоматология саласын таңдағанын, MacDent клиникаларға қандай құндылық беретінін және идея сатысында-ақ алғашқы сатылымды қалай жасағанын айтты. Сондай-ақ ол жасанды интеллект тіс емдеуді қалай жақсарта алатыны және не себепті қазақстандық шешімнің халықаралық нарықта да сұранысқа ие болатыны жайлы ой бөлісті.
«Мен тек идеямен келдім, команда да, жазылған код та болған жоқ»
— Мақпал, ІТ саласына қалай келдіңіз?
— Мен Д. Серікбаев атындағы Шығыс Қазақстан техникалық университеттің ақпараттық жүйелер факультетінде оқыдым, кейін есептеу техникасы мамандығын жалғастырдым. Оқуды бітірген соң Өскеменде «Қазцинк» компаниясының ІТ-бөлімінде жұмыс істедім: C# тілінде бағдарламалар жаздым, кейін бизнес-талдаушы қызметіне ауыстым. Сол уақытта біз немістің SAP корпорациясының ERP-жүйесін енгізуді бастадық. Арнайы курстардан өтіп, осы компанияның шешімдерімен жұмыс істеуге сертификат алдым.
2016 жылы «Қазцинктен» шығып, Астанаға көшіп келдім. Мұнда онкологиялық орталыққа медициналық ақпараттық жүйе енгізіп жатқан компанияда жоба менеджері болып жұмыс істедім. Бір жылдан соң декреттік демалысқа шықтым. Сол кезден бастап менің алғашқы стартап тарихым басталды, бұған дейін мұндай тәжірибем болмаған еді.
MacDent идеясы жүкті кезімде пайда болды. Сол уақытта тіс дәрігеріне барып жүргенде байқадым: дәрігер кейде қандай процедуралар жасалғанын, суреттер қайда сақталғанын ұмытып кететін. Сол кезде клиника үшін медициналық ақпараттық жүйе жасау туралы ой келді, онда әрі пациент жайлы барлық дерек дәрігерге, ал қаржы туралы мәлімет клиника басшылығына қолжетімді болар еді. Бірақ бұл тек ой болатын: алғашқы уақытта декретте бар уақытымды балама арнадым.
Балам бір жасқа тола қоймаған кезде Astana Hub туралы білдім. Онда стартаптарға арналған түрлі іс-шаралар өтіп жатты. Сөйтіп хабтағы алғашқы акселератор легіне өтінім беруге шешім қабылдадым. Алғашында бүкіл медицина саласына арналған CRM жүйесін жасау концепциясымен бардым. Бірақ маған ондағылар мұндай жобаны жалғыз жүзеге асыру қиын болатынын айтып, тарлау бағыт алуға кеңес берді. Солай стоматологияға арналған жүйе идеясына келдім. 2018 жылдың жазында жетілдірілген концепциямен Astana Hub акселераторының екінші легіне өттім. Сол кезде 15 жоба қабылданды, бағдарламаның соңына 7-8-і ғана жетті.
— Сол уақытта MacDent дайын өнім ретінде бар ма еді?
— Жоқ, мен тек идеямен келдім, команда да, жазылған код та болған жоқ. Бір айдың ішінде мақсатты нарық пен бастапқы нұсқаның (пациенттер базасын жүргізу және қабылдауға жазу) нақты функционалы айқындалды. Сол кезде клиенттерге көрсету үшін MVP-нұсқасын өзім жаздым. Тағы төрт апта аутсорста программист тауып, толық өңдеуге кетті. Ал үшінші айда алғашқы сатылым басталды.
Алғашқы сатылым жасау — біздің менторларымыз Асхат Сергазин мен Александр Дорошенконың тапсырмасы еді. Мен Астанадағы Happy Clinic стоматологиясына бардым. Директорға MacDent-тің MVP-нұсқасын көрсеттім. Әрине, бәрі мінсіз болмады, бірақ таныстырылымнан кейін ол менен: «Мынаны орнату үшін қанша төлеу керек?» деп сұрады. Мен сол жерде ойдан «15 мың теңге» деп айтып жібердім. Директор бірден ақша берді. Ал MVP әлі хостингке де шығарылмаған, барлығы менің компьютерімде ғана сақталған еді.
