Казахстанцы создали уникальный медицинский сервис — в них уже вложили больше $1 млн

Когда Айдар Арынгазин в 2017-м году запустил DOQ.kz, в Казахстане не было удобного сервиса, где пациенты могли бы быстро найти врача и онлайн записаться на прием. Он вложил в проект все свои накопления, которые собирал на квартиру, и риск оправдался: сегодня через платформу ежедневно записываются тысячи человек.

Теперь сервис работает не только в Казахстане, но и в Венгрии, Румынии и Кыргызстане, а скоро появится в ОАЭ. DOQ.kz помогает пациентам находить врачей, а клиникам — эффективнее управлять записями и не терять клиентов. Digital Business узнал у Айдара, как дальше будет развиваться платформа и почему сервис не прижился в Турции. Собеседник рассказал, как дубайские клиники сами предложили повысить комиссию и чем румынские пациенты отличаются от казахстанских. Также поговорили о предстоящем раунде инвестиций на $3 млн и почему стартап ищет европейского инвестора.

«На запуск проекта потратил $40 тысяч, которые копил на квартиру»

— Расскажите, как создавался DOQ.kz.

— Запустили проект в 2017-м году. Тогда в Казахстане не было удобного сервиса, где пациенты могли бы найти врача и записаться на прием онлайн без звонков в клинику. Понимал, что этот процесс можно сделать проще и быстрее, поэтому решил попробовать. На запуск проекта потратил $40 тысяч – личные сбережения, которые я копил на квартиру.

Сейчас DOQ.kz – сервис, который позволяет пациентам быстро находить врачей по специализации, рейтингу и местоположению, а затем записываться онлайн на прием. Пользователь заходит на платформу, выбирает врача, видит доступные даты и в пару кликов бронирует удобный слот. Клиники получают подтвержденные записи и оплачивают комиссию за состоявшийся прием. Таким образом, сервис делает процесс записи удобнее для пациентов и эффективнее для медицинских учреждений.

— В итоге вложения окупились?

— Не разглашаем текущий MRR в Казахстане, но проект прибыльный с 2019-го года. Для пациентов наши услуги бесплатны. Платят клиники — за каждое посещение, которое произошло через наш сервис. То есть человек записался, пришел на прием, и после этого клиника оплачивает комиссию.

В Казахстане с нами сотрудничают около 450 клиник. Активно работаем в 5 городах, но основной поток пользователей — в Астане и Алматы. В каждом из этих городов к врачу ежедневно записывается около тысячи человек. По сравнению с 2023-м годом, в прошлом году в пользователях выросли в 2 раза. А если учитывать другие рынки, то еще больше.

— DOQ.kz уже работает в нескольких странах, но далеко не везде удалось закрепиться. Например, с Турцией не сложилось. В чем была главная проблема?

— Турция изначально была спорной идеей, но после пандемии коронавируса в 2020-м страна быстро открылась, и мы решили запуститься там. Только рынок оказался неподходящим. В Турции законы ограничивают поиск врачей в интернете, побуждая пациентов звонить в клиники напрямую. Даже цены на медицинские услуги нельзя публиковать на сайтах — их можно узнать только по телефону.

Зато благодаря этому опыту выработали стратегию, которая помогает успешно выходить на новые рынки. Ведь при масштабировании обычно сталкиваемся с пятью ключевыми вызовами: менталитет, язык, инвестиции, локальный product-market fit и визовые вопросы. Часть из них можно решить, но есть факторы, которые требуют адаптации, а не изменения. Например, особенности менталитета.

Решили проверить новый подход на Узбекистане и Кыргызстане. Анализ показал, что Узбекистан нам не подходит, а Кыргызстан, наоборот, соответствует нашим ожиданиям.

Также интересным вызовом оказались европейские рынки. Здесь высокий уровень цифровизации и платежеспособности, но каждая страна имеет свои особенности. Работаем в Венгрии год, а в Румынии — 6 месяцев. Запуск можно считать успешным. В Венгрии уже прибыльны, а в Румынии ожидаем выйти в плюс в этом году.

«Румынский рынок во многом похож на казахстанский»

— Что привлекло в Венгрии и Румынии? Ведь Восточная Европа — не самый очевидный выбор для казахстанских стартаперов.

— Искали рынки, где онлайн-запись к врачу была бы востребована, и где у нас могло получиться быстро занять нишу. Венгрия и Румыния подошли по нескольким причинам.

Во-первых, низкая конкуренция. В Румынии нет сильных локальных игроков, а в Венгрии после нескольких слияний остался один крупный конкурент. Это дало возможность быстро занять долю рынка.

Во-вторых, высокая цифровая грамотность. Преимущество Венгрии и Румынии в том, что пользователи там более дисциплинированы в плане записей. В Казахстане люди чаще могут записаться, но не прийти.

Третье – уровень жизни и платежеспособность. Румынский рынок во многом похож на казахстанский. Население там такое же — около 20 млн человек, но уровень жизни и зарплаты выше почти в два раза. При этом в обеих странах относительно низкая конкуренция среди медицинских онлайн-сервисов. Если бизнес успешен в Казахстане, в Восточной Европе он, скорее всего, тоже будет работать.

В итоге выбрали эти рынки, потому что они одновременно и перспективны, и понятны для нас.

— Насколько сложно было там запуститься? Ведь при всей схожести этих стран с Казахстаном хватает и различий: язык, менталитет, законодательство и так далее.

