«Теперь конкурируем с Kaspi». Основатель агентства рассказал правду о турбизнесе в 2025 году

Digital Business Finance продолжает цикл материалов о том, как и кто развивает туризм в Казахстане. Вчера мы поговорили с топ-менеджером «Kazakh Tourism» о том, как это происходит на глобальном уровне и как устроен выездной и въездной туризм в стране. Сегодня хотим углубиться в работу тех, кто помогает людям отдыхать и путешествовать. Основатель турагентства Ален Нургазин рассказал, как сейчас устроен рынок, почему конкурировать стало сложнее, как Kaspi смог захватить уже 40% туристов, куда ездят казахстанцы и почему он не хочет заниматься въездным и внутренним туризмом, несмотря на перспективы.

О нашем собеседнике

Ален Нургазин — генеральный директор агентства Megax tour. Работает в сфере почти 20 лет. Начинал свой путь в качестве специалиста-экономиста управления методологии бухгалтерского учета в БВУ и страховых компаниях при Нацбанке РК. Позже работал главным бухгалтером в Казахстанском актуарном центре и в Инвестиционном фонде Казахстана. В 2006 году основал свое туристическое агентство и с тех пор работает именно в этой сфере. Прошел все этапы изменений рынка, консультируя туристов, создавая турпродукты и развивая собственный бизнес. С темы сегодняшнего состояния рынка мы и начали нашу беседу.

«Отсутствие обязательного лицензирования турагентств способствует мошенничеству»

— Вы упомянули, что раньше турагентства — такие, как ваше — могли самостоятельно формировать туры. Много лет назад ситуация изменилась — сейчас это полномочия туроператоров. Расскажите, как сейчас выглядит распределение сил в туристическом бизнесе?

— Действительно, раньше у нас была возможность напрямую работать с принимающими компаниями по всему миру. У меня, например, была туроператорская лицензия — сами формировали турпродукты, заключая договоры с партнерами в разных странах — Эмиратах, Таиланде, Турции. Это давало нам больше свободы и позволяло создавать более уникальные предложения. Но эту возможность у нас забрали.

Около 10 лет назад были внесены изменения в наш закон о базовом туризме. Сделали так называемую трехуровневую систему, куда входят туроператор, турагент и турист. Туроператор — это компания, которая непосредственно производит туры. Турагент — это, скажем так, магазин.

Операторы продают пакеты через агентов, а те непосредственно работают с путешественниками. Оператор не имеет права продавать напрямую туристам, а агент не может формировать собственные туры — вот такое распределение обязанностей. Это, безусловно, сильно изменило правила игры и, можно сказать, «подрезало крылья» турагентствам. Сделали это якобы для того, чтобы навести какой-то порядок на рынке. Также убрали обязательное лицензирование, но, мне кажется, это совершенно зря. Сейчас турагентство может открыть любой — процедура носит уведомительный характер. Просто скидываешь в профильное министерство письмо о начале деятельности и все.

— Учитывая, что турагентство может открыть любой, как клиенту проверить его надежность, чтобы не столкнуться с мошенничеством?

— Это достаточно сложно. Каждый год, особенно в летний сезон, «расцветает» мошенничество. Вы можете наткнуться на такие профили в Instagram, где накручено огромное количество подписчиков, есть много постов, и при этом цены в два раза ниже рынка. Люди не понимают, что у всех турагентств цена одинаковая. На рынке достаточно мало туроператоров, активно работающих на выездной рынок и формирующих турпакеты, — порядка десяти. Это держит цены на одном уровне. Если цена у одного агентства в два раза ниже, это сразу повод задуматься, не мошенники ли это. Мошенники работают так: скидывают номер карты, зачастую физического лица, вы вносите предоплату, и все, ваш номер блокируется, деньги пропадают. Отсутствие обязательного лицензирования способствует этому.

У нас, конечно, есть профильная организация — КФ «Туристік Қамқор». Это администратор системы гарантирования прав граждан РК в сфере выездного туризма. Они ввели реестр турагентств, но это их личная инициатива, которая не носит обязательный характер. Мы, кстати, в этом списке не состоим. Работаем в основном через сарафанное радио, уже порядка 20 лет, и у нас свой пул постоянных туристов.

«Все продают одно и то же, и конкурировать стало сложнее»

— А кто несет ответственность, если происходит форс-мажор, например, эвакуация из-за геополитической ситуации? Турагент или туроператор?