Үш апта ішінде аутсорстан Самат Қапышев деген маманды таптым, ол көп ұзамай менің стартапыма толық ауысты. Басында міндеттерді осылай бөлдік: ол техникалық жағын жүргізеді, ал мен сатылым, маркетинг, бизнес-модель мен бухгалтерияны өз мойныма алдым. Самат әлі күнге дейін бізбен бірге жұмыс істейді, қазір CTO қызметінде.
Сөйтіп MacDent-тің алғашқы релиз нұсқасын жасап, бағдарламаны тағы бірнеше клиникаға саттым. Мен ол кезде: «Ақшасын қазір төлейсіз, орнату екі аптадан кейін» деп ашық айтып жүрдім. Клиенттер соған да келісті. Қазір ойласам, сол кезде бір сиқыр болған сияқты. Бүгінде клиникаларды аралап жүріп, көп сатылым жасау қиын болар еді. Мүмкін, ол кезде нарық бос болған шығар, қазір уақыт басқа.
— Ал алғашқы клиент болған клиникалар әлі де MacDent қолдана ма?
— Иә, олардың кейбірі қазір бірнеше филиалы бар ірі орталықтарға айналды. Біздің өніммен бірге олардың өскенін көру — мен үшін қуаныш.
«Енді өз клиенттерімізді өзіміз тәрбиелейміз»
— CRM жүйелеріндегі басты нәрсе не? Бизнес тарапынан негізгі сұраныстар қандай?
— Алғашқы кезде бәріне қарапайым функционал керек болды: кесте жүргізу, медициналық карталарды автоматтандыру, хабарламалар мен есептерді реттеу. Мұның бәрін тез енгіздік.
Бірақ уақыт өте келе Қазақстандағы нарық өзгерді. Біріншіден, клиникалар дамыды: стоматологиялық желілер пайда болды, ауқымы кеңейді. Екіншіден, енді CRM жүйелері барлық қажеттілікті қамтуы тиіс: деректердің егжей-тегжейлі сақталуы, толық функционал — дәрігерлерге жазылу, маркетингтік науқандар, қаржы есебі туралы ақпарат.
Маркетингтік зерттеулер, пациенттердің пікірлері мен қанағаттану деңгейі, қаржылық жағдайды талдау — бизнеске бәрін бақылау маңызды. MacDent те дәл осы қағидамен құрылған: бір бағдарлама арқылы клиника иесі мекемедегі ахуалды толық көре алады. Бұл — толыққанды CRM және ERP жүйесі: бонус карталары, заңды қорғау, әлеуметтік желілермен интеграция, e-gov және ЭЦҚ жүйесіне қосылу мүмкіндігі бар.
Қазір біз өз клиенттерімізді өзіміз тәрбиелейтін деңгейге жеттік: вебинарлар, конференциялар, курстар мен аймаққа сапарлар арқылы MacDent туралы айтып, тәжірибемізбен бөлісеміз. Стоматология саласында 14 амбассадорымыз бар, олар өз мысалымен технологиялардың бизнесті қалай тиімді ететінін көрсетеді. Бір жағынан, біз нарықты дайындап, кәсіпкерлерді оқыттық.
Қазір жазылу жүйесі арқылы ақша тауып отырмыз, орташа жылдық жазылым шамамен 500 мың теңге тұрады. MacDent-тің айналымы шамамен $1 млн. Себебі сатылым MVP кезеңінен басталды, сол арқылы өнім тез үлкен клиенттік база жинады. Қазір MacDent тұрақты пайда әкеліп отыр.
— Бүгінде MacDent-тің қанша клиенті бар?
