В середине июня казахстанский стартап 1Fit объявил об уходе из Малайзии и ОАЭ, на рынки которых вышел полтора года назад. Основная причина – нехватка финансирования и проблемы с юнит-экономикой. А буквально за два месяца до этого компания спешно покинула Мексику «из-за серьезного беспокойства за безопасность сотрудников». При этом выход из этих стран (Мексики и Малайзии) получился довольно громким: пользователи 1Fit утверждают, что им не вернули деньги за купленные абонементы, по которым фитнес-залы перестали их пропускать.
Чтобы разобраться в сложившейся ситуации, мы обратились к сооснователю и CEO 1Fit Мурату Алиханову. В эксклюзивном интервью для Digital Business он рассказал, как сейчас обстоят дела с выполнением обязательств перед клиентами и партнерами в Мексике и Малайзии. Также поговорили об угрозах и экстренном выезде из Мексики, почему стартап оказался в такой ситуации и что будет с 1Fit дальше.
«По Мексике наш суммарный net loss составил примерно $2,5 млн»
– Мурат, за последние 2 месяца 1Fit покинул три рынка: Мексику, Малайзию и ОАЭ. Расскажите, как происходит процесс ухода из этих стран? Какие обязательства еще остаются перед держателями абонементов, партнерами и так далее?
– В принципе, когда закрываем какой-то рынок, что делали уже не раз, действуем по определенному протоколу. Сперва останавливаем продажи абонементов и возвращаем деньги пользователям, которые наиболее активно ходят в зал. Абонементы остальных продолжаем обслуживать вплоть до их истечения. То есть все происходит постепенно. Так было с Кыргызстаном и Великобританией, где наш уход прошел максимально спокойно. Аналогичная ситуация сейчас в ОАЭ: там поддерживаем действующие абонементы, но при это уже не продаем новые.
Что касается Мексики и Малайзии, то здесь вышло иначе. В Мексике все сложно, потому что изначально уход инициирован не нами. Это вызвало хаос и потерю контроля. Сейчас пытаемся проводить переговоры со всеми заинтересованными сторонами. Наняли юристов, которые занимаются медиацией с клиентами, партнерами и государством. С учетом того, что процедура банкротства в Мексике работает немного коряво, нам приходится идти по более долгому и муторному пути. Поэтому решение всех вопросов требует времени.
В Малайзии тоже проходим через банкротство, но там подались на эту процедуру добровольно. Сейчас должны назначить какого-то ликвидатора, который распределит средства согласно приоритетности выполнения обязательств перед кредиторами, которая предусмотрена местным законодательством.
Если говорить прямо, то у нас нет средств, чтобы выполнить все свои обязательства перед клиентами, партнерами и другими кредиторами. Не получится вернуть все деньги – только частично. Поэтому сейчас основной фокус направлен на то, чтобы сделать все по закону. Говорю как есть.
– Некоторые пользователи 1Fit из Мексики и Малайзии называют вас скамерами. Что хотели бы им ответить?
– Называть нас скамерами – неправильно. Ведь мы ни копейки не вывели из этих стран. Наоборот, остались в минусе. К примеру, в малазийский рынок вложили $4,2 млн, а заработали только $2,7 млн. По Мексике наш суммарный net loss (чистый убыток – прим. Digital Business) составил примерно $2,5 млн.
Важно отметить, что запуском этих рынков занимались отдельные друг от друга команды. К примеру, я отвечал за Латинскую Америку. Пытались таким образом не класть все яйца в одну корзину. Но, наверное, эти корзины были как-то связаны. В целом замысел был хороший, однако реализация, видимо, не очень.
«Просили денег, чтобы с нами ничего не случилось»
– Хотелось бы подробнее поговорить о Мексике, с которой и начались проблемы 1Fit. В официальных заявлениях компании фигурировали две основные причины ухода из этой страны. Первая – значительные финансовые трудности. Вторая – угроза безопасности сотрудников. Можете рассказать об этом подробнее?