— Действительно, одна из сложностей – различие в менталитете. В Венгрии люди более системные и осторожные, с ними непросто сразу наладить сотрудничество. Но, если доверие установлено, работа становится комфортной. В Румынии, наоборот, сначала отношение дружелюбное, но позже могут возникнуть сложности в процессе работы. Еще одна трудность – языковой барьер. В Румынии этот вопрос решился проще, так как многие говорят по-английски. А вот в Венгрии врачи знают английский, но администраторы клиник – вообще не говорят, поэтому нам пришлось нанять локального менеджера, которого мы называем communication manager.

— Как вам удалось закрепиться в Венгрии, учитывая все сложности?

— Помогла ситуация на местном рынке. В Венгрии раньше было три крупных игрока, но один ориентировался только на мегаполисы и в итоге закрылся. Второй получил многомиллионные инвестиции, затем был выкуплен банком, но не выдержал конкуренции с третьим стартапом. Затем банк приобрел и объединил этот второй проект с самым успешным третьим игроком. Таким образом, на рынке остался один крупный сервис, и за год мы смогли занять примерно половину его доли.

Чтобы лучше разобраться в местной специфике, я часто подходил к случайным людям и задавал вопросы. Спрашивал, как они ищут врачей, какими сервисами пользуются, а также интересовался их повседневной жизнью. Чтобы избежать предвзятости, иногда просто опрашивали первого встречного. Однажды таким случайным собеседником оказался венчурный инвестор. Он заинтересовался нашим проектом и предложил помочь с нетворкингом.

«В Эмиратах нам сказали: комиссия 40 долларов — это слишком мало, так вы долго не продержитесь»

— Как выглядит процесс выхода на новый рынок?

— Действуем поэтапно. Не идем в несколько стран одновременно, а уделяем каждой 3–4 месяца. За это время запускаемся самостоятельно, потом нанимаем и обучаем местную команду, после чего переходим на следующий рынок. Такая стратегия позволяет нам масштабироваться эффективно, но сейчас мы работаем над ускорением темпов выхода.

В каждой стране у нас своя команда. Например, в Венгрии работает 5 человек, в Румынии — 3. Обычно это communication manager, поддержка и country manager или sales manager, но структура может отличаться в зависимости от специфики рынка.

Начинаем всегда с разведки. Один или два человека отправляются в страну на 2-3 дня, встречаются с клиниками и пациентами, изучают, как работает медицина. Предварительно анализируем данные, чтобы понять перспективы, а затем на месте подтверждаем свои гипотезы. Если рынок подходит, на втором этапе приезжаем снова и начинаем работу с клиниками.

Когда мы запускаем новый рынок, ключевой момент — достичь критической массы врачей. Обычно это около 100 специалистов в одном городе. После этого запускаем рекламу.

Что касается самой платформы, у нас общий продукт, который практически не изменяется для разных стран. Просто копируем его и адаптируем под локальный язык, но функционально он остается тем же.

— Какие рынки для вас сейчас в приоритете?

— Недавно провел две недели в Дубае, встречался с партнерами. Думаю, в течение одного-двух месяцев запустимся в Эмиратах.

ОАЭ — особенный рынок, и запуск там проходит немного иначе. За время исследований посетили 14 стран, включая Норвегию, Чехию, Эстонию, Катар. Везде есть нюансы, но Эмираты выделяются своей бизнес-ориентированностью. Например, когда проводили разведку, нас спрашивали, какая будет комиссия. Называли разные цифры — кому-то говорили $40, кому-то $20. И неожиданно услышали в ответ: «Мы готовы платить до $100, нам важны долгосрочные отношения. $40 — слишком мало, так вы долго не продержитесь».

Просто здесь компании не только готовы платить больше, но и ориентируются на долгосрочную перспективу. Они хотят, чтобы их партнер был устойчивым и успешным, потому что это напрямую влияет на их бизнес. В таком подходе есть логика: если партнерская компания развивается, значит, она сможет обеспечить стабильное и качественное сотрудничество.

Также до конца года планируем выход на польский рынок, который очень похож на венгерский. Следующей целью станет Мексика.

«Планируем поднять около $3 млн»

— Сколько инвестиций вам удалось привлечь на развитие проекта и будете ли открывать новый раунд?

— На развитие и масштабирование привлекли $1,1 млн венчурных инвестиций, а также получили грант Всемирного банка на $500 тыc. Сейчас работаем над привлечением инвестиций для нового раунда. Ориентировочно планируем получить около $3 млн. Нужен лид-инвестор из Европы, который не только вложит средства, но и поможет с выходом на новые рынки.

— Какие долгосрочные цели у компании? Какой вы видите ее через пять лет?

— Собираемся к 2030-му году работать в 20-30 странах и присутствовать практически на всех континентах. В планах стать глобальной платформой для поиска врачей, аналогом Booking.com в медицинской сфере. Это позволит пользователям в любой точке мира находить врачей, выбирать удобный язык интерфейса и записываться на прием.

— Какие новые функции планируется внедрять, чтобы этого достичь?

— Сейчас DOQ.kz доступен только в браузерной версии, но в этом году запускаем мобильное приложение. Оно будет доступно на английском и на языке страны, в которой работает сервис. В нем планируем реализовать для пользователей больше возможностей в сравнении с браузерной версией. Мы хотим сделать его максимально удобным, чтобы пациент мог найти врача в несколько кликов – независимо от того, в какой точке мира он находится.

— Какие советы вы могли бы дать молодым предпринимателям, которые хотят выйти на международный рынок?

— Проанализируйте потенциальные рынки, выберите страну и отправляйтесь туда. Уровень английского должен быть достаточным, чтобы хорошо понимать речь и уметь хотя бы немного говорить. Экономьте инвестиции, полученные на масштабирование: отложите половину суммы на отдельный счет и не тратьте ее без крайней необходимости.