— В основном туроператор. После изменений в законодательстве турагент не несет ответственность за созданный тур. Если смотреть на недавнюю ситуацию с Эмиратами и Катаром, в этот момент включался туроператор, и он подключал уже непосредственно «Туристік Қамқор». С каждого турпакета направляется взнос в размере одного МРП с человека, и формируется такой фонд взаимопомощи, который включается в случае возникновения форс-мажорных ситуаций. Если люди, например, застревают, то за счет этих денег заключается договор с другой компанией, и осуществляются так называемые вывозные рейсы.

— Невозможность самостоятельно формировать туры сильно влияет на доходность вашего бизнеса?

— Я бы не сказал, что сильно потеряли. В этом смысле, наверное, сильно усилилась конкуренция. Раньше, когда турпродукт был более разнообразен у агентств, был и размах больше. Сейчас все продают одно и то же, и конкурировать стало сложнее. Одним из инструментов конкурентной борьбы стала скидка, которая дается из собственной комиссии. Понятно, что одно из условий — чтобы тур был наиболее выгодным для туриста по цене, при всех равных условиях. Если раньше у нас были комиссии порядка 13-14%, то сейчас они плавают где-то на уровне 6-8%. Комиссия в два раза уменьшилась. Туроператор сейчас может диктовать турагентскому рынку все, что угодно. Конечно, какое-то проседание по доходу было, но я бы не сказал, что оно было существенным. В итоге потом уровнем потока оно все-таки нивелировалось.

— А насколько велика конкуренция? Сколько турагентств было раньше и сколько сейчас?

— Точно не могу сказать, но достаточно много. Кажется, только в Алматы порядка тысячи агентств, но раньше было гораздо больше. Рынок очень сильно «чистится». Если условно в этом году открылось 100 агентств, то к следующему году 90 из них закроется. Остаются самые закаленные. Закрываются и «благодаря» низкой маржинальности бизнеса, и по причине сложности работы. Зачастую люди выясняют, что это гораздо тяжелее, чем они думали.

«В прошлом конкурировали с другими турагентствами, а теперь с Kaspi»

— Покупка туров через банковские приложения — например, Kaspi.kz — стала новым трендом. Как это повлияло на рынок?

— Этот тренд идет уже второй год. Столкнулись с ним в прошлом году, когда Kaspi только вышел на рынок. Сейчас туристы, можно сказать, «распробовали». Основной плюс — это, конечно, рассрочка на 12 месяцев, а иногда и на 24 по спецпредложениям. Я соглашусь, это очень удобно для клиента, ведь стоимость поездки за рубеж не низкая, и сразу выкладывать миллион-два достаточно накладно для бюджета. Поэтому сейчас очень большой поток потребителей ушел в Kaspi.

Но надо понимать, что это витрина туров. При покупке вас не консультирует менеджер, все происходит сразу в приложении. Но мне кажется, что при правильном подходе процесс должен сопровождать турагент, который учтет все нюансы. Недавно у нас был случай с подборкой тура во Вьетнам: все выяснили, а потом оказалось, что человек курит, и ему нужен номер с балконом. Пришлось всю работу делать заново, потому что во Вьетнаме номера с балконами — это скорее исключение.

— Как рынок справляется с этой новой конкуренцией?

— Если раньше ключи доступа к системам бронирования туроператоров были только у авторизованных агентств, то сейчас эта возможность появилась у 12 миллионов пользователей экосистемы. В прошлом конкурировали с другими турагентствами, а теперь с Kaspi. Но, конечно, нам сложно играть в конкуренцию просто в силу ограниченности финансовых ресурсов.

Сейчас очень большой запрос именно на рассрочку. Цены растут, зарплаты те же, но отдыхать хочется. Рассрочка — это спасение. Но это еще одна точка, в которой агентам сложно конкурировать с Kaspi. Для них это внутренний продукт, а для нас дополнительная наценка. Если используем рассрочку, то платим банку комиссию в размере 12-13%. Конечно, тут либо турист будет платить больше, либо агент работать в убыток.

Конкретно для турагентов сейчас главная задача — перестать обесценивать свой труд и не проводить консультации бесплатно. Нужно брать оплату за подборы. А пока туристы приходят в агентства, получают бесплатный подбор, а потом идут и покупают его в приложении. Это приводит турагентов к выгоранию и смене профессии. В новых условиях надо работать по-новому. Нужно больше позиционировать себя именно как специалиста, оказывающего консультационные услуги. Пока рынок к этому не готов: ни турагенты, ни туристы. Но нужно менять фокус зрения. Потому что облегченный доступ к выбору туров зачастую приводит к тому, что люди берут не то, что нужно, и получают не то, что хотят, еще и с кредитной нагрузкой.

