Digital Business продолжает рассказывать, как за прошедшие 3 года изменились наши первые герои. В дебютном материале проекта The First пообщались с основателем и CEO стартапа ApartX Канатом Кельдибековым. Сегодня говорим с Мадияром Толеугали – кофаундером проекта UvU Shuttle.
В начале июля 2022 года это был сервис по безопасной перевозке детей и женщин, который собирался масштабироваться в Саудовскую Аравию и США. Узнали, удалось ли стартапу реализовать намеченные планы, с какими трудностями столкнулся проект и почему решил глубже сфокусироваться на локальном рынке. А еще спросили у Мадияра, как изменилась стартап-экосистема Казахстана за последние 3 года.
«Основную прибыль приносят корпоративные перевозки сотрудников»
– UvU появился в 2021 году. За это время проект видоизменился и начал работать в новых направлениях. Чем сейчас занимается UvU Shuttle?
– Несмотря на несколько пивотов, концепция осталась прежней – создать новый вид общественного транспорта, который будет дешевле такси, но удобнее автобуса или метро.
Сейчас у нас три направления. По-прежнему сотрудничаем со школами и развозим детей, только уже не на легковых машинах, а на автобусах и микроавтобусах. Также стали работать в B2B-сегменте: развозим сотрудников разных компаний из дома в офис и обратно.
Однако далеко не все компании организовывают развозку, а желающих комфортно добираться на работу по приемлемым ценам в крупных городах все больше. Например, в Алматы в пиковое время утром пропускная способность такси составляет 200-250 тысяч человек, а на автобусах/троллейбусах и метро – 500-600 тысяч. А потребность — больше 1,2 млн. Отсюда высокие цены на такси и переполненный общественный транспорт. Многие жители из-за отсутствия альтернатив выбирают личное авто — на дорогах возникают пробки. Мы увидели возможность в данном сегменте.
Решили протестировать гипотезу и запустили общественные маршруты для регулярных поездок на работу и домой по Алматы и Астане на микроавтобусах. Пока что они курсируют только по будним дням и в самые напряженные часы на дорогах: с 8 до 10 утра и с 6 до 8 вечера.
Сервисом пользуются жители, для которых пользоваться такси слишком дорого, а общественным транспортом неудобно. Большая часть маршрутов проходит от спальных районов до крупных бизнес-центров. Самые популярные — из западной части Алматы (Аккент, Каменка, Аксай, Момышулы) до центра (БЦ Нурлы-Тау, Кайсар Плаза). Человек открывает приложение, вводит точку А и Б, смотрит доступные рейсы и выбирает удобное время. Водитель забирает его с ближайшей остановки и привозит к месту назначения. По пути в транспорт подсаживаются другие пассажиры.
– Сколько стоят такие поездки?
– Одна поездка в час пик (с 8:00 до 9:00 и с 18:00 до 19:00) обойдется в 1000-1200 тенге, в более позднее время – около 800 тенге. Это в три раза дешевле, чем такси эконом-класса из микрорайона Аксай к БЦ Нурлы-Тау, и в два раза — чем Комфорт+. Можно платить разово или купить подписку на месяц со скидкой 10% (1000 тенге за одну поездку), как делает большинство пассажиров. Есть два вида абонементов: на 22 и 44 поездки (по среднему количеству рабочих дней в месяце), которые стоят 22 и 44 тысячи тенге соответственно.
– Насколько прибыльно это направление?
– В случае с шаттлом мы больше похожи на авиалинии, нежели на такси, потому что зарабатываем только если микроавтобусы заполнены хотя бы наполовину. Например, когда Air Astana запускает новый рейс, сначала самолеты летают полупустые и несут убытки. У нас так же — водителю нужно платить с первого дня, а пассажиры начинают появляться не сразу.
Однако основную прибыль пока что приносит B2B-направление, но верим, что B2C-шаттлы имеют большой потенциал.
«Мы как будто взяли штангу в 100 кг, а выжать ее не хватало сил»
– С какими трудностями столкнулся стартап за прошедшие 3 года?
– Одной из первых проблем стал митинг водителей: люди требовали повышения зарплат. Затем появились трудности криминального характера. В сфере пассажирских перевозок есть свои негласные правила и интересы — и мы, по сути, заходили на чужую территорию. Возникало напряжение, потому что кто-то воспринимал нас как конкурентов, занимающих долю рынка.
