38-летняя Елена Баландина владеет интернет-магазином детских товаров Baby Dry с ежемесячным оборотом в несколько десятков миллионов тенге. А начиналось все с небольшой партии подгузников — складом, офисом и колл-центром была квартира в Костанае. Узнали историю Елены для Digital Business.
«Инструментом маркетинга служили «Одноклассники»
— Как появилась идея открыть свое дело?
— В родном Костанае работала менеджером по работе с корпоративным клиентами в Beeline. Карьера складывалась крайне успешно. Но в 2016 году вышла в декрет. Моя деятельная натура не дала спокойно сидеть — решила попробовать продавать детские товары. Вернее, тогда были только подгузники. Мне помогла сестра, тоже декретница: она принимала заказы, а я на машине их развозила.
Тогда сервисы доставки только зарождались: в Алматы их было еще мало, а в Костанае вообще не было. Инструментом маркетинга служили «Одноклассники» — там мы выкладывали фото и описание товаров. И дело пошло очень неплохо: число заказов стабильно росло. Конкурентов как таковых не было — только большие специализированные детские магазины.
— Почему же вы тогда решили переехать в Алматы?
— Во время работы в Beeline мне много раз предлагали перейти в головной офис. Но тогда не было внутренней готовности. А здесь появилась уверенность: хочу переехать в Алматы, чтобы заниматься своим бизнесом. Перед переездом костанайский знакомый сделал мне сайт, а я заключила договоры с поставщиками — таков был багаж для начала продаж в южной столице.
«Алматы встретил меня мошенниками»
— Приехав сюда, сняли квартиру, а на следующий день туда привезли первую партию товара. Начала опять с подгузников. Публиковала информацию об ассортименте в Instagram — делала «живые» фото товара, писала посты.
А всего через пару недель вдруг поступает крупный заказ — на целых 500 тысяч тенге. Тогда это было четвертью всего капитала моего бизнеса. На энтузиазме с мужем загрузили около сотни упаковок подгузников и повезли их заказчику — на «Оптовку» по улице Розыбакиева. Дело к концу дня, базар закрывается, а мы радостно сгружаем товар в какой-то контейнер.
После выгрузки сопровождавший нас человек говорит: «Пойдемте в офис, там все оплатят». Иду за этим человеком, от одного бутика к другому, вдруг он ускоряется, вбегает в толпу и исчезает. Люди, которым мы сгрузили товар, заявили, что за все рассчитались с тем человеком. Вот так Алматы встретил меня мошенниками.
Конечно, деньги нам никто не вернул. Бегала по отделениям полиции с пятимесячным ребенком на руках, но там лишь посоветовали не быть такой доверчивой. Было обидно, но руки не опустились. Ценный урок на будущее.
«Пандемийный год стал пиком продаж»
— Первые три месяца работы в Алматы занималась всем сама: делала контент, вела сайт, принимала заказы, делала закупки, сама развозила товар. Совершенно не знала город — ездила по навигатору. Бывало так, что адреса доставки были совсем рядом, но я уезжала на другой конец, потом возвращалась обратно. Чтобы успевать работать, определила ребенка к нянечке.
Заказов становилось все больше, и в основном — из подписчиков в Instagram. Повторюсь, конкуренция в 2016 году была невысокая, ассортимент подгузников тоже небольшой. И, к моему удивлению, покупатели шли из соцсети, доверялись мне. Тогда наняла первого курьера, потом еще одного. К концу августа того же года сняли первое помещение, завели склад. Расширили ассортимент за счет детского питания. Штат тоже расширялся — оператор по приему заказов, бухгалтер, другие сотрудники.
Могу с гордостью сказать, что наш сервис был в числе лучших в Алматы по скорости, обязательности, добросовестности, стоимости: в то время доставка стоила не менее 1000 тенге, мы же делали это дешевле.
— Пандемийный 2020 год был звездным часом для служб доставки, помогла ли вам ситуация с карантином?
— Изначально мы попали под запрет на передвижение, так как мое ИП было привязано к налоговой в Костанае. Поэтому мне отказали в выдаче пропусков от акимата Алматы, даже несмотря на то, что у нас товары первой необходимости. Был реальный риск, что все мои сотрудники останутся без работы и денег.
