Digital Business продолжает рассказывать об особенностях стартап-экосистемы Саудовской Аравии. В рамках проекта Kazakhstan Global мы уже пообщались с основателем White Hill Capital Асланом Султановым, CEO Al-Farabi Innovation Hub Игорем Овчаренко и фаундером азербайджанского проекта Push30 Адилем Гасымовым. Наш следующий герой – СЕО и основательница казахстанского стартапа Porte Tech Айдана Айтуарова, которая уже на протяжении года развивает свой проект в регионе MENA.
В интервью для Digital Business Айдана рассказала, сколько времени у нее ушло на привлечение венчурного капитала от инвесторов из Саудовской Аравии, и как местные фонды и бизнес-ангелы относятся к стартаперам из Казахстана. Также узнали, насколько тяжело женщинам-фаундерам продвигать свой продукт в таком консервативном регионе, почему Porte Tech отложил выход на рынок ОАЭ и зачем Айдана постоянно живет в отелях.
Выход на рынок, плюсы акселератора и привлечение инвестиций
«Инвестиции от бизнес-ангелов получили за 10 дней»
– Porte Tech на рынке Саудовской Аравии с 2024 года. Как лучше выходить на рынок этой страны?
– Мы двигались через акселератор 500Global и, на мой взгляд, это наилучший способ для масштабирования на любой рынок. Например, если пройти Y Combinator, то продвигать свой проект в США гораздо легче. Такая же схема отлично работает в Саудовской Аравии.
В любом акселераторе будут локальные менторы, которые познакомят вас со своим нетворком, расскажут, как принято общаться конкретно в этой стране. Например, в Саудовской Аравии на встречу могут опоздать на 20-30 минут, и это нормально.
При этом здесь значительно больше акселераторов и программ для стартаперов, чем в Казахстане. Есть 500 Sanabil (часть американского акселератора 500 Global) или, например, программа Taqadam, которую недавно мы прошли с Porte Тech. В качестве приза получили $140 тысяч – это грантовые деньги, которые не нужно возвращать.
Еще один плюс подобных программ – доступ к инвесторам. На финальный этап Taqadam пригласили представителей 40 венчурных фондов — как местных, так и международных: Nuwa Capital, Beco capital, Jasoor VC, Hala VC, Sadu VC, White Hill Capital и др. Нашим проектом заинтересовались 17 институционалов.
«Были инвесторы, которые искали стартапы именно из Казахстана»
– Наши предыдущие собеседники отмечали, что стартапу из-за рубежа не так уж и просто получить инвестиции в Саудовской Аравии. Можете поделиться своим опытом? Сложнее ли здесь поднимать раунд, чем в Казахстане?
– Арабские инвесторы оценивают стартапы по тем же KPI, что и казахстанские. Изучают фаундера, проверяют трекшн и смотрят на то, в какой индустрии работает проект. Однако у местных фондов гораздо больше выбора, а, значит, количество клиентов и финансовые показатели стартапа должны быть выше.
Что касается размера раундов, то они сильно варьируются. Если мы говорим про бизнес-ангелов, то один человек может выдать в среднем от $10 тысяч до $100 тысяч. У фондов тоже все индивидуально: на стадиях pre-seed и seed, например, кто-то выдает от $100 тысяч, а от некоторых можно получить сразу $500 тысяч или даже $2 млн.
– Насколько здесь востребованы у инвесторов стартапы из Центральной Азии? Саудиты в целом осведомлены о нашем регионе?
– Они хорошо знают, где находится Казахстан. Более того, во время финала программы Taqadam были инвесторы, которые искали именно стартапы из нашей страны.
Понятно, что если придется выбирать между продуктами одного уровня из Саудовской Аравии или Казахстана, то проинвестируют в местный проект. Это логично. Казахстанские фонды, скорее всего, сделают то же самое.
– Как долго идет цикл сделки?
– 26 января этого года мы открыли seed-раунд на $1 млн. Один из наших потенциальных инвесторов – White Hill Capital. СЕО фонда Аслан Султанов познакомился с нашим проектом на Demo Day. Его впечатлил тот факт, что мы самостоятельно вышли на аравийский рынок и показали хороший трекшн.
В итоге спустя месяц после анонса раунда мы получили софт коммитменты на сумму больше, чем планировали – $1,3 млн – и находимся в процессе due diligence. Однако у некоторых только на получение предварительного согласия может уйти до полугода.
Бизнес-лицензия, вежливые отказы и масштабирование
«ARR по заключенным контрактам – около $700 тысяч»
– Что необходимо для запуска стартапа в Саудовской Аравии?
– Ключевое требование – получить местную бизнес-лицензию, которую выдает Министерство инвестиций Саудовской Аравии (MISA). Когда у нас ее не было, никто не был готов подписывать контракты, даже если платформа их заинтересовала.
