Первый стартап Ерсултан Ерманов запустил еще в студенческие годы. Вместе с одногруппниками он создал два travel-портала при посольстве Казахстана в Сингапуре. Затем был крупный маркетплейс Kupi.kz, который пришлось закрыть на пике популярности, и поиски востребованного решения для сферы образования. В итоге после нескольких неудачных попыток Ерсултан с командой нащупал боль на рынке – так появился проект TrustExam.ai, который изначально помогал бороться со списыванием на экзаменах. Сейчас это полноценная система античитинга для обеспечения честности и объективности во время любой проверки знаний в онлайн- и оффлайн-форматах.
Для совместного проекта Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Центральной Азии» Ерсултан рассказал, почему не получилась история с маркетплейсом и как ему прямо в роддоме пришла идея TrustExam.ai. Также поговорили об эволюции читинга и инструментов для борьбы с ним, а также международной экспансии на рынки Европы и Африки.
«Нам дали $600 тыс. и предложили запустить полноценный маркетплейс»
– Ерсултан, расскажите, как вы попали в стартап-индустрию?
– У меня мама математик и я сам тоже всегда был склонен к этому предмету. Правда, после школы пошел в КазНУ имени аль-Фараби на факультет международных отношений. Но уже через год понял, что это не мое и поступил в James Cook University на Computer Science Сингапуре.
Обучение давалось тяжело, поэтому решил освоить программирование на практике – в реальных коммерческих проектах. В поиске идеи помогла учебная стажировка в посольстве Казахстана. Там увидел – сингапурцы приходили за визой, но при этом зачастую не особо понимали, куда летят и что для этого нужно. Даже не знали минимальных сроков рассмотрения документов.
Для решения этой проблемы мы с друзьями запустили два информационных travel-портала – SeeKazakhstan.com и Discover-Kazakhstan.com. Там были все необходимые для туристов сведения о нашей стране, а также корректные правила оформления виз и других документов. Создавали сайты по туториалам из интернета, а нужный контент брали из книжек о Казахстане, которые нашлись в посольстве – прогоняли их через OCR-сканер и грузили информацию к себе.
Генерация трафика на сайт обеспечивалась достаточно просто – договорились с посольством о том, чтобы поставить там баннер и оставить визитки. Следующим этапом стала монетизация:
- подключили API Booking.com;
- подписали партнерство с такси-сервисами и гостиницами в Казахстане;
- стали собирать и обрабатывать заявки на услуги юристов, гидов, переводчиков.
Таким образом со временем наши сайты превратились из учебного проекта в доходный бизнес, который позволил оплачивать учебу и обеспечить безбедное студенчество. Это был мой первый опыт, который, можно сказать, научил «ходить» в ИТ-сфере.
– Как проекты развивались после вашего возвращения в Казахстан?
– Хотел масштабировать их на другие страны, идти в МИД за поддержкой. Но не получилось – у Министерства уже были свои планы по развитию информационных порталов.
Но опыт с travel-сайтами дал понимание, как работают алгоритмы интернет-трафика и SEO. Этот опыт использовали для запуска новых проектов в e-commerce. Делали нишевые сайты по разным тематикам – красота, спорт, фитнес-девайсы – и выводили их в топ поисковой выдачи. Как раз тогда, это был 2015-й год, познакомился с нынешним кофаундером и СТО – Эдуардом Заукарнаевым. С тех пор он отвечает за техническую сторону во всех наших проектах.
Успехи с e-com-проектами привлекли внимание инвесторов, которые выделили нам $600 тыс. и предложили запустить полноценный маркетплейс. Так появился Kupi.kz – портал с более 120 тысячами наименований товаров и 500+ заказов в день на пике. Это был большой успех.
Однако в связи с внутренними проблемами в организации, которые негативно повлияли на работу всей команды, решили закрыть проект. Мне, на тот момент 25-летнему парню, психологически это все далось очень тяжело. Такой бурный рост и в моменте тебя резко спускают на землю.
«Смелость это была или глупость — не знаю»
– Почему после негативного опыта с маркетплейсом решили снова попробовать запустить стартап, да еще и в теме образования?
– После закрытия Kupi.kz полгода думал, чем заниматься дальше. И в 2018-м году наша команда, которая сложилась на прошлых проектах, решила попробовать себя в EdTech. Эта сфера показалась быстрорастущей и перспективной. Изначальным базовым продуктом была LMS (Learning Management System — платформа онлайн-обучения – прим. Digital Business).
Логика была такая: существующие системы, типа Moodle (популярная open-source LMS, используется в тысячах университетах по всему миру – прим. Digital Business), сложны в настройке и требуют найма ИТ-специалистов для внедрения. Мы захотели сделать похожий продукт, но проще и доступнее для любой организации.
Два года вели переговоры с потенциальными покупателями, но все это было почти безрезультатно – только пара коммерческих внедрений LMS. Оставаться на плаву помогали мелкие заработки – делали под заказ небольшие сайты, чтобы покрывать операционные расходы.
– Когда появилась идея с TrustExam.ai?
– Все сложилось неожиданно. 6 марта 2020 года у меня родилась дочь. Я стоял в роддоме, и мне вдруг звонит проректор одного из крупнейших вузов страны, которому раньше презентовали LMS, и говорит: «Ерсултан, сейчас пандемия и у нас в связи с этим важный вопрос — есть ли у вас в системе прокторинг?». А я на тот момент даже не знал смысла этого слова, но отвечаю: «Да, есть». Он: «А можешь показать?». Я: «У меня дочка родилась, в роддоме сейчас. Давайте через неделю. Он: «Без проблем, ждем».
За эту неделю с ребятами разобрались, что прокторинг – это по сути computer vision. То есть проверка, тот ли человек сидит перед камерой. Сделали демо-версию и показали заказчику – людям понравилось. С этого началась история TrustExam.ai. Смелость это была или глупость — не знаю.
– Как масштабировались после пилотного внедрения?
– Нашим клиентом был один из крупнейших вузов страны. Многие смотрят на него с точки зрения применения новых подходов. После того, как успешно развернули TrustExam.ai там, к нам начали обращаться другие университеты страны.
Но когда пандемия закончилась, вузы вернулись к традиционному оффлайн-формату. В команде начались споры о будущем проекта. Казалось, что индустрии, в которой работаем, теперь не будет.
В сентябре 2021 года меня пригласили в Министерство цифрового развития на должность заместителя директора департамента развития ИТ-отрасли. Я вышел из операционных процессов в проекте, но участвовал в стратсессиях. За время моей работы в Минцифры команда сделала большой скачок в развитии прорыв.
Спустя 3 года вернулся в проект. К этому моменту уже было достаточное количество кейсов и понимание того, что компания готова выходить за рубеж. Поэтому мой международный опыт из министерства как раз пригодился.
