Акмал Бахронов родом из небольшого узбекистанского города Навои. До запуска стартапа он пробовал себя в разных классических бизнесах, среди которых были химчистка и мини-типография. Однако по-настоящему Акмала интересовали технологические решения. И вскоре, волею случая, он попал в ИТ-сферу и стал заниматься созданием продуктов для рынка недвижимости. Так появилась экосистема UYSOT, которая представляет собой цифровую базу данных девелоперов. Это обеспечивает прозрачность для покупателей и лучший контроль за своими активами и финансами для продавцов.
Для совместного проекта Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Центральной Азии» Акмал рассказал об особенностях работы застройщиков в Узбекистане, важности цифровых решений для сферы недвижимости и планах по выходу на рынок Казахстана и в регион MENA.
«Сами ездили к клиентам и выполняли уборку»
— Акмал, расскажите, когда вы заинтересовались ИТ-бизнесом?
— Предпринимательским духом заразился еще в школе: заработал первые деньги, когда преподавал уроки младшим классам. Затем, в Ташкентском университете информационных технологий имени Мухаммада аль-Хорезми, за деньги писал рефераты для студентов. В 2011 году окончил вуз и пошел в найм набираться опыта. Работал в UzEraeAlternator (производитель генераторов для автомобилей GM Uzbekistan) и инвестиционной компании.
В то время жил в небольшом городе Навои (население около 150 тыс. человек) в 470 километрах от Ташкента. В 2014 году с другом запустил первый бизнес — химчистку мягкой мебели и ковров. Сами ездили к клиентам и выполняли уборку. Несмотря на все усилия, бизнес не взлетел. Далее было еще около 15 попыток — от мелких стартапов до интернет-проектов. Все были неудачными, но каждый раз делали выводы и учились на ошибках.
К 2018 году у нас уже была небольшая веб-студия. Снимали обычную квартиру, где работали 3-4 человека. Я был всем сразу: директором, бухгалтером, маркетологом, продавцом и даже уборщиком :) Мы делали сайты на аутсорсе.
– Как вы оказались в PropTech-сфере? Чем привлекло именно это направление?
— Однажды к нам обратился представитель компании-застройщика с заказом сделать сайт. Приехал в его офис, и сразу заметил длинную очередь людей. Спросил, за чем они стоят. Оказалось, это клиенты, которые пришли оплатить задолженности по своим квартирам. Я удивился: «Как так — очередь, чтобы просто внести деньги?».
Все выглядело неэффективно, потому что в компании использовалась программа учета товаров, которая изначально создавалась для магазинов. Да и то в ней только один менеджер умел работать. Клиенты получали от этого сотрудника документы и шли с ними в кассу на оплату, а затем возвращались. Бухгалтер, кассир и руководитель готовили отдельные отчеты. Рабочие процессы были громоздкими и медленными.
Предложил руководителю компании концепцию единой CRM-системы для управления продажами и платежами. Идея понравилась, и уже на следующей встрече подписали договор. Это было началом работы над первой версией UYSOT.
Первую версию программы разработали за 9 месяцев, а потом за 3 месяца перенесли всю базу застройщика в систему. После запуска задолженности клиентов сократились вдвое, бизнес стал менее зависим от менеджеров. А самое забавное — при импорте данных обнаружилось, что у застройщика оказалось две свободные квартиры. Хотя он был уверен, что вся недвижимость продана.
Фото из личного архива Акмала Бахронова
Затем стали предлагать систему другим застройщикам — большинство соглашалось. При этом, даже когда подняли цену на подписку, — все равно покупали. Тогда стало окончательно понятно, что создали ценный продукт, за который клиенты готовы платить. Но в то время жили и вели бизнес в Навои. Для дальнейшего развития стартапа требовалось переезжать в Ташкент.
«Предоставляем свои продукты примерно для 200 застройщиков»
— Как выглядит рынок недвижимости в Узбекистане сейчас? Просто история из прошлого, где застройщик «потерял» две квартиры, звучит удивительно…
— В те годы были кейсы, когда учет вели в табличке Excel. А некоторые — и вовсе на бумаге. Из-за этого происходило много случаев продажи одних и тех же квартир разным покупателям.
Поэтому первое, что мы сделали в продукте — систему защиты, чтобы одну квартиру невозможно было продать нескольким клиентам. Заодно такое решение позволяет добавить прозрачности и для самого застройщика.
UYSOT разрабатывали именно для того, чтобы исключить неточности и повысить качество услуг всего рынка недвижимости Узбекистана. Благодаря прозрачности процессов у покупателей квартир выросло доверие к застройщикам. А сами девелоперы стали лучше понимать свой оборот, доходы, смогли свести на нет ошибки и судебные иски от недовольных клиентов.
— Что именно получает застройщик от вашего решения?
— Помимо улучшенного контроля бизнеса, с помощью нашей экосистемы клиент увеличивает продажи минимум на 30%, и на 20% сокращает задолженности покупателей квартир.
Маркетплейс UYSOT позволяет быстро найти дом и, никуда не выходя, получить актуальную информацию о недвижимости. Мы сделали большую ставку на удобный интерфейс и легкую интеграцию с разными сервисами. Продаем не просто продукт, а экспертизу по выстраиванию продаж, маркетинговые исследования наших аналитиков.
— Опишите нынешнее положение UYSOT: сколько у вас клиентов, на каких рынках работаете?
— Предоставляем свои продукты примерно для 200 застройщиков в Узбекистане, Таджикистане и Кыргызстане. Наша экосистема состоит из двух основных решений — CRM для девелоперов и маркетплейса недвижимости, где люди могут посмотреть все доступные предложения по жилью и договориться о покупке с застройщиком. Они синхронизируются, поэтому и продавец, и покупатель всегда видят актуальную информацию о доступном жилье, его характеристиках и стоимости.