Конечно, эти «кризисы» несут и положительный фактор, вызывая потребность в дополнительном развитии и поиске новых инструментов. Но многие коллеги не понимают: это рынок 2.0. Ничего не изменилось, просто вышли на другой уровень, произошла централизация. Наш рынок оцифровали, прикрутили к витрине. Все, что раньше было только в наших системах бронирования, теперь в общем доступе.

— То есть вы считаете, что рынок умирает?

— Я бы сказал, что его практически убивают. На наши рынки пришли крупные игроки с мощными финансовыми ресурсами, с ИТ-технологиями, и они пока в топе. Рассрочка, как я уже говорил, очень мощный инструмент. Не можем ничего противопоставить, кроме своих профессиональных навыков.

В прошлом году, на одной из рамочных сессий турагентов, прозвучала цифра: Kaspi забрал порядка 40% рынка. Возможно, тогда многие еще не почувствовали, но в этом сезоне это почувствовали все без исключения. По этому поводу собираются круглые столы, турагентства обращаются в Мажилис с требованием запретить банкам заниматься турагентской деятельностью. Но с точки зрения законодательства банк ничего не нарушает, просто произошла цифровизация. Здесь нужно начинать с себя, менять подход, перестать делать бесплатные подборы и консультации, приравнять себя к профессионалам.

«Развитие авиации открыло много интересных направлений по хорошей цене»

— Если говорить о прочих вводных — как повлияла геополитическая обстановка на спрос в турагентствах?

— Даже несмотря на недавние события с Катаром и Эмиратами, нашлась категория туристов, которые хотели ехать туда. Спад на рынке сильно связан с экономической ситуацией. Те, кто привык отдыхать хотя бы раз в год, все равно поедут. Но если ты платил миллион, то миллион сейчас и миллион пять лет назад — это два разных миллиона. Пять лет назад ты мог позволить себе отель «пять звезд» на 12-14 ночей, а в этом сезоне — 6-7 ночей при том же уровне. Все сократилось примерно в два раза.

Чек на туры растет соизмеримо с ростом курса. Курс был 150, сейчас 530. Если раньше туры стоили тысячу долларов, это было 150 тысяч тенге, то тот же тур сейчас стоит 520-600 тысяч тенге. Какая-то внутренняя девальвация самого доллара тоже есть: то, что было тысячей долларов 10 лет назад (крепкие «пятерки»), сегодня — это отели категории «4-4+».

Если взять Турцию, там идет сильный экономический спад и инфляция — до 50%. Турки в прошлом году подняли цены в долларах на 30% и в этом году еще на 30%. Кроме роста курса доллара, непосредственно растет и стоимость проживания в отелях. И самая важная часть пакета — это авиаперелет. Если раньше перелет в Турцию стоил 400-450 долларов, то сейчас у туроператоров с авиакомпаниями он считается уже 600-650 долларов.

— А как вообще изменились вкусы на направления для отдыха?

— Зависит, в первую очередь, от прямого перелета. Если он есть, то направление всегда в топе. Раньше у нас было мало прямых сообщений, потому что действовала разрешительная система перелетов — нужно было получать разрешение от министерства транспорта и коммуникаций. Сейчас объявлен так называемый режим свободного неба — просто уведомляем, что прилетаем, и нас ждут.

После введения режима открытого неба количество направлений резко выросло. Уже года 2-3 активен Вьетнам, и сейчас он в топе продаж благодаря своей бюджетности и хорошему соотношению цена-качество. Проживание там гораздо дешевле, чем в Казахстане, качество сервиса на уровне, много морепродуктов, и многие вьетнамцы владеют русским языком. Турция в этом сезоне немного просела из-за дороговизны и экономического кризиса, из-за которого многие отели экономят на сервисе или питании. Сейчас надо очень аккуратно работать с Турцией — отель, который в прошлом году был с прекрасными отзывами, в этом году может «скатиться».

— Можете назвать топ-3 стран для казахстанцев в 2007-2008 годах и топ-3 в 2024-2025 годах?

• Летний сезон: Турция всегда в топе, несмотря на провалы из-за землетрясений или политических событий. Также в топе были Египет и Эмираты, несмотря на жару, так как в несезон цены на проживание значительно снижаются.
• Топ-3 продаж в 2007 году: Египет, Турция, Эмираты. Они, в принципе, особо не менялись и до сих пор остаются популярными.
• Сейчас: из-за ситуации на Ближнем Востоке поток смещается на Юго-Восточную Азию. Очень много заявок на раннее бронирование было на Эмираты и Катар на лето, но после недавних событий переместились на Юго-Восточную Азию. Появилась Грузия, Мальдивы летом, в Таиланд летают круглогодично. Раньше даже прямого рейса в Бангкок не было — летали через Ашхабад или Узбекистан, логистика была очень тяжелой. Развитие авиации открыло много интересных направлений по хорошей цене.