Но основные сложности были связаны с слишком быстрым ростом. В конце 2023 году подписали контракты с 50+ крупными компаниями для развозки сотрудников: Air Astana, Forte, Magnum, Porsche и др. Одновременно с этим о нашем шаттле сняла обзор блогер с 20 тысячами подписчиков — и он неожиданно взлетел: 5 млн просмотров в Instagram, 3 млн в TikTok. В итоге — получили около 200 тысяч скачиваний за неделю.
Также выходили на рынок Саудовской Аравии и около года потратили на получение лицензии. А параллельно приходили различные B2G- предложения: например, могли стать одним из акционеров крупнейшего автовокзала в Алматы, но сделка не состоялась.
Как итог, к такому резкому всплеску всех направлений и большому количеству входящих запросов мы были не готовы. Как будто взяли штангу в 100 кг, а выжать ее не хватало сил.
– Как справлялись с проблемой?
– Вместо того, чтобы идти за инвестициями, решили сменить метрику с выручки на операционную прибыль. Сфокусировались на самых прибыльных гипотезах и осенью 2024 смогли выйти на break even. Показатель EBITDA (прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации – прим. Digital Business) вырос на 100% и стал положительным. Если сравнивать январь прошлого и этого года, рост EBITDA составил около 250%.
Как только поняли, что справились с основными трудностями, вновь вернулись к активной работе над шаттлами, которые на протяжении 1,5 лет стояли на стопе.
– Почему взяли такую паузу с шаттлами?
– Проанализировали опыт подобных проектов в Египте и США и увидели, что для развития B2C-шаттлов нужно либо сжигать много денег, либо получать субсидии государства. Поэтому решили сфокусировать усилия в B2B-сегменте, а шаттлы стали неприоритетным направлением. Однако проект не загнулся. В январе этого года, когда вновь начали погружаться в процессы и общаться с пользователями, оказалось, что есть люди, которые уже 2 года стабильно ездят на шаттлах. А некоторые из них даже отказались от личного автомобиля.
Часть наших шаттлов уже могут ездить по автобусным полосам — поэтому наши поездки становятся быстрее такси и личного авто. Надеемся, что вскоре доступ получат все шаттлы, и маршрутов станет больше.
– Получается, начнете конкурировать с общественным транспортом?
– Не совсем. Мы не конкурируем с ним, наш потребитель чаще пользуется личным авто или такси. Городу помогаем разгрузить систему общественного транспорта, забирая тот трафик, который не вмещается в пиковые часы. Субсидии на общественный транспорт в Алматы в 2024 году составили 97,3 млрд тенге, однако даже при таких вливаниях все еще есть проблемы с переполненностью отдельных маршрутов, ведь пиковая пропускная способность составляет всего 450-600 тысяч человек. С населением агломерации свыше 3 миллионов — это капля в море. Отсюда возникают пробки и высокие цены на такси.
«Решили не торопиться с масштабированием»
– Ранее вы говорили о том, что более года готовились к масштабированию в Саудовской Аравии. Однако, насколько нам известно, в итоге не вышли на рынок этой страны. Почему так произошло?
– Обсуждали с инвесторами вопрос выхода на международные рынки и получили два противоположных мнения: одни говорят — срочно идти за рубеж, другие — сначала укрепиться в Казахстане. Заметили, что те, кто сам запускал бизнес за границей, советуют сначала выстроить прочный локальный фундамент.
В ОАЭ и Саудовской Аравии нашли потенциальных партнеров и даже получили лицензии, также изучили рынок США. Но пока не стали устойчивым и по-настоящему масштабным бизнесом в Казахстане, решили не торопиться.
Вместо поспешного масштабирования за рубеж, команда сфокусировалась на R&D. Над проектом работают PhD и выпускники ведущих вузов, которые исследуют, как оптимизировать транспортные потоки без госсубсидий. Это задача крайне актуальна для любого города в мире, который стремится к эффективному использованию бюджетных средств.
– К каким выводам пришли ученые?