– Это достаточно интересная история, хотя в моменте, конечно, было очень тревожно. Не секрет, что Мексика – специфическая страна, где у государства нет монополии на насилие. Это функцию оно, скажем так, разделяет. В результате источником насилия могут быть абсолютно разные стороны.
Мы столкнулись с ситуацией, когда стали получать угрозы. Идя в офис, заметили, что какой-то человек, которые шел на встречу, снимает нас на камеру. Я остановился, обернулся, а он продолжал съемку. Это насторожило. Затем пришло сообщение, в котором красочно описывалась наша текущая ситуация. А в конце звучал призыв вступить в диалог, чтобы все хорошо разрешилось. Простыми словами, просили денег, чтобы с нами ничего не случилось. А если мы проигнорируем, то это воспримут плохо. Стали пробивать номера на разных ресурсах и поняли, что люди даже не скрывают личности. Один из них, по кличке Бессмертный, жил в соседнем районе.
Рассказали обо всем одному из наших местных сотрудников. Он связался со своим кузеном, который работает в мексиканских спецслужбах. Его совет был поскорее уезжать из страны, и делать это как можно тихо и незаметно. Потому что гарантировать нам безопасность в Мексике никто не сможет.
В результате прямо из офиса купили билеты в Сан-Франциско и попросили сотрудников, у которых были машины с тонированным окнами, вывести нас в аэропорт. Без всяких сборов и прочего.
– Правильно понимаю, что сразу после того, как вы уехали, в компании начался хаос?
– Верно. Перед вылетом из Сан-Франциско в Казахстан попросили нашего кантри-менеджера по Мексике, сеньора Мигеля Гарзу, сдержать возможную панику, пока мы не долетим. А уже по прилету придем к нему с решением.
Однако Мигель просто вышел к команде и сказал: «Я снимаю с себя полномочия кантри-менеджера и ухожу из компании». В результате, пока были в полете, началась паника. Она вылилась в то, что сотрудник, который работает в команде партнеров, начал со служебного аккаунта в WhatsApp писать залам, что 1Fit закрывается. На следующий день партнеры просто перестали пускать наших клиентов. Это привело к последующему хаосу. Помню, просыпаюсь в 5 утра, захожу в Instagram, а на меня подписалось 100 мексиканцев. Открываю сообщения, где сплошь оскорбления, проклятия, мол, прячь сына – мы приедем к тебе.
Планировалось, конечно, совсем не так. Сумей мы закрыть Мексику так, как другие страны, наверное, ничего плохого бы не случилось. В результате получили большую проблему – нужно было нанимать кучу дорогостоящих юристов, полетели разные иски и так далее. Стало понятно, что нужно где-то ужиматься, и пришлось отказываться от Малайзии, чтобы мы как холдинг не сдохли.
«Как только материализовались какие-то риски, оказались в ситуации, когда у нас недостаточно денег»
– Почему, на ваш взгляд, 1Fit оказался в такой ситуации?
– Много рефлексировал на эту тему. В целом ARR (годовой доход компании от регулярных повторяющихся платежей клиентов – прим. Digital Business) 1Fit дошел до $50 млн. Обычно стартапы к этому моменту привлекают десятки миллионов долларов, если мы говорим об СНГ. 1Fit же за все время получил $1,7 млн инвестиций. По сути, все запуски в других странах делали на свои деньги.
С начала прошлого года вложили порядка $7 млн в новые рынки – Мексику, Малайзию и ОАЭ. В чем диссонанс? Любой запуск за рубежом – инвестиция с высоким риском. И загвоздка в том, что быстрой глобальной экспансией занимаются те стартапы, у которых есть моментальный доступ к капиталу. Получается, мы развивали венчурную историю, таковой не являясь. Ведь у нас нет доступа к капиталу.
– Вы ранее говорили, что пытались привлечь дополнительное финансирование, чтобы продолжить работу. Почему не удалось получить денег от венчурных фондов или других инвесторов?
