«Важно запастись терпением». Казахстанский инвестор рассказал, можно ли получить деньги в ОАЭ
Kazakhstan Global — большой проект Digital Business, в котором мы исследуем разные региона мира и обсуждаем перспективы масштабирования казахстанских ИТ-проектов. Уже изучили Юго-Восточную Азию и Саудовскую Аравию. На этот раз рассматриваем одну из самых богатых и интересных в плане венчурной индустрии стран – Объединенные Арабские Эмираты. Вместе с экспертами разобрались, действительно ли тут много капитала для стартапов и насколько охотно его готовы предоставлять фаундерам из Казахстана. Также узнали, чем можно заинтересовать местные венчурные фонды и бизнес-ангелов и на какие средние чеки рассчитывать.
Начинаем цикл про ОАЭ с разговора с бизнес-ангелом и предпринимателем Ельдаром Толешем, который уже 8 лет живет в Дубае. Он рассказал, как здесь развивалась ИТ-экосистема, насколько активно государство участвует в венчурной индустрии и какие стартапы из нашей страны могут быть привлекательны для инвесторов. Поговорили и о конкуренции, экзитах и важности терпения.
«Людей с деньгами, понимающих, что такое венчур, в ОАЭ много»
– Ельдар, с учетом того, что вы давно в ОАЭ, можете рассказать, как здесь зарождалась и развивалась венчурная индустрия?
– Первый большой фонд появился в середине 2010-х годов. Это был Dubai Future Foundation (фокусируется на инвестициях в инновации и технологии для преобразования Дубая в ведущий глобальный город будущего – прим. Digital Business), который открыли в 2016-м. Он представляет собой некий симбиоз наших Astana Hub и MOST Ventures с венчурным фондом на несколько сотен миллионов долларов.
В целом на протяжении последних 10 лет экосистема активно прирастала новыми игроками. Сейчас в ОАЭ около 20 фондов, которые инвестируют в проекты на разных стадиях. Начиная от идеи с MVP и заканчивая Series B/C.
Важно отметить, что государство здесь не обходит стороной ИТ-индустрию. К примеру, эмиратский фонд национального благосостояния Mubadala Investment Company в прошлом году анонсировал, что вложит несколько миллиардов долларов в AI-стартапы. А G42 (компания по развитию искусственного интеллекта, которая базируется в Абу-Даби – прим. Digital Business) выделила около $20 млрд на строительство data-центров по всему миру. Да и Dubai Future Foundation, о котором говорил выше, находится под прямым управлением премьер-министра ОАЭ и эмира Дубая Мохаммеда ибн Рашида Аль Мактума. Так что государственных денег в венчуре достаточно.
– Действительно ли тут вливают много денег в стартапы или это все-таки преувеличение?
– Если говорить о конкретных индустриях, то, допустим, только PropTech-стартапы за последние 10 лет привлекли в общей сложности почти $700 млн инвестиций.
Важно понимать, что помимо фондов в ОАЭ есть еще много разных игроков, готовых идти в венчурную историю. Например, family offices, которые могут выписать хороший чек стартапу из интересной им индустрии. Допустим, ребята контролируют авторынок – и если ваш проект работает в этой нише, то можно рассчитывать на инвестиции. Хватает и бизнес-ангелов, способных совместными усилиями закрыть раунд. На самом деле, людей с деньгами, понимающих, что такое венчур, в ОАЭ много.
При этом valuation здесь не сильно ниже, чем в США. На pre-seed можно поднять $500 тысяч по оценке в $5-10 млн, на seed-раунде чеки начинаются от $1 млн, на pre-A – от $2 млн. И это я беру из расчета, что придется уступить только 5-10% процентов.
«Для запуска бизнеса необходимо как минимум $300 тысяч на первый год»
– Все, о чем вы говорите выше, звучит довольно привлекательно. Заинтересованы ли местные инвесторы в стартапах из Казахстана?
– С учетом того, что наша страна может похвастаться довольно развитым финансовым сектором и электронным правительством, то они в первую очередь будут рассматривать проекты, связанные с FinTech и GovTech. За хорошую экспертизу в этих сферах готовы платить. Особенно, если вы придете на встречу с инвесторами, покажете им Kaspi или eGov и скажете, что можете сделать плюс-минус похожее решение.
Неплохие шансы и у AI-проектов. Не так давно президент ОАЭ утвердил концепцию, по которой все школы страны обязаны внедрить курс по искусственному интеллекту для детей с 6 лет. Поэтому у условного CodiPlay, который как раз делает продукт для школьников, тут могут быть отличные перспективы.
Также отмечу мой портфельный стартап JobEscape, который 2 года назад запустил Мирас Советов. Ребята делают платформу, упрощающую процесс обучения навыкам для карьеры во фрилансе с помощью ИИ. В прошлом году они попали в престижный акселератор Dubai Silicon Oasis, после которого смогли получить от инвесторов из ОАЭ $350 тысяч. В них вложился фонд Oraseya Capital и местные бизнес-ангелы. Сейчас JobEscape – прибыльный. В том числе у них есть выручка и от клиентов в ОАЭ, что важный момент.
– У кого из казахстанских стартапов вы еще видите перспективы преуспеть в ОАЭ?
– Первым делом отмечу TrustMe. У ребят крутое решение, а после привлечения $1 млн от Тима Дрейпера они поработали над архитектурой и стали более подготовленными к масштабированию на международные рынки.
