Стартап TrustMe, который в конце января объявил о привлечении $1 млн от Тима Дрейпера, стал всего лишь вторым казахстанским проектом, получившим инвестиции от знаменитого венчурного инвестора. Годом ранее американец вложил более $1 млн в компанию Citix. Комментируя сделку, основатель TrustMe Чингиз Даулетбаев отметил, что «переговоры длились больше года, и на этом пути было все: взлеты, падения, сложные моменты и перелеты для встреч в Нью-Йорк, Сан-Франциско, Дубай и Нью-Дели».
Специально для Digital Business он раскрыл подробности переговоров с Дрейпером и его инвестиционной командой. Чингиз объяснил, с чего начался интерес Тима к TrustMe, почему осенью сделка оказалась на грани срыва и как ситуацию исправила банка икры. Также стартапер рассказал о долгих торгах по оценке, челлендже с серьезным увеличением выручки в течение месяца и дальнейших перспективах привлечения финансирования от зарубежных фондов.
О проекте
Стартап TrustMe занимается разработкой сервиса TrustContract – решение для автоматизации документооборота и подписания договоров с помощью SMS буквально за минуту. На конец прошлого года платформой пользовалось несколько десятков тысяч компаний в Казахстане и других странах. В общей сложности с помощью TrustContract подписано более 1 млн договоров.
Hero Training, месяцы переписок и факап на презентации
– Первый раз о желании инвестировать в TrustMe Тим заявил на совместном ужине после того, как мы вошли в десятку лучших стартапов программы Hero Training. Он расспрашивал меня о нашей платформе, предлагал различные идеи для улучшения, а потом попросил скинуть презентацию. Это был ноябрь 2023-го года. По сути, именно тогда начались переговоры. Думал, что в течение 3-4 месяцев, максимум полгода, получим инвестиции. Но все оказалось гораздо сложнее.
Фото из личного архива Чингиза Даулетбаева
После первых контактов у нас была продолжительная переписка с инвестиционной командой Тима. А конкретно с Максимом Бруссале, который курировал сделку. Рассказывали ему, как у нас обстоят дела, какая динамика продаж. В июне 2024-го договорились об онлайн-звонке с Дрейпером, где сможем обсудить все детали и подписать предварительный договор. Изначально поставили встречу на 23 сентября, но в августе Максим попросил перенести ее на 11 сентября.
Созваниваемся в 23:00 по Астане. По началу все проходит хорошо: Тим с интересом слушает наше выступление, хвалит команду TrustMe, шутит. Максимально позитивная атмосфера. В итоге договариваемся на оценку в $15 млн, после чего предлагаю заключить договор с помощью нашей системы. Дрейпер соглашается, и мы сразу же отправляем электронный договор, который не срабатывает. Разработка прямо в офисе оперативно пытается решить проблему, но ничего не получается: открывается ссылка казахстанского сайта, а не американского. Дикий факап. У Тима полнейшее разочарование на лице. Затем молчание прерывается фразой: «Все с вами понятно, ребята. Пожалуй, мы воздержимся от инвестиций». Правда, потом он обратился к Максиму и сказал, что если тот посчитает нас действительно достойным стартапом, то через определенное время сможем вернуться к разговору. На этом встреча закончилась.
Честно, в тот момент хотелось плакать… Выхожу к команде, у всех потерянные лица: я ведь на самом деле очень строгий руководитель. Говорю им: «Ребята, вы сами все видели. Сделайте, пожалуйста, выводы». После этого разворачиваюсь и ухожу.
Еду в машине по городу, анализирую ситуацию и ко мне приходит осознание, что Всевышний дает мне испытание. Понимаю, что нужно просто успокоиться и обдумать положение дел.
На следующий день в офисе говорю команде: «Представляете, сам Тим Дрейпер хотел в нас инвестировать. Круто же! Давайте проведем работу над ошибками и будем двигаться дальше». Если говорить откровенно, то эта ситуация сильно сплотила всех нас.