– Мы активно искали капитал: сначала $30 млн, потом $20 млн, $11 млн – меньше просто не было смысла.
С октября 2024 года запитчил 1Fit более тысячи раз фондам в США, Латинской Америке, Юго-Восточной Азии и так далее. Все нам говорили: «Ребята, все круто, вы выносите по метрикам абсолютно любой похожий стартап в нашем портфеле. Но нас не устраивает, что большая часть вашего бизнеса находится в Центральной Азии». Люди не понимают наш регион и видят для себя большой риск просто потому, что мы расположены рядом с Россией и Китаем. И им сложно объяснить, какую политику ведет Казахстан – они не хотят этого понимать, так как никогда не интересовались Центральной Азией.
А на домашнем рынке инвесторов, способных дать на раунде несколько десятков миллионов долларов, просто нет. Есть другие ребята, имеющие возможность закрыть такой чек, но с ними не хочется иметь дел.
Это мы уже в ретроспективе пытались понять, что пошло не так. Потому что пока получалось – было все хорошо. Однако, как только материализовались какие-то риски, оказались в ситуации, когда у нас недостаточно денег.
«Венчурный мир ломает судьбы предпринимателей, нежели помогает им»
– Также вы отмечали, что теперь будете перестраиваться и вместо венчурной логики сфокусируетесь на устойчивости. Можно ли говорить, что венчурная глава для 1Fit окончательно закрыта?
– Все так. Будем переводить весь фокус на основные рынки – Казахстан и Узбекистан, где хорошо себя чувствуем. Начинаем больше думать не про выручки, а про EBITDA (прибыль компании до вычета налогов, процентов по кредитам и амортизации – прим. Digital Business) – сколько денег на счетах остается, насколько я как акционер стал богаче.
Во время всей этой ситуации произошла серия осознаний, что венчурный мир ломает судьбы предпринимателей, нежели помогает. Ведь обычно как фонд действует? Формирует портфель из 100 компаний, которым дает деньги, и просит побыстрее их тратить – чтобы либо как можно скорее убить, либо получить «иксы». И в этом очень мало здравого смысла. Вы просто становитесь частью интересов каких-то людей, которым важно сделать все как можно быстрее. А это не всегда правильно: в погоне за выручкой стартапы часто забывают про юнит-экономику, про то, что клиента нужно привлекать дешевле и другие важные вещи.
Однако инвестору, если из 100 стартапов в портфеле выстрелят хотя бы 5, уже будет достаточно. Это доказывают и цифры. Если посмотреть возвраты венчурных фондов, то они исчисляются не 200% годовых, а 20%. Это вполне стандартные рыночные условия. Поэтому, на мой взгляд, миру, наверное, будет полезно, чтобы венчур умер.
– Какие уроки вы вынесли для себя из ситуации, которая произошла с 1Fit в Мексике и Малайзии?
– Наша основная ошибка – полагали, что если сможем показать классные результаты, то деньги к нам придут. Однако так не получилось. Поэтому основной урок – не нужно рассчитывать на те вещи, которых нет. Лучше деньги заработать самому, а потом делать экспансию.
Если бы начинали стартап в Мексике, то нашего трекшена в $500 тысяч долларов, который там раскачали за короткое время, было бы достаточно, чтобы получить инвестиции на ранней стадии. Однако у нас в целом был серьезный ревенью. А фондам не выгодно заходить большой суммой, чтобы на выходе получить, условно, максимум 5Х. Для них это просто недостаточный риск.
Так что не получится и рыбку съесть, и… продолжение известно. Вы либо венчурная история со всеми атрибутами, либо состоявшаяся компания, которая прочно стоит на ногах и имеет крепкий финансовый фундамент. Да, вы тоже делаете много инвестиций, но с большой осторожностью. А мы пытались создать какого-то гибрида: брали свои деньги и очень рискованно их вкладывали. Это оказалось неправильно – и мы посыпались.