Один шаг в качественной обуви стоит 266 тенге, в дешевой — почти втрое дороже. К такому выводу пришел алматинец Игорь Осьмушко: несколько лет назад он купил кожаные ботинки ручной работы у друга, которые носит до сих пор. Вдохновившись их прочностью и удобством, Игорь с друзьями открыл мастерскую, выросшую за три года в небольшую фабрику с объемом 500 пар в месяц.
Digital Business Finance рассказывает историю бывшего коммерческого директора одной из крупнейших отечественных e-commerce компаний и владельца рекламного агентства, рискнувшего запустить производство доступной и качественной продукции в Казахстане.
Ушел из найма и открыл рекламное агентство
Меня зовут Игорь Осьмушко. Мне 38 лет. Я родился и вырос в одном из микрорайонов Алматы. После школы окончил Международную Академию Бизнеса по специальности «менеджмент». Специальность выбрал потому, что название тогда показалось солидным. Кроме того, университет находился недалеко от дома, что сокращало время и экономило деньги на проезд. Не скажу, что в школе или университете я проявлял предпринимательские таланты, но учиться старался хорошо.
После университета работал в рекрутменте и HR, затем устроился менеджером по продажам в Chocolife. Тогда компания только запускалась. За четыре года дорос до коммерческого директора и уволился. В Chocolife я основательно прокачался в онлайн-продажах и маркетинге.
Уволился не для того, чтобы устроиться наемным менеджером в другую фирму. Нет, я хотел заниматься предпринимательством. Почти сразу открыл рекламное агентство Henry Morgan, которое уже 11 лет приносит прибыль. Казалось бы, продолжай работать в рекламе и наслаждайся жизнью, но пара ботинок увела меня в другую сторону.
Как родилась идея об обувном бизнесе
Семь лет назад я попросил моего одноклассника Олега Ворогушина, который в тот момент активно развивал люксовый индивидуальный пошив под брендом BOROS, сшить для меня зимние ботинки из кожи. Когда я их примерил, то был удивлен качеству. Пара села как влитая.
На фото: Игорь Осьмушко и Олег Ворогушин
Походив в ботинках несколько лет, убедившись в их износостойкости, я задумался, как сделать так, чтобы производить добротную обувь, но не за 250–300 тысяч тенге, как стоят аналоги ручной работы, а за 60–70 тысяч. Постепенно сложилась идея вложиться и запустить производство, чтобы такие же как я казахстанцы могли позволить себе качественные модели без переплаты за бренд и комиссии реселлерам.
В партнеры решил пригласить Олега, чьи ботинки и стали мостиком к идее. Его родители почти всю жизнь проработали на алматинской обувной фабрике Жетысу, которая была одним из крупнейших предприятий республики. Неудивительно, что он пошел по их стопам. При этом развивать массовое производство в Казахстане он не планировал. Ему хватало того, что его ателье занималось индивидуальным пошивом пар и продавало их в люксовом сегменте.
Загоревшись идеей, я прикинул: если исключить затраты на разработку модели под каждого клиента и производить на универсальной колодке, то, используя те же материалы, мы сможем делать доступную обувь без потери в качестве. Это для нас было принципиально.
Я рассказал Олегу о планах создать компанию. Мы понимали, что путь будет сложным. В Казахстане обувное производство не самое простое направление. Потребуются силы, энергия и деньги. Но мы верили, что сможем выпустить достойный продукт. Тем более был туз в рукаве — еще один партнер.
Им стал наш знакомый Сергей Карлуков, один из лучших обувных мастеров в мире. Он учился на итальянских фабриках, работал на крупных производствах в Грузии и России, досконально знает каждый этап — от выбора материала до финальной отделки. Так собралась команда, которая перезапустила бренд.
На фото: Олег Ворогушин и Сергей Карлуков
Первые 10 пар кед
Как и любой МСБ, начали мы с малого. У Олега было небольшое помещение, где он принимал заказы на индивидуальный пошив. Туда и вписались. На первый минимальный закуп я инвестировал собственные накопления в размере трех миллионов тенге.
