Не так давно стало известно, что YAYA (единый детский абонемент на все виды активностей) привлек $210 тысяч инвестиций. В общей сложности стартап планирует собрать на seed-раунде $1 млн. Дополнительное финансирование, по словам СЕО и основателя YAYA Лауры Ералиевой, необходимо для развития продукта и выхода на рынки других стран.
В интервью Digital Business она рассказала, что именно изменится в YAYA и с помощью чего новая версия приложения позволит родителям лучше раскрывать таланты своих детей. Также обсудили, где собирается запускаться казахстанский стартап в самое ближайшее время и почему проект еще не готов к работе в США, несмотря на интерес со стороны потенциальных клиентов.
«С нашей помощью некоторые детские центры увеличили свою прибыль в 2-3 раза»
– Лаура, вы ранее рассказывали, что за прошлый год оборот YAYA смог вырасти в 30 раз. При том что в начале 2024-го у вас еще, если не ошибаюсь, не было готового продукта. Как получилось достичь такого прогресса?
– Сыграли роль несколько факторов. Пожалуй, самый главный – мы научились продавать свободные слоты своих партнеров. Благодаря этому смогли победить скептическое отношение большинства детских центров в Алматы и Астане. Они увидели большую ценность в нашем продукте для себя, так как далеко не все умеют работать с продажами. Многие не знают, как обрабатывать входящие лиды, что такое customer acquisition cost (стоимость привлечения клиента – прим. Digital Business) и так далее. YAYA помогает с решением этих проблем.
Если говорить про CJM (Customer Journey Map – клиентский путь с момента поиска товара или услуги до совершения покупки – прим. Digital Business) детских центров, то мы сегодня задействованы во многих его частях и способны оказывать положительное влияние. Например, у нас есть тепловая карта клиентов, благодаря которой понимаем, кто, куда и с какой частотой ходит. Также постоянно получаем отзывы от родителей. Проанализировав эти данные, можем подсказать партнеру, что нужно сделать для улучшения продажи слотов в определенное время, которое не пользуется спросом у людей.
В результате некоторые детские центры благодаря YAYA смогли увеличить свою прибыль в 2-3 раза. Теперь их руководители понимают, что мы приводим новых клиентов, поэтому охотнее идут на сотрудничество. На данный момент у нас более 600 партнеров и 2500+ клиентов, которые купили годовой абонемент со средним чеком около 500 тысяч тенге. Благодаря этому в 2024-м смогли достичь оборота в $2,7 млн.
– Далеко не все стартапы способны безболезненно переварить подобный рост. Столкнулись ли вы с какими-либо проблемами?
– Трудности возникали. К примеру, в какой-то момент обнаружили фрод. Из-за того, что не могли определить людей, вместо одного ребенка приходило двое-трое. Решили проблему, добавив верификацию пользователей.
Бывали ситуации, когда не просчитывали оборот, который должны закрыть. В результате не успевали покрывать все наши расходы и возникали задержки по выплатам. Поэтому одна из ключевых целей на этот год – работа над LTV и повышением маржи, в том числе благодаря запуску нового функционала.
«Хотим сделать из YAYA площадку, которая помогает полноценно раскрывать таланты ребенка»
– В комментарии о привлечении инвестиций вы рассказывали, что хотите направить часть денег на развитие продукта. Что конкретно планируете добавить в YAYA?
– Начну немного издалека. За время нашей работы обнаружили проблему – у родителей нет системного подхода в развитии детей. Они зачастую выбирают центры по не самым релевантным метрикам: близость к дому, рекомендация друзей или популярных инфлюенсеров и так далее. При этом у многих есть желание грамотно подобрать кружок или секцию. Довольно часто люди просят наших менеджеров посоветовать им, куда лучше записать ребенка.
Так поняли, что на рынке есть незакрытая «боль», которую способен решить YAYA. Мы можем рекомендовать родителям наиболее подходящие активности для их детей. А чтобы делать это правильно, привлекли эксперта, который помогает выстроить методологию по выявлению способностей ребенка на ранней стадии.
– Как это будет работать на практике?
– Сперва предлагаем ребенку пройти специализированный тест, который поможет выявить его слабые и сильные стороны в разных направлениях: здоровье, спорт, soft/hard skills и многое другое. Затем, на основе полученных данных, составляем индивидуальную программу рекомендаций с учетом возраста. К примеру, если это дошкольник, то, условно, предлагаем в первый месяц пройти курсы начального английского языка, а во второй походить на актерское мастерство, чтобы лучше раскрыть коммуникативные способности. Дальше можно записаться в спортивную секцию для укрепления физической формы. Таким образом ребенку дают попробовать разные типы активностей, из которых он может выбрать то, что понравилось больше всего.
Хотим сделать большой акцент на геймификации. Реализовать некую смесь Hero’s Journey и Duolingo, где детям предлагается ряд занятий, исходя из их особенностей, за выполнение которых они получают поощрение. Так сможем превратить процесс обучения в игру с прокачкой собственного персонажа.
Подобный подход решает проблему вовлеченности ребенка. Ведь зачастую родители ведут детей на условные шахматы или плавание, особо не интересуясь их мнением. В результате ребенку там скучно, так как это спустили, скажем так, сверху. А когда он сам участвует в принятии решений, отдачи гораздо больше.
