Первый стартап Ерсултан Ерманов запустил еще в студенческие годы. Вместе с одногруппниками он создал два travel-портала при посольстве Казахстана в Сингапуре. Затем был крупный маркетплейс Kupi.kz, который пришлось закрыть на пике популярности, и поиски востребованного решения для сферы образования. В итоге после нескольких неудачных попыток Ерсултан с командой нащупал боль на рынке – так появился проект TrustExam.ai, который изначально помогал бороться со списыванием на экзаменах. Сейчас это полноценная система античитинга для обеспечения честности и объективности во время любой проверки знаний в онлайн- и оффлайн-форматах.
Для совместного проекта Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Центральной Азии» Ерсултан рассказал, почему не получилась история с маркетплейсом и как ему прямо в роддоме пришла идея TrustExam.ai. Также поговорили об эволюции читинга и инструментов для борьбы с ним, а также международной экспансии на рынки Европы и Африки.
«Нам дали $600 тыс. и предложили запустить полноценный маркетплейс»
– Ерсултан, расскажите, как вы попали в стартап-индустрию?
– У меня мама математик и я сам тоже всегда был склонен к этому предмету. Правда, после школы пошел в КазНУ имени аль-Фараби на факультет международных отношений. Но уже через год понял, что это не мое и поступил в James Cook University на Computer Science Сингапуре.
Обучение давалось тяжело, поэтому решил освоить программирование на практике – в реальных коммерческих проектах. В поиске идеи помогла учебная стажировка в посольстве Казахстана. Там увидел – сингапурцы приходили за визой, но при этом зачастую не особо понимали, куда летят и что для этого нужно. Даже не знали минимальных сроков рассмотрения документов.
Для решения этой проблемы мы с друзьями запустили два информационных travel-портала – SeeKazakhstan.com и Discover-Kazakhstan.com. Там были все необходимые для туристов сведения о нашей стране, а также корректные правила оформления виз и других документов. Создавали сайты по туториалам из интернета, а нужный контент брали из книжек о Казахстане, которые нашлись в посольстве – прогоняли их через OCR-сканер и грузили информацию к себе.
Генерация трафика на сайт обеспечивалась достаточно просто – договорились с посольством о том, чтобы поставить там баннер и оставить визитки. Следующим этапом стала монетизация:
- подключили API Booking.com;
- подписали партнерство с такси-сервисами и гостиницами в Казахстане;
- стали собирать и обрабатывать заявки на услуги юристов, гидов, переводчиков.
Таким образом со временем наши сайты превратились из учебного проекта в доходный бизнес, который позволил оплачивать учебу и обеспечить безбедное студенчество. Это был мой первый опыт, который, можно сказать, научил «ходить» в ИТ-сфере.
– Как проекты развивались после вашего возвращения в Казахстан?
– Хотел масштабировать их на другие страны, идти в МИД за поддержкой. Но не получилось – у Министерства уже были свои планы по развитию информационных порталов.
Но опыт с travel-сайтами дал понимание, как работают алгоритмы интернет-трафика и SEO. Этот опыт использовали для запуска новых проектов в e-commerce. Делали нишевые сайты по разным тематикам – красота, спорт, фитнес-девайсы – и выводили их в топ поисковой выдачи. Как раз тогда, это был 2015-й год, познакомился с нынешним кофаундером и СТО – Эдуардом Заукарнаевым. С тех пор он отвечает за техническую сторону во всех наших проектах.
Успехи с e-com-проектами привлекли внимание инвесторов, которые выделили нам $600 тыс. и предложили запустить полноценный маркетплейс. Так появился Kupi.kz – портал с более 120 тысячами наименований товаров и 500+ заказов в день на пике. Это был большой успех.
Однако в связи с внутренними проблемами в организации, которые негативно повлияли на работу всей команды, решили закрыть проект. Мне, на тот момент 25-летнему парню, психологически это все далось очень тяжело. Такой бурный рост и в моменте тебя резко спускают на землю.
«Смелость это была или глупость — не знаю»
– Почему после негативного опыта с маркетплейсом решили снова попробовать запустить стартап, да еще и в теме образования?
