16 сентября АРРФР поддержало инициативу правительства РК о раздельных ценниках для наличного расчета и товарной рассрочки. Сейчас товары стоят одинаково и за наличные, и в рассрочку. Если до конца года поправки все-таки примут, покупатели смогут выбирать: заплатить меньше, но сразу, или брать рассрочку.
Digital Business Finance поговорил с экс-CEO Chocolife, а сегодня предпринимателем и бизнес-трекером Геннадием Кимом о том, кто на самом деле платит комиссию банкам, зачем бизнесу два ценника, и как как новые правила изменят торговлю.
«Комиссию банку платит не покупатель, а продавец»
— Геннадий, давайте вспомним. Когда и почему в Казахстане перестали разделять цены на наличные и рассрочку?
— История началась с Kaspi банка, который стал ключевым драйвером развития покупок в рассрочку. Активный рост этого формата начался в 2017–2018 годах, когда банк запустил маркетплейс бытовой техники. Люди впервые увидели, что могут купить, например, айфон, не выплачивая всю сумму сразу. Вместо 300 тысяч или 500 тысяч тенге они платили одну двенадцатую стоимости и то не сразу, а через месяц.
С самого начала Kaspi банк выставил жесткое требование для всех продавцов: цена должна быть одна. Если товар стоит тысячу тенге, эта сумма должна сохраняться как при оплате наличными, так и при покупке в рассрочку.
В онлайн-торговле у Kaspi есть все возможности отслеживать нарушения. Если банк видит, что продавец на маркетплейсе выставил цену в 50 тысяч, а на собственном сайте тот же товар стоит 45 тысяч без возможности оплаты частями, карточку удаляют или выдают предупреждение.
В офлайн-торговле контролировать это практически невозможно. Нельзя отправить тысячи проверяющих по всем торговым точкам. Именно поэтому практика скидки за наличные прочно закрепилась в рознице.
— Кто больше выигрывает от системы с единым ценником: магазин, банк или покупатель?
— Главный выгодополучатель — банк. Он зарабатывает гораздо больше продавцов. Это его бизнес, и это справедливо — банк несет больше всех рисков: сбор платежей, просрочки и так далее.
На втором месте продавцы. На третьем — покупатель, но только при честной единой цене.
— Все-таки кто платит проценты по рассрочке?
— Комиссию банку платит не покупатель, а продавец. Многие думают, что наоборот. Размер комиссии зависит от категории товара. По услугам она составляет от 15% до 20%, по бытовой технике от 2% до 6%. Крупные ритейлеры получают специальные условия от банков за счет больших объемов продаж.
Схема выглядит так. Банк сообщает продавцу, что удерживает 5% с чека. Если клиент покупает телефон за 100 тысяч тенге в рассрочку, продавец получает от банка только 95 тысяч. Покупатель выплачивает банку всю сумму частями за 12 месяцев. Эти 5 тысяч и составляют прибыль банка.
Фото: Digitalbusiness.kz
В целом маржинальность популярных товаров невысокая. На айфонах продавцы зарабатывают не более 5%, на ноутбуках до 20%, на крупной бытовой технике максимум 30%. Поэтому в условиях конкуренции дать большую скидку за наличные без потери прибыли практически невозможно.
— Какие бизнесы выиграют от того, что придется продавать и за наличные, и в рассрочку? А кто окажется в уязвимом положении?
— Выиграют те, кто работает честно с единой ценой. Потеряют те, кто использовал двойную схему. Когда продавец «мухлюет» и ставит цену в рассрочку 100 тысяч, а за наличные 80 тысяч, это обман по отношению к банку. Ведь банк ссужает свои деньги, которые сам получил не бесплатно. Если продавец продает из-под полы на 20% дешевле, теряют не только банк, но и покупатель.
Проблема двойных ценников возникла не потому, что продавцы недобросовестные. Повторюсь, в офлайне практически невозможно отследить тех, кто делает это скрытно.
Я однажды проходил проверку на полиграфе, и специалист поделился интересной статистикой. Примерно 70% людей в обычных условиях не склонны к обману. Но если создать соблазн, например, оставить калитку открытой и убрать контроль, многие могут воспользоваться ситуацией. Около 20% стремятся обойти правила в любом случае. И лишь 10% остаются честными вне зависимости от обстоятельств.
