Всего за два года казахстанский стартап открыл сотню точек в стране, стал партнером крупнейших ритейлеров и начал выход за рубеж. Кто бы мог подумать, что успешный проект фундаментально строится… на продаже газировки, шоколадок и готовых обедов. Но важно не что конкретно продается, а каким способом это делается. Поговорили о бизнесе с его владельцем.
Как устроены микромаркеты
Айдар Паржанов — основатель сети микромаркетов Set24. Микромаркет — это нечто среднее между привычным вендинговым аппаратом и еще более привычным магазином у дома. В отличие от таких аппаратов здесь проще механизм устройства (выбрал — оплатил — замок холодильника открылся — забрал товар) и шире ассортимент, включая готовую еду. Отличие от магазинов у дома — отсутствие продавца и площадь всего в один квадратный метр.
На сегодня у Set24 около ста своих аппаратов и более 70 проданных по франшизе, а установлены они уже в 11 городах Казахстана. На очереди — сразу два зарубежных рынка: Россия и Украина, с партнерами из этих стран уже достигнуты договоренности. Штат — четыре IT-специалиста, четверо — по товарной части, плюс команда продажников. В чем залог успеха, ведь дефицита продуктовых магазинов в Казахстане точно не наблюдается?
Как отмечает Айдар, можно назвать несколько причин: удобство для покупателей, низкая стоимость входа в бизнес для партнеров, невысокие издержки на содержание аппаратов и налаженные связи с поставщиками.
«Перед запуском Set24 я уже участвовал в проекте с микромаркетами. И тот проект прогорел по простой причине: для проведения оплаты людям нужно было скачивать приложение. В итоге, понеся убытки, я решил переформатировать сеть. Сразу было определено условие — оплата через QR-код или банковской картой, без каких-либо дополнительных приложений», — объясняет собеседник.
Работа закипела. Команда инженеров добавила к обычному торговому холодильнику «мозги» собственной разработки, камеру, роутер с сим-картой, электрозамок и другое оборудование. Параллельно IT-специалисты разработали CRM-систему для управления микромаркетами. В ней сконцентрировали все важные данные — оборот каждого аппарата, аналитику, просчет рентабельности и маржинальности, возможность менять цену, просматривать запись с камеры и отслеживать действия курьера, расставляющего товар.
Кроме того, на сегодня CRM позволяет владельцу микромаркета заказывать товары в сети Metro на выгодных условиях, для этого нужно лишь нажать кнопку в личном кабинете пользователя.
Айдар вкладывал собственные деньги: верил в проект и распродал другие свои предприятия. Дело пошло — микромаркеты быстро начали приносить прибыль.
«Много точек мне продали владельцы вендинговых аппаратов — у тех, кто в определенный момент проиграл технологическую гонку, прибыль начала снижаться. Они начали сами выходить на нас и предлагать забрать свои места», — говорит Айдар.
Когда сеть стала давать стабильную прибыль, компания сменила приоритеты — вместо открытия собственных точек ставка делается на продажу микромаркетов сторонним клиентам, позиционируя эту покупку как неплохой вариант заработка.
Сколько приносит микромаркет?
На сайте компании представлена ежемесячная сетка доходов-расходов для одного холодильника с едой и напитками: аренда места под аппарат — около 30 тысяч тенге, доступ к интернету — 1 500 тенге, абонентская плата за техподдержку — 15 тысяч тенге, закуп товара — около 250 тысяч. При средней выручке в 400 тысяч тенге прибыль составляет 100 тысяч. Цена покупки самого микромаркета — 1,7 млн тенге.
Однако, утверждает Айдар, удачные точки могут приносить кратно больший доход.
«Средний показатель прибыли по сетке — от 100 тысяч тенге в месяц. Значит, срок окупаемости микромаркета примерно 1,5 года — срок, который редко встретишь в классическом ритейле. Но есть точки-рекордсмены, которые в день дают те же 100 тысяч тенге. В месяц получается 2,5 млн тенге — 1,7 млн тенге чистой прибыли», — отмечает собеседник.