Поначалу обувь изготавливал один Сергей, который днем и ночью просиживал в мастерской. Первой моделью в десять пар стали мужские и женские кожаные кеды. Продавали их по 49 тысяч тенге. Такую невысокую цену для пар из натуральной кожи мы поставили только потому, что бренд был малоизвестным и только становился на ноги. Мы не гнались за быстрой прибылью, было важно, чтобы о нас как о новом производителе обуви в Алматы заговорили.
Я сам развозил заказы по городу, вел страницу в Instagram, настраивал рекламу, отвечал на вопросы покупателей, работал с Kaspi магазином — загружал товары, составлял описания и так далее. Кстати, Kaspi до сих пор остается нашим основным каналом продаж.
Продав кеды, начали производить ботинки для холодной погоды. Параллельно искали деньги, новые помещения и оборудование. Через два года открыли цех рядом с Алматы. Так как в Казахстане дефицит обувных мастеров, для расширения пришлось привлекать специалистов из других стран. Экспериментировали с маркетингом, работали с разными командами, пока не поняли, что весь контент эффективнее и быстрее создавать самостоятельно.
Исторически бежали вдогонку за сезонами, то есть летом шили летнюю обувь, осенью начинали шить осеннюю. Из-за этого много времени уходило на подготовку моделей. Они должны были быть удобными, красивыми, а материалы — безупречными. Сейчас изменили бизнес-модель и летом отшиваем большой объем уже на осень.
Как устроено обувное производство в Казахстане
По официальным данным за 2022 год, если не ошибаюсь, в стране было куплено около 40 миллионов пар. Из них лишь около 100 тысяч казахстанского производства, то есть 0,25% от общего объема. Поэтому заниматься этим бизнесом в Казахстане непросто.
Первая трудность — в коже и комплектующих. Почти все материалы приходится закупать за рубежом: мы берем сырье в Турции, Италии и России. Из-за этого себестоимость выходит выше, чем могла бы быть при использовании местных ресурсов. А учитывая скачки курса доллара, иногда приходится работать в убыток, лишь бы не поднимать цены резко и не терять клиентов.
В Казахстане кожа тоже производится. Мы сотрудничаем с алматинским кожзаводом, особенно по Crazy Horse. Но сталкиваемся с проблемами стандартизации. Один и тот же вид кожи может приходить в разных оттенках. Это неудобно: на фото один цвет, а в реальности — другой. Cтараемся решать эти вопросы вместе, но у завода большие объемы, значительная часть которых уходят на экспорт. Мы для них пока маленькие. Максимальный заказ — 3 или 4 шкуры в месяц.
Раньше могли ставить цены немного выше среднего и при этом сохранять приемлемый уровень. Но сейчас не уверен, как долго удастся удерживать такую политику. Иначе можно прогореть.
Вторая особенность — выбор правильной бизнес-модели. Cосредоточились на осенне-зимней линейке: изделия из кожи с мехом или кожаным подкладом. Летом спрос практически исчезает, что раньше сильно демотивировало. Со временем адаптировались: как только начинаются дожди, спрос резко растет. Теперь успеваем заранее подготовиться к следующему сезону. В следующем году планируем запустить лоферы, сандалии и эспадрильи.
Третье направление — госзаказы. Производственный бизнес в Казахстане это игра в долгую. Многие коллеги держатся на пошиве униформы и тактической продукции по государственным тендерам. Мы тоже решили попробовать: этим летом выполнили первый заказ, изготовили туфли для оркестра в Караганде. Прибыль была скромной, но опыт полезный. В октябре сдаем еще одну небольшую партию, на этот раз женскую модель.
Несмотря на то, что госзаказы — это маленький, но стабильный заработок, полностью переключаться на них мы не хотим. Такая работа требует финансовой подушки, ведь 99% заказов оплачиваются только после выполнения. Кроме того, система проверок и согласований довольно сложная и часто затягивается. А еще нам действительно интереснее развивать розничное направление.