Сижу допоздна в офисе, рыдаю, вдруг звонит сотрудник палаты предпринимателей «Атамекен» — и помогает мне получить пропуски. Без всяких денег и прочего. Настоящее чудо!
После этого началась авральная работа: был карантинный бум, работали почти круглосуточно. Пожалуй, это был самый пик моей деятельности по продажам и заработку. Мы даже открыли филиал в Астане, который показывал хорошие результаты — опять же благодаря странице в Instagram, даже несмотря на ее создание с нуля.
«Маркетплейсы — главный конкурент»
— Когда начинала, маркетплейсы еще не существовали, а заработка с каждой проданной единицы товаров было больше. Одно время реальную конкуренцию создавали «домушницы» — так мы прозвали женщин в декрете, которые тоже продавали через Instagram в масштабах своего района или ЖК. Они занимались откровенным демпингом, но через какое-то время «домушницы» канули в Лету.
С тех пор рынок сильно изменился. Сейчас покупатели ушли на маркетплейсы. Уверена, это боль для многих предпринимателей. Получается, что мы конкурируем в большей степени с большими торговыми площадками. Проблема осложняется тем, что многие производители приходят на маркетплейсы напрямую, минуя магазины-посредники.
Не раз было так, что тот или иной бренд через нас заходил на рынок, а потом, завоевав свою аудиторию, начинал продавать на маркетплейсах по более низким ценам. Обижаться тут не на что — бизнес есть бизнес.
— Но вы и сами наверняка пользуетесь площадками?
— Да, сейчас фактически каждый второй предприниматель в Казахстане пытается торговать через Kaspi Магазин. И нельзя не признать — Kaspi дает до 70% оборота. Обратная сторона — немалые комиссии и постоянная вероятность, что правила изменятся не в пользу предпринимателей.
— Как адаптируете бизнес к меняющимся реалиям?
— К сожалению, на подгузниках и гигиенических средствах сейчас много не заработаешь, маржинальность у таких товаров стала крайне низкой. Поэтому год назад расширили ассортимент за счет колясок, автокресел и детской мебели. Эта ниша прибыльнее, но и объем продаж иной, плюс есть моменты с браком, возвратами и прочими моментами.
Вообще быть посредником между поставщиком и покупателем становится неблагодарным делом. Поэтому мой совет всем предпринимателям — развивать свой бренд, повышать узнаваемость, с душой вести страницы в соцсетях. Делать так, чтобы потенциальные покупатели доверяли вам как эксперту в своей сфере. И, конечно, предлагать привлекательные цены.
«Подчиненные откровенно воровали»
— Сейчас в штате моей компании 11 человек. Я из тех шефов, которые относятся к команде как к семье. Но при этом понимаю, что лучшая мотивация для сотрудников — это не красивые слова, корпоративы и тимбилдинги, а денежные вознаграждения. Особенно, считаю, стоит отмечать подчиненных, работающих напрямую с клиентами — операторов по приему заказов и курьеров.
Увы, несмотря на доброе отношение, люди бывают разные. Попадались те, кто откровенно воровал — деньги или же товар. Было это в самом начале за отсутствием опыта, потом выстроила строгую систему учета и разделение ответственности между сотрудниками.
Что дальше?
— Как сказываются колебания курса тенге к другим валютам?
— Напрямую нас это затрагивает повышением закупочных цен, что очевидно. А в перспективе прошедших 10 лет можно констатировать: платежеспособность населения сильно упала, люди все чаще смотрят на цену, чем на бренд или качество. Моя формула поведения в таких реалиях — не держать большой товарный запас, чтобы не терять на курсовой разнице.
— Как видите перспективы своего дела?
— Вообще издержки для ведения бизнеса постоянно растут, рынок потряхивает, в том числе из-за налоговых изменений. Тем не менее, сохраняю оптимизм. Малый бизнес — двигатель экономики, поэтому будем надеяться, условия для предпринимателей хотя бы не будут становиться хуже.
Читайте также: Променяла корпоративный мир на бизнес и создала популярнейший маркет для предпринимательниц Koktem Fest