Разумеется, прибыльность напрямую коррелирует от точки установки — ее людности и проходимости. Так, наиболее эффективные микромаркеты расположены в местах с максимальным спросом и при этом в шаговой доступности от потребителя — это крупные бизнес-центры, ЦОНы, общежития, коворкинги. То есть, локации, где всегда есть достаточное количество покупателей, которые не хотят или не имеют времени идти в магазин на улицу.
«С точки зрения рентабельности, оптимально ставить микромаркеты в бизнес-центрах с числом сотрудников от 300 человек или в офисах крупных компаний, где более ста человек. Если на какой-то точке дело не пошло, то аппарат можно просто отключить и перевезти в другое место», — объясняет основатель сети.
По словам Айдара, Set24 сейчас стремится сделать максимально привлекательные условия для привлечения покупателей: клиент получает постоянную поддержку, кол-центр с ИИ-оператором, расчет товарной матрицы и контакты поставщиков. То есть, команда проекта полностью помогает запустить бизнес под ключ.
«Алгоритм такой: вы оплачиваете 1,7 млн тенге, притом можно в рассрочку. За месяц мы изготавливаем микромаркет, тестируем, затем обучаем клиента работе с системой. Устанавливаем на выбранной точке. Заказчику придется один-два раза в неделю привозить товар, при этом готовая еда доставляется самими изготовителями», — говорит основатель компании.
Как часто воруют товар?
Так в чем же могут быть подводные камни? Основной риск — воровство: действительно, недобросовестные покупатели порой не могут удержаться от соблазна оплатить дешевый товар, а забрать подороже, или взять несколько единиц вместо одной оплаченной. Ведь холодильник после оплаты открывается полностью, в отличие от вендинговых аппаратов.
«Да, как и в любом ритейле, бывают случаи недобросовестных покупателей. Но у нас это сразу превращается в конкурентное преимущество: камеры фиксируют каждое действие, у каждой покупки есть идентификационный номер, а благодаря безналичной оплате остается цифровой след. В итоге уровень потерь в наших микромаркетах — меньше, чем в обычных магазинах. Более того, новые версии микромаркетов оснащаются экранами, которые показывают лицо покупателя в момент покупки. Это сильно снижает соблазн что-то утаить, а для владельца это значит: бизнес полностью под контролем», — пояснил Айдар Паржанов.
На одной из точек, расположенной в студенческом общежитии, процент воровства поначалу был очень высок. Но после предоставления администрации университета записей с воришками и последующего обращения к студентам (с недвусмысленной угрозой выселения) кражи чудесным образом прекратились.
«Скоро мы обучим камеру распознавать взятый товар, если он будет не тот — аппарат начнет „орать“, моргать красным и требовать вернуть продукт на место. С учетом, что в основном микромаркеты стоят в публичных местах — это еще один хороший инструмент, чтобы пристыдить вора», — делится планами глава компании.
Выход за рубеж и новые технические фишки
У Айдара Паржанова много идей, как дальше развивать проект.
«В ближайшее время — внедрение универсального QR-кода, который позволит расплачиваться через любой банкинг», — рассказал собеседник.
Интерес к Set24 проявили крупные игроки казахстанского бизнеса.
«На нас выходили большие ритейлерские сети Казахстана с предложением поставлять готовую еду, но в текущем виде их предложение не устроило. Тогда они решили развивать свои собственные микромаркеты, но, посчитав затраты на разработку, сочли, что не хотят заниматься новым сегментом самостоятельно», — говорит Айдар.
Еще одно планируемое новшество — на экранах микромаркетов будет запущена реклама известных брендов, и владельцы устройств смогут получать дополнительный заработок.
Что касается экспансии сети, то уже этой осенью ожидается запуск в России. Занятно, что для российских партнеров, несмотря на обилие местных разработчиков, казахстанский проект показался и более выгодным, и более инновационным. Сейчас завершается доработка CRM-системы под рублевые расчеты и интеграцию с российскими банками.
Айдар Паржанов убежден — направление микромаркетов будет развиваться:
«Мы уверены: в ближайшие годы микромаркеты станут таким же привычным форматом, как супермаркет у дома или кофейня на углу. Это ниша, где сейчас можно снять сливки, а завтра это будет новый стандарт».
По словам предпринимателя, БЦ и крупные офисы — лишь первый этап по созданию сети. Есть еще гигантский сегмент жилых комплексов — работы точно хватит не на один год.
В тему