Была учителем английского в Карагандинской области, а потом основала бюро фитодизайна в Алматы: казахстанка превратила детскую любовь к растениям в проект с оборотом почти 29 миллионов тенге за десять месяцев и командой из трех человек. О том, как она монетизировала услуги по озеленению кафе и офисов, почему ниша малоизвестна, но имеет высокий спрос, и при чем тут российские релоканты, специально для Digital Business рассказала Милана Кастерина.
«Как корабль назовешь, так он и поплывет»
Милана родилась и выросла в Карагандинской области, в Петровке, небольшом селе Бухар-Жырауского района. Ее первый профессиональный путь был далек от растений — она работала учителем английского языка. После педагогического колледжа в городе Сарань сразу пошла преподавать и параллельно окончила КарГУ заочно. Четыре года проработала в государственной школе в родном селе, а потом перешла в частный языковой центр.
В период карантина школы перешли на дистанционный формат. Это совпало с ее временным переездом в Караганду — и в конечном итоге с решением остаться там. Найти место в школе было сложно: штат уже был сформирован. Тогда она устроилась преподавателем английского в онлайн-центр «Интерпресс», который базировался в Алматы. Преподавала около года, а затем получила предложение переехать в Алматы в офлайн-школу. Так в апреле 2023 года она оказалась в городе, где вскоре занялась совершенно другим делом.
Милана росла в доме с огородом, деревьями, цветами. Именно эта связь с землей, с домом позже станет фундаментом ее бизнеса.
«Я этому научилась от мамы и бабушки, — говорит она. — У нас всегда дома были растения, я видела, как за ними ухаживают, как с любовью относятся к земле. И еще один интересный знак судьбы: моя девичья фамилия — Садовникова. Как говорится: «как корабль назовешь, так он и поплывет»».
Сначала это действительно было хобби. Милана начала показывать в Instagram, как пересаживает и лечит растения, но один случай изменил все.
«Одна знакомая предложила ухаживать за растениями в ее кафе. Сначала это был бартер — сертификат на еду примерно на 20–30 тысяч тенге. Я приходила раз в неделю, поливала, удобряла, протирала листья. Позже она открыла еще одно заведение, и я уже занималась озеленением, пересадкой растений. Тогда впервые заработала на хобби: примерно 7 тысяч тенге за уход в месяц в одном из заведений.
На тот момент муж работал в SMM-агентстве и мог пользоваться профессиональной камерой. Мы сняли несколько рилсов и много фотографий, которые позже использовали в продвижении. Но даже тогда я не рассматривала это как бизнес — просто способ заработать на любимом деле и отвлечься. Работа учителя требует большой эмоциональной отдачи, и растения стали для меня возможностью «заземлиться»», — рассказывает героиня.
Профессиональный уход начинается с основ
Со временем Милана начала понимать, что тех знаний, которые она впитала дома — от мамы и бабушки — недостаточно для того, чтобы работать с растениями профессионально. В Казахстане ниша интерьерного озеленения только формируется, профильных курсов и системного обучения почти нет. Пришлось искать специалистов в России — тех, кто уже много лет работает с растениями в интерьерных пространствах: офисах, кафе, частных домах.
«Я прошла несколько программ — про удобрения, вредителей, лечение, но главным стал курс по интерьерному озеленению. Он стоил около 150 тысяч тенге. Для меня в новом городе, без стабильной опоры, это был серьезный шаг. Я долго думала — стоит ли. Но сейчас понимаю: он окупил себя полностью. Дело было даже не только в знаниях — я получила профессиональное сообщество. Людей, которые говорят с тобой на одном языке. У нас в Казахстане такого пока не хватает, и я правда хочу в будущем создать подобное сообщество здесь».
«Родители были в недоумении от моего решения»
После обучения Милана иначе взглянула на свое хобби — уже не как на «приятное занятие для души», а как на сферу, в которой можно расти. Начала осмысленно вести блог, показывать процессы, делиться опытом, разбирать ошибки. Но, несмотря на это, параллельно продолжала преподавательскую деятельность. Она даже прошла курс повышения квалификации по коммуникативной методике обучения английскому языку от Кембриджа — и окончила его с отличием. Однако осенью 2023 года Милана окончательно решила уйти из найма.