– После закрытия Kupi.kz полгода думал, чем заниматься дальше. И в 2018-м году наша команда, которая сложилась на прошлых проектах, решила попробовать себя в EdTech. Эта сфера показалась быстрорастущей и перспективной. Изначальным базовым продуктом была LMS (Learning Management System — платформа онлайн-обучения – прим. Digital Business).
Логика была такая: существующие системы, типа Moodle (популярная open-source LMS, используется в тысячах университетах по всему миру – прим. Digital Business), сложны в настройке и требуют найма ИТ-специалистов для внедрения. Мы захотели сделать похожий продукт, но проще и доступнее для любой организации.
Два года вели переговоры с потенциальными покупателями, но все это было почти безрезультатно – только пара коммерческих внедрений LMS. Оставаться на плаву помогали мелкие заработки – делали под заказ небольшие сайты, чтобы покрывать операционные расходы.
– Когда появилась идея с TrustExam.ai?
– Все сложилось неожиданно. 6 марта 2020 года у меня родилась дочь. Я стоял в роддоме, и мне вдруг звонит проректор одного из крупнейших вузов страны, которому раньше презентовали LMS, и говорит: «Ерсултан, сейчас пандемия и у нас в связи с этим важный вопрос — есть ли у вас в системе прокторинг?». А я на тот момент даже не знал смысла этого слова, но отвечаю: «Да, есть». Он: «А можешь показать?». Я: «У меня дочка родилась, в роддоме сейчас. Давайте через неделю. Он: «Без проблем, ждем».
За эту неделю с ребятами разобрались, что прокторинг – это по сути computer vision. То есть проверка, тот ли человек сидит перед камерой. Сделали демо-версию и показали заказчику – людям понравилось. С этого началась история TrustExam.ai. Смелость это была или глупость — не знаю.
– Как масштабировались после пилотного внедрения?
– Нашим клиентом был один из крупнейших вузов страны. Многие смотрят на него с точки зрения применения новых подходов. После того, как успешно развернули TrustExam.ai там, к нам начали обращаться другие университеты страны.
Но когда пандемия закончилась, вузы вернулись к традиционному оффлайн-формату. В команде начались споры о будущем проекта. Казалось, что индустрии, в которой работаем, теперь не будет.
В сентябре 2021 года меня пригласили в Министерство цифрового развития на должность заместителя директора департамента развития ИТ-отрасли. Я вышел из операционных процессов в проекте, но участвовал в стратсессиях. За время моей работы в Минцифры команда сделала большой скачок в развитии прорыв.
Спустя 3 года вернулся в проект. К этому моменту уже было достаточное количество кейсов и понимание того, что компания готова выходить за рубеж. Поэтому мой международный опыт из министерства как раз пригодился.
«Казахстанские пользователи очень предприимчивые — они всегда находят альтернативное решение»
– Расскажите, как за время вашего отсутствия эволюционировал продукт?
– Сегодня TrustExam.ai — унифицированная система античитинга для обеспечения честности и объективности во время любой проверки знаний в онлайн- и оффлайн-форматах.
С 2020 года, когда весь продукт заключался в аналитике видео с веб-камеры, читинг стремительно эволюционировал. Например, появились AI-расширения, которые помогают отвечать на вопросы. Делаешь скриншот — и искусственный интеллект генерирует решение в режиме реального времени.
Мошенничество развивается и на уровне хардвера. Самый распространенный метод читинга сейчас — трансляция картинки с компьютера в экзаменационном классе на постороннее устройство с помощью специального оборудования. Плюс используют микронаушники, микрокамеры, сторонние клавиатуры и мышки.
Это настоящая гонка вооружений. Как бы ты ни пытался обезопасить систему, всегда найдутся люди, у которых на кону большой заработок, и они ищут лазейки.
– Что сейчас из себя представляет ваша система?
– У нас три уровня защиты, которые разворачиваются в разных конфигурациях в зависимости от запроса клиента.
Первый уровень — программная защита.
Для онлайн-экзаменов:
- Базовая защита — аналитика картинки с веб-камеры плюс контроль основных параметров биометрии человека и обстановки вокруг;
- Фоновое приложение, которое отслеживает все запущенные процессы на компьютере;
- Комплексное экзаменационное приложение — оно превращает компьютер в «овощ» на 2-3 часа экзамена. Полный локдаун, человек может только сдавать экзамен.