«Казахстанские пользователи очень предприимчивые — они всегда находят альтернативное решение»
– Расскажите, как за время вашего отсутствия эволюционировал продукт?
– Сегодня TrustExam.ai — унифицированная система античитинга для обеспечения честности и объективности во время любой проверки знаний в онлайн- и оффлайн-форматах.
С 2020 года, когда весь продукт заключался в аналитике видео с веб-камеры, читинг стремительно эволюционировал. Например, появились AI-расширения, которые помогают отвечать на вопросы. Делаешь скриншот — и искусственный интеллект генерирует решение в режиме реального времени.
Мошенничество развивается и на уровне хардвера. Самый распространенный метод читинга сейчас — трансляция картинки с компьютера в экзаменационном классе на постороннее устройство с помощью специального оборудования. Плюс используют микронаушники, микрокамеры, сторонние клавиатуры и мышки.
Это настоящая гонка вооружений. Как бы ты ни пытался обезопасить систему, всегда найдутся люди, у которых на кону большой заработок, и они ищут лазейки.
– Что сейчас из себя представляет ваша система?
– У нас три уровня защиты, которые разворачиваются в разных конфигурациях в зависимости от запроса клиента.
Первый уровень — программная защита.
Для онлайн-экзаменов:
- Базовая защита — аналитика картинки с веб-камеры плюс контроль основных параметров биометрии человека и обстановки вокруг;
- Фоновое приложение, которое отслеживает все запущенные процессы на компьютере;
- Комплексное экзаменационное приложение — оно превращает компьютер в «овощ» на 2-3 часа экзамена. Полный локдаун, человек может только сдавать экзамен.
Для оффлайн-форматов разработали собственную операционную систему на базе Linux. Если кто-то пытается внести изменения, программа экзамена перестает работать. Это важно, потому что тестовые центры разбросаны по всей стране, и за всеми сложно уследить. Была частая практика — ночью люди пролезали и пытались установить запрещенное ПО для трансляции экрана. Теперь такие попытки пресекаются.
Второй уровень — аппаратное обнаружение.
У нас есть специализированные датчики микронаушников. Для оффлайна — USB-устройство, которое подключается к компьютеру и ловит радиоволны. Т.е. можно послушать, что диктуют человеку. Для онлайна — в бета-тестировании Bluetooth-сканер окружения пользователя. По дальности сигнала система понимает, какие девайсы находятся очень близко к компьютеру. Если обнаруживаются подозрительные, то можно остановить экзамен и попросить отключить все лишнее.
Третий уровень — AI-анализ поведения.
Мы обучили модель на данных 1+ млн пользователей. Анализируя 30 различных сигналов, она понимает, как ведет себя обычный человек, а как — читер, и дает прогноз вероятности мошенничества.
– А как вы понимаете, что появляются новые способы читинга, обнаруживаете уязвимости?
– У нас на ежедневной основе проводится анализ результатов различных экзаменов:
- Смотрим статистику успешной сдачи, определяем динамику результатов, изучаем паттерны поведения;
- Очерчиваем круг подозрительных пользователей;
- Изучаем собранные данные, ищем аномалии;
- Когда выявляем новый случай, садимся и думаем: как можем закрыть уязвимость.
Благодаря тому, что казахстанские пользователи очень предприимчивые — что бы ты ни придумал, они всегда находят альтернативное решение — знаем практически все схемы читинга. Можно сказать, это наше конкурентное преимущество на международном рынке.
– Зачем нужна такая сложная система на экзаменах? Проблема настолько серьезна?
– Последствия мошенничества могут быть катастрофическими. Например, в штате Флорида недавно произошло ДТП со смертельным исходом. Виновником оказался водитель грузовика, который не знал ни слова по-английски, не понимал дорожные знаки, но при этом имел коммерческие водительские права. При расследовании выяснилось, что действует целая ОПГ, которая помогает получать права нелегально. Это не просто академическая нечестность. Когда речь идет о лицензиях — водительских и профессиональных сертификациях — читинг напрямую угрожает безопасности людей.
«Можем выиграть в Великобритании тендер на 300 млн фунтов»
– TrustExam.ai, помимо Казахстана, уже работает на зарубежных рынках. Как ищете клиентов в других странах?
– Прежде всего – мониторим СМИ на кейсы читинга. Если где-то произошел скандал, идем туда и говорим: «Ребята, у вас случилась проблема, но у нас есть решение, которое могло бы снизить риски».
Нам также помогло участие в акселераторе StartX. Если ты часть комьюнити Стэнфорда, то многие вопросы на переговорах отпадают сами собой. Это верификация тебя как серьезного бизнеса в глазах потенциальных зарубежных партнеров.
Также недооцененный инструмент, которым рекомендую пользоваться нашим стартапам для выхода на международные рынки – МИД Казахстана. Написали туда официальное письмо с описанием нашего проекта, попросили сделать рассылку по посольствам. Когда в любую компанию приходит письмо от «embassy.gov», вероятность ответа почти 100%. Так, например, вышли на рынок Эфиопии.
– Расскажите про этот кейс подробнее.
– В Эфиопии живет более 130 млн человек, и количество выпускников школ растет каждый год. Организация, которая проводит выпускные экзамены по всей стране, столкнулась с трудностями из-за увеличения объемов работы и обратились к нам за помощью.
На переговорах даже поинтересовался, как они о нас узнали. Думал, что через LinkedIn или поисковик. Оказалось — наше посольство в Эфиопии скинуло презентацию TrustExam.ai, и продукт их очень заинтересовал.
Сейчас согласован план: проведем первый пилотный экзамен по всей Эфиопии, замерим показатели, а дальше — полноценное внедрение системы античитинга.
– Весной этого года вы объявили о сотрудничестве с Driver Instructor Association (DIA) в Великобритании. Как удалось договориться с таким крупным игроком на большом рынке?
– С DIA уже реализовали «пилот» по внедрению TrustExam.ai в систему лицензирования водителей такси и автобусов. В первую очередь для нас это статусный проект – было важно пробиться на консервативный британский рынок, а DIA – №1 ассоциация автошкол в Британии и Европе, она объединяет более тысячи организаций.
Партнерство с DIA дало возможность совместного участия в большом тендере Министерства транспорта Великобритании по внедрению системы тестирования на получения водительских прав по всей стране. Это 4 млн экзаменов в год. Общая сумма тендера – 300 млн фунтов стерлингов, а продолжительность контракта – 7-9 лет.
В тендере кроме нас участвует 15 компаний и все местные. Но мы чувствуем себя уверенно благодаря партнерству с DIA. Плюс никто из участников кроме нас не концентрируется на техническом выявлении античитинга, хотя это реальная проблема в Великобритании.
– Сколько сейчас клиентов у TrustExam.ai?
– Около 40 организаций. Примерно 60% – из Казахстана, 40% — зарубежные. Есть клиенты, которые проводят мероприятия раз в год. Есть те, у кого экзамены идут ежедневно.