«Сразу перешла на полставки, и только в декабре решила окончательно уйти. Финансовой просадки не произошло. Помню, как родители недоумевали и спрашивали: почему, имея такой серьезный сертификат и багаж опыта, я хочу сменить профессию? Я отвечала, что к преподаванию всегда можно вернуться, но сейчас хочется попробовать новое», — вспоминает она.
Ниша, не требующая больших вложений
Инвестиции на старте были минимальными. Основные расходы — это обучение, таргет и рабочие материалы: такси на выезды, грунт, препараты, инструменты.
«Я вела тетрадь с учетом расходов и доходов. Если говорить о первых инвестициях, их можно оценить примерно в 200–250 тысяч тенге. Это три курса (два по 20–30 тысяч и один большой по озеленению за ~150 тысяч), плюс небольшие расходы на таргет и первоначальные закупки грунта, препаратов и инструментов. Первый рабочий набор у меня почти полностью был из собственных домашних запасов — просто со временем пришлось докупать уже в большем объеме.
Благодаря социальным сетям обрела первых клиентов
Первые клиенты Миланы пришли через Instagram.
«Моя первая клиентка позвонила с запросом на пересадку растений. Я помню, как растерялась, когда нужно было назвать цену. В голове был ориентир, но казалось, что это слишком дорого, и человек просто откажется. Тем не менее я озвучила сумму — сейчас уже даже не вспомню, какую. Клиентка согласилась, и я приехала».
Эта женщина оказалась владельцем большой коллекции комнатных растений. Многие из них годами не пересаживались — им нужно было обновить грунт, обработать листья и корневую систему, вернуть им «жизнь». Работа была сложной, но результат оказался положительным — и это стало важным моментом.
Вторая клиентка, пришедшая вскоре, остается с Миланой по сей день. И с ней связана история, которую предпринимательница запомнила особенно.
«Однажды она уезжала в командировку и просто оставила мне ключи от дома. Без лишних инструкций. Я приходила, ухаживала, отправляла отчет — и получала оплату. Для меня это был невероятный уровень доверия».
Когда частные заказы стабилизировались, появился и первый большой клиент — кофейня «Гагарин кофе» в Алматы.
«Я увидела в Instagram, что у них открывается новая точка, и заметила пустые кашпо на стене. Долго сомневалась, писать или нет. Ответа несколько дней не было, и я решила, что мое сообщение просто проигнорировали. Но позже мне все же ответили и предложили встретиться».
Сотрудничество началось с бартера: кофейня закупила растения и материалы по списку Миланы, а она выполнила озеленение и параллельно сняла контент для портфолио.
«Я не брала оплату за работу, а они закупили все растения и материалы по моему списку. Взамен я получила возможность снимать контент. У меня появились фотографии реальных работ, было что показать. После этого с таргета стало приходить больше частных клиентов. Люди поверили в услугу, потому что могли увидеть результат», — объясняет предпринимательница.
Тяжелая работа «цветочных фей»
Работа Миланы и ее команды — это не флористика в привычном понимании, где создают букеты из срезанных цветов. Основная специализация — фитодизайн и уход за комнатными растениями: озеленение пространств, регулярное обслуживание коллекций, пересадки, восстановление ослабленных растений и профилактика заболеваний. Когда у клиента возникают проблемы с растением, он обращается напрямую к ней.
«Я прошу прислать фото и видео, задаю уточняющие вопросы и ставлю предварительный «диагноз». В таких ситуациях очень помогает насмотренность — когда ежедневно сталкиваешься с одними и теми же симптомами, начинаешь видеть проблему по мельчайшим признакам», — объясняет Милана.