Чтобы получить лицензию, необходимо пройти акселератор и предоставить MISA бизнес-план проекта. Так как мы являемся частью портфеля компании 500 Sanabil, входящей в PIF (Private Investment Fund — суверенный фонд Саудовской Аравии), нам не пришлось показывать план развития. Это значительно ускорило процесс, и уже через месяц получили лицензию. Однако мне рассказывали о стартапах, у которых только на этот этап ушло больше года.
В тоже время мы довольно долго открывали банковский счет – примерно 6 месяцев. Сначала нужно получить карту резидента, а для этого – пройти полный медицинский чекап и оформить обширную страховку. Сначала я подалась на годовое резидентство, однако затем появилась возможность получить разрешение на 5 лет. Решила попробовать и повторно оформила все справки. Требования к документам часто менялись, и порой сотрудники сами не знали, какие точно бумаги нужны. В итоге потратила много времени на бюрократию.
Однако это того стоило: с подобным документом можно не только работать, но и приобретать недвижимость в стране, а также свободно перемещаться по всем государствам Персидского залива .
– Насколько трудно продавать свое решение в Саудовской Аравии?
– Мы работаем только с отелями, поэтому процесс несколько проще: подписываешь договор один раз, и автоматически подключается вся сеть. Это снижает нагрузку на команду, поскольку не приходится одновременно обрабатывать множество клиентов.
От других фаундеров слышала, что работать с B2C, а тем более с B2G, гораздо сложнее. Для сотрудничества с государством среди основателей обязательно должен быть хотя бы один человек из Саудовской Аравии.
– Сколько клиентов сейчас у Porte Tech в этом регионе?
– Наш ARR по заключенным контрактам – около $700 тысяч. Сейчас у Porte Tech три клиента, однако у каждого в сетке по 10-15 отелей. С Hilton или Marriott не работаем, поскольку у них уже есть собственные решения. Например, Hilton потратил $100 млн только на разработку цифровых ключей и своего приложения, и еще $550 млн — на замену физических ключей.
До этого наш продукт был исключительно для гостей: с помощью приложения можно открыть двери номера, заселиться и выселиться, заказать еду. Сейчас создаем дополнительный сервис уже для сотрудников: не во всех маленьких отелях есть свои внутренние программы, и нам приходится отправлять уведомления об апдейтах на личные номера. Новый продукт решит эту проблему.
– Как планируете масштабироваться?
– Ранее мы рассматривали выход на рынок ОАЭ, но сейчас решили, что после Саудовской Аравии следующим шагом будет Катар. Дело в том, что наш дистрибьютор – производитель замков для отелей – широко представлен в Катаре. А эта страна занимает второе место по количеству проданных ими замков. Логично двигаться туда.
Возможно, ближе к концу года мы начнем выход на рынок Катара, но пока сосредотачиваемся на Саудовской Аравии. Сейчас это наш главный приоритет.
«Здесь редко говорят прямое «нет»»
– Есть мнение, что саудиты могут много чего пообещать на встречах, но потом ничего не выполнить. Сталкивались с подобным?
– Здесь редко говорят прямое «нет». Вместо этого можно услышать: «Да, конечно, очень интересно, давайте еще пообщаемся». И в такой ситуации не всегда понятно, есть ли реальный интерес или это вежливый отказ.
web-приложение Porte Tech
Как на это реагировать? У меня нет универсального ответа, но мы просто продолжаем общение. Если отказа нет, значит, дверь еще открыта. Это не требует больших усилий: можно периодически отправлять письма, звонить, встречаться на ивентах. Возможно, им просто нужно больше времени, чтобы убедиться, что мы надежные и надолго на рынке.
– Что можете посоветовать казахстанским стартаперам, которые планируют выйти на рынок Саудовской Аравии?
– С самого начала важно устанавливать полезные знакомства и как можно чаще участвовать в мероприятиях и нетворкинге. Без этого заключать контракты будет непросто. Если у вас уникальный продукт, адаптированный под арабский рынок, клиенты могут начать с вами работать, но для привлечения инвесторов нужны крепкие связи.
Казахстанские фаундеры должны активно подаваться в разные программы. У нас сильные технические команды, что дает отличные шансы на выход на рынок. В регионе много ангел-инвесторов с успешными экзитами, которые ценят глубокую экспертизу. Наши стартаперы соответствуют их ожиданиям.
Саудовская Аравия очень недооценена с точки зрения стартап-экосистемы. Пока там мало конкурентов, особенно по сравнению с ОАЭ, куда стремятся почти все. Так что, стоит ловить волну.
Женщины в стартап-индустрии и быт в Саудовской Аравии
«Многие девушки носят каблуки и не покрываются»
– Давайте немного обсудим гендерный аспект. Еще несколько лет назад в Саудовской Аравии женщины не могли водить авто и самостоятельно передвигаться, однако в последние годы ситуация улучшилась. Как сейчас в стране относятся к женщинам-фаундерам?
– В бизнес-среде очень много женщин. Главный партнер 500 Global в Саудовской Аравии – женщина. Президент туристического объединения – тоже женщина. Главный тренинг-центр для отелей любых классов создали две девушки. В топ-менеджменте любого венчурного фонда однозначно есть женщина, причем они часто носят каблуки и не покрываются.