Мы сотрудничали с более чем 20 университетами, но постепенно выяснили, что для них борьба с читингом не самая приоритетная в работе. Поэтому сейчас больше ориентируемся на индустрии, где от сертификации и экзаменов зависят получение лицензий, безопасность, репутация. Т.е. где читинг является острой и чувствительной проблемой.
– Как формируете цену?
– Все продают по цене экзаменационного часа. Наша себестоимость складывается из штата сотрудников и вычислительных мощностей, и мы научились этим правильно управлять.
На рынке есть сервисы, которые продают экзамен с прокторингом за $40. У нас — от $1, в зависимости от объема и сложности кейса.
Единого стандарта нет, каждый проект оцениваем индивидуально. Есть социальные мероприятия — например, олимпиады по программированию — там просим только указать нас как спонсора. А есть коммерческие проекты со сложными требованиями, где итоговая цена может быть выше.
«Жена шутит, что она наш главный инвестор»
– Правильно понимаю, что TrustExam.ai развивается исключительно на средства фаундеров?
– Сейчас финансируем стартап за счет заработанных средств. А на первых порах вкладывали то, что зарабатывали на других проектах. К слову, один из них – finance.kz – и сейчас приносит прибыль. У нас большие планы по его развитию.
Сложно сказать, сколько суммарно вложили в TrustExam.ai. Просто есть примерное понимание дебета-кредита – мы не тратим больше, чем зарабатываем. Первое время снимали маленький офис в микрорайоне Самал в Алматы – подвальное помещение без окон, куда максимум помещалось три человека. А деньги на счет за хостинг серверов иногда закидывали мама и будущая супруга. Жена шутит, что она наш главный инвестор.
Теперь все заработанное вкладываем в развитие. Те же серверы у нас сейчас свои.
– Ставите себе какие-то финансовые цели на будущее?
– У нас нет жестких KPI на следующие 5-10 лет. Но предварительно планируем, что, если через год будем стоить $100 млн, это будет классно. В шутливой форме измеряем цели размером своих семей: у меня трое детей, у кофаундера скоро будет ребенок. Всю эту толпу надо кормить. Поэтому нужно зарабатывать так, чтобы все были сыты, одеты. И чуть-чуть осталось на погулять и путешествия.
Если серьезно, то прежде всего хочется, чтобы у нас все получилось за рубежом. На это сейчас главный акцент. Заработать дома, инвестировать в себя, масштабироваться глобально и привозить в Казахстан экспортную выручку
– Какие планы по развитию продукта?
– Уверен, что востребованность наших разработок будет расти. Читинг-индустрия сейчас сильно развивается во всех сферах и, более того, привлекает венчурные инвестиции.
Например, была громкая новость про то, что стартап Cluely, который помогает читить на онлайн-собеседованиях, привлек $15 млн долларов при оценке $120 млн. Для борьбы с таким ПО скоро выпустим античитинг-инструмент. Нам даже будет проще его продавать потенциальным клиентам – просто говорим, что боремся с Cluely, и это уже вызывает оживленный интерес.
Қазақстандықтар читингпен күресудің әдісін ойлап тапты, енді Ұлыбританиядан $300 млн алуы мүмкін
Ерсұлтан Ерманов алғашқы стартапын студент кезінде-ақ бастаған. Курстастарымен бірге Сингапурдегі Қазақстан елшілігіне екі travel-портал жасаған. Содан кейін Kupi.kz атты ірі маркетплейс құрды, бірақ оны жабуға мәжбүр болды. Себебі, білім саласында сұранысқа сай шешім іздей бастаған. Бірнеше сәтсіз қадамнан кейін Ерсұлтан мен оның командасы нарықтағы негізгі мәселені тапты. Сөйтіп, бастапқыда емтиханда көшіруге қарсы құрал ретінде жұмыс істеген TrustExam.ai жобасы пайда болды. Қазір ол онлайн және офлайн форматтағы кез келген білімді тексергенде адалдық пен объективтілікті қамтамасыз ететін толыққанды античит жүйесі.
Digital Business пен Astana Hub-тың бірлескен «Орталық Азияның 100 стартап тарихы» жобасы аясында Ерсұлтан маркетплейс жобасы не себепті іске аспағанын және TrustExam.ai идеясын перзентханада қалай ойлап тапқанын айтты. Сондай-ақ читингтің эволюциясы мен онымен күрес құралдары, Еуропа мен Африка нарықтарына шығу жайында сөйлестік.
«Бізге $600 мың беріп, толыққанды маркетплейс ашуды ұсынды»
– Ерсұлтан, стартап индустриясына қалай келдіңіз?
– Анам математик, мен де бала кезімнен сол пәнге бейім болдым. Бірақ мектеп бітірген соң әл-Фараби атындағы ҚазҰУ-дың халықаралық қатынастар факультетіне түстім. Бір жылдан кейін бұл менікі емес екенін түсініп, Сингапурдегі James Cook университетіне, Computer Science мамандығына оқуға өттім.
Оқу оңай болған жоқ, сондықтан бағдарламалауды нақты коммерциялық жобалар арқылы тәжірибе жүзінде үйренуді ұйғардым. Идея табуға Қазақстан елшілігінде тағылымдамадан өткенім көмектесті. Сол жерде байқағаным: Сингапур азаматтары виза алу үшін келеді, бірақ көбісі қайда бара жатқанын да, не қажет екенін де нақты білмейді. Тіпті, құжаттардың қаралу мерзімінен де хабарсыз еді.
Осы мәселені шешу үшін достарыммен бірге SeeKazakhstan.com және Discover-Kazakhstan.com атты екі ақпараттық travel-портал аштық. Онда біздің ел туралы туристерге қажет барлық мәлімет пен визаны рәсімдеу ережелері, құжаттар туралы толық ақпарат болды. Сайттарды интернеттегі нұсқаулықтармен жасадық, ал контентті елшіліктегі Қазақстан туралы кітаптардан жинадық, оларды OCR-сканер арқылы цифрлап, өз базамызға жүктедік.
Сайтқа кіру трафигін арттыру оңай болды, елшілікпен келісіп, сол жерге баннер мен визиткалар қойдық. Келесі қадам – табыс табу:
- Booking.com-ның API-ін қостық;
- Қазақстандағы такси қызметтері мен қонақүйлермен серіктестік орнаттық;
- Заңгерлер, гидтер, аудармашылар қызметіне тапсырыс қабылдап, өңдей бастадық.
Осылайша біздің сайттар оқу жобасынан табыс әкелетін бизнеске айналды. Оқу ақысын төлеп, студенттік өмірді ақшадан тарықпай өткізуге мүмкіндік берді. Бұл менің IT саласындағы алғашқы нақты тәжірибем еді, алғашқы қадамым десем болады.
