В прошлом году казахстанский предприниматель Алан Ибраим рассказал Digital Business, как в 2021-м создал сервис по подбору психологов Sezim. На разработку и маркетинг к тому моменту он в общей сложности уже потратил 70 млн тенге. Однако постепенно стартап стал оправдывать вложенные деньги: за год на платформе пользователи провели 5000 сессий с психологами.
Что с проектом теперь? Спросили у основателя Sezim, как выросли продажи и когда стартап станет прибыльным. Узнали также, почему в сервис не внедряют ИИ-психолога и как, по мнению Алана, убедить казахстанцев думать о ментальном здоровье. Поговорили также о корпоративных клиентах и и на какие цели компания хочет привлечь 390 млн тенге.
«Несмотря на рост в клиентах, проект пока не прибылен»
— Чуть меньше года назад вы рассказывали, что за месяц на Sezim прошло 800 сессий. Как за год выросло их количество?
— В среднем сейчас проводим 1200-1500 сессий в месяц. Повторные продажи выросли на 97%, а выручка стала больше в 2 раза.
Улучшилась и конверсия: 15% зарегистрировавшихся посетителей сайта становятся клиентами. Среднее количество сессий у клиента за год — 3,7.
Фото: Катерина Малама
Процент тех, кто зашел на вторую сессию — 67%. Это хороший показатель в нашей категории. Еще одно наше достижение: по последним исследованиям Sezim достиг лидирующих позиций по ассоциативному спросу (метод опроса потребителей, который помогает узнать, с какими полезными качествами или условиями потребления они ассоциирует тот или иной товар известного на рынке конкурента — прим. Digital Business) среди казахстанской аудитории. Уровень узнаваемости нашего бренда составляет 16%, уступая лишь одному российскому сервису с показателем 25%. Это значит, что за три года мы сумели прочно войти в сознание потребителей как сервис в сфере психологии.
Несмотря на рост в клиентах, проект пока не прибылен, но у нас уже 26 недель положительная юнит-экономика. Доход от каждой проведенной сессии превышает расходы на ее организацию. Для самоокупаемости необходим рост текущего объема в 5 раз.
— Если говорить о выручке, изменилась ли модель монетизации? Раньше вы брали плату за использование платформы с психологов: за первый сеанс – 50% от стоимости услуги, за второй – 40%, затем 30%, 20% и после пятого стоимость фиксировалась на 10%.
— Да, но немного — увеличили комиссию на первую сессию, уменьшили на последующие. Планируем и другие изменения. Комиссия будет зависеть от активности психолога на платформе, от участия в супервизиях, от количества контента, который специалист создает для платформы.
Психологов повышение комиссии на первую сессию не отпугнуло. Наоборот, их стало больше — в прошлом году было 67 специалистов, теперь на платформе 72 консультанта. Работать с нами удобно. Совершенствуем личные кабинеты как клиентов, так и психологов.
— Речь о технических изменениях? Расскажите, какие фичи добавили в платформу.
— Многие изменения незаметны для пользователя: функционал бронирования, отмены, улучшенная система рекомендаций психологов под запрос клиента. Также теперь можно обсудить домашнее задание в чате, задать дополнительные вопросы уже вне рамок сессии. Удобно, что вся переписка хранится на платформе — это конфиденциальное пространство для общения с психологом. Добавили функцию автопродления. Можно договориться с психологом, что сессии будут проходить, например, каждый вторник в 12 часов. Эти встречи автоматически фиксируются в расписании.
Также на платформе зарегистрировавшимся пользователям теперь бесплатно доступны короткие видеоматериалы о том, с какими запросами обращаться к психологу и как можно справляться с некоторыми проблемами самостоятельно. Скоро появятся отдельный блок с курсами, их можно будет купить за 15 тыс. тенге.
«Уверен, что и в психологии можно использовать ИИ — хотя бы для первичной диагностики»
— Сейчас искусственный интеллект использует в разных сферах: от маркетинга до медицины. Существуют и психологические ИИ-сервисы. Думали ли о внедрении нечто подобного в Sezim?
— Согласен с тем, что искусственный интеллект во многих сферах упрощает жизнь. В ежедневной работе ИИ сокращает мою рутину примерно на 20%. Уверен, что и в психологии можно использовать ИИ — хотя бы для первичной диагностики. Сам пробую разные специализированные ИИ-сервисы.
Фото: Катерина Малама
Тем не менее понимаю, что нам, в Sezim, внедрять искусственный интеллект еще рано. Мы точно не хотим быть пионерами в этой области. В первую очередь, потому что самого рынка в Казахстане еще пока нет. Его необходимо формировать и обучать. И только потом настанет время для оптимизации. К тому же, есть риск неверных ответов. Психолог опирается на эмпатию и интуицию, тогда как ИИ отвечает только на точные запросы. Если не так спросить, то он может увести клиента не туда, куда нужно и заставить «копаться» не там, где нужно.
— Если рынок нужно «формировать и обучать», то что можно сделать для этого?
— Объяснять людям, как все работает. Убеждать казахстанцев, что обращаться к психологу — не стыдно. И делать это нужно не одному сервису, а всем игрокам на рынке. Говорю не только о сервисах, связанных с психологией, но и о других больших компаниях, которым важно, в каком мире мы живем.