Нью-Йорк, осетровая икра и собственная криптовалюта
– Общение с Максимом у нас продолжалось, однако мне хотелось поговорить личном с Тимом. И такой шанс представился. Спустя, наверное, пару недель после звонка мне на почту пришло письмо, что в Нью-Йорке будет запись выпуска реалити-шоу Meet The Drapers. А у меня как раз была открыта американская виза, поэтому беру билет на самолет, банку осетровой икры в презент и вылетаю.
На съемочной площадке Meet The Drapers по чистой случайности сразу встречаюсь с Тимом. А тот при виде меня смеется и говорит: «Ну что, заработала ваша система?». Я в ответ отправляю ему наш договор, но Дрейпер его уже не хочет подписывать. Точнее, предлагает новые условия: инвестировать $1 млн по оценке в $1 млн. И уходит.
Позже встречаюсь с Максимом. Он интересуется, сколько я сюда летел. Говорю, что сутки: сначала прилетел из Астаны в Ташкент, там прождал несколько часов свой рейс, а затем уже отправился в Нью-Йорк. Максим просто в шоке. Мол, ты, не зная, получится ли вообще пересечься с Дрейпером, пролетел половину земного шара. В результате он хватает меня за руку, ведет к Тиму и рассказывает эту историю. А затем добавляет: «Этот парень – псих в хорошем смысле слова. Надо инвестировать в его проект». Но Дрейпер опять рассказывает про оценку в $1 млн. И тут я вспоминаю, что не вручил ему икру. Отдаю баночку и вижу приятное удивление на его лице. «Откуда ты узнал, что я люблю осетровую икру?», – спрашивает Тим. Он настолько обрадовался такому подарку, что предложил вернуться к конструктивным переговорам.
Спустя время я действительно получаю письмо от Дрейпера, где говорится, что он готов инвестировать в TrustMe по оценке $4 млн. Меня, естественно, это не устраивает, так как ранее привлекали финансирование от других инвесторов по оценке в $15 млн. Предлагаю договориться хотя бы на отметке в $10-12 млн, но уже отказывается Тим.
Понимаю, что нужно искать другие варианты и лечу в ОАЭ. Там с нашим инвестором Елдаром Толешем идем на выставку GITEX, где общаемся с разными экспертами в блокчейн-сфере. Один из них – Канат Амиркин. Он занимается сервисом, который позволяет расплачиваться криптовалютой с помощью обычных карт и систем мобильных платежей (Apple Pay, Google Pay и т.д.) в кафе, магазинах и других местах. В общении с ним поняли, что пришло время выпускать собственную криптовалюту, чтобы через нее можно было в том числе платить зарплаты. Решил, что это станет отличным дополнением нашей экосистемы. Так начали работу над инвестиционной валютой TrustToken.
Этой идеей стали делиться на разных специализированных конференциях в Дубае. Получили от представителей больших компаний не только положительный фидбек, но и предложения о партнерстве. Поняли для себя, что направление перспективное и его точно нужно развивать.
Экстренная поездка в Индию, торги за завтраком и челлендж по продажам
– Когда был в Дубае, мне пришло сообщение от Дрейпера следующего содержания: «Чингис, мы готовы инвестировать в TrustMe по оценке $6 млн». Это по-прежнему мало. А если брать еще в расчет концепцию TrustToken, которая заинтересовала экспертов в ОАЭ и может оказать серьезное положительное влияние на нашу капитализацию, то и вовсе смешно. Пишу, что мы не согласны на оценку ниже $15 млн. Тим в ответ на это пожелал нам удачи.
Однако я не хотел сдаваться. Было важно заполучить Дрейпера в инвесторы, но на своих условиях. Когда вернулся в Астану, увидел, что Тим собирается со своим шоу в Индию. Буквально за день делаю визу, беру билеты в Нью-Дели и лечу туда.