Для оффлайн-форматов разработали собственную операционную систему на базе Linux. Если кто-то пытается внести изменения, программа экзамена перестает работать. Это важно, потому что тестовые центры разбросаны по всей стране, и за всеми сложно уследить. Была частая практика — ночью люди пролезали и пытались установить запрещенное ПО для трансляции экрана. Теперь такие попытки пресекаются.
Второй уровень — аппаратное обнаружение.
У нас есть специализированные датчики микронаушников. Для оффлайна — USB-устройство, которое подключается к компьютеру и ловит радиоволны. Т.е. можно послушать, что диктуют человеку. Для онлайна — в бета-тестировании Bluetooth-сканер окружения пользователя. По дальности сигнала система понимает, какие девайсы находятся очень близко к компьютеру. Если обнаруживаются подозрительные, то можно остановить экзамен и попросить отключить все лишнее.
Третий уровень — AI-анализ поведения.
Мы обучили модель на данных 1+ млн пользователей. Анализируя 30 различных сигналов, она понимает, как ведет себя обычный человек, а как — читер, и дает прогноз вероятности мошенничества.
– А как вы понимаете, что появляются новые способы читинга, обнаруживаете уязвимости?
– У нас на ежедневной основе проводится анализ результатов различных экзаменов:
- Смотрим статистику успешной сдачи, определяем динамику результатов, изучаем паттерны поведения;
- Очерчиваем круг подозрительных пользователей;
- Изучаем собранные данные, ищем аномалии;
- Когда выявляем новый случай, садимся и думаем: как можем закрыть уязвимость.
Благодаря тому, что казахстанские пользователи очень предприимчивые — что бы ты ни придумал, они всегда находят альтернативное решение — знаем практически все схемы читинга. Можно сказать, это наше конкурентное преимущество на международном рынке.
– Зачем нужна такая сложная система на экзаменах? Проблема настолько серьезна?
– Последствия мошенничества могут быть катастрофическими. Например, в штате Флорида недавно произошло ДТП со смертельным исходом. Виновником оказался водитель грузовика, который не знал ни слова по-английски, не понимал дорожные знаки, но при этом имел коммерческие водительские права. При расследовании выяснилось, что действует целая ОПГ, которая помогает получать права нелегально. Это не просто академическая нечестность. Когда речь идет о лицензиях — водительских и профессиональных сертификациях — читинг напрямую угрожает безопасности людей.
«Можем выиграть в Великобритании тендер на 300 млн фунтов»
– TrustExam.ai, помимо Казахстана, уже работает на зарубежных рынках. Как ищете клиентов в других странах?
– Прежде всего – мониторим СМИ на кейсы читинга. Если где-то произошел скандал, идем туда и говорим: «Ребята, у вас случилась проблема, но у нас есть решение, которое могло бы снизить риски».
Нам также помогло участие в акселераторе StartX. Если ты часть комьюнити Стэнфорда, то многие вопросы на переговорах отпадают сами собой. Это верификация тебя как серьезного бизнеса в глазах потенциальных зарубежных партнеров.
Также недооцененный инструмент, которым рекомендую пользоваться нашим стартапам для выхода на международные рынки – МИД Казахстана. Написали туда официальное письмо с описанием нашего проекта, попросили сделать рассылку по посольствам. Когда в любую компанию приходит письмо от «embassy.gov», вероятность ответа почти 100%. Так, например, вышли на рынок Эфиопии.
– Расскажите про этот кейс подробнее.
– В Эфиопии живет более 130 млн человек, и количество выпускников школ растет каждый год. Организация, которая проводит выпускные экзамены по всей стране, столкнулась с трудностями из-за увеличения объемов работы и обратились к нам за помощью.
На переговорах даже поинтересовался, как они о нас узнали. Думал, что через LinkedIn или поисковик. Оказалось — наше посольство в Эфиопии скинуло презентацию TrustExam.ai, и продукт их очень заинтересовал.
Сейчас согласован план: проведем первый пилотный экзамен по всей Эфиопии, замерим показатели, а дальше — полноценное внедрение системы античитинга.
– Весной этого года вы объявили о сотрудничестве с Driver Instructor Association (DIA) в Великобритании. Как удалось договориться с таким крупным игроком на большом рынке?
