В 2016 году трое друзей открыли в Алматы фитнес-клуб Invictus. За 9 лет заняли четверть казахстанского рынка, выжили в пандемию, создали свое мобильное приложение и вот-вот выйдут на зарубежные рынки.
Сооснователь и генеральный директор компании Шынгыс Танеке рассказал Digital Business, что общего у ресторана и фитнес-клуба, как поднять казахстанцев с дивана и почему на первом месте всегда клиент.
«Фитнес и математика могут быть вместе»
— Как получилось, что математик открыл сеть фитнес-клубов?
— Любой бизнес всегда связан с математикой. До фитнеса я работал в Нацбанке Казахстана: анализировал глубокие данные, делал стресс-тестирование банка второго уровня. Но свои самые актуальные навыки применил в фитнес-индустрии.
Последние 2 года строим много теорий, анализируем тонны информации, масштабируемся – и здесь математика пригодилась больше, чем когда-либо. Так что это лишь стереотип, что спорт и наука несовместимы.
— Считается, что не стоит делать бизнес с друзьями. Как вы справились?
— Нам было по 26 лет, и мы не задавались этим вопросом – случилось так, как случилось.
Мы с партнером Илиясом Исатаевым – одноклассники, дружим с 2001 года. Возможно, поэтому в совместном ведении бизнеса все было просто и легко. Всегда понимали, кто есть кто в компании, были командой и доверяли друг другу даже не на 100%, на 1000%. Его жена Айгерим – близкий для меня человек. А еще у нас были и есть по сей день общие ценности – это главное.
«Сделать клиента адвокатом нашего бренда»
— Фитнес-индустрия – это работа с людьми. Что нужно делать, когда успех твоего бизнеса зависит от других?
— Люди – это главное всегда, в любом деле, это нужно понимать. Осознание пришло не сразу: поначалу мы не думали о сети – просто открыли фитнес-клуб. Затем интуитивно сделали ставку на мобильное приложение. И только потом поняли, что все это – средства. А главная ценность – исключительный клиентский путь: привлечь и удержать клиента, помочь ему добиться успеха и сделать адвокатом нашего бренда.
К примеру, когда открывали первый клуб Invictus Gagarin, цель была – уютный зал с качественным оборудованием, золотая середина между подвальной качалкой и дорогим клубом. И это сработало! У этого клуба своя магия: здесь больше всего активных клиентов на квадратный метр. Люди ходят годами, «топят» за Gagarin и лучше нас расскажут, почему он вне конкуренции. Мы пытались понять, в чем секрет, но потом передумали – главное, что клиенты это чувствуют.
— Как подбираете тренеров и команду в целом?
— Тренеры – главный актив сети, они играют исключительную роль в жизни Invictus. Сказать, что подбор кадров дается легко, не могу – рынок растет, крутых спецов не хватает. Поэтому стараемся растить их сами: открыли Академию Invictus, у которой уже более 1500 выпускников. Пользуясь положением, лучших можем забирать себе, но дефицит кадров по-прежнему ощущается.
Главное – сотрудники должны разделять наши ценности. Тренеры групповых программ могут выбирать, сколько и в каком клубе работать. Стараемся, чтобы они были универсалами, могли вести и персональные тренировки, и групповые программы. Обучение продолжается и после академии – для этого приглашаем профи со всего мира, ведь прогресс не должен останавливаться.
— Рестораторы ездят в кулинарные туры, а вы – в фитнес-трипы. На что обращаете внимание в таких поездках?
— Когда открывали Gagarin, рынок только зарождался – в 2016 году в фитнес-клубы ходили чуть больше 1% казахстанцев. Поэтому из наших первых трипов в США и Европу мы старались выжать максимум: покупали абонементы, тренировались, изучали дизайн-код и оснащение. Старались посещать топовые сети, у которых сотни, тысячи залов, и они всегда забиты. Это как с рестораном: если хотите вкусно поесть и провести приятный вечер, вы же не идете в пустое заведение?
На основе увиденного появляются новые идеи. Плодами фитнес-трипов стали авторские групповые программы Invictus Bootcamp и Metcon Boxing. За рубежом мы видели много подобного и поняли, что Казахстану это нужно. Акцент таких программ всегда на результат, ведь именно за этим люди идут в зал.