Там за завтраком начинаю питчить свой стартап, после чего Дрейпер рассказывает собравшимся, что хочет инвестировать в TrustMe, но мы никак не можем договориться. А затем добавляет, что готов войти по оценке в $15 млн, но при условии, что в течение 5 лет сможет вложить еще $1 млн по аналогичной оценке. Для нас это не самый лучший расклад событий, потому что я уверен, что через 5 лет TrustMe будет стоить $1 млрд. Предлагаю ему инвестировать дополнительные деньги не через 5 лет, а в течение одного года. Тим начал спорить, на что я задал ему вопрос: «Разве вы хотите инвестировать деньги в фаундера, который не умеет торговаться и готов прогибаться под любые условия?». Дрейпер согласился, и мы пожали руки.
По прилету в Казахстан уже начинаю работать с командой юристов Дрейпера. Они просят у нас разные документы, а мы видим, что провисаем в продажах. Это создает риск для сделки. Ведь я рассказывал Тиму про большой рост. И мы действительно в 2024-м каждый квартал росли минимум на 22%. Однако под конец года случилась небольшая просадка. Поэтому решил поставить перед собой и командой цель увеличить выручку в четвертом квартале до $300 тысяч. По сути, нам за один месяц нужно было заработать $200 тысяч, так как к декабрю удалось продать только на $100 тысяч.
Начинаю привлекать блогеров, создаем активности в СМИ, благодаря чему получаем широчайший охват. Но, к сожалению, выполнить план до конца года не удалось, хотя мы сильно увеличили продажи.
В результате во время due diligence команда Дрейпера пыталась сбить оценку до $12 млн. Но я твердо стоял на своем, ведь мы пожали с Тимом руки и договорились на $15 млн. А в США после того, как вы пожали друг другу руки и обо всем договорились, отказаться уже нельзя. Откатить все назад можно только в случае, если одна сторона нарочно ввела в заблуждение другую. У нас же, кроме небольшого провисания в выручке за четвертый квартал, было все в полном порядке. Да и в целом картина по году получилась хорошая: с учетом всех девальваций закрыли 2024-ой с выручкой в $854 тысячи. Это, для сравнения, в 3 раза больше, чем в 2023-м.
И вот пару недель назад еду я в машине и мне приходит уже подписанный итоговый договор. Кстати, по моей просьбе делали все через юрисдикцию МФЦА. Что удивительно, команда Дрейпера без проблем согласилась на такое условие. Тут важно отметить, что 80% американских инвесторов не финансируют стартапы за пределами США, а половина из них не выходят даже за территорию Кремниевой долины.
Хантинг людей из корпораций, агрессивный рост в Казахстане и новый раунд инвестиций
– Инвестиции сейчас идут на несколько направлений. Первое – усиление команды. Не так давно к нам в качестве кофаундера присоединился бывший CEO стартапа myMind Юсуп Тумгоев, который у нас отвечает за разработку и продукт. В customer care пришел специалист из Kcell и QazaqOil Сабина Куттумуратова, а в коммерческий блок – Алия Есетова из Beeline.
Второе – агрессивный рост в Казахстане. Чтобы усилить позиции TrustMe на рынке, мы стали членом фонда, запущенного Альянсом технологических компаний «Qaztech». Председатель попечительского совета этого фонда – бывший руководитель администрации президента и экс-аким Астаны Асет Исекешев. Мы договорились, что Qaztech станет нашим стратегическим партнером, который поможет договариваться с крупными компаниями в Казахстане.
Третье направление – масштабирование на зарубежных рынках, где рассматриваем регион MENA, Турцию и США. Однако для запуска здесь не хватит привлеченного $1 млн. Поэтому сейчас заводим воронку зарубежных фондов, с которыми общались ранее, чтобы получить дополнительное финансирование. Уже получили коммитменты на $500 тысяч. Но хотим привлечь больше, чтобы развивать TrustToken и реализовать его на практике. У нас большие цели, поэтому ни в коем случае не останавливаемся на достигнутом.