– С DIA уже реализовали «пилот» по внедрению TrustExam.ai в систему лицензирования водителей такси и автобусов. В первую очередь для нас это статусный проект – было важно пробиться на консервативный британский рынок, а DIA – №1 ассоциация автошкол в Британии и Европе, она объединяет более тысячи организаций.
Партнерство с DIA дало возможность совместного участия в большом тендере Министерства транспорта Великобритании по внедрению системы тестирования на получения водительских прав по всей стране. Это 4 млн экзаменов в год. Общая сумма тендера – 300 млн фунтов стерлингов, а продолжительность контракта – 7-9 лет.
В тендере кроме нас участвует 15 компаний и все местные. Но мы чувствуем себя уверенно благодаря партнерству с DIA. Плюс никто из участников кроме нас не концентрируется на техническом выявлении античитинга, хотя это реальная проблема в Великобритании.
– Сколько сейчас клиентов у TrustExam.ai?
– Около 40 организаций. Примерно 60% – из Казахстана, 40% — зарубежные. Есть клиенты, которые проводят мероприятия раз в год. Есть те, у кого экзамены идут ежедневно.
Мы сотрудничали с более чем 20 университетами, но постепенно выяснили, что для них борьба с читингом не самая приоритетная в работе. Поэтому сейчас больше ориентируемся на индустрии, где от сертификации и экзаменов зависят получение лицензий, безопасность, репутация. Т.е. где читинг является острой и чувствительной проблемой.
– Как формируете цену?
– Все продают по цене экзаменационного часа. Наша себестоимость складывается из штата сотрудников и вычислительных мощностей, и мы научились этим правильно управлять.
На рынке есть сервисы, которые продают экзамен с прокторингом за $40. У нас — от $1, в зависимости от объема и сложности кейса.
Единого стандарта нет, каждый проект оцениваем индивидуально. Есть социальные мероприятия — например, олимпиады по программированию — там просим только указать нас как спонсора. А есть коммерческие проекты со сложными требованиями, где итоговая цена может быть выше.
«Жена шутит, что она наш главный инвестор»
– Правильно понимаю, что TrustExam.ai развивается исключительно на средства фаундеров?
– Сейчас финансируем стартап за счет заработанных средств. А на первых порах вкладывали то, что зарабатывали на других проектах. К слову, один из них – finance.kz – и сейчас приносит прибыль. У нас большие планы по его развитию.
Сложно сказать, сколько суммарно вложили в TrustExam.ai. Просто есть примерное понимание дебета-кредита – мы не тратим больше, чем зарабатываем. Первое время снимали маленький офис в микрорайоне Самал в Алматы – подвальное помещение без окон, куда максимум помещалось три человека. А деньги на счет за хостинг серверов иногда закидывали мама и будущая супруга. Жена шутит, что она наш главный инвестор.
Теперь все заработанное вкладываем в развитие. Те же серверы у нас сейчас свои.
– Ставите себе какие-то финансовые цели на будущее?
– У нас нет жестких KPI на следующие 5-10 лет. Но предварительно планируем, что, если через год будем стоить $100 млн, это будет классно. В шутливой форме измеряем цели размером своих семей: у меня трое детей, у кофаундера скоро будет ребенок. Всю эту толпу надо кормить. Поэтому нужно зарабатывать так, чтобы все были сыты, одеты. И чуть-чуть осталось на погулять и путешествия.
Если серьезно, то прежде всего хочется, чтобы у нас все получилось за рубежом. На это сейчас главный акцент. Заработать дома, инвестировать в себя, масштабироваться глобально и привозить в Казахстан экспортную выручку
– Какие планы по развитию продукта?
– Уверен, что востребованность наших разработок будет расти. Читинг-индустрия сейчас сильно развивается во всех сферах и, более того, привлекает венчурные инвестиции.
Например, была громкая новость про то, что стартап Cluely, который помогает читить на онлайн-собеседованиях, привлек $15 млн долларов при оценке $120 млн. Для борьбы с таким ПО скоро выпустим античитинг-инструмент. Нам даже будет проще его продавать потенциальным клиентам – просто говорим, что боремся с Cluely, и это уже вызывает оживленный интерес.