Совсем скоро, 30 июня, Digital Business отпразднует свое трехлетие! В 2022 году мы начинали как ламповое медиа об ИТ и стартапах, а теперь много пишем о больших бизнесах, цифровизации, финансах, рассказываем истории предпринимателей, строящих свое дело в разных уголках Казахстана. Сегодня Digital Business ежемесячно посещает около 1,5 млн пользователей! Благодаря вам, дорогие читатели, мы в топе деловых медиа страны. И не собираемся останавливаться.
За 3 года Digital Business прошел через большие трансформации, но при этом сохранил и айтишный фокус, и желание находить деятельных, созидательных людей, рассказывая их истории. В канун дня рождения мы решили узнать, как изменились за это время наши первые герои.
Открываем проект The First интервью с основателем и CEO стартапа ApartX (сервис автоматизации посуточной аренды) Канатом Кельдибековым. В начале июля 2022 года мы рассуждали о выходе компании на рынок Турции, потенциальном масштабировании в страны Юго-Восточной Азии и точках роста внутри Казахстана. Узнали, все ли из задуманного удалось реализовать? Через какие ошибки за это время прошел Канат и его команда? Что для них стало приятным открытием? И главное – как за это время изменилась стартап-экосистема Казахстана? Об этом и не только – в материале.
Рост выручки в 6 раз, факап в Турции и потерянные $50 тысяч
«Когда запускались, был готов отдать 20% компании за 6 млн тенге»
– В этом году ApartX исполняется 5 лет. Расскажите, через что за это время пришлось пройти и вам как фаундеру, и самому продукту?
– До ApartX у меня не было опыта в ИТ. Я выходец из классического предпринимательства, поэтому поиски масштабируемой бизнес-модели, тест гипотез, привлечение венчурных инвестиций – все было в новинку. Приходилось учиться на ходу.
В 2020-м году, когда только запускались, был даже готов отдать инвестору 20% компании за 6 млн тенге! Просто неправильно оценивал свой продукт и сумму, которая нужна, чтобы сделать прототип и довести проект до product market fit. Однако за 5 лет мое мышление эволюционировало.
Если говорить о продукте, то нам уже удалось выйти на точку безубыточности: за последние 2 года выросли по выручке в 6 раз. Можно сказать, что прошли «долину смерти», из которой живыми выходит обычно не больше 10% стартапов. Сейчас в ApartX зарегистрированы порядка 2100 управляющих компаний, 6 тысяч квартир и 150 тысяч пользователей.
Кстати, благодаря развитию ИИ-моделей смогли максимально приблизиться к полной автоматизации в сдаче недвижимости. К примеру, запустили 8 внутренних AI-агентов, которые отвечают за разные действия, связанные со сдачей квартир в аренду: причем как с нашими клиентами, так и с их гостями. Например, один из них замещает службу поддержки. Он может сориентировать по бытовым вопросам: какой пароль от интернета, где поблизости есть магазин, имеется ли парковка и так далее. Есть агент, который может найти квартиру под запрос, создать бронь, заселить гостя, принять у него платеж и подписать договор. А если вдруг ИИ не справляется, то он перенаправляет запрос администратору, который решает вопрос. Однако сразу после этого модель добавляет в базу знаний дополнительную инструкцию, чтобы в подобных ситуациях не прибегать к помощи человека.
«На Турцию у нас ушло 8 месяцев и $50 тысяч»
– Теперь хочу вернуться к нашему разговору трехлетней давности. Летом 2022 вы сфокусировались на рынке Турции: релоцировали туда команду, и в целом видели большой потенциал в этой стране. Как развивались события для ApartX в Турции дальше?
– Скажу откровенно, с Турцией у нас получился факап, который многому научил. Вообще, решили туда пойти, так как искали себе большой рынок. Отталкивались от следующих критериев: туристическая страна с хорошим климатом и длинным сезоном, где пользуется спросом краткосрочная аренда. Предполагали, что именно в таком месте будет больше всего наших клиентов. Турция под эти характеристики подходила идеально. Обсудили все внутри команды и решили ехать – это первая ошибка.
Нельзя анализировать рынок дистанционно. Нужно как минимум на месяц приехать, пожить, посмотреть все. Условно, 2 часа общения с потенциальным клиентом дают тебе огромный пласт информации: какие похожие решения есть на рынке, кто ими пользуется, какие законодательные барьеры для входа и так далее. Мы этого не сделали – просто сняли на год виллу под офис и поехали.