– Қазақстанға оралған соң бұл жобалар қалай дамыды?
– Оларды басқа елдерге кеңейткім келді, тіпті Сыртқы істер министрлігінен қолдау сұрамақ болдым. Бірақ болмады, министрліктің өз жоспарлары бар екен.
Дегенмен travel-сайттардан интернет-трафик алгоритмдері мен SEO қалай жұмыс істейтінін жақсы түсіндім. Сол тәжірибені кейін e-commerce жобаларында қолдандық. Сұлулық, спорт, фитнес-тауарлар сияқты түрлі тақырыпта сайттар жасадық және оларды іздеу жүйесінде жоғары орындарға шығара білдік. Сол кезде, 2015 жылы, қазіргі кофаундер, әрі техникалық директорымыз Эдуард Заукарнаевпен таныстым. Сол уақыттан бері ол барлық жобаларымыздағы техникалық процестерге жауап береді.
E-commerce бағытындағы жетістіктерімізге инвесторлар назарын аударды. Олар бізге $600 мың бөліп, толыққанды маркетплейс құруды ұсынды. Осылайша, 120 мыңнан астам тауар түрі мен күніне 500-ден аса тапсырысы бар ірі портал – Kupi.kz дүниеге келді. Бұл үлкен жетістік еді.
Алайда ұйым ішіндегі ішкі келіспеушіліктер мен басқарудағы қиындықтар команда жұмысына теріс әсер етті. Жобаны жабуға тура келді. Ол кезде 25 жаста едім, бұл жағдайды қабылдау мен үшін психологиялық тұрғыдан өте ауыр болды. Бір сәтте шарықтап өсіп, келесі сәтте бәрі күйрейді, сол кезде нағыз өмір сабағын алдым.
«Бұл батылдық па, әлде ақымақтық па — өзім де білмеймін»
– Маркетплейстегі сәтсіз тәжірибеден кейін неге тағы да стартап ашуға бел будыңыз, оның үстіне білім саласында?
– Kupi.kz жабылған соң жарты жылдай не істеймін деп ойланып жүрдім. 2018 жылы бұрынғы жобалардан қалыптасқан командамен бірге EdTech саласын сынап көруге бел будық. Бұл бағыт қарқынды өсіп келе жатқан әрі болашағы зор сала болып көрінді. Бастапқыда біздің негізгі өніміміз LMS (Learning Management System — онлайн-оқыту платформасы – Digital Business еск.) болды.
Ойымыз қарапайым еді: қазіргі жүйелер, мысалы Moodle (әлемнің мыңдаған университетінде қолданылатын танымал open-source LMS – Digital Business еск.), өте күрделі және оларды енгізу үшін арнайы IT-мамандар керек. Ал біз сол сияқты, бірақ қолдануға оңай әрі кез келген ұйымға қолжетімді жүйе жасағымыз келді.
Екі жыл бойы түрлі компаниямен келіссөздер жүргіздік, бірақ нәтижесі шамалы болды, тек бірнеше коммерциялық келісімшартқа қол жеткіздік. Ал негізгі табысымыз – тапсырыспен шағын сайттар жасап, соның есебінен шығындарымызды жауып отырдық.
– TrustExam.ai идеясы қашан туды?
– Күтпеген жерден болды. 2020 жылдың 6 наурызында қызым дүниеге келді. Мен перзентханада тұрғанмын, сол кезде елдегі ірі университеттердің бірінің проректоры телефон соғып: «Ерсұлтан, пандемия басталды, осыған байланысты маңызды сұрағым бар, сіздің жүйеде прокторинг бар ма?» деді. Мен ол кезде «прокторинг» сөзінің мағынасын да білмейтінмін, бірақ: «Иә, бар» дедім. Ол: «Көрсете аласыз ба?» деді. Мен: «Қазір перзентханада тұрмын, жаңа қызым туды. Бір аптадан кейін көрсетсем бола ма?» дедім. Ол: «Жарайды, күтеміз» деді.
Сол бір апта ішінде командамен бірге «прокторинг» дегеннің не екенін біліп алдық. Шын мәнінде, ол – computer vision, яғни камера алдында отырған адамның жеке басын тексеру технологиясы екен. Демо-нұсқасын жасап, сұраған адамдарға көрсеткенде бәріне ұнады. Сөйтіп TrustExam.ai тарихы басталды. Бұл батылдық па, әлде ақымақтық па — өзім де білмеймін.
– Ал пилот нұсқадан кейін қалай кеңейдіңіздер?
– Алғашқы клиентіміз елдегі ең ірі университеттердің бірі болды. Ол жаңа әдістер енгізу жағынан көшбасшы саналатын. Сол оқу орнында TrustExam.ai сәтті іске қосылған соң, басқа университеттер де қызығушылық таныта бастады.
Бірақ пандемия біткен соң жоғары оқу орындары қайтадан дәстүрлі офлайн форматқа көшті. Сол кезде команда ішінде жобаның болашағы туралы пікірталастар басталды. Көпшілік бұл саланың келешегі жоқ деп ойлады.
2021 жылдың қыркүйегінде мені Цифрлық даму министрлігіне IT индустриясын дамыту департаменті директорының орынбасары қызметіне шақырды. Сол кезде жобаның күнделікті процесінен алыстап, стратегиялық сессияларға ғана қатыстым. Мен министрлікте жүргенде команда айтарлықтай алға жылжыды, жаңа деңгейге шықты.
Үш жылдан кейін жобаға қайта оралдым. Ол кезде компанияның тәжірибесі мен дайын кейстер бар еді, шетел нарығына шығуға мүмкіндік туды. Министрліктегі халықаралық тәжірибем дәл осы сәтте өте қажет болды.
«Қазақ қолданушылар өте тапқыр — қандай шектеу қойсаң да, міндетті түрде айналып өтетін жол табады»
– Айтыңызшы, сіздің жоқ кезіңізде өнім қалай өзгерді?
– Қазір TrustExam.ai — онлайн мен офлайн форматтағы кез келген білімді тексеру кезінде әділдік пен объективтілікті қамтамасыз ететін бірыңғай античитинг жүйесі.
2020 жылы өнім тек веб-камера арқылы видеоны талдаумен шектелсе, «читинг» ғаламат жылдамдықпен дамып кетті. Мысалы, сұрақтарға жауап беруге көмектесетін жасанды интеллект негізіндегі кеңейтімдер пайда болды. Скриншот жасап үлгерсең, жасанды интеллект бірден дұрыс жауапты генерациялап береді.
Алаяқтық хардвер деңгейде де дамып жатыр. Қазір ең кең тараған әдіс — арнайы құралдың көмегімен емтихан өтетін компьютер экранын сырттағы басқа құрылғыға трансляциялау. Бұған қоса, микроқұлаққаптар, микрокамералар, сыртқы пернетақталар мен тышқандарды пайдаланады.