В этом году с командой побывали на выставках IHRSA в США и FIBO в Германии, где представлены новинки оборудования, программ и направлений. И если следующие 10 лет будем связаны с Invictus, продолжим изучать рынки, потому что это помогает глубже понять нашу сферу.
Сейчас в Казахстане фитнесом занимаются 2,9% населения, в Алматы и Астане порядка 7-8%. В Европе и США этот показатель превышает 20% – есть куда расти.
«Фитнес – как завтрак, который ешь каждый день»
— «Лицо» хорошего зала – тренеры, которые знают свое дело, и админы-профи. А зачем фитнес-клубу ИТ-отдел?
— Поначалу для учета посещаемости мы использовали американскую и европейскую ERP-системы. При этом каждый раз нужно было переучивать персонал, вбивать кучу данных вручную, а если что-то барахлило – ждать, пока разработчик решит вопрос. На тот момент у нас было 10 клубов, и мы поняли, что надо делать все самим, если хотим расти.
ИТ-отдел начинался с двух специалистов: сейчас один из них работает техдиректором Invictus, второй – на той же позиции в Hero’s Journey. Сегодня в штате 27 человек: аналитики, UX/UI-дизайнеры, программисты. Планов много, и воплотить их планируем быстрее, чем раньше, но для этого нужно вдвое увеличить штат, а хороших спецов найти непросто и тут.
Сегодня у нас есть собственное мобильное приложение и система учета, которые можно менять под себя и ни от кого не зависеть. А еще огромная база данных, чтобы не решать за людей, а понять, как они думают и чего хотят. Ведь одним важно коммьюнити, другим – накачать мышцы, третьим – чувствовать себя продуктивными, а четвертым – поменять тело и улучшить здоровье.
Раньше было как: или профспорт, или ничего. Между тем фитнес – не что-то сложное и недосягаемое, это как завтрак, который ты ешь каждый день. Такое мышление мы и продвигаем.
— Зачем фитнес-сети, у которой тысячи клиентов, мобильное приложение про фитнес?
— Приложение Invictus создано, чтобы закрыть все потребности клиентов, связанные с фитнесом: от отчетов по тренировкам до покупки спортпита и качественной одежды, которую делаем сами.
В приложении около 50 видов онлайн-тренировок и более 200 видео – программа называется Gym Buddy. Там же хранятся результаты анализов и фитнес-тестирований, можно записаться на групповые занятия, причем система едина для всех городов. Сейчас внутри приложения создаем ИИ-ассистента, который будет анализировать прогресс пользователя и давать рекомендации.
Наше приложение – это, в первую очередь, элемент масштабирования и нашей силы. С появлением мобильного приложения Invictus превратился в экосистему, где можно найти почти все для здорового образа жизни. Например, в один клик можно купить абонемент, отслеживать график своих тренировок или записаться на чек-ап.
«Осталось поднять с дивана 97% казахстанцев»
— Что отличает Invictus GO от других клубов и почему вы делаете ставку на него?
— Концепция Invictus GO – доступный фитнес. При этом от премиальных Invictus Fitness они отличаются более скромными размерами (порядка 1-2 тысячи кв. м.) и отсутствием бассейна. «Начинка» и там, и там одинаковая – итальянские тренажеры премиум-класса.
Invictus GO можно открыть в любом районе, а в небольшом городе пара залов такого формата охватит всех, кому нужен фитнес. Сейчас у нас более 30 филиалов в Алматы, Астане, Караганде, Усть-Каменогорске, Кокшетау, Актау и Актобе. Считаем себя самой крупной сетью фитнес-клубов в Казахстане.
Это решение не требует больших инвестиций, а главное – отвечает целям любого потенциального франчайзи: финансовая устойчивость и рентабельность.
— Как появилась идея клуба Invictus Girls?
— Мы видели, как растет спрос на бутик-студии только для женщин в Алматы и Астане, и не могли это игнорировать. При этом заметили, что существующие студии, в основном, фокусировались на растяжке и гибкости, игнорируя интенсивные тренировки, которые дают быстрый и видимый результат. Именно за этим, по нашим данным, в зал приходят 87% девушек.
Первый клуб Invictus Girls открыли в столице. Постарались закрыть там все потребности девушек вроде растяжки, интенсивных тренировок, силовых классов и танцев.