– Есть два подхода к решению транспортных проблем: одни верят в широкие магистрали и большие автобусы, другие — в компактные маршруты и микроавтобусы. Мы сделали подробный анализ на более чем 200 страниц и пришли к выводу, что необходим разумный баланс между большим и малым транспортом, а не просто расширение дорог.
Чтобы решить проблему пробок, хотим взаимодействовать с государством: расширять свою маршрутную сеть и грамотно взаимодействовать с общественным транспортом. Субсидии нам не нужны.
– А что насчет инвестиций?
– В последний раз привлекли $800 тыс. по оценке $10 млн в июне 2023 года. А за все время существования получили $1.1 млн. На эти деньги протестировали немало гипотез вокруг общественного транспорта и получили глубокую экспертизу. Придерживались более консервативного подхода: на данный момент венчурным инвесторам принадлежит не более 20% нашего стартапа. Прогнозируем, что оценка UvU Shuttle на сегодняшний день стала явно больше.
– Планируете ли новый раунд?
– Будем рейзить pre-Series A, чтобы в ближайшие 12-18 месяцев увеличить количество активных маршрутов в Алматы и Астане, масштабировать B2C-шаттлы до 500 автобусов, достичь $2,5 млн годовой выручки и выйти в операционную прибыль. Также планируем завершить цикл исследований с участием PhD-специалистов, внедрить алгоритмы оптимизации рейсов, ценообразования и улучшить мобильное приложение. С четкой юнит-экономикой и подтвержденным спросом готовы расти системно.
Надеемся, что полноценный Series A уже будем привлекать у зарубежных инвесторов для запуска вне Центральной Азии.
«Должен быть механизм соинвестирования: частный инвестор вкладывает $10 млн, и государство добавляет столько же»
– Как, на ваш взгляд, за 3 года изменилась стартап-экосистема Казахстана ?
– Очевидно, что динамика позитивная. Есть успешные проекты, которые достигли успехов за рубежом. Или стартапы, которые в традиционных нишах опередили крупные бизнесы. Например, 1Fit, который по объемам и оборотам бизнеса, на мой взгляд, превысил показатели многих традиционных фитнес-клубов, которые существуют десятки лет.
Радует, что компании делают экзиты и привлекают стратегических инвесторов. Большой вклад сделал Тимур Турлов, продолжает финансировать крутые стартапы Мурат Абдрахманов.
– Что мешает нашей ИТ-экосистеме выйти на новый уровень?
– На рынке очень мало Series A, Series B кейсов. Почти нет инвесторов, которые понимают, зачем Series A, могут правильно поддерживать подобные стартапы и вкладывать в них большие суммы.
Единственный случай, который вспоминается – привлечение $6 млн стартапом Hero’s Journey, где большую часть раунда закрыли казахстанские инвесторы. Для сравнения, аналогичная UvU Shuttle компания в Египте, основанная в 2017 году, привлекла $500 тысяч в первый год существования и $56 млн в следующие 2 года. Спустя 5 лет проект вышел на IPO.
Кроме того, среди казахстанских инвесторов много крутых бизнес-ангелов с общей экспертизой, однако в стране нет профильных инвесторов и фондов, специализирующихся на конкретных сферах. Да и проектов, которые готовы освоить, скажем, $20 млн в Центральной Азии, не так много.
– Как можно решить эту проблему?
– Думаю, сможет помочь фонд фондов, создание которого анонсировал премьер-министр. В Сингапуре есть государственный VC-фонд, который инвестирует вместе с частными деньгами в венчурные проекты. Мне кажется, нам нужен именно такой формат. Это должно быть что-то вроде механизма соинвестирования: например, частный инвестор вкладывает $10 млн, и государство добавляет еще столько же. Кажется, что-то похожее реализует Astana Hub, Qazaqstan Investment Corporation и White Hill. Надеюсь у ребят получится. Это очень важная и нужная инициатива.
Сегодня доходы некоторых ИТ-компаний уже значительно превышают выручку традиционных организаций. Например, чистая прибыль NVIDIA за год составила $72,9 млрд. Это превышает совокупный объем активов Национального Фонда РК, которые накапливали 25 лет.
Поэтому государству стоит активнее заходить в этот сектор: не просто поддерживать, а инвестировать наравне с частным капиталом. Это даст нужный импульс, за которым последуют и инвесторы, и стартапы.