Уже на месте узнали, что Турция – очень консервативный рынок. Регистрация компании заняла 3 месяца. Ведь для начала нужно было найти лицензированного бухгалтера, который поможет собрать и грамотно подготовить кучу бумаг. Затем ждете, когда это все примут в госорганах. Но самое интересное, что о принятии заявки вы узнаете не из уведомления на телефоне, а из объявления в газете. Еще 2 месяца ждали открытия счета в банке, оформления печати и т.д. Все эти бюрократические моменты сильно тормозили процесс, ведь без юридического лица вы ничего не можете делать.
Вторая большая ошибка – не учли экономическую ситуацию в стране и сильное падение турецкой лиры. Естественно, серьезно снизилась покупательская способность людей. Из-за этого все арендодатели говорили: «Мы будем с вами работать, если приведете нам клиентов». Про экономию, оптимизацию, удобство там никто не думал.
Окончательно нас добило принятие закона, который слишком усложнял посуточную аренду квартир. Теперь, чтобы заниматься подобной деятельностью, хозяевам недвижимости нужно получить дорогую лицензию. В итоге люди просто ушли работать «в серую», поэтому мы для них вовсе стали не актуальны.
В результате на Турцию у нас ушло 8 месяцев и $50 тысяч.
Партнерства в Китае, международная экспансия и глобальное видение
«Получили трамплин для выхода на рынки других стран»
– В прошлом году ApartX подписал соглашение с китайской компанией WELOCK и интегрировался с самой крупной в этой стране системой управлениями отелями Smart Order. Сложно было договориться о таких партнерствах? Ведь Китай – довольно закрытый рынок, на который стартапу из другой страны тяжело пробиться.
– Мы вложили очень много времени. С WELOCK работаем уже 5 лет – сперва покупали у них «железо», а потом стали эксклюзивными дистрибьюторами их умных замков в разных странах. Я часто летал в Китай, был на производстве, встречался с руководством. Благодаря этому у нас выстроились хорошие деловые отношения, что позволило вести диалог.
Так получилось, что WELOCK хотели сделать похожий на наш продукт. Правда, у них ничего не получалось. Одна из особенностей Китая в том, что там круто умеют работать по одному направлению. Условно, если компания специализируется на производстве «железа», то они совсем не умеют делать софт. И наоборот. Так произошло и с WELOCK.
Мы договорились о встрече с руководством и инженерами компании. Я им показал фронт нашего приложения, после чего они заявили: «У вас больше тысячи функций, мы не настолько глубоко ушли». В результате удалось найти синергию и договориться о том, чтобы ребята продавали замки с нашим ПО под своим брендом, а мы получали revenue share.
Со Smart Order произошла аналогичная ситуация. Мы давно с ними знакомы, поэтому удалось договориться об интеграции. Это позволит запустить мини-приложение ApartX на таких популярных китайских супераппах, как AliPay и WeChat.
– Какие перспективы для ApartX открывает такого рода сотрудничество?
– Это дает нам трамплин для выхода на рынки других стран. Если говорить про WELOCK, то у них есть клиенты по всему миру, включая США и Европу. А благодаря интеграции нашего ПО в их умные замки они серьезно увеличивают ценность своего продукта и, следовательно, продажи. Мы же в свою очередь получаем новую клиентскую базу. При этом, когда софт идет в комплекте с «железом», вам проще заниматься ретеншеном.
Партнерство со Smart Order открывает нам двери в Юго-Восточную Азию. Дело в том, что 50% туристического потока в этот регион – китайцы. Однако проблема в том, что-то из-за закрытости Китая их платежные сервисы не работают за пределами страны. В результате, когда китайский турист приезжает в Таиланд или Вьетнам, ему приходится брать с собой наличные, где-то их обменивать, чтобы расплатиться за аренду апартаментов. Однако с появлением наших мини-приложений в AliPay и WeChat, они смогут все это делать с помощью привычных сервисов. Как раз сейчас тестируем все.
Если говорить о самом Китае, то там мы пока представлены не очень широко – к ApartX подключено только около 30 квартир.
«Если китайцы видят, что вы помогаете им повысить доход, то у вас получится найти точки соприкосновения»
– Насколько понимаю, чтобы добиться сотрудничества с крупными игроками в Китае, нужно перед этим на определенном промежутке времени доказать им свою ценность?
– Верно. Только здесь важно сделать одну ремарку – важно показать ценность, которую нельзя или сложно скопировать. В остальном китайцы – прагматичные и бизнесовые ребята. Если они видят, что вы помогаете им повысить доход без особых усилий с их стороны, то у вас получится найти точки соприкосновения.
