На площадке Digital Bridge 2025 в Астане CEO Digital Business Виталий Волянюк провел панельную сессию с главой Kaspi.kz Михаилом Ломтадзе. В ходе обсуждения они говорили о феномене Kaspi — как это приложение стало платформой для 75 % населения страны, о том, как создать экосистему с десятками сервисов в одном месте, а также о роли ИИ в будущем финансовых и технологических продуктов.
Harvard Business Review
Волянюк начал интервью с того, что летом 2025 года у Михаила Ломтадзе вышла очень интересная статья в Harvard Business Review. Там отмечается, что сегодня Kaspi.kz используют 75% населения Казахстана.
Волянюк: Для меня это означает, что не используют Kaspi только те, у кого нет смартфона. Может, у кого еще кнопочный телефон вроде Nokia 3310 — кстати, Nokia до сих пор продается на Kaspi, я проверял утром и даже удивился. Огромное проникновение. И вот ваша цитата: «Если бы такая платформа существовала в США, ей пришлось бы объединить в себе PayPal, Amazon, Capital One, Booking.com, Instacart и другие сервисы — в одном приложении». Как вы сами объясняете, в чём феноменальный успех Kaspi? Почему получилось и такое проникновение, и такой охват?
Ломтадзе: Если говорить о множестве сервисов в одном приложении, то самое главное — это качество этих сервисов. Это как с человеком: если ты доверяешь человеку, тебе приятно с ним общаться, ты веришь его мнению. И когда он предложит тебе что-то новое, ты прислушаешься. То же самое и с компанией. Если первый запущенный сервис был качественным, клиент воспользуется и вторым. Второй — качественный, клиент пойдет на третий. Поэтому качество сервисов — ключевой фактор при создании большой экосистемы.
Если посмотреть на приложение Kaspi, то аналогов в мире почти нет. Разве что китайский WeChat. Чтобы в одном приложении можно было:
- купить еду с доставкой,
- любой товар — тоже с доставкой,
- получить кредит,
- открыть депозит,
- перевести деньги,
- купить авиабилет,
- воспользоваться госуслугами,
- и многое другое — такого почти нигде нет.
А ведь Казахстан — небольшая страна с точки зрения рынка, 20 миллионов человек. Технологических компаний нашего масштаба на таких рынках — единицы. У нас не было другого выхода. Мы с самого начала стремились делать инновационные сервисы, которые улучшают жизнь людей. Это наша миссия. Мы постоянно создаём что-то новое. Но чтобы клиенты действительно пользовались этими сервисами, они должны их полюбить. На больших рынках у тебя есть возможность ошибаться. Ты можешь расти, теряя клиентов, и все равно показывать рост. В Казахстане — нет. Если тебя не любит миллион клиентов, у тебя нет шансов запустить следующий продукт. Поэтому каждый клиент для нас — ценность. Мы переживаем, если что-то идет не так. Запускаем сервис как будто для себя. Нас впечатляют качественные продукты, и мы хотим впечатлять наших клиентов, — говорит Михаил Ломтадзе.
Волянюк: то есть вы не позволяете себе запускать «сырые» продукты?
Ломтадзе: Да, у нас подход простой: продукт должен быть качественным сразу. Мы не можем позволить себе экспериментировать на клиентах.
Процесс такой: Сначала — миссия. Мы задаем себе вопрос: соответствует ли этот продукт нашей миссии? Потом — описание сервиса: на трех страницах команда описывает:
- Какой клиентский опыт был до сервиса
- Какой он станет после
- Часто задаваемые вопросы: «Зачем мне это?», «Как включить?», «Как отключить?»
- И бизнес-требования: например, скорость, надёжность, масштабируемость
Это обязательный фильтр. Даже если сервис суперсложный — описание должно быть простым, чтобы даже школьник понял. После описания — прототип, дизайн, разработка. На все уходит от 3 до 6 месяцев. Потом — запуск, и начинается основная работа:
- следим за качеством;
- собираем обратную связь;
- замеряем NPS;
- и каждые три месяца повторяем цикл.
Сложно? Возможно. Но у нас обалденная команда, и все, что я говорю — реализуется благодаря им», — сказал Ломтадзе.
Волянюк: логичный вопрос: 75% населения уже с вами. Где вы видите точки роста внутри Казахстана? Или теперь задача только — удерживать лидерство?
Ломтадзе: Мы видим огромный потенциал в секторе малого и среднего бизнеса. Для МСБ сложно инвестировать в технологии — они дорогие. А мы инвестируем сотни миллионов долларов в год, и предоставляем предпринимателям доступ к этим платформам:
- продавать на маркетплейсе;
- использовать логистику;
- доставку;
- постаматы.
Все наши бизнесы продолжают расти, и мы в первую очередь фокусируемся на качестве продукта и ценности для клиента, — сказал Ломтадзе.
Волянюк: Интригующий момент: у Kaspi почти ни у кого нет финансовых KPI. Кто отвечает за выручку и EBITDA?
Ломтадзе: Есть несколько человек — я, CFO, COO — мы следим за устойчивостью компании. Мы публичная компания, и рост финансовых показателей важен. Но основная масса сотрудников ориентирована на продукт и клиента. Если клиент считает что-то важным — в Kaspi есть человек, который тоже считает это важным. Еще у нас около 2,5 тысячи человек напрямую связаны с созданием продуктов. Это: инженеры, data scientists, дизайнеры и другие специалисты. И что важно — все они из Казахстана, мы их вырастили внутри страны.
Волянюк: где Kaspi использует ИИ, кроме общения с клиентами?
Ломтадзе: Мы используем ИИ почти везде: прогнозируем, сколько денег должно быть в банкомате, рассчитываем оптимальные маршруты курьеров, улучшаем точность предсказания следующего действия клиента. Мы вдохновлены результатами. Сейчас работаем над тем, чтобы предложить ИИ-технологии нашим клиентам и партнерам. Но финальное решение всегда должно оставаться за человеком. Я пользуюсь ChatGPT. Он для меня — как книга или статья. Например, спросил его о ваших вопросах на панели — он сказал, что они обалденные — аудитории должны понравиться.
Волянюк: Когда мы будем гордиться Kaspi.kz не только в Казахстане, но и тем, что это большой глобальный зарубежный бренд?
Ломтадзе: Мы уже сделали большую инвестицию в Турции. Мы приобрели вторую по размеру платформу электронной коммерции. И уже почти, сколько там, начиная с января этого года, мы постепенно работаем над тем, чтобы построить платформу для запуска сервисов Kaspi в Турции. Поэтому я надеюсь, что наши любимые клиенты, а Турция является одним из самых популярных маршрутов для отдыха и для ведения бизнеса, когда будут приезжать в Турцию, в какой-то момент будут видеть родные сервисы.
Может быть интересно:
В Kaspi.kz появилась функция, которая защитит переводы ваших родителей