«Планируем в этом году делать первые экзиты». Основатель White Hill Capital – об инвестициях, Саудовской Аравии и перспективных стартапах

Digital Business продолжает анализировать потенциал разных регионов мира для масштабирования казахстанских стартапов. В рамках проекта Kazakhstan Global мы уже исследовали страны Юго-Восточной Азии, а теперь переходим к не менее интересному рынку – Саудовской Аравии.

Открываем наш цикл материалов большим интервью с основателем и управляющим партнером компании White Hill Capital, под управлением которой находится Tumar Venture Fund, Асланом Султановым. В первой части, которая публикуется сегодня, собеседник рассказал, как команда фонда отбирает стартапы и помогает им с выходом на рынок Саудовской Аравии. Также поговорили о казахстанских проектах, которые могут добиться серьезных результатов на Ближнем Востоке и будущих экзитах Tumar Venture Fund.

Локальные чемпионы, особенности рынка и более $10 млн вложенных инвестиций

«Главное в Саудовской Аравии – заполучить доверие»

– В январе 2023 года, когда было объявлено о запуске Tumar Venture Fund, говорилось, что фокус фонда будет направлен на казахстанские ИТ-решения, у которых есть перспективы масштабироваться в Саудовской Аравии и регионе MENA в целом. Расскажите, какое количество стартапов профинансировали с тех пор и что это за проекты?

– Сейчас в нашем «портфеле» порядка 14 стартапов. Мы изначально сделали акцент на поиск локальных чемпионов. Речь о проектах, которые нашли свой product market fit, наладили продажи на родном рынке, стали cash positive и имеют масштабируемую бизнес-модель. То есть нам больше всего подходят стартапы стадии seed и pre-A, имеющие работающий продукт.

Дальше, через запущенный в марте прошлого года Al-Farabi Innovation Hub в Эр-Рияде, способствуем выходу стартапов на рынок Саудовской Аравии. Проводим акселерационные программы, такие как Al-Farabi ScaleUp, помогаем с продвижением, нетворком, запуском первых пилотов с местными компаниями и другими организационными моментами.

Ведь в этой стране главное – заполучить доверие. У нас уже есть локальная зарегистрированная компания (Al-Farabi Innovation Hub), которая получила лицензию на проведение акселераторов от Министерства инвестиций Саудовской Аравии. Кроме того нас поддерживает местное Министерство коммуникаций и информационных технологий (аналог Казахстанского МЦРИАП) и Monshaat (агентство по поддержке МСБ) и многие другие организации. Из этого всего складывается доверие к команде фонда и акселератора, а также стартапам, которые мы продвигаем в регионе.

Это сильно ускоряет цикл сделки как с государственными структурами, так и бизнесом. Также все работает и с инвесторами, которые могут профинансировать следующий раунд.

– У вас фокус на казахстанских стартапах или взаимодействуете с проектами из других стран Центральной Азии?

– В большей степени рассматриваем проекты с казахстанскими фаундерами в составе учредителей. Также нам подходят стартапы, которые работают на рынке нашей страны и являются резидентами Astana Hub. Для инвестиций в такие стартапы заложили примерно 70% нашего фонда. Остальные 30% зарезервировали под иностранные проекты, но у которых есть планы выхода на казахстанский рынок. Сейчас у нас несколько таких компаний. Среди них, например, азербайджанский Push 30 и таджикистанский ZYPL.AI. Правда, все они представлены на рынке Казахстана. Поэтому можем говорить, что примерно 90% нашего «портфеля» – казахстанские стартапы.

Аслан Султанов выступает на Demo Day акселерационной программы Al-Farabi ScaleUp. Фото: Батыр Аубакиров

То есть мы приходим к тем, кто хорошо зарекомендовал себя в Казахстане, предлагаем инвестиции и поддержку по выходу в регион MENA через Саудовскую Аравию. А там уже команда Al-Farabi Innovation Hub, которая хорошо понимает специфику страны, помогает фаундеру устанавливать нужные контакты и проводить грамотный анализ рынка.

«За 2 года инвестировали в стартапы более $10 млн»

– С учетом того, что вы инвестируете в уже сформировавшиеся и относительно устойчивые проекты, какой обычно выходит средний чек на раунде?

– Если смотреть в моменте, то около $300 тысяч. Однако здесь важно сделать ремарку. На старте работы, когда нужно было начинать осваивать фонд и быстро показывать результат, мы вкладывали больше. К примеру, в стартап CodiPlay мы инвестировали более $1 млн, а в ZYPL.AI вложили около $700 тысяч.

Сейчас у нас иная стратегия. Когда находим стартап, в который готовы инвестировать, действуем следующим образом. Предлагаем коммитмент на $300-500 тысяч, но сам раунд закрываем на $100-150 тысяч. Оставшуюся сумму стартап получает в виде follow-on после выполнения выставленных нами KPI. Это позволяет посмотреть на работу проекта в динамике, притереться с фаундером и четко понять для себя перспективы. К слову, практически весь прошлый год занимались именно follow-on: помогали стартапам разгонять капитализацию и привлекать инвестиции.

– Сколько денег из целевого объема фонда уже разложили по проектам?

– Изначальный капитал, который Tumar Venture Fund привлек от государственных и частных инвесторов, – порядка $20 млн. Если не ошибаюсь, то мы уже инвестировали более $10 млн.