В идеале бы хотел, чтобы сервисы-конкуренты объединились и провели какой-то общий ликбез. Сейчас все игроки на рынке, в том числе и мы, сливают бюджет на популяризацию психологии. Вместе мы могли бы сделать что-то масштабное.
Основные изменения произойдут, когда в просветительские проекты начнет инвестировать государство. Должен появиться контент, подчеркивающий важность ментального здоровья, эмпатии, взаимопонимания — кино, сериалы, телешоу, подкасты.
Мы в свою очередь делаем много непрямой рекламы — популяризируем саму психологию как способ делать жизнь лучше. Например, запустили подкаст на YouTube: сделали 10 видео с разными казахстанскими селебрити. Надеюсь, что сработает партнерская рекламная кампания с 1Fit. Ее смысл в том, что нужно заботиться не только о физическом здоровье, но и о ментальном благополучии.
— Почему считаете, что это сработает?
— Видим это по корпоративным клиентам. Казахстанские компании заключают с нами контракт, по которому работники могут пользоваться услугами психолога со скидкой. Сразу соглашаются далеко не все: не более 4% сотрудников. Проводим вебинары, делаем рассылки, объясняем, отвечаем на вопросы — и через 3 месяца уже 10-15% согласны обратиться к психологу. Видим, что нужна постоянная комплексная поддержка, а не разовые действия.
«Нужно еще 390 млн тенге на развитие в течение следующих 2 лет»
— К слову о корпоративных клиентах. Выросло ли их число?
— Было 6 клиентов, стало 21 с общим числом сотрудников 15 тыс. человек. Среди них BI Group и Банк ЦентрКредит. В целом B2B-заказчики приносят до 25% выручки.
Компания заключает с нами договор и оплачивает всем сотрудникам до 100% стоимости похода к психологу. Но чаще всего это частичная оплата с лимитом по посещению (3-5 сессий). Ходить к психологу не обязательно — да и не всем это нужно. У нас в пакете поддержки для сотрудников наших клиентов есть образовательные программы, исследования, живые встречи с психологами.
С одной стороны, бесплатный психолог (или скидка на оплату) — бенефит для сотрудников или бонус, который может привлекать ценных специалистов. С другой стороны, партнерство с сервисом психологической помощи — это забота о работниках. После работы с психологом снижается уровень стресса. У человека высвобождается энергия для творчества, повышается производительность, уменьшается количество больничных листов. Это видим по опросам психоэмоционального состояния, которые проводим раз в квартал.
— Поговорим о затратах. В прошлом году вы говорили, что вложили 70 млн тенге в проект. Как изменилась эта цифра за год?
— Сейчас это уже больше 200 млн. тенге. У нас появился инвестор. Мы долго присматривались друг к другу, почти полгода, и решили работать вместе. Благодаря этому за последние 12 месяцев смогли не только усилить продукт и команду, но и протестировали разные гипотезы. Выросли вдвое в обороте, но расходы на маркетинг увеличились лишь на 15%. Второй хороший показатель здоровья проекта — соотношение LTV:CAC. За год увеличили его с 2,5 до 5,27. Это значит, что за каждый потраченный на привлечение клиента тенге проект теперь получает 5,27 тенге дохода.
Однако текущий объем клиентской базы пока недостаточный для того, чтобы выходить в прибыль. Поэтому мы хотим привлечь еще 390 млн тенге на развитие Sezim в течение следующих 2 лет. Эти средства будут инвестированы не только в прямой маркетинг и бренд, но и в создание дополнительных сервисов, которые будут «прогревать» до финального продукта. Также хотим вложиться в развитие специалистов, в поддержку разного рода сообществ, особенно людей, говорящих на казахском языке.
— Какие у вас есть требования или пожелания к будущему инвестору?
— Для меня важно совпадение по ценностям. Ищу вовлеченного инвестора, который будет понимать, что бизнес может быть со смыслом. Никогда не дам обещание, что буду выжимать максимум прибыли с каждого клиента, потому что мы не про это. Не вытягиваем деньги любой ценой — правда хотим помочь.
Сам готов полностью вкладываться в Sezim, так как свой другой бизнес — маркетинговое агентство — закрыл. Теперь 100% моих усилий сосредоточены на стартапе. Операционный директор занимается развитием B2C-продаж. Я же отвечаю за корпоративный сегмент. Психология меня настолько сильно увлекает, что я сам пошел в этом году получать второе высшее образование. Сейчас учусь на психолога.
— Какие планы на 2025-й год?
— Главная задача — привлечь инвестиции для развития продукта и стать окупаемыми. По нашей финмодели в начале 2026-го года выйдем в операционный плюс. Это случится, когда на платформе Sezim в месяц будет проводиться не менее 8000 психологических сессий. Для этого нужно сформировать спрос. И это задача всех игроков рынка, и, конечно, государства. В нашем обществе немало проблем, и их корни часто лежат в образе мышления людей. Чтобы изменить этот фундамент, необходимо целенаправленно работать над изменением убеждений и ценностей — в том числе с помощью психологии.