— Какая у вас финансовая модель?
— Работаем по подписке. Также в случае с маркетплейсом забираем комиссию со сделки, если она прошла через наш сервис.
Здесь, кстати, нам помогло участие в Silkway Accelerator от Astana Hub и Google for Startups. У нас был маркетплейс, но мы не знали, как его монетизировать — каждую неделю пробовали разные гипотезы и так пришли к рабочей версии. Теперь люди, если им понравилась недвижимость, оставляют контакты, после чего с ними связываются специалисты из нашего колл-центра. Если им удается закрыть сделку, то забираем 1,5% от суммы себе.
— Оправдались ли в целом ожидания от участия в Silkway Accelerator?
— Для построения компании всегда нужно прокачивать знания: навык, который позволяет тебе управлять командой из 10 человек, вряд ли сильно поможет, когда штат увеличится до 100 сотрудников. Я все время участвовал в разных ивентах, и заметил рекламу Silkway Accelerator. Посчитал, что участие в программе поможет с выходом в Казахстан: появится и понимание рынка, и нетворкинг.
У нас был очень хороший ментор — предприниматель Дмитрий Безнасюк. Он постоянно выводил нас из зоны комфорта. Хотя казалось бы: базовые потребности закрыты, компания прибыльная, мы растем — можно спокойно жить дальше. Но мне хотелось постоянного развития и движения. Долгосрочная задача — стать компанией-«единорогом».
— «Единорог» — компания с капитализацией не менее миллиарда долларов. Какая у вас стратегия для достижения такой цифры?
— Мы должны прийти к цели за 5 лет — к 2030 году. Конечно, есть понимание, что нынешней экспертизы и присутствия на теперешних рынках недостаточно. Поэтому продолжаем расти и выходить на новые страны.
«Как экономист всегда стремлюсь минимизировать риски»
— Помимо Узбекистана, вы еще работаете в Кыргызстане и Таджикистане. Почему именно эти страны?
— Мне нравится девиз: мечтай о многом, начинай с малого. Для успеха нужно протестировать гипотезы с минимальными рисками. Начали в Навои — там сработало, можно идти дальше. Потом был Ташкент — столица, город намного больше (население 3 млн человек). Здесь тоже все получилось. Нужно пробовать другие страны — и мы выбрали относительно небольшие, чтобы легко было развиться. Таким образом, в конце прошлого года вышли на рынок Таджикистана, а в начале этого — Кыргызстана.
Фото из личного архива Акмала Бахронова
С самого начала хотел строить большую компанию. И как экономист всегда стремлюсь минимизировать риски, поэтому действуем постепенно и осторожно. Таджикистан и Кыргызстан — страны довольно близкие к Узбекистану, это не что-то радикально другое. Да, всегда будут отличия, но посчитали так: если в нашем государстве получилось, то и в соседних наверняка сработает.
— Индустрии разные, но все же: в недавнем интервью Digital Business сооснователь образовательного сервиса Daryn Online Аскар Максат говорил, что успех на одном рынке совсем не означает отсутствие проблем на другом…
— Безусловно, так и есть. Но в нашем случае рынки Узбекистана, Таджикистана, Кыргызстана довольно похожи. Не одинаковые, но общего у них больше, чем различий. Например, Таджикистан тоже немного отстает в цифровизации, но все можно быстро наверстать. В Кыргызстане, где уровень диджитализации выше, нужен другой подход. Как и в Казахстане — у вас очень развита ИТ-инфраструктура.
Еще хотим выйти на страны региона MENA и СНГ. До конца года планируем запустить UYSOT в трех государствах: Казахстане, Азербайджане и Грузии.
— MENA и страны СНГ отличаются по менталитету, юрисдикциям, доходам населения. Как планируете совмещать разные стратегии, и куда будете выходить в первую очередь?
— Страны СНГ в приоритете. Опять же, здесь меньше отличий от рынка Узбекистана, чем в случае с MENA. А там действительно нужен другой подход — возможно, мы и продукты выпустим уникальные, специально для того региона.
«За 2026 год MRR должен вырасти до $1 млн»
— Сейчас экосистема представлена CRM-системой и маркетплейсом. Что еще появится?
— Хотим запустить платформу fractional investing — формат, при котором можно купить хоть один квадратный метр. Такое жилье приобретается как инвестиция. В дальнейшем, с ростом цены, можно будет продать долю имущества и заработать на разнице.
В мире этот сегмент бизнеса набирает популярность благодаря относительно низкой стоимости входа: даже если у вас есть несколько тысяч долларов, уже можно приобрести кусочек апартаментов. Запуск сервиса планируем и в Узбекистане, и в других государствах. В Дубае, благодаря использованию блокчейна, такая система уже разрешена, в США тоже есть примеры. Мы хотим быстро выйти на новый и растущий рынок.
— Вы уже привлекали инвестиции?
— Были мысли сделать раунд после акселерации. Но всегда думаем: а что делать с этими деньгами? Мы не хотим финансы для хайпа и высокой оценки компании — средства должны как-то работать.
На данный момент привлекли $200 тыс. от фонда Aloqa Ventures и частного инвестора. Планируем использовать средства для создания сервисов по интеграции с банковскими продуктами.
Выход на рынок MENA также потребует больших вложений и серьезного расширения штата — там, скорее всего, будем вести новые переговоры об инвестициях. Цель — в следующем году получить миллион долларов.
— Планы на следующий год?
— За 2026 год MRR должен вырасти до $1 млн, мы к этому стремимся. Компания развивается, у нас отличная команда и будет запуск на нескольких важных рынках.