Динар Бенсеитов и Мирас Турсуналиев родом из Шымкента. Парни вместе учились в НИШ, а после окончания школы переехали в Алматы. Динар захотел стать энергетиком, а Мирас – финансистом. В 2019 году они решили открыть сельскохозяйственный стартап, который назвали QazTracker. Изначально решение отслеживало перемещения животного, а сейчас это полноценная платформа с подробной информацией о состоянии здоровья и активности скота. Также парни создают экосистему для финансирования фермеров.
Специально для Digital Business Динар и Мирас рассказали, почему решили запустить Agro-fintech-проект, как к технологическим решениям относятся консервативные фермеры и чем полезна подробная информация о передвижениях скота. Также узнали, насколько востребован такой продукт у потенциальных клиентов и зачем собираются реализовать концепцию «животные в рассрочку».
«За 30 лет независимости в Казахстане украли животных на $1+ млрд»
– Сельское хозяйство не самое популярное направление для запуска стартапа в Казахстане, так как это одна из самых консервативных сфер с точки зрения внедрения технологических продуктов. Почему решили пойти именно в AgroTech?
Мирас: – Мой отец занимался сельским хозяйством. Сначала сам отдал знакомому чабану своих коров на попечительство, а затем посоветовал друзьям обратиться к этому же человеку. В итоге у мужчины оказалось около 100 чужих животных, которых он продал, чтобы решить личные финансовые проблемы. Вора нашли, но доказать его вину не вышло, возместить ущерб он также не смог.
Динар: – Я тоже столкнулся с воровством. У моего дяди на ферме украли породистую лошадь, которая стоила примерно $30 тысяч. Ее везли к нам из Великобритании. Главное разочарование было в том, что животное не нашли.
С самого детства мы сталкивались с кражей скота и поняли, что хотим попробовать решить эту проблему. За 30 лет независимости в Казахстане украли животных на более чем миллиард долларов. И это не прекращается. На днях встречался с потенциальными клиентами, у которых пропали 50 голов скота.
– С чего начали создание продукта?
Мирас: – Идея создать трекер, который поможет простым фермерам следить за животными, появилась в 2019 году, когда мы учились в Алматы на последнем курсе университета. Ночью Динар приехал ко мне в общежитие, чтобы поговорить о будущем проекте. Почти 4 часа обсуждали концепцию, разбирали, с чего начнем и какие шаги предпримем дальше. В 2020 году официально зарегистрировали компанию.
Начали именно с GPS-трекера в виде ошейника. Например, устройство могло показать, что корова находилась в определенной точке, а затем резко переместилась со скоростью 60 км/ч. Очевидно, что животное не могло само передвигаться так быстро — его увезли на грузовике.
– Как долго шла разработка трекера?
Динар: – Только 3-4 месяца потратили на дизайн. Затем передали макет на производство тестового образца. Его заказывали в Тайване. Этот процесс занял еще несколько месяцев. Параллельно вели переговоры с потенциальными инвесторами – в нас вложился венчурная компания Activat.
Когда получили образец, загрузили в него ПО и выяснили: что-то не работает. Так начался новый цикл доработок и тестирования. При этом у ошейника имелось несколько недостатков: устройство было довольно большого размера, а также его можно легко снять и выкинуть, а животное увезти. Изменили его внешний вид – теперь трекер крепится на ухо.
«Главная проблема фермеров – недостаток финансирования»
– Фермеры быстро приняли ваш продукт или пришлось столкнуться с сопротивлением?
Динар: – К сожалению, для большинства фермеров наши данные не представляли особого интереса. Им проще купить новую корову, чем тратиться на трекеры за 20 тысяч тенге и выяснять, почему же животное умерло. А те, кто был готов приобрести устройство, брали всего 5-10 экземпляров. Из-за этого не сходилась юнит-экономика, и как таковых продаж не было.
Сначала пытались объяснять, что это перспективно и выгодно в долгосрочной перспективе, но делали это на сложном языке. Поэтому начали кардинально менять концепцию. Поняли, что помимо скотокрадства у владельцев КРС хватает других проблем. Главная – недостаток финансирования. Человек покупает скот, а, допустим, на корма средств не хватает. Для этого ему необходим кредит, который позволит приобрести все необходимое, а через полгода, когда животные вырастут, фермер продаст их и вернет долг. Подобной экосистемы именно для фермеров не было, и мы решили ее создать.
– В чем суть экосистемы?
Мирас: – Нашу концепцию можно назвать «животное в рассрочку». Например, если фермер хочет купить 10 быков, каждый по 350 тысяч тенге, ему понадобится 3,5 млн тенге. Но с нашим решением он сможет получить это же количество животных, а внести первый платеж – четверть от общей суммы кредита – нужно только через 6 месяцев. Следующая выплата наступает снова через полгода, чтобы фермер мог еще раз взять скот на свои же уже заработанные деньги, откормить, продать его и погасить долг.
В стоимость животных заложена цена на трекер – $50 за штуку, и абонентская плата за обслуживание – $2 в месяц. Да, итоговая сумма всех животных может выйти больше, чем если купить их сразу. Однако помимо рассрочки фермер получает доступ к нашей платформе, где он может увидеть подробную аналитику состояния животного.
– Какую информацию видит фермер?