— Қазақстан бойынша 1800-ден астам стоматология бізбен жұмыс істейді, көбі Астана мен Алматыда. Сонымен қатар біз Өзбекстанда белсенділікті арттырып жатырмыз, сондай-ақ Қырғызстан мен Ресейде де бармыз. Бірақ негізгі назар — Қазақстан мен Өзбекстанда. Ішкі нарықта 25% үлеске жетуді көздеп отырмыз.
Бұдан бөлек, кейінгі ауқымды даму үшін екі бағытты талдадық: Оңтүстік-Шығыс Азия мен MENA аймағы. Келесі нарық, шамасы, осы екеуінің бірі болмақ.
— Ол жақта қандай айырмашылықтар бар?
— Біз нарыққа шығу стратегиясын зерттеп жатырмыз. B2B өнімдер жергілікті ерекшеліктерге бейімделу үшін үлкен инвестицияны қажет етеді. Аймақта кең тараған CRM жүйелермен интеграцияланып, өзіміздің ерекше функциямызды ұсынуға да болады немесе медициналық ақпараттық жүйе ретінде кіруге болады, бірақ бұл жағдайда қосымша инвестиция қажет.
Мысалы, БАӘ-де әр әмірліктің өз пациенттер базасы бар, барлық медициналық деректер мемлекет меншігінде. Әр стоматология e-gov жүйесіне қосылуы тиіс, онда пациент қабылдаудан кейін 48 сағат ішінде медициналық картасы жаңартылады. Егер сол нарыққа шығатын болсақ, алдымен елдегі CRM жүйемен интеграциядан бастаймыз, сонда маркетингке көп қаржы кетпейді.
Ал Оңтүстік-Шығыс Азияда жағдай басқа: өз протоколдары, құжат жүргізу тәсілдері, бізге үйреншікті емес мессенджерлер қолданылады. Нарық өте тез өсіп келеді, бірақ біз үшін MENA аймағына қарағанда түсініксіздеу.
«Клиникалардың табысын айтарлықтай арттыруға көмектесеміз»
— MacDent сайтында: «Клиникадағы хаостан арылыңыз және қосымша шығынсыз табысыңызды 53%-ға көбейтіңіз» деп жазылған. Клиникалар сіздердің көмектеріңізбен табысын осылай қалай арттырып жүр?
— MacDent-тің басты құндылығы — пациенттер базасымен тығыз жұмыс істеу. Бұл табысты көбейтуге мүмкіндік береді. База қалыптасқан соң, маркетингке кететін шығын азаяды: жаңа клиент тартуға ақша жұмсамайсыз, өйткені бар пациенттермен жұмыс істеуге басымдық бересіз. Таргет пен жаппай жарнама енді онша маңызды болмай қалады. Тұрақты клиенттер арқылы табыс әкелу жеткілікті.
MacDent-тің бәсекелестерден айырмашылығы — емдеу жоспары бойынша жұмыс істеу мүмкіндігі. Мысалы, Астанада бір пациенттің орташа чегі — 3,5 миллион теңге (бұған тіс санациясы, рентген түсірілімдері, хирургиялық қызметтер, гигиена, имплантация және тағы басқа кіреді). Адамдар тісін ешқашан толық емдеп бітірмейді: кариес тазартады, пломба қояды, яғни, ыңғайсыздық туғызатын және кейінге қалдыруға болмайтын нәрселермен шектеледі. Ал жоспарлы тазалау, имплантация, ортодонтия, элайнер және басқа да қымбат процедуралар кейінге қалып жатады. Біздің бұрыннан келе жатқан серіктес клиникалар стоматологтарға міндетті түрде емдеу жоспарын жасау талабын қояды. Содан кейін, пациент ағыны азайғанда, клиника қоңырау шалу, автоматты хабарламалар жіберу, келесі кезеңге жазу сияқты әрекеттермен базадағы клиенттермен жұмыс істей бастайды. Осылайша клиниканың табысы өседі: хабарламалардың конверсиясы шамамен 12-15%, ал ем жоспары бойынша қоңыраулар — 20-25% береді.