Хорошо зашел Вьетнам, когда появилось «открытое небо» и стали летать вьетнамские чартеры, лоукостер VietJet. Они дали туроператорам очень хорошие предложения на авиаперелеты, и удалось сформировать турпакеты по привлекательным ценам.

— Как вы считает, изменятся ли вкусы и потребности туристов в ближайшие 5 лет?

— За 20 лет работы я вижу, что вкусы особо не меняются. Молодежь хочет развлечений и активностей. Семьи хотят «все включено» и комфорта. Пенсионеры ищут направления с санаторно-курортным лечением, как, например, Хайнань, где можно и покупаться, и пройти курс лечения китайской традиционной медицины. Я не думаю, что откроем какие-то принципиально новые направления. Скорее, будет идти расширение уже существующих.

«Пока не появится своя инфраструктура и крупный бизнес не начнет строить отели, рынок в Казахстане будет «застывшим»

— Перейдем в сторону внутреннего и въездного туризма. Некоторые эксперты говорят, что богатые европейцы, изъездившие весь мир, начинают смотреть в сторону Казахстана как безопасной и экзотичной гавани. Насколько вы это наблюдаете, и есть ли опыт создания туров по Казахстану для иностранцев?

— Такая тенденция действительно есть. Толчок нашему внутреннему туризму дало именно заключение безвизовых соглашений с Китаем. Сейчас подавляющее большинство туристов, приезжающих сюда, это именно китайцы. Но наш рынок сталкивается с неразвитой инфраструктурой и ограниченным количеством нормальных отелей. В Алматы, например, все гостиницы переполнены, и иностранцы вынуждены довольствоваться съемными квартирами или хостелами, что является эконом-сегментом. Казахстан для них открылся, но нехватка качественных отелей категории 4-5 звезд — большая проблема. Пока не появится своя инфраструктура и крупный бизнес не начнет строить места для размещения, рынок будет «застывшим».

У нас огромный потенциал, есть что показать, взять ту же Алматинскую область. Много объектов, но они до сих пор не развиты. Нет даже базовых туалетов, мест для ночлега. Да, где-то, например, на Каинды или Чарыне, потихоньку что-то появляется, но я не вижу массовости.

У меня был запрос на группу туристов из Китая, но я просто не мог найти для них места размещения — все отели были забиты. Я мог бы полностью взять на себя организационные моменты: привлечь автомобили, найти гидов, переводчиков, создать программы. У меня есть для этого опыт и понимание, но из-за неразвитости инфраструктуры все срывается.

— Что необходимо сделать с точки зрения государственной поддержки для развития внутреннего туризма?

— В первую очередь, провести разъяснительную работу. Нужно объяснить людям, что на туризме можно заработать, и многие страны живут за счет этого. Вьетнам, например, сейчас стремительно развивается, строятся новые отели, создаются рабочие места, потому что они понимают, что валютный приток за счет туризма — это хорошее подспорье для бюджета и населения. У нас пока этого понимания нет.

У Казахстана огромнейший потенциал во внутреннем туризме. Те же жители Китая очень любят казахскую культуру, особенно после Димаша Кудайбергена. Им интересно, как казахи живут, чем занимаются. Поэтому культура действительно может стать точкой притяжения. Если сможем монетизировать свое гостеприимство, думаю, на этом хорошо заработаем.

«Весь рынок уйдет в цифру»

— И напоследок: какие три главных тренда вы прогнозируете в сфере туризма для казахстанских туристов?

1. Продолжение цифровизации и погружения в сферу банковских экосистем. Kaspi был пионером, и другие банки, такие, как Halyk и Freedom, тоже заходят на этот рынок. Весь рынок уйдет в цифру. Ручное бронирование со временем исчезнет. Турагентам нужно будет меняться, позиционировать себя не просто как агентов, а как консультантов по туризму.
2. Уход части потока во внутренний туризм. Это уже очевидно. Тот сегмент, который раньше мог позволить себе дорогие поездки за рубеж, просел и перешел на внутренний туризм. Люди ездят отдыхать на Капчагай, Балхаш, Алаколь, потому что это доступно по цене. Даже дикарями, с палатками.
3. Развитие искусственного интеллекта. Сейчас ChatGPT еще не все понимает, но с развитием баз данных, думаю, он может дойти до уровня, когда сможет общаться с человеком и подбирать туры на уровне опытного турагента.

Читайте также: Сможет ли Казахстан зарабатывать на туризме и что для этого нужно? Беседуем с топ-менеджером АО «НК «Kazakh Tourism»