Бұл — нағыз «қару жарысы». Сен жүйені қанша қорғасаң да, адамдар әрдайым осал тұсын іздейді.
– Қазіргі жүйе қалай жұмыс істейді?
– Бізде қорғаныстың үш деңгейі бар, олар клиенттің сұранысына қарай түрлі конфигурацияда қолданылады.
Бірінші деңгей — бағдарламалық қорғау.
Онлайн-емтихандар үшін:
- Базалық қорғау — веб-камерадағы бейнені талдау және адамның биометриялық параметрлері мен айналасындағы жағдайды бақылау;
- Компьютердегі барлық белсенді процестерді қадағалайтын фондық қосымша;
- Кешенді емтихан қосымшасы — компьютерді емтихан уақытына 2–3 сағатқа «бұғаттап» тастайды. Толық локдаун: пайдаланушы тек тест тапсыра алады.
Оффлайн форматтар үшін біз Linux негізінде өзіміздің операциялық жүйемізді жасадық. Егер біреу қандай да бір өзгеріс енгізуге тырысса, бағдарлама бірден жұмысын тоқтатады. Бұл өте маңызды, өйткені тест орталықтары елдің әр аймағында орналасқан, бәрін бірдей бақылау қиын. Бұрын жиі кездесетін жағдай: түнде біреу ішке кіріп, экран трансляциясына арналған тыйым салынған бағдарламаларды орнатуға тырысытан. Енді мұндай әрекеттердің бәрі автоматты түрде бұғатталады.
Екінші деңгей — аппараттық анықтау.
Бізде микроқұлаққаптарды анықтайтын арнайы датчиктер бар. Оффлайн форматта — компьютерге USB арқылы қосылатын құрылғы радиотолқындарды ұстайды, яғни адамға не айтып жатқанын тыңдауға мүмкіндік береді. Онлайн нұсқада — пайдаланушының айналасын сканерлейтін Bluetooth құрылғысы бета-тестілеуден өтіп жатыр. Сигналдың қашықтығына қарап, жүйе компьютерге тым жақын тұрған басқа құрылғыларды анықтайды. Егер күмәнді гаджеттер табылса, емтихан уақытша тоқтатылады және артық құрылғыларды ажырату сұралады.
Үшінші деңгей — мінез-құлықты жасанды интеллект арқылы талдау.
Біз 1 миллионнан астам пайдаланушының деректерінде модельді оқыттық. Ол 30 түрлі сигналды талдай отырып, адамның қалыпты мінез-құлқын және «читердің» әрекетін ажырата алады, әрі алаяқтық ықтималдығын болжайды.
– Жаңа «читинг» тәсілдері пайда болғанын қалай түсінесіздер?
– Біз күн сайын әртүрлі емтихандардың нәтижесін талдаймыз:
- Сәтті тапсырылған емтихан көрсеткіштерін қарап, динамиканы бағалаймыз, мінез-құлық үлгілерін зерттейміз;
- Күдік тудыратын пайдаланушыларды белгілейміз;
- Жиналған деректерден ауытқуларды іздейміз;
- Жаңа жағдай анықталса, командамен бірге отырып, оны қалай жабуға болатынын талқылаймыз.
Қазақ қолданушылар өте тапқыр: сен қандай шектеу енгізсең де, олар міндетті түрде айналып өтетін жол табады. Сондықтан біз барлық дерлік «читинг» схемаларын білеміз. Бұл халықаралық нарықтағы басты артықшылығымыз десек болады.
– Емтиханда осындай күрделі жүйе не үшін қажет? Проблема соншалықты ауқымды ма?
– Алаяқтықтың салдары кейде өте ауыр болуы мүмкін. Мысалы, жақында Флорида штатында өлімге әкелген жол апаты болды. Кінәлі жүк көлігінің жүргізушісі ағылшын тілін мүлде білмеген, жол белгілерін түсінбеген, бірақ соған қарамастан коммерциялық жүргізуші куәлігі болған. Тергеу барысында тұтас қылмыстық топ адамдарға жүргізуші куәліктерін заңсыз алып беріп жүргені анықталды. Бұл жай ғана академиялық адалдық мәселесі емес. Егер әңгіме жүргізуші немесе кәсіби лицензиялар туралы болса, онда «читинг» адамдардың өміріне тікелей қауіп төндіреді.
«Ұлыбританияда 300 миллион фунттық тендерді ұта аламыз»
– TrustExam.ai қазір Қазақстаннан бөлек шетел нарықтарында да жұмыс істейді. Сіздер шетелдік клиенттерді қалай табасыздар?
– Ең алдымен, әлемдік БАҚ-тан «читингке» қатысты оқиғаларды қарап отырамыз. Егер бір жерде даулы жағдай болса, сол жаққа барып, «Сіздерде мәселе туындаған екен, ал бізде оны шешуге көмектесетін жүйе бар» деп ұсынамыз.
Сондай-ақ бізге StartX акселераторына қатысуымыз көп көмек болды. Егер сен Стэнфорд қауымдастығының бір бөлігі болсаң, келіссөз кезінде көптеген сұрақтар өзінен-өзі шешіледі. Бұл сені әлеуетті шетелдік серіктестердің алдында сенімді бизнес ретінде көрсетеді.
Тағы бір жиі еленбей қалатын, бірақ мен біздің стартаптарға міндетті түрде пайдалануға кеңес беретін құрал — Қазақстанның Сыртқы істер министрлігі. Біз ресми хат жазып, жобамызды сипаттадық және елшіліктер арқылы ақпарат таратуды сұрадық. «Embassy.gov» доменінен хат келгенде, кез келген компанияның жауап беру ықтималдығы жүз пайызға жуық. Осы тәсілдің арқасында біз, мысалы, Эфиопия нарығына шықтық.
– Осы кейс жайлы толығырақ айтып беріңізші.
– Эфиопияда 130 миллионнан астам адам тұрады, әрі мектеп түлектерінің саны жыл сайын артып келеді. Ел бойынша мектеп бітіру емтихандарын ұйымдастыратын орталық осы жұмыс көлемінің ұлғаюына байланысты қиындықтарға тап болып, бізге жүгінді.
Кездесу кезінде мен «сіздер біз туралы қайдан білдіңіздер?» деп сұрадым. LinkedIn арқылы не іздеу жүйесінен көрген шығар деп ойладым. Сөйтсем, Эфиопиядағы Қазақстан елшілігі TrustExam.ai презентациясын жіберіпті, ал олар біздің өнімге қатты қызыққан екен.
Қазір нақты жоспар келісілді: Эфиопияның бүкіл аумағында алғашқы пилоттық емтихан өткізіп, нәтижесін қараймыз, ары қарай античитинг жүйесін толық көлемде енгіземіз.