Кез келген стоматологқа пациент картасындағы мәселені CRM арқылы тіркеу үшін 2-3 минут жеткілікті. Мен мұны «қызмет сату» деп атамас едім: бұл — науқастың денсаулығына қамқорлық. Дәрігердің міндеті — ем жоспары туралы айтып, пациенттің уақытында қабылдауға келуін қадағалау. Егер терең кариесті қазір емдемесе, уақыт өте келе жағдай ушығып, емдеу құны да қымбаттайды.
— MacDent пациенттердің адалдығына және қайталанатын қызмет сатылымына басымдық береді. Ал аудиторияны кеңейту мәселесі қалай шешіледі?
— Бизнестың бұл қажеттілігін де қамтимыз. Таргет, SMM, блогерлер арқылы жарнама — мұның бәрі стоматологияға әртүрлі арналар арқылы жаңа клиенттерді тартады. Бірақ өтінімдер жүйелі тіркелмесе, администраторлар пациентті жоғалтып алуы мүмкін: біреуін ұмытып кетеді, екіншісіне жауап беріп жатып алаңдайды, ал бұл жоғалған табыс. MacDent барлық хабарламаны бір терезеде көрсетеді. Күн соңында қызметкерлер қанша қоңырау жауапсыз қалғанын, қандай сұраныстар ашық тұрғанын көре алады.
Одан кейін конверсия есептеледі: қанша адам қабылдауға жазылды, олардың қаншасы дәрігерге келді және кейін емін жалғастырды ма.
Көп жағдайда стоматология жарнамаға көп қаржы жұмсайды, бірақ қай арнаның тиімді екенін, клиенттер қай сәтте жоғалатынын, немен жұмыс істеу керегін білмейді. MacDent нақты клиника үшін клиент қай жерде «жоғалатынын» және ең тиімді жарнама тәсілін көрсетеді.
«Пациенттің денсаулығы туралы ақпарат оның келесіде қашан келетінін болжауға мүмкіндік береді»
— Қазір деректерді талдауда жасанды интеллект жиі қолданылады. Сіздерде бұл бағыт қалай дамып жатыр?
— Бізде пациенттердің сұрақтарына жауап беретін, қызметтерді таныстыратын, дәрігерлер жайлы айтып, қабылдауға жазуды ұсынатын жасанды интеллект агенті бар. Қазір барлық CRM жүйелерінде мұндай функция бар десе де болады.
Біз өзіміздің жеке AI-функционалымызды да жасап жатырмыз, бірақ оны жариялау ерте. Ол қоңыраулармен жұмыс істейді: сөйлеуді талдап, дәрігер мен администраторға клиентпен сөйлесуде кеңес береді және дәрі-дәрмектерге аллергия туралы ескерту болды ма, жанама әсерлер айтылды ма, тағы басқа бойынша статистика шығарады. Бұл мәліметтер пациенттің медициналық картасына автоматты түрде түседі, ал клиника басшылары әр клиент туралы толық картинаны көре алады. Мысалы, қандай процедуралар жасалды, қандайына клиент жазылды, бірақ белгісіз себептермен келмей қалды, клиника басқа уақытта келуді ұсынды ма — бәрі көрініп тұрады.
Пациенттің денсаулығына қатысты ақпарат стоматологқа оның келесі келу уақытын болжауға және оған клиникаға келу қажеттігін қай арна арқылы, қандай тәсілмен еске салуға болатынын көрсетуге мүмкіндік береді.
Біз бұл AI моделін жарты жылдан бері жасап келеміз. Бастапқыда бәрін өз күшімізбен іске асыруды ойладық, бірақ тәжірибелі әріптестер мұның тым ұзақ әрі қымбат болатынын айтты. Қазір дайын модельдерді алып, өз қажеттілігімізге бейімдеп жатырмыз.