В стране уже привыкли к женщинам в бизнесе: к тому, что у них есть свое мнение, и они могут его высказывать.
– Тот факт, что вы женщина, как-то мешает или помогает в бизнесе?
– Мне легче договориться о встрече, потому что второй стороне сложнее отказать. На исход сделки мой гендер никак не влияет: все зависит от навыков продаж. Однако со мной точно побеседуют.
– В частной жизни все также?
– Когда я впервые ехала в Эр-Рияд, долго думала, надевать ли платок. Ведь еще пару лет назад в стране работала полиция нравов, которая могла наказать за несоблюдение внешнего вида. Также существовали исключительно мужские кафе. Сейчас этого нет, и для женщины везде найдется место.
В первый день моего пребывания в Саудовской Аравии, в ноябре 2023 года, произошел интересный случай. Я хотела попробовать «кабсу» – это местное блюдо из риса с различными видами мяса. Нашла в Google-картах кафе и поехала туда.
Подошла к кассе, чтобы сделать заказ. Продавцы не очень хорошо говорили по-английски, и в итоге мне выдали еду, запакованную на вынос. Рядом стоял местный мужчина, который объяснил персоналу, что я хочу пообедать в кафе. Официанты немного сопротивлялись, но в итоге согласились. Провели меня в дальний угол заведения и посадили за обычный стол, который закрыли ширмой.
Сначала показалось, будто мое присутствие доставляет дискомфорт. Однако каждые пять минут подходили сотрудники и спрашивали, насколько мне комфортно. Позже арабские друзья объяснили, что персонал кафе сделал это из уважения ко мне. Если бы я сидела в общем зале, пришлось бы стать объектом излишнего внимания и ловить на себе множество любопытных взглядов.
– Сейчас вы живете на две страны. Чем в бытовом плане вас удивила Саудовская Аравия?
– В январе этого года в Эр-Рияде наконец открыли метро. До этого в городе не было никакого общественного транспорта. Я умею водить, но арендовать машину не рискнула. Движение здесь напоминает фильм «Форсаж» – в городе много широких шоссе, но водят здесь очень агрессивно.
Поэтому использовала такси. Это недешевое удовольствие: поездка на небольшое расстояние обходится примерно в $20, из одного конца города в другой можно доехать за $70-100. Пробки при этом хуже, чем в Алматы: в час пик можно провести в дороге около двух часов.
Живу в отелях, потому что это помогает устанавливать контакты. Именно так подписала первый контракт: останавливалась в разных гостиницах выбранной сети на 2-3 дня. Через ресепшн выходила на менеджеров, затем на директоров, пока не дошла до владельцев. Иногда этот процесс растягивался на несколько месяцев.
«К иностранкам относятся так же, как и к местным»
Своим опытом ведения бизнеса в Саудовской Аравии также поделилась CОO White Hill Capital и Al-Farabi Hub Рината Илюбаева.
– В последние годы Саудовская Аравия сделала огромный рывок в поддержке женщин-предпринимательниц. Сейчас в Saudi Vision 2030 (стратегическая программа развития, цель которой диверсифицировать экономику страны, снизить зависимость от нефти и развить государственное здравоохранение, образование, туризм и другие сферы – прим.Digital Business) есть отдельные KPI по поддержке стартапов, основанных женщинами. Также для гражданок Саудовской Аравии, которые работают и отдают маленьких детей в ясли, есть специальная программа поддержки от Национальной программы развития технологий (NTDP). Ее участницам выплачивается часть суммы от стоимости няни.
Рината Илюбаева
К женщинам фаундерам из других стран относятся так же, как и к местным. Например, на встречах со мной представители Саудовской Аравии всегда ведут себя максимально корректно и уважительно. Единственный момент, который стоит учитывать, – дресс-код. Однако это касается не только женщин, но и мужчин. Чересчур открытая или откровенная одежда неприемлема. Также в деловой культуре Саудовской Аравии принято проводить долгие переговоры: вы можете много раз встречаться с одним и тем же человеком, прежде чем почувствуете, что можно начинать говорить о бизнесе. Поэтому советую девушкам в Саудовской Аравии сразу же находить женские комьюнити и заводить полезные знакомства.
К счастью, женщин в ИТ-сфере в Саудовской Аравии предостаточно. Многие из них работают в государственных органах, например, в Министерстве связи и информационных технологий (MCIT), Центре цифрового предпринимательства (CODE). Среди организаторов ежегодного технологического ивента LEAP тоже много девушек. Мне посчастливилось встретиться с доктором Басмой Аль Бухайра – исполнительным директором Центра четвертой промышленной революции в Саудовской Аравии (C4IR), и с Майей Аюб – Chapter Director of Women in Tech Saudi. Это сильные, волевые женщины, которые публично выступают и вдохновляют множество девушек на работу в ИТ.