– Биыл көктемде сіздер Ұлыбританиядағы Driver Instructor Association (DIA) ұйымымен серіктестік туралы хабарлаған едіңіздер. Осындай үлкен нарықтағы ірі ойыншымен келісімге қалай қол жеткіздіңіздер?
– DIA-мен бірге біз TrustExam.ai жүйесін такси мен автобус жүргізушілерін лицензиялау жүйесіне енгізу бойынша пилоттық жобаны жүзеге асырдық. Бұл біз үшін ең алдымен беделді жоба, басты мақсатымыз консервативті британ нарығына жол ашу еді. DIA – Ұлыбритания мен Еуропадағы авто-мектептер қауымдастығының №1 ұйымы, ол мыңнан астам мекемені біріктіреді.
Осы серіктестік бізге Ұлыбритания Көлік министрлігінің бүкіл ел бойынша жүргізуші куәлігін алу емтихандарын цифрландыру жөніндегі 300 миллион фунттық тендерге қатысу мүмкіндігін берді. Бұл жыл сайын шамамен 4 миллион емтихан және келісімшарт мерзімі – 7-9 жыл.
Бұл тендерге барлығы 15 компания қатысып жатыр, олардың бәрі жергілікті. Бірақ біз өзімізге сенімдіміз, өйткені DIA бізбен серіктес. Оның үстіне, қатысушылардың ешқайсысы біз секілді техникалық тұрғыда античитингке маманданған емес, ал Ұлыбританияда бұл шынымен өзекті мәселе.
– Қазір TrustExam.ai-дың қанша клиенті бар?
– Шамамен 40 мекеме. Соның шамамен 60 пайызы – Қазақстаннан, 40 пайызы – шетелдік серіктестер. Кейбір клиенттер емтиханды жылына бір рет өткізсе, енді бірі күн сайын тест ұйымдастырады.
Біз 20-дан астам университетпен жұмыс істедік, бірақ уақыт өте келе олардың көпшілігі үшін «читингпен» күрес негізгі басымдық емес екенін түсіндік. Сондықтан қазір лицензиялау, қауіпсіздік және бедел тікелей тәуелді салаларға көбірек назар аударып жатырмыз. Яғни «читинг» шынымен өткір әрі маңызды проблема саналатын бағыттарда жұмыс істейміз.
– Бағаны қалай белгілейсіздер?
– Бәрі бағаны емтихан уақытына қарай қояды. Бізде өнімнің өзіндік құны қызметкерлер саны мен есептеу қуатынан тұрады, біз бұл процесті тиімді басқаруды үйрендік.
Нарықта прокторингпен емтихан өткізуді $40-қа сататын сервистер бар. Бізде баға $1-дан басталады, көлем мен күрделілігіне байланысты өзгереді.
Бірыңғай тариф жоқ, әр жоба жеке есептеледі. Мысалы, бағдарламалау олимпиадалары сияқты әлеуметтік маңызы бар шараларда бізді тек демеуші ретінде көрсетуін өтінеміз. Ал техникалық талаптары жоғары коммерциялық жобаларда баға, әрине, көбірек болуы мүмкін.
«Әйелім әзілдеп, өзін біздің басты инвестор дейді»
– Дұрыс түсінсем, TrustExam.ai толығымен фаундерлердің өз қаражатымен дамып жатыр ғой?
– Қазір стартапты өз табысымызбен қаржыландырып отырмыз. Ал бастапқы кезеңде өзге жобалардан түскен кірісті осы іске салдық. Солардың бірі – finance.kz, ол қазір де табыс әкеліп тұр және оны әрі қарай дамытқымыз келеді.
TrustExam.ai-ға нақты қанша қаржы салғанымызды айту қиын, бірақ бізде бір қағида бар: тапқаннан артық жұмсамаймыз. Алғашқы кезде Алматыдағы Самал ықшамауданында шағын, терезесіз жертөле кеңседе отырдық, ең көбі үш адам сияды. Ал сервер хостинг ақысын анам мен болашақ жұбайым аударып жіберетін. Әйелім сол үшін қалжыңдап: «Мен сіздердің басты инвесторларыңызбын» дейді.
Қазір тапқан табысымыздың бәрін қайтадан дамытуға саламыз. Серверлер де енді өзіміздікі.
– Болашаққа қаржылық мақсат қойдыңыздар ма?
– Алдағы 5-10 жылға нақты KPI жоқ. Бірақ егер бір жылдан кейін компаниямыздың құны $100 млн болса, тамаша болар еді. Біз мақсатты әзіл түрінде өз отбасымыздың көлемімен өлшейміз: менің үш балам бар, ал кофаундердің отбасында жуырда сәби дүниеге келеді. Осы «команданы» асырау керек қой. Сондықтан бәріміз тоқ, көйлегіміз көк, әрі саяхаттап жүретіндей табыс табу қажет.
Ал шындап айтқанда, шетел нарығында табысқа жеткіміз келеді. Қазір басты назар сонда. Елімізде табыс тауып, өзімізге инвестиция салып, жаһандық деңгейде масштабтанып, Қазақстанға экспорттық табыс әкелу – ең үлкен мақсат.
– Өнімнің даму бағыты бойынша қандай жоспар бар?
– Болашақта біздің шешімдерге деген сұраныс тек арта береді деп ойлаймын. «Читинг» индустриясы бүгінде барлық салада белсенді дамып келеді, тіпті оған венчурлық инвестициялар да тартылып жатыр.
Мысалы, жақында Cluely атты стартап онлайн-сұхбаттар кезінде «читингке» көмектесетін жүйесін дамытып, $15 млн инвестиция алғаны туралы жаңалық шықты. Компания $120 млн-ға бағаланған. Осындай бағдарламаларға қарсы тұру үшін біз қазір арнайы античитинг құралын дайындап жатырмыз. Тіпті оны сату да оңай болады деп ойлаймын. Болашақ клиенттерге «Біз Cluely-ге қарсы шешім ұсынамыз» десең, бірден қызығушылық артады.
Kazakh Entrepreneurs Invent a Way to Fight Cheating, Stand to Make Over $300M in the UK
Ersultan Ermanov launched his first startup back in his student years. Together with his groupmates, he created two travel portals for the Embassy of Kazakhstan in Singapore. That was followed by a major project Kupi.kz, a large marketplace they eventually had to shut down at the peak of its popularity. Then came the search for a much-needed solution in the education space. After several unsuccessful attempts, Ersultan and his team finally hit on a real market pain point. That’s how TrustExam.ai was born — a project that initially helped combat cheating during exams. Today, it has evolved into a comprehensive anti-cheating system designed to ensure fairness and integrity in any kind of knowledge assessment, both online and offline.
As part of the joint project by Digital Business and Astana Hub, «100 Startup Stories of Central Asia», Ersultan shared why the marketplace story didn’t work out — and how he came up with the idea for TrustExam.ai while at a maternity hospital. We also talked about how cheating has evolved, the tools being developed to fight it, and the project’s international expansion into European and African markets.