Мы, кстати, активно работаем с еще одной крупной китайской компанией Sciener Smart Technology, которая, по моим подсчетам, занимает около 50% рынка умных замков в мире. Параллельно они делают у себя маркетплейс приложений, как Google Play или App Store, которые способны усилить их «железо». Не так давно ApartX попал в этот маркетплейс.
Более того, основатель Sciener Smart Technology Кевин Ву стал нашим эдвайзером. Также он выразил заинтересованность инвестировать в ApartX. Однако для этого нам нужно показать международный трекшн – то есть за пределами Центральной Азии.
На самом деле, Кевин Ву может стать для нас стратегическим инвестором, который впоследствии выкупит ApartX, чтобы интегрировать в свою компанию. Ведь мы идеально вписываемся в концепцию Sciener Smart Technology, которая развивает суперапп по автоматизации разных объектов недвижимости. Сейчас они сфокусированы на складах и офисных помещениях. Мы же могли помочь закрыть вопросы с апартаментами.
– С учетом сказанного выше, можете поделиться своим глобальными видением по дальнейшему развитию ApartX?
– Есть 2 трека. Первый – продажа в Казахстане. Кейс CTOgram показывает, что можно найти синергию с большим игроком, который сперва инвестирует, а потом выкупит вас, чтобы полноценно интегрировать в свою экосистему. Тем более у нас на домашнем рынке хороший трекшн, найден product market fit, много чего оцифровано.
Второй трек – продажа международном игроку. Вряд ли кому-то большому, как Booking или Airbnb, о которых говорил раньше. Скорее это будет производитель «железа», так как мы понимаем рынок умных замков и знаем, какую ценность можем дать. Как говорил, одним из таких покупателей может стать Sciener Smart Technology.
Правда, пока никаких коммитментов у нас нет. Поэтому говорить о чем-то рано.
Взросление, необходимость в раундах A и будущие «единороги»
«У нас нет игроков, которые могут профинансировать раунд Series A»
– На ваш взгляд, как за прошедшие 3 года изменилась стартап-экосистема?
– Думаю, она повзрослела. Раньше было меньше понимания, что такое фандрайзинг, как работать с инвесторами, правильно оценивать проект. Вот эта техническая культура находилась только в стадии зарождения. А сейчас она почти сформирована. Условно, на pre-seed и seed-стадии можно получить финансирование для развития стартапа. Причем сделать это на нормальных условиях: с реальной оценкой, без всяких кабальных обязательств и вмешательств в операционные процессы со стороны.
В целом появилось много молодых стартапов, да и качество фаундеров выросло в разы. Есть проекты, которые уже получают оценку в $20-30 млн на pre-seed и seed, есть компании с капитализацией $100+ млн, как, например, CodiPlay. Считаю, мы уже близки к появление первого казахстанского «единорога». Темп очень хороший. И у нас сформировалась качественная ИТ-тусовка благодаря работе Astana Hub, MOST Holding, Терриконовой долины.
– Чего, на ваш взгляд, пока не хватает нашей ИТ-индустрии для качественного скачка?
– У нас нет игроков, которые могут профинансировать раунд Series A. Мы это ощущаем на себе: дошли до определенной стадии, а дальше, чтобы расти, нужны финансы. А в Казахстане нет венчурных фондов, которые могут это осилить и поддержать. Если бы венчурного капитала на рынке было больше, то, думаю, много проектов могли бы серьезно стрельнуть.
Поэтому нужен фонд, способный поддерживать раунды A. Ведь у нас достаточно предпринимателей, которые могут серьезно вырасти. Потому что казахстанского трекшена не хватает для зарубежных инвесторов – нужно выходить на другие рынки. А для этого необходимы деньги, которые никто не может дать в Казахстане. Получается замкнутый круг, который может разорвать только системная поддержка.
«Мы близки к «единорогу»
– Как думаете, стоит ли ожидать появления казахстанского «единорога» уже в этом году или следующем?
– Мы близки к этому. И судя по тому, как сейчас развивается искусственный интеллект, это будет точно проект на базе AI. На мой взгляд, хорошие шансы у Cerebra AI – он в любой момент может подключить крупную сеть клиник в США, что сразу же сделает его «единорогом».
Еще один кандидат – Higgsfield AI. Они смогли сделать продукт, аналогичный Veo3 от Google. То есть возможность генерировать видео сразу с говорящими на нем людьми и другими звуками. Если у них получится предлагать такую технологию дешевле, то им удастся навязать серьезную конкуренцию Google в этом направлении. Подобная история делает их потенциальным «единорогом».