После диагностики клиенту предоставляется полный план действий: от подбора горшков и привоза препаратов до проведения обработки и пересадки на месте. Важная часть сервиса — выезд на дом. Перевозка растения, особенно крупного, — это всегда стресс, поэтому все работы проводятся на территории клиента.
После выполнения услуги мастера обязательно дают консультацию по дальнейшему уходу: как правильно поливать, куда поставить, чем удобрять и что было сделано во время процедуры. Милана подчеркивает, что это полноценный сервис сопровождения, а не разовое механическое действие.
«Можно сказать, это как визит к врачу — мы снимаем тревогу, объясняя все простым языком. Я сознательно развиваю такой подход, потому что сама по характеру довольно тревожный человек и знаю, как важно получить понятные инструкции и поддержку после услуги. Иногда нашу профессию называют «фитомастерами» или даже «цветочными феями». Но в реальности это физически сложная работа: мы таскаем мешки с грунтом по 20–30 кг, перемещаем большие кашпо и растения ростом с человека», — улыбается Милана.
Есть место творчеству
Отдельное направление — озеленение пространств. Это не просто расставить растения в помещении, а создать систему, при которой зелень действительно будет жить и выглядеть гармонично в интерьере.
«Исходя из освещения, мы подбираем подходящие виды. Нередко случается так, что клиент хочет поставить растение, например, в ванную или туалет, где совсем нет дневного света. В таких случаях мы либо предлагаем установить дополнительную фитолампу, либо отказываемся от идеи, если человек не готов», — поясняет специалист.
«Один из проектов — озеленение офиса фармкомпании под Новый год. Им нужно было освоить бюджет, и они обратились к нам. В этом проекте я впервые самостоятельно подбирала горшки и растения. Клиенты хотели акцент на холодные голубовато-серые оттенки кашпо. Мы закупили разные виды фикусов, сансевиерий и оформили пространство. Этот офис остается нашим клиентом уже второй год: мы продолжаем ухаживать за растениями, пересаживать и удобрять их», — вспоминает героиня.
После озеленения Милана обязательно проводит два гарантийных выезда — чтобы оценить, как растения адаптировались, и скорректировать уход. Этот этап многие пропускают, но для нее это принципиально.
«Далее мы предлагаем обслуживание. Это может быть ежемесячный контрольный выезд или регулярный — раз в неделю. Выбор зависит от того, есть ли у клиента человек, который будет поливать растения самостоятельно. Мы проверяем состояние листьев, корректируем график полива, удобряем, боремся с вредителями, если это необходимо. Примерно 50–60% клиентов, которым мы делали озеленение, остаются с нами на постоянном уходе — и я очень это ценю. Те, кто не может позволить себе регулярное обслуживание, получают от меня подробную инструкцию по уходу — бесплатно», — рассказала фитодизайнер.
«С местными производителями мы не работаем»
В работе Милана использует только импортные препараты и удобрения. По ее словам, это не вопрос престижа, а исключительно качества и безопасности.
«Мы используем в работе преимущественно импортные препараты. Химические средства для борьбы с насекомыми в основном японского и российского производства. Удобрения для растений — в основном российские, иногда европейские, если речь идет о материалах для пересадки. С местными производителями мы не работаем: в агросекторе есть отечественные препараты, но их концентрация и класс токсичности рассчитаны на большие открытые площади. Для наших задач в интерьерах они небезопасны», — поясняет героиня.
Отдельная тема — грунт. По словам Миланы, большинство начинающих цветоводов совершают одну и ту же ошибку — используют магазинный грунт «как есть».
«В магазинах продают универсальные смеси или грунты «для кактусов», но на самом деле они не являются ни универсальными, ни специализированными. В основу, которая продается в мешке, всегда нужно добавлять питание, разрыхлители и минералы — чтобы развивалась корневая система, а затем и листья. Мы часто приезжаем на пересадку и видим растение, посаженное прямо в магазинный грунт. Я никого не обвиняю: это нормально, человек просто действует интуитивно. То же самое было бы, если бы я сама без знаний взялась чинить стиральную машину», — объясняет специалист.