— MacDent-ті сұлулық салондары сияқты ұқсас бағыттарға да бейімдеуге болатын сиықты. Бұны ойлап көрдіңіздер ме?
— Иә, қазірдің өзінде бар: клиенттердің 10-15%-ы — боди-орталықтар, массаж салондары, косметология кабинеттері. Қызмет көрсету салалары ұқсас, барлығына кем дегенде бірдей базалық функциялар: жазылу, еске салу, қаржылық көрсеткіштер, CRM бөлігі қажет.
Бірақ біз мақсатты түрде басқа салаларға шығып жатқан жоқпыз. Себебі, MacDent жұмыс істеп жатқан бағыттағы барлық қажеттілікті толық жабу маңызды. Қазір ол стоматология саласы. Оның өзі кең ауқымды сала: ортодонтия, хирургия, имплантация, гнатология (тіс-жақ жүйесі мүшелерінің өзара байланысын зерттейтін стоматология саласы — Digital Business еск.). Мен бұл өнімді бір бағыттағы барлық қажеттілікті жабатын толық шешім ретінде көремін.
«Біреудің ақшасына жауап беру — менің жеке қорқынышым»
— Бұған дейін сіз MVP кезеңінде-ақ алғашқы сатылымдар болғанын және өнімді өз күштеріңізбен жасағаныңызды айтқан едіңіз. Сырттан инвестиция тарттыңыздар ма, әлде жобаны өз қаражаттарыңызбен дамыттыңыздар ма?
— Әзірге сыртқы қолдаусыз жұмыс істеп келеміз. Инвестиция қажет болмады демеймін, бизнесте ақша әрқашан керек. Бірақ өзгенің қаржысына жауапкершілік алу — бұл менің жеке қорқынышым. Мен ақша алып, үлесті бөліскім келмеді.
Менің тәжірибем ІТ саласында — әзірлеу, бизнес-талдау, менеджмент бағытында. Бірақ инвестиция мен қаржы бойынша білімім болмады. Қазір ғана Қазақстандағы венчур нарығын жақсырақ түсініп, қажетті таныстар пайда болды. Мүмкін, қазір стартап бастасам, мұндай шешімге баратын да шығармын. Бірақ қазір MacDent табысты компания, және біз өз қаражатымыз есебінен жұмыс істеп отырмыз.
— MacDent бір жылдан кейін қандай болады деп ойлайсыз?
— Өзбекстан нарығын арттыруды жоспарлап отырмыз. Жыл басынан бері бұл елге шығу бағытында көп жұмыс атқардық, бірнеше гипотезаны сынап көрдік. Бір жылдан соң жүйелі сатылымды жолға қоямыз.
Қазақстан бойынша елдің оңтүстігіне, атап айтқанда Шымкент, Қызылорда және Талдықорған қалаларына шығу жоспары бар. Осы өңірлердегі сатылымды ұлғайтамыз.
Үшінші бағыт — айтып өткен жасанды интеллект жүйесін іске қосу. Егер бәрі ойдағыдай болса, бұл MacDent үшін мүлде жаңа, негізгі өнімнен тәуелсіз бағыт болмақ.
Kazakhstani Entrepreneur on Maternity Leave Launches Startup That Helps Dentists Work Smarter
Makpal Orakkyzy is from Ust-Kamenogorsk. After graduating from university, she built a strong career as a specialist, working at various IT companies where she focused on development, management, and analytics. It was during her maternity leave that she came up with the idea for her future startup, MacDent. The platform helps dental clinics manage analytics and patient communication—from booking appointments and tracking completed or recommended procedures to sending visit reminders and evaluating the effectiveness of social media advertising.