Однако в этом году будем еще привлекать деньги в фонд – в ближайшие пару месяцев анонсируем о присоединении дополнительных инвесторов. Есть разного рода институты развития, международные и частные структуры, которые готовы к нам зайти. Думаю, закроем фонд на уровне $30-35 млн.

Дальше будем заниматься инвестированием и возвратом. Планируем в этом году делать первые экзиты. Ведь мы в некотором смысле тоже стартап, от которого ждут результаты. И один из наших основных KPI – два удачных выхода.

Увеличение объема фонда, экзиты и перспективы казахстанских стартапов на Ближнем Востоке

«Ожидаем получить с одного стартапа от 5 до 7 иксов»

– С кем из «портфельных» компаний сейчас наиболее высокие шансы сделать экзит?

– Думаю, CodiPlay и ZYPL.AI. Оба проекта как раз находятся на стадии привлечения новых раундов. Основатель CodiPlay Жанадил Талдыбаев уже объявил о том, что они получили $9 млн при оценке в $100 млн в рамках Series A. Теперь ждем, когда их новые инвесторы будут готовы выкупить нашу долю. Ведь ранее ценность Tumar Venture Fund была понятна: помогали с первыми клиентами в Саудовской Аравии, поиском инвесторов. Однако на данном этапе развития стартапа мы для сторонних инвесторов выглядим некими пассажирами, у которых легче выкупить долю, чтобы в дальнейшем больше заработать на росте мультипликаторов.

Что касается ZYPL.AI, то они не так давно смогли поднять $3 млн при оценке в $35 млн на раунде pre-A. Насколько я знаю, сейчас основатель ZYPL.AI Азизджон Азими активно готовится к привлечению Series A, что будет для нас хорошей возможностью экзитнуться.

– Примерно какие иксы рассчитываете получить на этих сделках?

– Это всегда момент переговоров. Но, грубо говоря, в рынке обычно варьируется 20%-30% дисконта от раунда, который закрыт. Если, условно, итоговый раунд CodiPlay будет в районе $10 млн, то можем ожидать примерно от 5 до 7 иксов от собственных вложений. Однако, повторюсь, здесь вопрос переговоров и желания. Чем сильнее мы хотим выйти, тем ниже можем упасть.

– И CodiPlay, и ZYPL.AI – довольно перспективные проекты, которые из года в год показывают отличную динамику роста. Экзит из этих стартапов на такой стадии не слишком преждевременен?

Фото: Батыр Аубакиров

– Tumar Venture Fund изначально себя позиционировал как фонд, который заходит в стартап, в течение 18-24 месяцев помогает ему максимально вырасти, чтобы дойти до Series A и заработать несколько «иксов». Размер нашего фонда не позволяет участвовать на поздних раундах. Поэтому стратегия выхода именно на этой стадии полностью осознанная.

«В Саудовской Аравии никогда не стоит вопрос цены»

– Какие еще стартапы из портфеля Tumar Venture Fund способны выстрелить?

– Отличные перспективы у JobEscape (платформа, упрощающая процесс обучения навыкам для карьеры во фрилансе с помощью ИИ – прим. Digital Business). Во-первых, у этого проекта проекта классный фаундер – Мирас Советов, который уже имеет опыт экзитов. Во-вторых, отличная команда профессионалов, способных грамотно развивать продукт. Думаю, вместе с Мирасом сможем придумать, как разогнать JobEscape в Саудовской Аравии.

Аслан Султанов с фаундером JobEscape Мирасом Советовым. Фото: МЦРИАП РК

Еще один хороший пример – Garderob (маркетплейс, где люди могут продавать и покупать брендовую б/у одежду – прим. Digital Business), которым занимается Диас Нурланов. У него сейчас вектор движения в Европу, которая немного не наш рынок. Однако готовы помогать ему, чтобы ускорить будущие раунды.

Также отличные перспективы у стартапа Porte Tech (SaaS-решение, заменяющее магнитные ключи от номеров на цифровые, открывающие замки с телефона – прим. Digital Business) Айданы Айтуаровой. Верю в проект, потому что у него интересная бизнес-модель. Дело в том, что Porte Tech не конкурирует с гостиничными решениями, а встраивается в них. И это классный момент, ведь в Саудовской Аравии никогда не стоит вопрос цены. Для саудитов важен качественный сервис и возможность получить дополнительный заработок. Решение Айданы как раз про это. Плюс рынок в MENA огромный – только в Саудовской Аравии и ОАЭ больше 2000 гостиниц. Это широкий спектр клиентов с понятным средним чеком.

Сейчас как раз общаемся с Айданой по поводу инвестиций. Думаю, с высокой вероятностью профинансируем Porte Tech. Сперва зайдем с чеком $100-150 тысяч, выставим полугодовые-годовые КPI и по их выполнению сделаем follow-on.

– Какие у вас в целом планы на ближайший год?

– Хотели бы закрыть 5-6 новых сделок. При этом продолжим делать follow-on-инвестиции – некоторые наши стартапы близки к выполнению поставленных перед ними KPI. Также надеемся, что получится нарастить объем фонда до $30-35 млн.

Вам будет интересно

«У трех ведущих фондов суммарно около $2,5 млрд в управлении». Казахстанец рассказал об особенностях стартап-индустрии в Индонезии