У Beksar есть хорошие перспективы, так как сфера ритейла в ОАЭ большая – очень много ребят, которые работают на Amazon и других маркетплейсах. И им необходимо решение, способное облегчить ведение бизнеса.
По идее, потенциал выстрелить в ОАЭ есть у ApartX. Их фаундер Канат Кельдибеков приезжал в Дубай, мы несколько раз общались, так как тут развит рынок недвижимости, но он не оцифрован. Однако Канат пока решил сделать ставку на Китай.
Можно выделить и некоторые финтех-решения. К примеру, проект Boxo.io, который помогает банкам создавать супераппы. Недавно в Дубай приезжал сооснователь Wooppay Александр Дорошенко: видимо, ребята тоже собираются здесь что-то делать. Стартап ProsperPay может хорошо вписаться в местный рынок.
Ельдар Толеш и Мират Ахметсадыков
Правда, рынок ОАЭ – недешевый. Чтобы зарегистрировать юридическое лицо, высадить хотя бы одного человека и взять небольшой офис – понадобится минимум $100 тысяч на первый год. Но, сразу скажу, еще никто с таким бюджетом не преуспевал. Если мы говорим про B2B-стартапы, то для запуска необходимо как минимум $300 тысяч. Потому что с большой долей вероятности придется создавать новый продукт под здешний рынок.
«Нужно выехать в пустыню, посидеть три часа на песках и пообщаться о жизни»
– Какую специфику нужно учитывать перед тем, как идти на рынок ОАЭ?
– Во-первых, высокую конкуренцию. На самом деле, ОАЭ – довольно развитая в технологическом плане страна. Здесь уже есть классные истории с экзитами. Один из успешных примеров – сервис такси Careem, который в 2019-м купил Uber за $3,1 млрд. Второй крутой кейс – маркетплейс SOUQ.com: его в 2017-м приобрел Amazon за $580 млн. И это все местные продукты.
Плюс сюда едут стартаперы со всего мира: Европы, Африки, США, других стран Ближнего Востока. Так вот даже их продукты, хорошо показавшие себя на домашнем рынке, далеко не всегда добиваются результата в ОАЭ. Им сложно найти product market fit и выйти на какую-то прибыль, из-за чего приходится сжигать много денег.
Во-вторых, тут совсем другая культура, которую зачастую ребята из Казахстана не совсем понимают. Когда арабы говорят: «Иншааллах tomorrow», то на самом деле это означает отказ. Просто так говорят, чтобы не обидеть. И для нас это непривычно: нужно либо четкое «да», либо четкое «нет».
Поэтому в ОАЭ нужно вести переговоры иначе, чем в Казахстане. Выехать в пустыню, посидеть три часа на песках, пообщаться о жизни. Только после этого будет какое-то решение. А наши ребята по незнанию пытаются что-то объяснить по-быстрому и сразу ждут ответа. Но инвесторам нужно сперва понять, кто перед ними стоит: что собой представляет человек, не кинет ли он их и так далее. Совсем другая призма принятия решений. И без этого понимания никакой бизнес в ОАЭ не продвинется.
– С учетом всех сложностей, о которых вы сказали выше, стоит ли идти на рынок ОАЭ?
– Если мы говорит исключительно о фандрайзинге, то я бы не рекомендовал сейчас выходить в ОАЭ. В силу избалованности местных инвесторов деньги здесь получить гораздо сложнее, чем в Саудовской Аравии.
На мой взгляд, в ОАЭ стоит ехать в поиске масштабируемого product market fit. Тогда инвестиции придут сами. Ведь в чем главная ценность того же Дубая? Здесь около 4 млн населения, из которых 85% – экспаты. Тут живут 220 разных национальностей.
Если получиться делать продажи на таком рынке, то, значит, вы нащупали классную бизнес-модель, которую можно масштабировать практически в любой стране мира. И это будет гораздо большим успехом, чем поднять деньги от фонда. Так как инвестиции не гарантируют дальнейший рост. А вот продукт, решающий конкретную «боль» и умеющий зарабатывать, – будет востребован всегда.
Мой главный посыл – приезжайте сюда делать продажи, чтобы зарабатывать местные деньги. Ведь если вы умеете что-то создавать и продавать, деньги всегда найдутся.
– Чтобы вы посоветовали казахстанским стартапам, которые все-таки хотят попробовать свои силы в ОАЭ?
– Для начала провести качественную домашнюю работу. Нужно понимать, несет ли твой продукт действительно какую-то ценность не только на своем рынке, но и в других регионах. Ребята здесь насмотренные, чуть ли не каждую неделю летают в Кремниевую долину и другие страны. Поэтому рассказы о собственной крутости или копировании какой-то модели с большого рынка не прокатят. Необходимо решать «боль».
И, естественно, важно запастись терпением. В ОАЭ не любят суеты. А мы ведь по природе кочевники – привыкли заскакать, отрубить и дальше побежать. Хотим все здесь и сейчас, импульсивно действуем. Арабы другие. Они, условно, всю дорогу смотрели за караванами с верблюдами. Так что не надо пытаться на встречах форсировать события: все плавно, без лишних эмоций. Безусловно, надо показывать уверенность, но она должна быть в паре со спокойствием и честностью. Тут уже насмотрелись на разного рода громкие обещания и считывают, когда им что-то пытаются впихнуть.