As part of the joint project by Digital Business and Astana Hub «100 Startup Stories of Central Asia» Makpal shared why she decided to launch a startup specifically for dental clinics, what makes MacDent valuable for practitioners, and how she landed her first sales while the product was still just an idea. We also spoke about how AI can enhance dental treatment, and why a solution developed in Kazakhstan has strong potential on the international market.
«I only had the idea. There was no team, not even a single line of code»
— Makpal can you share about your journey in IT?
— I started out studying Information Systems at D. Serikbayev East Kazakhstan Technical University, then switched to Computing Technology. I worked in Ust-Kamenogorsk in the IT department of the industrial company KazZinc, where I was programming in C#. Later, I moved into business analysis. Around that time, the company began rolling out ERP systems from the German corporation SAP. I took the necessary courses and got certified to work with their products.
In 2016, I left KazZinc and moved to Astana. I worked as a project manager at a company that was implementing a medical information system at an oncology center. A year later, I went on maternity leave. That’s when the story of my first startup began. I’d never had any experience like that before.
The idea for MacDent came to me during my pregnancy. I was getting dental treatment and noticed that my dentist often forgot which procedures had already been done and where the X-rays were. That’s when I thought of creating a medical information system for clinics — one that would store all patient data for the doctor, as well as financial information to help the clinic’s management. But at that stage, it was just an idea. During the first part of my maternity leave, I was completely focused on my baby.
When my baby was less than a year old, I found out about Astana Hub, which had started organizing various events for startup founders. I decided to apply for the first accelerator program at the hub. At first, I had a concept for a CRM system for the entire medical field. But I was told that such a broad project would be too difficult to manage alone, and I was advised to narrow the niche. That’s how I ended up focusing on a system for dental clinics. With the improved concept, I joined the second round of the Astana Hub accelerator in 2018. Fifteen projects were accepted, but only seven or eight made it to the end of the program..
— At that point, MacDent didn’t exist as a product yet?
— I came in with just an idea. There was no team, not even a single line of code. But within a month, I had a clear picture of the target niche and what the first version should include, such as appointment scheduling and a patient database. Around that time, I also built the MVP myself to show to potential clients. Then I hired a programmer to handle development, which took another four weeks. By the third month, I was already making my first sales.
It was an assignment from our mentors in the program, Askhat Sergazin and Alexander Doroshenko, to make our first sale. I went to a dental clinic called Happy Clinic in Astana and showed the director the MVP version of MacDent. Not everything worked perfectly, but after the presentation he asked, «How much do I need to pay for you to install this?» I came up with a number on the spot, I think it was 15,000 tenge. He handed me the cash right away. The MVP wasn’t even on a server at that point, everything was just stored on my computer.
Within three weeks, I quickly found an outsourced developer named Samat Kapyshev, who soon joined my startup full time. At the beginning, we divided responsibilities in a simple way. He was in charge of the technical side, while I handled everything else, including sales, marketing, the business model, and accounting. Samat is still with us today and now holds the position of CTO.
As a result, we created the first official release of MacDent, and I sold the program to several more clinics. I was upfront with them, saying they had to pay now, but the installation would happen in a couple of weeks. And they agreed. I still don’t know what kind of magic worked back then. If I tried going clinic to clinic like that today, I doubt I’d make as many sales. Maybe the market was wide open at the time, and now things have changed a lot.
— Do any of your first client clinics still use MacDent?
— Yes, and some of them have even grown into multi-branch clinics. It’s really rewarding to see their businesses grow alongside our product.
«We’ve reached the point where we’re growing our own clients»
— What matters most in a CRM system? What are the main things businesses typically look for in these kinds of solutions?
— When we were just getting started, clinics mostly needed a basic set of features. That included automated scheduling, medical records, notifications, and reporting. We were able to implement all of that fairly quickly.
But over time, the market in Kazakhstan started to evolve. Clinics began to grow, and dental chains started popping up, so the scale got much bigger. At the same time, expectations from CRM systems increased. Now they have to cover everything from detailed patient data to full functionality for tracking appointments, marketing efforts, and finances.
