Алишер Хасанов – стартапам: «Стройте cash-positive экономику здесь и сейчас»
На днях серийный предприниматель Алишер Хасанов рассказал в своем Instagram о «ловушке инвестиционных денег», в которую попадают казахстанские стартапы. «Зачастую, когда происходит привлечение денег в обмен на долю компании, предприниматель может продать до 30% и дальнейшее привлечение инвестиций усложняется. А денег, которые поступают [за долю], часто не хватает, чтобы показать внятный трекшн. И это проблема, которую мало кто понимает».
Digital Business задал несколько вопросов Алишеру: кто, как и почему может попасть в эту ловушку — и как ее избежать.
Посмотреть эту публикацию в Instagram
По мнению нашей редакции, мысли собеседника не бесспорны. Но ratio в них есть.
Алишер Хасанов: «Деньги от инвестора — это самые дорогие деньги, доступные на рынке»
— Алишер, вы озвучиваете цифру в $2,5 млн инвестиций, которую может привлечь стартап в Центральной Азии. Попрошу ее оценить. Это достаточно или нет, чтобы вырасти в большую компанию?
— $2,5 млн — отличные деньги, если бы в стартапе работало 3-4 человека. Но большие истории так не делаются. Поэтому фаундеры при привлечении инвестиций крайне быстро начинают нанимать сейлз-менеджеров, дизайнеров, разработчиков и других сотрудников. Все деньги уходят на большой штат, который в Казахстане, по моему мнению, может обходиться гораздо дороже, чем на других развивающихся рынках. Поэтому, если отвечать коротко, этих денег не хватит, чтобы добежать до раунда А.
— Еще одна цифра из поста — после продажи доли в 30% дальнейшее привлечение инвестиций практически невозможно. Расскажите, почему? В чем проблема?
— Проблема в том, что если на pre-seed и seed-раундах инвесторы зайдут в обмен на долю до 30%, то в этом случае у компании почти наверняка не будет следующего покупателя. Смотрите: когда у одного из партнеров есть почти треть акций, которые он приобретал на начальных стадиях стартапа, он захочет выйти из него как минимум на условиях 4-10х от той оценки, по которой заходил. Предположим, инвесторы заходили при оценке в $7-8 млн — тогда при привлечении следующего инвестора их долю придется выкупать за пару десятков миллионов. Видели такие сделки в Казахстане и Центральной Азии?
— Что делать?
— Мой месседж в том, что инвесторские деньги — самые дорогие на рынке, потому что они отражают подтвержденную фаундером стоимость компании. Займы отдавать гораздо проще, чем инвестиции с покупкой доли, потому что при cash-positive экономике предприниматель может вернуть деньги, не отдавая часть своей компании. А при росте бизнеса с помощью инвестиций появляется куча подводных камней.
Я периодически наблюдаю ситуацию, когда чем больше стартапу нужны инвесторские деньги, тем хуже ему их дают. Венчурная компания/фонд могут замораживать переговоры и выжидать, чтобы снизить оценку и выбить для себя более приятные условия.
— В своем посте вы также обозначили верхнюю границу инвестиций, которые могут привлекать наши стартапы на seed и pre-seed раундах, но назвали оценки слегка завышенными, а обещанные при этом KPI сложно достижимыми. Хочу привести несколько примеров новостей на Digital Business: «CodiPlay закрыл seed-раунд на $2 млн» и «Стартап казахстанца Ерзата Дулата Higgsfield AI привлек $8 млн на pre-seed раунде». Поэтому нужно уточнить: вы говорили о компаниях, которые территориально находятся в Казахстане? На стартапы с казахстанскими фаундерами, работающими на больших рынках, это не распространяется?
— Что касается примера с Higgsfield AI, то в США это нормальные цифры инвестиций. На таком раунде можно привлекать и больше — все зависит от команды и продукта, который она разрабатывает. Любой стартап, который получает инвестиции за рубежом, привлекает их совершенно по другим оценкам. В моем тезисе описаны реалии Центральной Азии, то есть они актуальны для местных компаний или тех, кто прямо сейчас пробует выходить на внешние рынки без cash-positive модели.
$2,5 млн — это максимальные деньги, которые фаундеры могут получить здесь, исходя из моих наблюдений.