Динар: – Он может в режиме реального времени проверить количество крупного рогатого скота и других животных, а также число используемых трекеров. Также там можно посмотреть подробный анализ передвижений: система фиксирует, спит ли корова, активно ли двигается, ест или лежит. А на карте отображается местоположение ферм и маршрут движения КРС.
– Зачем отслеживать столько данных о передвижениях?
Мирас: – Это напрямую связано со здоровьем животного. Например, если корова обычно делает 1000 шагов в день, но вдруг этот показатель снизился до 500, можно предположить, что она заболела или что-то случилось. Система фиксирует изменения и рекомендует проверить животное у ветеринара. Это помогает раньше выявлять возможные проблемы и вовремя реагировать.
«Всего в проект вложили более $200 тысяч»
– Как фермеры восприняли вашу новую концепцию?
Мирас: – Теперь люди понимают, как это работает, и реакция всегда одна — «вау-эффект». Сейчас активно собираем заявки: уже получили более 200 обращений и проводим скоринг по данным потенциальных клиентах. Сначала мы проверяем, есть ли у человека ферма и подходящий опыт. После этого направляем заявку на рассрочку в банк, где проходит скоринг и принимается финальное решение.
Так до конца пилота планируем принять более 3000 заявок.
– Фермер должен сам найти животное, которое хочет купить?
Динар: – Нет. У нас есть база подрядчиков, из которой предлагаем подходящие варианты животных. Фермеру остается только приехать и забрать его.
Кроме того, мы решаем еще одну важную проблему — сбыт мяса. Через шесть месяцев откорма фермер получает возможность продать скот нашим партнерам — крупным мясоперерабатывающим компаниям. Это избавляет его от необходимости самостоятельно искать покупателей, что особенно актуально для небольших хозяйств в поселках.
– Зачем мясоперерабатывающим компаниям это партнерство?
Динар: – Для них этого выгодно. Сейчас, когда компания покупает огромное количество туш, она не знает, откуда это мясо: где корова родилась, чем она питалась, какие добавки ей давали и т.д. Наша система покажет историю животного от рождения до продажи. Эта информация полезна для возможного экспорта. Китай или регион MENA требуют максимальной сертификации от мяса, которое привозят из-за границы.
Наш продукт также интересен для финансовых институтов, которые хотят вкладываться и кредитовать агросектор. Ранее они не могли контролировать потенциальные риски, но с нашим решением этот вопрос нивелируется.
– Для реализации экосистемы нужны дополнительные деньги. Где привлекали инвестиции?
Динар: – В 2022 году прошли в финал конкурса «Startup Bolashak». Там представили не только трекер, но и концепцию экосистемы для финансирования данной отрасли. Тимуру Турлову понравился наш проект, и он инвестировал дважды в QazTracker.
Также очень помогли Управление цифровизации г. Шымкента и Shymkent Hub: сейчас в здании технопарка располагается наш офис, где сидит команда из четырех разработчиков. Это позволило не тратиться на аренду помещения и сэкономить. Всего с момента основания вложили в проект около $200 тысяч: это наши собственные средства и деньги инвесторов. Оценка компании составляет $4,5 млн.
«Хотим создать подобную систему и для растениеводства»
– Используете ли вы искусственный интеллект?
Динар: – Мы протестировали более 300 коров в рамках пилотного проекта. На основе этих данных наш аналитик создает математическую модель. Когда обучение модели завершится, мы внедрим ее в нашу платформу. Это позволит усилить аналитику и предоставлять больше данных как фермерам, так и кредиторам.
– Какие цели ставите перед собой на ближайшие годы?
Мирас: – Сейчас обсуждаем создание продукта по страхованию животных, на которых выдается рассрочка. При этом мы не ограничиваемся только животноводством — в планах создать подобную экосистему и для сферы растениеводства. Будем использовать датчики почвы, дроны, погодные сенсоры и передовую аналитику со спутниковых станций. Здесь процесс пойдет намного быстрее, потому что у нас уже есть база поставщиков, готовая инфраструктура и опыт работы с оборудованием и данными.
Растениеводство приносит более 60% агропромышленного ВВП в Казахстане и мире, а значит, у этого направления есть потенциал.
– Пока что вы развиваетесь только в Казахстане. Какие регионы рассматриваете для масштабирования?
Динар:– Интересен рынок MENA. Несмотря на то, что это регион, в котором не развито животноводство, там есть кому предложить наше решение. Дело в том, что Саудовской Аравии более чем на 50% принадлежит крупнейшая бразильская компания по животноводству. А Бразилия поставляет тонны говядины на сумму $17 млн в сутки в Китай.
Однако гораздо сильнее хотим помогать местному сельскому хозяйству. В Казахстане многие фермеры закрывают бизнес уже через год из-за нехватки опыта и поддержки, в то время как в развитых странах аграрии работают на своей земле поколениями.
Мирас: – В нашей стране 9 млн голов КРС, и мы обладаем потенциалом для экспорта мяса. Однако 80-85% скота принадлежит частным фермерам, которым сложно выйти на мировой рынок из-за отсутствия сертификации и логистики. С помощью нашей платформы они смогут подтвердить качество своей продукции, продавать ее по всей стране и за рубежом. Сейчас Казахстан импортирует стейковое мясо, хотя территория позволяет наращивать собственное производство. Конкурировать с Бразилией в поставках мяса в Китай сложно, но занять хотя бы 5-10% этого рынка — вполне реально.