«We got $600,000 and were offered to kick off a full-on marketplace»
– Ersultan, how did you first get into the startup world?
– My mum’s a mathematician, and I was always pretty good at it too. But after school, I enrolled at Al-Farabi Kazakh National University to study international relations. After a year, though, I realized it just wasn’t for me. So I transferred to James Cook University in Singapore and switched my major to Computer Science.
Learning wasn’t easy for me, so I decided to dive into programming through real, hands-on experience in commercial projects. An internship at the Embassy of Kazakhstan helped spark an idea. I noticed that many Singaporeans came in to apply for visas, but often didn’t really understand where they were going or what they needed. Some didn’t even know the minimum visa processing time.
To solve that problem, my friends and I launched two informational travel portals: SeeKazakhstan.com and Discover-Kazakhstan.com. They had all the essential info for tourists — everything about the country, how to apply for a visa properly, and what documents were needed. We built the websites using online tutorials, and for the content, we pulled information from books about Kazakhstan we found at the embassy. We scanned them with an OCR tool and uploaded the content to the site.
Getting traffic was actually pretty easy. We worked out a deal with the embassy to hang a banner on the premises and leave some business cards around. The next step was figuring out how to monetize it.
- We integrated the Booking.com API.
- We signed partnership deals with taxi services and hotels in Kazakhstan.
- We started collecting and processing requests for services like lawyers, tour guides, and translators.
So over time, our websites grew from a student project into a profitable business that helped us pay for our education and enjoy a student life without financial stress. That was my first real experience — the one that got me started on my path in the IT world.
– What happened with the projects after you returned to Kazakhstan?
– I wanted to scale the projects to other countries and reached out to the Ministry of International Affairs for support. But it didn’t work out — the Ministry already had its own plan for developing informational portals.
But the experience with the travel websites taught us how internet traffic and SEO algorithms work. We used that knowledge to launch new e-commerce projects. We built niche websites around different topics, like beauty, sports, and fitness devices, and managed to bring them to the top of search results. It was around that time, in 2015, that I met my current co-founder and CTO, Eduard Zaukarnaev. Since then, he’s been in charge of the technical side of all our projects.
The success of our e-commerce projects caught the attention of investors, who provided us with $600,000 and offered us the chance to launch a full-scale marketplace. That’s how Kupi.kz was born, a platform featuring over 120,000 products and handling more than 500 orders per day at its peak. It was a big success.
However, due to internal issues within the organization that started to impact the whole team’s work, we made the decision to shut the project down. I was 25 at the time, and it hit me hard. We had experienced such dramatic growth and then, almost suddenly, it all came crashing down.
«To this day, I don’t know if that move was brave or just kind of foolish»
– After the tough experience with the marketplace, what made you want to launch another startup, especially in the education space?
– After we shut down Kupi.kz, I spent about six months thinking about what to do next. In 2018, our team from the earlier projects decided to give EdTech a try. It seemed like a fast-growing, promising field. Our first product was a basic LMS (Learning Management System for online teaching — note by Digital Business).
The thinking was simple: existing systems like Moodle (a popular open-source LMS used by thousands of universities worldwide — note by Digital Business) were too complex. They were hard to customize and usually required hiring IT specialists just to get them up and running. We wanted to build a similar product, but make it much simpler and more accessible for any company to use.
For two years, we were in talks with potential customers, but it didn’t lead to much. We only managed to implement a few commercial LMS projects. To keep ourselves afloat, we took on small website jobs here and there, just enough to cover our operational expenses.
–When did the idea for TrustExam.ai come about?
– It all happened unexpectedly. On March 6, 2020, my daughter was born. I was standing at the maternity hospital when I got a sudden call from the vice-rector of one of the country’s largest universities — we had previously shown him our LMS. He said, “Ersultan, there’s a pandemic, and we have an urgent question. Does your system have proctoring?” At that moment, I didn’t even know what the word proctoring meant. But I said, “Yes, we do.” He replied, “Can you show it to us?” I said, “My daughter was just born and I’m at the hospital right now. Can I get back to you in a week?” He said, “Sure, no problem. Talk to you later.”
During that week, my team and I quickly figured out what proctoring actually was. Basically, it’s computer vision technology used to verify that the person in front of the camera is really who they say they are. We put together a demo version and presented it to the client — and they liked it. That’s how the story of TrustExam.ai began. And to this day, I’m still not sure if that move was brave or just kind of foolish.
– How did the project start to grow from there?
– Our first client was one of the largest universities in the country and many other institutions look to them when it comes to adopting new approaches. After we successfully implemented TrustExam.ai there, other local universities started reaching out to us as well.
But when the pandemic ended, universities went back to traditional offline formats. That’s when we started having internal debates about the future of the project. It felt like the industry we were working in might disappear altogether.
In September 2021, I was invited to join the Ministry of Digital Development as Deputy Director of the IT Department. I stepped away from the day-to-day operations of the projects but continued to take part in strategic sessions. During my time at the Ministry, the team made a huge leap forward.
After three years, I returned to the project. By that time, the team had built up enough use cases and confidence to take the company international. So my international experience from the Ministry turned out to be really valuable.
«Kazakh users are incredibly entrepreneurial — they always find a workaround or an alternative solution»
– Can you share how the project evolved while you were away?
– Today, TrustExam.ai is a unified anti-cheating system designed to ensure honesty and integrity in any kind of knowledge assessment, whether online or offline.
Since 2020, when our product focused only on webcam video analytics, cheating has evolved dramatically. Now, for example, there are AI extensions that can answer questions instantly. You just take a screenshot, and the AI generates a solution in real time.
Cheating has now moved to the hardware level. One of the most common methods today involves broadcasting the screen from the exam computer to a third-party device using special equipment. Students also use micro earpieces, hidden cameras, and even remote-controlled keyboards and mice.
It’s a real arms race. No matter how hard you work to secure the system, there’s always someone with big earnings at stake — and they’ll keep looking for loopholes.
– What does your system look like today?
– We offer three levels of protection, which can be deployed in different configurations depending on the client’s needs.
The first level is software-based security.
For online exams:
- The basic protection includes webcam image analysis, along with monitoring key biometric indicators of the test-taker and the surrounding environment.
- A background application that tracks all processes running on the computer.
- A comprehensive exam application that completely locks down the computer, basically turning it into a “vegetable” for the 2–3 hours of the exam. The user can do nothing else but take the test.
For offline formats, we developed a proprietary operating system based on Linux. If anyone tries to make changes to it, the exam program immediately stops working. That’s crucial because our testing centers are spread across the entire country, and it’s hard to monitor each one in person. It used to be common for people to break in at night and try to install unauthorized screen-sharing software. Now, those attempts are blocked.
The second level is hardware detection.