Что представляет бизнес сегодня
Сегодня мы производим около 500 пар в месяц. Все работы выполняются вручную. Затяжка стоит на колодке сутки. Если что-то не получается, изделие уходит обратно на переделку. В штате более 20 человек, из них десять мастеров, далее менеджеры по продажам, сотрудники хозяйственной части, склада и другие.
Этой зимой из маленького помещения мы переехали в цех в поселке Акжар площадью 400 кв. м. В городе работает шоурум. В планах открыть офлайн магазин, но пока не хватает средств.
В портфеле сейчас большое количество поставщиков натуральной кожи, проверенных еще индивидуальным пошивом, но мы не перестаем искать варианты получше.
В ассортименте в основном мужские и женские ботинки разных моделей. Мы производим броги, челси, ботинки и полуботинки с отрезным носком, используем в том числе кожу Crazy Horse, которую полюбили казахстанцы. Она выглядит немного винтажной, но обладает высокой износостойкостью. Такую кожу используют только нишевые крафтовые фабрики. Цена за пару наших ботинок сегодня от 55 тысяч до 95 тысяч тенге.
На сегодня в бизнес вложено более 300 тысяч долларов. Эти средства равномерно распределены между моими частными инвестициями и банковскими кредитами. Кроме того, смогли получить субсидированный займ через фонд ДАМУ на сумму 7 миллионов тенге под 9 процентов. Наша деятельность как отечественных производителей формально считается приоритетной для поддержки со стороны государства, но другой помощи мы пока не получили. Спустя три года после запуска только начинаем выходить на самоокупаемость.
Какова себестоимость обуви
Этапы ручного производства включают раскрой кожи верха и подкладки (из кожи или меха), сборку деталей, прикрепление ранта и подошвы, а также финишную обработку для повышения влагостойкости, износостойкости и финальную полировку.
В цене одной пары 25% — это материалы, еще 20% — работа мастеров. Примерно 10% тратятся на логистику и текучку, 13% съедают налоги, аренда и комиссия Kaspi. Сейчас у нас наценка около 30%. Чтобы масштабировать бизнес, нужно как минимум удвоить объемы, но пока средств маловато.
Цена одного шага
Если проводить аналогию с автомобилем, стоимость которого падает на 10% сразу после выхода с конвейера, то и амортизацию обуви можно посчитать по схожему принципу.
Берем недорогую пару за 15 тысяч тенге. Хватает ее максимум на 20 прогулок, после чего она начинает разваливаться. В итоге один выход обходится в 750 тенге.
Теперь берем качественную обувь за 80 тысяч тенге, в которой можно выйти на улицу 300 раз. Цифру 300 я беру из собственного опыта. Столько раз я примерно использовал свои первые ботинки. И, скорее всего, пройду в них еще столько же. Если разделить 80 тысяч на 300, получается около 266 тенге за один выход. Почти в три раза дешевле.
Три главные трудности на пути становления бизнеса
1.Поставщики. Часто получаем кожу ненадлежащего качества, которую потом приходится возвращать производителю. Многие фабрики закрывают на это глаза, но мы мелкосерийное производство и следим за каждой шкурой и каждой деталью. Возможно, иногда, чересчур скрупулезно, но мы не можем позволить себе работать даже с кожей среднего класса.
2.Выработка. Постоянный рост предприятия наконец-то дал возможность в этом году выйти в осенне-зимний сезон с полным стоком. Мы начали шить обувь на меху еще летом. До этого, из за нехватки сотрудников и финансов, постоянно догоняли сезон. Шили летнюю обувь летом, а зимнюю зимой. Прошлый сезон дал небольшой запас прибыли, за счет которого арендовали новое помещение и наняли больше сильных мастеров.
3.Дефицит кадров. В Казахстане очень мало людей, которые умеют шить обувь. Либо они уже на пенсии, либо только начинают путь. А нам нужны мастера высокого класса. Поэтому растим кадровый резерв внутри. Берем молодых ребят с горящими глазами и обучаем. На это уходит много времени, но в итоге получаем специалиста, который держит нужную планку качества.
Вам может быть интересно
Ремесленник из Казахстана покорил Nickelodeon и Disney, создавая картины на листьях