«Фитодизайн для большинства — что-то новое, почти экзотическое»
По словам Миланы, главная трудность в ее нише — низкая осведомленность клиентов.
«Когда человек слышит «уход за растениями», он не до конца понимает, о чем речь. Маникюр, клининг, химчистка — эти услуги всем знакомы. А фитодизайн и сервис по уходу за растениями для большинства — что-то новое, почти экзотическое. Поэтому на первых встречах мы не просто предлагаем услугу, а объясняем, зачем она нужна и как может облегчить жизнь. Люди часто думают, что пересадить цветок можно и самим, но на деле уход за растениями — это целая система, где важен свет, грунт, полив, питание и десятки нюансов».
Отсутствие понимания влияет и на восприятие цены.
«У нас пока нет сформированного рынка, поэтому людям не с чем сравнить стоимость. Кто-то говорит: «Зачем платить 20 тысяч тенге, мой фикус дешевле стоит». Раньше меня это задевало, но потом я поняла — человек просто не знает ценности. Мы не просто пересаживаем растение, а фактически реанимируем его, подбираем правильный уход, объясняем, что с ним делать дальше. Это не механическая работа — это опыт и знания, которые дают результат».
Милана признается, что ценообразование — одна из самых сложных частей бизнеса. В стоимость услуги входит не только сам процесс, но и логистика, материалы, налоги, зарплата сотрудниц.
«Если посчитать все по-честному, чистая прибыль остается небольшой. Но я все равно стараюсь держать качество — даже если это сложнее с точки зрения экономики», — признается героиня.
Спрос стабильно растет
Несмотря на то что сама ниша пока малоизвестна, спрос на услуги Миланы стабильно растет, особенно после релокации специалистов из России.
«Наш сервис действительно востребован, хотя пока мало кому знаком. Ситуация изменилась после релокации большого числа специалистов из России. В российских ресторанах культура ухода за растениями развита гораздо сильнее: администраторы и управляющие привыкли работать по четким алгоритмам и искать специалистов под конкретные задачи. Именно в этот момент наш сервис оказался им полезен», — поясняет она.
После ресторанов на втором месте по спросу — частные клиенты, владельцы домов и квартир.
«Чаще всего это женщины с доходом выше среднего. Кто-то ведет бизнес, кто-то в декрете или просто любит, чтобы дома было красиво и уютно. Здесь вопрос не в статусе, а в отношении к дому. Мужчины среди клиентов тоже есть, но их немного — примерно 7–10%, и в основном они обращаются за разовой пересадкой, а не регулярным уходом».
Неожиданно большим оказался интерес со стороны крупных промышленных компаний.
«На первый взгляд, это суровый и совсем «не зеленый» бизнес, но именно там часто возникает потребность в озеленении офисов. Иногда это связано с условиями труда сотрудников: работа в сложной среде, высокие нагрузки — и наличие большого количества растений становится частью социального пакета и заботы о сотрудниках. В любом случае зеленые зоны делают офисы теплее и живее, и мы рады быть частью таких изменений», — добавила предпринимательница.
На первых этапах муж помогал бесплатно
Рост компании заметен не только по количеству клиентов, но и по внутренним процессам. За последний год команда увеличилась, вырос оборот, а бизнес постепенно перешел из категории «хобби» в устойчивую модель.
«Если говорить о команде, то первым сотрудником был мой муж. Он помогал бесплатно: снимал фото и видео, вел блог, таскал мешки с грунтом, — вспоминает Милана. — Потом стал ездить на выезды к клиентам. Он отлично справляется: умеет пересаживать, знает процессы, снимает контент. Мы делаем фото «до» и «после», остаемся на связи две недели после пересадки — если что-то случается по нашей вине, мы компенсируем. Это вопрос репутации, а не просто бизнеса».
Постепенно к семейному тандему начали присоединяться новые люди.