We use specialized sensors to detect micro earpieces. For offline exams, it’s a USB device connected to the computer that picks up radio waves. In other words, it can actually detect what’s being transmitted to the test-taker. For online exams, we’re beta testing a Bluetooth scanner that analyzes the user’s environment. By measuring signal distance, the system can identify which devices are physically close to the computer. If anything suspicious shows up, the exam can be paused and the user is asked to disconnect any unnecessary devices.
The third level is AI-based behavior analysis.
We trained our model on data from over 1 million users. By analyzing 30 different signals, it distinguishes typical user behavior from that of a cheater, allowing it to predict the likelihood of fraud.
– How do you stay on top of new cheating methods and detect emerging vulnerabilities?
– We conduct daily analysis of exam results:
- We analyze statistics on exam pass rates, track result trends, and study behavioral patterns.
- We flag suspicious users.
- We analyze the collected data and look for anomalies.
- When we identify a new case, we immediately start working on how to close that vulnerability.
Thanks to how entrepreneurial Kazakh users are, no matter what you come up with, they’ll always find a workaround. Because of that, we’ve seen nearly every cheating scheme out there. Honestly, I’d say that’s become one of our competitive advantages on the international market.
– Why do we even need such a complex system for exams? Is cheating really that big of a problem?
– The consequences of fraud can be catastrophic. For example, there was a recent fatal car accident in Florida involving a truck driver who didn’t speak a word of English and couldn’t understand road signs, yet he had a commercial driving license. During the investigation, authorities uncovered a criminal group that was helping people obtain licenses illegally. So this goes far beyond academic dishonesty. When it comes to licenses — whether for drivers or professional certifications — cheating can directly put lives at risk.
«We have a chance to win £300 million in the UK»
– In addition to Kazakhstan, TrustExam.ai is already active in international markets. How do you find clients in other countries?
– First of all, we monitor the media for reported cases of cheating. If there’s been a scandal, we reach out and say, “Hey, you’ve had a problem but we have a solution that can help reduce the risks.”
Participating in the StartX accelerator helped a lot. When you’re part of the Stanford community, many questions during negotiations just disappear on their own. It acts as a kind of validation that you’re a serious business in the eyes of potential international partners.
Another underrated tool I always recommend to startups looking to enter international markets is the Ministry of Foreign Affairs of Kazakhstan. We sent them an official letter describing our project and asked them to forward it to the embassies. When a company receives an email from an address ending in “embassy.gov,” the chances of getting a reply are almost 100%. That’s actually how we entered the Ethiopian market.
– Could you share more details about this case?
– Ethiopia has a population of over 130 million, and the number of school graduates grows every year. The organization responsible for managing national graduation exams was struggling to handle the increasing workload, so they turned to us for help.
During the negotiations, I asked how they’d heard about us. I assumed it was through LinkedIn or a Google search. But it turned out our embassy in Ethiopia had sent them a presentation about TrustExam.ai — and that’s what sparked their interest.
So our current plan is to run a pilot exam across Ethiopia, track key metrics, and then move forward with a full-scale implementation of the anti-cheating system.
– This summer, you announced a partnership with the Driver Instructor Association (DIA) in the UK. How did you manage to secure an agreement with such a major player in a competitive market?
– With DIA, we had already run a pilot project to implement TrustExam.ai in the driver licensing system for taxi and bus drivers. For us, this is first and foremost a status project. Breaking into the conservative UK market was a major milestone — and DIA is the number one driving school association in the UK and Europe, bringing together thousands of organizations.
The partnership with DIA gave us the opportunity to jointly participate in a major tender from the UK Ministry of Transport to implement a nationwide driver testing system. We’re talking about 4 million exams per year. The total value of the tender is £300 million, with a contract duration of 7 to 9 years.
We’re competing against 15 other companies in the tender, all of them local. But we feel confident, largely thanks to our partnership with DIA. What also sets us apart is our focus on the technical detection of cheating, something none of the other participants are emphasizing, even though it’s a real issue in the UK.
– How many clients does TrustExam.ai currently have?
– We currently work with around 40 organizations. About 60% of them are based in Kazakhstan, and the remaining 40% are international. Some clients hold exams just once a year, while others run testing sessions on a daily basis.
We’ve worked with over 20 universities, but over time we realized that combating cheating isn’t always their top priority. That’s why we’ve shifted our focus to industries where exams and certifications have a direct impact on licensing, safety, and reputation — in other words, sectors where cheating is a critical and highly sensitive issue.
– What is your pricing strategy?
– Most companies price their services based on the cost per exam hour. For us, the pricing is built around two key components: headcount and computing power. Over time, we’ve learned how to manage both efficiently.
There are services on the market that charge up to $40 per proctored exam. Our pricing starts at just $1, depending on the volume and complexity of the case.
We don’t follow a single standard pricing model. Each project is priced individually. For social initiatives, like programming olympiads, we often just ask to be mentioned as a sponsor. On the other hand, commercial projects with complex requirements may come at a higher cost, depending on what’s involved.
«My wife likes to joke that she’s our main investor»
– So am I right in understanding that TrustExam.ai has been developed entirely with funding from the founders?
– Right now, we’re financing the startup with the revenue it generates. But in the early stages, we invested money we had earned from previous projects. One of those is finance.kz, which is still profitable today, and we actually have big plans for its future development.
It’s hard to say exactly how much we’ve invested in TrustExam.ai — we’ve always had more of an approximate sense of debit and credit. But one thing was clear: we never spent more than we earned. In the beginning, we rented a tiny office in the Samal district of Almaty. It was a basement with no windows, barely enough space for three people. Back then, server hosting costs were sometimes covered by my mum and my future wife. My wife still jokes that she’s our main investor.
Now, everything we earn goes straight back into development. And as for the servers, those are fully ours now.
– Do you set any specific financial goals for the future?
– We don’t have strict KPIs set for the next 5–10 years. But roughly speaking, if we’re valued at $100 million in a year, that would be great. We jokingly measure our goals by the size of our families. I have three kids, my co-founder is about to have a baby, and we’ve got to feed this whole crowd. So the plan is simple — we need to earn enough to keep everyone well-fed, dressed, and with a little left over for some rest and travel.
But on a serious note, our main goal is to succeed internationally. That’s our top priority. We earn at home, reinvest in ourselves, scale globally, and bring export revenue back to Kazakhstan.
– What are your plans for the future development of the product?
– I’m confident that demand for our solutions will continue to grow. The cheating industry is rapidly evolving across all sectors, and what’s even more concerning is that it’s now attracting venture investment.
For example, there was a widely discussed case where a startup called Cluely, which actually helps people cheat during online interviews, raised $15 million at a $120 million valuation. To counter tools like that, we’re about to launch our own anti-cheating solution specifically for online hiring. It’s actually easier to pitch now. We simply say, “We help companies protect themselves against Cluely,” and that sparks real interest.