«Два ценника вызывают у клиента внутренний дискомфорт»
— Если введут двойные ценники, насколько может сократиться доля товаров, продаваемых в рассрочку?
— Максимум на 10%. Это примерно столько людей, у кого есть деньги заплатить сразу. Более 90% трудоспособного населения Казахстана имеют хотя бы один кредит, что указывает на высокую закредитованность. Поэтому не более 10% действительно могут позволить себе покупку электроники за наличные.
Фото: Digitalbusiness.kz
В первые месяцы, возможно, будет небольшой спад в продажах. Люди увидят, что при оплате сразу можно сэкономить 10–20%. Но общий уровень платежеспособности не изменится. Оплата частями как инструмент по-прежнему останется удобной для большинства.
— Возможно ли, что разделение ценников ударит, в первую очередь, по кошелькам потребителей? Насколько обоснован этот страх?
— При двух ценниках продавцы начнут перекладывать банковскую комиссию на клиентов. Если раньше бизнес получал от банка сумму за минусом комиссии, то теперь просто поднимет цену при покупке в рассрочку.
Продавец скажет, что это банк берет проценты. В результате комиссию, которую раньше оплачивал сам магазин, будет платить покупатель.
— Как бизнесу корректно подать цену, чтобы не потерять клиента в условиях двойных ценников?
— Два ценника вызывают у клиента внутренний дискомфорт. Возникает ощущение несправедливости по доходу. Он видит, что в рассрочку товар дороже, а за наличные дешевле, но денег на полную оплату у него нет. Это задевает самолюбие.
Поэтому, если предприниматель спрашивает, стоит ли показывать две цены или оставить одну, я советую остановиться на одной. Она должна быть одинаковой как при оплате наличными, так и в рассрочку. А если не хватает маржи, значит, надо пересматривать внутреннюю эффективность.
Фото: Digitalbusiness.kz
У меня есть конкретный кейс. Команда начинала с продажи качественных реплик брендов через Instagram. В какой-то момент они отказались от копий и создали собственный бренд, заказывая производство на тех же фабриках.
Они сознательно ушли от конкуренции по цене и выбрали путь позиционирования. Сконцентрировались на качестве, клиентском сервисе, упаковке, подарках, бонусах.
Да, это стратегия не на быстрый результат. Но если выполнять обещания и давать достойный товар, пусть он немного дороже масс-маркета, клиенты это ценят. Сейчас у них сеть магазинов, а выручка выросла в разы. Доля продаж с оплатой частями у них менее 20%. Средний класс готов платить сразу, если понимает, за что платит.
— Инициатива правительства и АРРФР — это тренд на прозрачность или реакция на перегибы рынка?
— Регулятор пошел по принципу: если не можешь победить движение, возглавь его. Вместо того, чтобы бороться с устоявшимися привычками предпринимателей, которые торгуют из под полы, решили признать реальность. Побороть такую практику действительно сложно.
Просто запретить — ничего не даст без работающего контроля. А в офлайне обеспечить его невозможно. Поэтому выбрали другой путь — не запрещать, а легализовать и передать решение покупателю. Хочешь платить дешевле за наличные — пожалуйста. Хочешь переплатить за удобство рассрочки — это тоже твой выбор. Главное, чтобы все было прозрачно.
— Что нужно учесть правительству, чтобы переход на двойные ценники прошел без потерь для бизнеса?
— Главное — вводить постепенно и не ломать рынок в один день. Из полумиллиона юрлиц и ИП не более 10% относятся к среднему и крупному сегменту. Остальные — это малые предприниматели, которые только начинают, учатся и часто работают на грани выживания.
Сначала можно ограничиться рекомендациями. Затем поэтапно вводить правила для отдельных категорий товаров. Первый квартал — одна категория, второй — другая. Так будет время для адаптации.
Кроме того, важно правильно выстроить коммуникацию. Не запугивать штрафами, а объяснять. Не все сразу узнают об изменениях. Людей нужно обучать и напоминать. И только потом, через разумный срок, начинать применять более строгие меры.
Вам может быть интересно