«Сначала помогала моя подруга, но потом ей стало сложно совмещать работу и материнство, и я начала искать сотрудников. Сейчас у нас трое: я и две девушки, которые занимаются уходом за растениями на объектах. Количество таких объектов растет, и вместе с этим растет и команда. Муж по-прежнему подключается — помогает с доставками и съемками».
По итогам десяти месяцев совокупный оборот компании достиг 27–29 миллионов
Рост числа заказов напрямую отражается на финансовых показателях. Средняя стоимость пересадки составляет около 20 000 тенге за час, включая выезд, материалы и препараты.
«За один час можно пересадить от одного крупного растения до пяти-шести маленьких. Мы не делаем наценок на грунт или препараты — все включено. В итоге маржинальность выезда — 30–35%, а при более длительных работах доходит до 45%. В среднем держится около 40%, что для сферы услуг вполне достойно».
Проекты по озеленению оцениваются индивидуально, и здесь суммы уже совсем другие — от 700 тысяч до 5–7 миллионов тенге, в зависимости от объема и сложности.
«Конечно, чистая прибыль после закупки растений, горшков, логистики и налогов меньше — примерно 15–18% от проекта. Например, при озеленении на 3 миллиона тенге чистая прибыль составляет около 450–500 тысяч. Мы обязательно в эту сумму добавляем риск-коэффициент 20–30%, чтобы иметь возможность заменить растение, если оно повредилось при транспортировке. Некоторые клиенты отказываются от этого пункта, но тогда мы не можем давать гарантию. Обычно гарантийный срок — две недели».
С начала года обороты компании выросли. За период с января по октябрь оборот по уходу составил около 11–11,5 млн тенге, а по проектам озеленения — около 17 млн тенге. По итогам десяти месяцев совокупный оборот компании достиг 27–29 миллионов тенге, а чистая прибыль составила около 30–40%.
«По структуре выручки: около 55–60% оборота дают крупные корпоративные клиенты, а услуги регулярного ухода и пересадок обеспечивают стабильную базу — примерно 40–45%. Основной и самый стабильный доход — это корпоративный уход, который позволяет содержать сотрудников и планировать расходы. Сезонные пересадки дают дополнительный рост выручки.
Если перевести в абсолютные цифры, это примерно 800–900 тысяч тенге в месяц после всех расходов. Но цифра «плавает» — закуп препаратов бывает не каждый месяц, есть сезонные колебания. Самые прибыльные месяцы — лето и осень, особенно июль, август и октябрь. Тогда чистая прибыль может доходить до полутора миллионов».
Планы на будущее и ближайший год
«Нам скоро исполняется два года. В будущем я хочу полноценную команду из десяти человек с четким распределением ролей: кто-то отвечает за озеленение, кто-то за уход, кто-то за контент. Хочется построить большое, стабильное и профессиональное бюро. Мы ведь начали с нуля, и для меня это не просто бизнес, а путь, которым я действительно горжусь».
Планы на ближайший год — развитие и масштабирование.
«Хотелось бы увеличить объем работ хотя бы на 15–20%. Думаю, что проектов по озеленению станет заметно больше: в этом году мы оформили около пяти-шести заведений, и почти все заказы пришли по рекомендациям. Когда ты делаешь качественно, работа начинает говорить сама за себя».
Одно из новых направлений — обучение. Милана видит в этом не только перспективу, но и возможность соединить профессиональные навыки с прошлым опытом преподавания.
«Хочется развивать обучение — это более маржинальное и рентабельное направление. Оно не требует закупок или физического производства, зато позволяет делиться опытом. Я не хочу терять свое педагогическое прошлое, поэтому хочу объединить уход за растениями и обучение. Это очень органично для меня».
Помимо офлайн-проектов, бюро уже активно работает с онлайн-запросами.
«У нас есть консультации для клиентов из разных стран — из Таиланда, Баку, Аргентины, Германии, Австрии. Это всегда интересно: видеть, как отличаются рынки, какие препараты доступны, подбирать подходящие средства для пересадки или борьбы с вредителями. Это как работа «дистанционными руками», и я этим горжусь», — подытожила Милана.