For businesses, it’s important to stay on top of everything. That includes marketing research, patient feedback and satisfaction, and the clinic’s financial situation. We designed MacDent with the same approach. It gives clinic owners a clear, complete view of what’s happening inside their practice. It’s a fully integrated CRM and ERP system with features like loyalty cards, legal protection, social media integration, and connections to e-gov and digital signature services.
We’ve reached the point where we’re building our own customer base through webinars, conferences, training courses, and trips to different regions where we present MacDent. We have 14 ambassadors who are respected voices in dentistry. They show through their own experience how technology can benefit a business. In many ways, we’ve helped shape the market and trained the entrepreneurs who are now growing alongside us.
We make money through a subscription model. On average, an annual subscription costs around 500,000 tenge. MacDent’s turnover is about $1 million. Since we started selling early, back when the product was still at the MVP stage, we quickly built up a large client base. Now MacDent is a profitable business.
— How many clients does MacDent have now?
— We currently work with over 1,800 dental clinics in Kazakhstan, mainly in Astana and Almaty. We’re also present in Uzbekistan, where we’ve recently increased our activity, as well as in Kyrgyzstan and Russia. Our main focus, however, remains on Kazakhstan and Uzbekistan. Our goal is to reach a 25 percent market share in our home market.
We also looked into two potential directions for future expansion: Southeast Asia and the MENA region. Most likely, our next market will be one of these.
— What are the differences and specific features of those markets?
— We’re working on choosing the right strategy for entering those markets. B2B products require significant investment to adapt to local conditions. One option is to integrate with popular CRM systems in the region by offering one of our exclusive features. Another approach is to enter as a full medical information system, but that would require more funding.
For example, in the UAE, each emirate has its own patient database, and all medical data is managed by the government. Every dental clinic is required to connect to the e-gov system, which updates a patient’s medical record within 48 hours of their appointment. If we enter that market, we will definitely start by integrating with an existing CRM system in the country. That way, we can move forward without needing to invest heavily in marketing.
Southeast Asia has its own specifics. The protocols, documentation processes, and even the messaging apps are different from what we’re used to. The market is growing fast, but the region is less familiar to us compared to MENA.
«Helping clinics significantly increase their revenue»
— A quote from the MacDent website: “Eliminate chaos in your clinic and earn 53% more without additional investment.” How do clinics manage to increase their revenue that much with your help?
— The value of MacDent lies in closer, more efficient work with the patient base, which helps boost profits. Once that base is established, clinics can start saving on marketing. They no longer need to spend heavily on attracting new clients because the focus shifts to working with existing ones. Targeted ads and broad advertising become less essential. It’s enough to generate revenue through regular, returning patients.
What sets MacDent apart from competitors is that we enable clinics to work with detailed treatment plans. For example, in Astana, the average check per patient is around 3.5 million tenge. That includes tooth sanitation, X-rays, surgical procedures, hygiene, implants, and more. The problem is that patients don’t always complete their full treatment. They take care of what’s uncomfortable — like cavities and fillings — because those can’t be delayed. But they often skip planned procedures like cleanings, implants, orthodontics, aligners, and other high-cost treatments. Our long-time client clinics require their dentists to create treatment plans for each patient. Then, when there’s a lull in patient flow, they work with the existing database. That includes phone calls, automated messages, and booking follow-up visits for the next steps in treatment. This approach helps clinics increase their revenue. On average, email or SMS campaigns see a conversion rate of around 12–15 percent, while follow-up calls based on treatment plans convert at 20–25 percent.
Any dentist only needs two or three minutes to spot the issues and record them in the patient’s chart using the CRM. I wouldn’t call this “selling” services. In reality, it’s about taking care of a person’s health. It’s the doctor’s responsibility to talk through the treatment plan and make sure the patient comes in on time. If deep cavities aren’t treated now, the problem will only get worse and more expensive later on.