Сейчас у нас 2 студии в Астане. Более 1000 женщин тренируются в Invictus Girls. Ретеншн, то есть удежание пользователей, в женских студиях на 30% выше, чем в традиционных залах. До конца 2025 года откроем три клуба Invictus Girls в Алматы, а в ближайшие 6 лет планируем довести общее количество бутик-студий для девушек в Казахстане до 25.
— Вы на рынке давно, да и конкурентов хватает. Как планируете привлечь в зал тех, кто предпочитает диванный спорт?
— Это вечная работа, которую мы делаем уже 9 лет и будем делать дальше. За это время многое изменилось. По Центральной Азии в целом каждый год растет число людей, которые впервые приходят в зал. Казахстан за эти годы продемонстрировал трехкратный рост – с 1% до 2,9%. Так что мы идем в верном направлении – осталось еще 97,1% земляков, которых можно поднять с дивана.
В первый год пандемии наши клубы не работали ровно 142 дня. Было непонятно, что делать и если ли у нас будущее. Но когда наконец открылись, народ повалил – многие именно тогда впервые переступили порог зала.
Сознание людей потихоньку меняется, фитнес-образованность повышается. Далеко за примером ходить не надо: моя мама – главная поклонница Invictus, в свои 64 года ходит в зал 5 раз в неделю!
Радует, что средний возраст клиентов молодеет. Зумеры и миллениалы много знают о ЗОЖ и правильном питании. Многие из них уже сейчас интересуются фитнесом, а с возрастом массово придут в залы. Тогда страну ждет новый фитнес-бум, и действующих клубов точно не хватит. Поэтому в планах к 2031 году – открыть 175 клубов в Казахстане и Центральной Азии, в том числе 114 Invictus GO и 30 Invictus Fitness.
Что нужно, чтобы инвесторы находили вас сами?
— Откуда привлекали инвестиции на начальном этапе и где возьмете деньги на расширение сети?
— На заемные средства открывать бизнес – тот еще квест, логика работы очень сложная. Да и с финансовой поддержкой в Казахстане в принципе непросто: десятки залогов, множество бумаг, большие проценты. Поэтому основные деньги на открытие первого клуба у нас появились, когда Илияс и Айгерим продали свою квартиру.
За первые 3,5 года открыли три клуба, за оставшиеся 5,5 лет – более 40. В основном рост шел за счет франчайзинг-партнеров, которых сейчас около 20-ти.
Сейчас мы на таком этапе развития, что можем выбирать тех, кто разделяет наши ценности, видение, миссию. Инвесторы находят нас сами: на окупаемость клуба под брендом Invictus в среднем уходит от 2,5 до 4 лет, на операционную прибыль – от трех месяцев.
— Выход на зарубежный рынок – всегда вызов для бизнеса. Какая страна станет первой?
— Первым клубом за границей должен был стать Азербайджан. Несколько лет назад, когда мы обсуждали масштабирование, на нас вышли партнеры из Баку. Пригласили их в Казахстан, они побывали в наших клубах и сказали: «Хотим с вами работать». Договорились быстро: мы одного возраста, у нас общие ценности. Уже готовы планировка и дизайн-проект, но открытие клуба отодвигается – ребята возводят большие ЖК, и сначала нужно сдать все жилые «квадраты».
В Кыргызстан хотели давно – там большой спрос на качественные тренажерные залы и фитнес-программы. Но мы искали партнера, который готов работать над развитием сети, а не открыть один клуб. Было много предложений, и мы успели несколько раз сказать «нет», прежде чем сказать «да». Первым клубом сети станет Invictus GO в Бишкеке – помещение найдено, там уже идет ремонт. А еще будем рваться в Ташкент. Узбекистан – перспективный рынок, который немного отстает от Казахстана, но растет в правильном направлении.
Сейчас у Invictus 60 тысяч активных клиентов. Хотим довести эту цифру до 200 тысяч и сделать все наши клубы финансово устойчивыми и рентабельными.
Глобально любая физическая активность хороша. Неважно, бегаете вы по утрам, подтягиваетесь или занимаетесь йогой: если это работает – продолжайте! Проблема не в том, что человек уходит в другой клуб, а в том, что он перестает заниматься вообще. Успеха добиваются за счет регулярности, и это огромная часть работы, которую мы хотим проделать, чтобы фитнес стал для казахстанцев образом жизни.