Также рассматриваем возможность работы с детскими трекерами, которые будут помогать родителям и ребенку двигаться в правильном направлении к поставленным целям. Условно, он сможет подсказать, что у вашего сына или дочери получается лучше всего и как грамотно реализовывать потенциал в спорте, творчестве, математике или чем-то другом.
Если говорить о глобальном видении, то хотим сделать из YAYA площадку, которая не только предоставляет детские центры на выбор, но и благодаря разному инструментарию помогает полноценно раскрывать таланты ребенка.
– Когда весь тот функционал, о котором вы говорите, появится в приложении?
– Уже начинаем тестировать MVP нового продукта YAYA 2.0. Планируем внедрять изменения поэтапно – от динамического ценообразования до полноценного персонального плана развития ребенка.
Тем, кто уже пользуется YAYA, не нужно будет скачивать отдельное приложение – достаточно обновить текущее, где появится дополнительный функционал. Здесь речь про наше сопровождение по развитию ребенка и онлайн-репетиторов – еще одно направление, которым занимаемся. Можно будет приобретать все одним пакетом. При этом останется возможность купить только единый абонемент, как сейчас.
«Мы еще не готовы выходить в США»
– Также вы отмечали, что инвестиции нужны для масштабирования на зарубежные рынки, в первую очередь в страны Центральной Азии. Как сейчас обстоят дела в этом направлении?
– Если говорить про Узбекистан, то уже зарегистрировали там компанию, но полноценно работать еще не начали. Дело в том, что на этом рынке хватает подводных камней. К примеру, не смогли стать резидентом местного IT Park, так как в отличие от Astana Hub там нет подходящей для нас категории. Да и в целом в Узбекистане довольно много бюрократических вопросов, с которыми нужно разбираться. Детские центры в Ташкенте не спешат с подписанием договоров, так как придерживаются более консервативного подхода. Проработка всех нюансов требует времени.
Что касается Кыргызстана, то раньше вообще не рассматривали эту страну как рынок для масштабирования. Однако сейчас видим большой спрос на наше решение. В целом запуститься в Бишкеке не особо сложно: у нас схожие языки и ментальности. Поэтому, думаю, в этом году начнем работать.
Также рассматриваем Азербайджан: пока анализируем без конкретных шагов к запуску в Баку. Кроме того к нам обратились представители Грузии и Польши, но мы еще присматриваемся к этим рынкам.
– А что с американским рынком? В прошлом году вы несколько месяцев провели в США, где участвовали в различных конкурсах для стартапов…
– Мне очень нравится Кремниевая долина. Когда приезжаю туда, просто кайфую от общения с людьми. Из-за этого возникали мысли, что нужно запускаться в США. Тем более, когда питчилась на TechCrunch Disrupt и Startup World Cup, многие люди проявляли интерес к нашему продукту. Подходили родители и спрашивали, в каких городах представлен YAYA.
Однако, проанализировав рынок, стало понятно, что там хватает больших игроков, которые уже давно имеют твердые отношения с детскими центрами и школами. Небольшому стартапу из Казахстана сложно будет протиснуться. Мы должны предлагать какую-то альтернативу, и при этом иметь огромный бюджет, чтобы действительно навязать конкуренцию. Ведь вход на этот рынок довольно дорогой, особенно если говорить про маркетинг, который там работает иначе. По сути, для США нужно полностью пересобирать наш продукт.
На мой взгляд, нужно всегда оставаться реалистом. И я могу прямо сказать, что мы еще не готовы выходить в США. Ведь Америка ошибок не прощает. Без определенного нетворка, финансовой устойчивости и локальной команды продаж там нечего делать. Американские инвесторы говорили, что только после того, как нам получится выйти на ARR (Annual Recurring Revenue – годовой доход компании от регулярных повторяющихся платежей клиентов) в $10 млн, можно начинать тестить гипотезы в США.
– Куда еще, помимо Центральной Азии, в ближайшее время готов выходить YAYA?
– Нам больше подходят рынки развивающихся стран. В США и большинстве стран Европы детские центры существуют десятки лет, и родители знают, как все устроено. Их сложно переубедить водить ребенка в другое место. Кроме того, в развитых странах наблюдается стагнация роста населения.
Мы сейчас смотрим на регионы с активным демографическим ростом, где спрос на детские образовательные и развлекательные услуги только увеличивается. В развивающихся странах с растущим населением ситуация гораздо динамичнее. Там постоянно появляются новые бизнесы, а люди более открыты к экспериментам и готовы пробовать новые форматы детских активностей.
– За прошлый год вам удалось вырасти в 30 раз. Какого прогресса ожидаете в 2025-м?
– Как минимум, хотим вырасти в 3 раза. Ставим перед собой амбициозные цели по ARR и другим метрикам. Искренне верю, что возможно показывать хорошую динамику. В прошлом году, когда у нас были только таблицы в Excel и PDF-файлы, смогли привлечь инвестиции, хотя было много сомнений.
Сейчас у нас крутая команда с большой экспертизой. Есть понимание, в какую сторону идти. Тем более, находимся в хорошем рынке, так как в Казахстане и других странах Центральной Азии в последнее время идет бэби бум. Но главное – у родителей есть желание вкладывать в развитие детей. Это отличная тенденция, которая приведет к классным результатам. Уверена, что в скором времени в нашей стране будут появляться свои Илоны Маски, Стивы Джобсы и другие гении.