— MacDent focuses on patient loyalty and repeat visits. But what about attracting new clients and expanding the audience?
— We cover that business need as well. Targeted ads, SMM, and influencer marketing all help drive new patient inquiries through different channels. The problem is, without a clear system for tracking incoming requests, clinic staff can easily miss potential patients. Someone might get forgotten, someone else might be half-answered and then interrupted, and just like that, the clinic loses money. MacDent brings all messages into a single window. By the end of the day, staff can clearly see how many calls were missed and which inquiries still haven’t been answered.
After that, we calculate the conversion rate. We look at how many leads turned into appointments, how many patients actually came in, and whether they continued their treatment afterward.
It often happens that a dental clinic spends a lot on advertising but has no clear understanding of which channel works best, where clients drop off, or what to focus on. MacDent shows exactly where a potential patient is getting lost and which marketing method is the most effective for that specific clinic.
«Patient health data can help predict future visits to the dentist»
— These days, using AI for data analysis has become a trend. How are you approaching this at your company?
— We have an AI agent that answers patient questions, introduces them to available services, provides information about doctors, and offers to schedule appointments. This kind of functionality is fairly standard in most CRM systems today.
We’re also developing our own AI features, although it’s too early to announce them officially. The tool will work with phone calls by analyzing speech, guiding doctors and administrators on how to communicate with patients, and generating statistics. For example, it will track whether the patient was warned about potential allergic reactions or side effects. This information will be added to the patient’s medical record, allowing clinic managers to get a more complete view of each case. They’ll be able to see which procedures were completed, which ones the patient scheduled but didn’t show up for, and whether the clinic followed up with an alternative appointment offer.
Patient health data will make it possible to predict future visits to the dentist and help determine the best way and channel to remind them about the need to come in for treatment.
We’ve been working on this AI model for about six months. At first, we tried building it from scratch, but more experienced colleagues advised us that it would take too long and cost too much. Now we’re using existing models and adapting them to fit our needs.
— It seems like MacDent could be adapted for related industries, like beauty salons. Have you considered that?
— We already have some. About 10 to 15 percent of our clients are body centers, massage salons, and cosmetic clinics. These service industries are quite similar, and they all need at least the basic functionality, like appointment booking, reminders, financial tracking, and CRM tools.
But we’re not actively expanding into other niches. It’s really important for us to fully meet all the needs within the field MacDent was built for. Right now, that’s dentistry. And even within dentistry, the scope is broad. It includes orthodontics, surgery, implants, and gnathology, which studies the relationships between the tissues and structures of the jaw system. I see MacDent as a solution built for one industry, but one that’s designed to cover all of its needs.
«It’s my personal fear — being responsible for someone else’s money»
— You mentioned earlier that you managed to make your first sales back when the product was still at the MVP stage, and that you basically built everything on your own. Did you raise any external investment, or have you been developing the project using your own funds?
— So far, we’ve managed without external support. I wouldn’t say we didn’t need investment—there’s always a need for money in business. But it’s my personal fear, being responsible for someone else’s finances. I didn’t want to take funding or increase debt.
I have experience in the IT industry, including development, business analysis, and management. But at the time, I didn’t have any background in investment or finance. Now I have a better understanding of Kazakhstan’s venture market and have built the right connections. If I were launching a startup today, I might be willing to consider that option. But right now, MacDent is a profitable company, and we operate entirely on our own resources.
— What do you see MacDent becoming a year from now?
— We plan to expand our presence in the Uzbek market. Since the beginning of this year, we’ve done a lot of work to enter the country and tested several hypotheses. In a year, we aim to build a solid, systematic sales process there.
As for Kazakhstan, we plan to expand further in the southern regions, including Shymkent, Kyzylorda, and Taldykorgan. We’re going to increase our sales efforts in those areas.
The third point is the launch of the AI feature I mentioned earlier. If everything goes well, it will become a completely new direction for MacDent, separate from our core product.