Что касается CodiPlay и привлеченных ими $2 млн. Я работаю с этой EdTech-компанией, поэтому могу рассказать чуть больше, чем о других стартапах. Это нестандартный кейс, потому что, когда ребята поднимали деньги, у них уже были сделаны продажи под обслуживание школ. Для реализации контрактов предстояло собрать специальные hardware-наборы, которые CodiPlay должны поставлять как часть своего продукта. Речь идет о сотнях тысяч специальных наборов, для которых нужны оборотные средства. И, собственно, поэтому CodiPlay пошел рейзить деньги и привлек $2 млн.
Стартапу было бы сложнее без контрактов и правильной внутренней работы. Еще один важный момент в том, что им давали деньги под MRR, который они получат. То есть фаундеры могли посчитать, на сколько они ежемесячно прирастут по выручке, когда начнут реализовывать эти договора. С такими вводными питчить и привлекать деньги сильно проще, потому что даже при самых негативных сценариях у CodiPlay на руках остались бы материальные активы. То есть по факту ребята купили деньгами будущие деньги. Это хорошая ситуация для инвестора – ему нужно было дать транш и ждать полгода, чтобы увидеть, как вложенные средства начинают окупаться.
— Уточню: почему CodiPlay привлекал инвестиции, а не закрыл свой вопрос кредитованием? По вашей логике, это более привлекательный для стартапа сценарий.
— Есть определенная сложность в процессе получения кредитов. Имею в виду имущественный залог, которого в компании может не быть в моменте. Поэтому в этом конкретном случае стартап привлек инвестиции.
Вам будет интересно
Алишер Хасанов: «Tech-компании в Казахстане почти никогда не оценивают больше чем в $10-15 млн»
— Кейс CodiPlay действительно кажется нестандартным. Вряд ли большинство технологических компаний привлекают инвесторов под уже сделанные продажи, контракты…
— Да, это не характерный кейс, чаще вижу другое. Совсем недавно я анализировал одну историю, в которой опущу имена и названия. Местный стартап хочет снова рейзить деньги, потому что финансы заканчиваются. Компания уже привлекала $400 тыс. Штат — примерно 50-60 человек, и только на зарплатный фонд прожигается около 35 миллионов тенге [примерно $73 тыс. в эквиваленте] в месяц. Да, зарабатывается столько же, но вся выручка уходит на покрытие постоянных расходов. А периодически компания минусует.
Сейчас фаундер вынужден искать деньги. Но, насколько известно, в обмен на те $400 тыс. привлеченных инвестиций он уже отдал от 8 до 12% доли. Понимаете, в чем дело? Этот стартап просто не добежит до раунда А, потому что к тому моменту точно продаст больше 30% в компании, и перед будущим инвестором будут стоять все уже зашедшие в компанию бизнес-ангелы и венчурные фонды, которые хотят получить свои «иксы».
Выход, конечно, есть — у стартапа должны быть настолько классные метрики и потенциал роста, что следующий партнер просто закроет на остальное глаза и положит любую сумму. Но что происходит в компании сейчас? Там пока ни бурным ростом, ни сash-positive-экономикой не пахнет.
Деньги заканчиваются быстрее, чем привлекаются. Эта довольна типичная ситуация – следствие отсутствия компетенций, о чем я говорил с вами год назад. Это приводит к тому, что крайне большое количество стартапов оказываются в той самой ловушке и гонке, где может никогда не быть успешного финиша.
— А, может быть, дело в оценках? Если бы оценка стартапа была выше, то нужные суммы можно было бы привлекать за меньшую долю.
— Компании в Казахстане почти никогда не оценивают больше чем в $10-15 млн. Здесь невозможно выпрыгнуть за рамки существующих на рынке мультипликаторов — и об этом я тоже говорил с вами в 2022 году.
Примеров, как у Choco, безумно мало, вернее, их почти нет.
«Оцените, хватит ли вам привлеченных инвестиций, чтобы добежать до цели»
— Еще один поинт вашего поста — трекшн компаний внутри Центральной Азии, который ни во что не ставится при оценке за рубежом. Почему так считаете?
— Потому что рынок максимально непрозрачный. Открытых и достоверных данных о сделках в регионе нет. Громких экзитов или стартапов, ставших публичными компаниями, вышедшими на IPO, у нас пока тоже нет. А единственный документ, в котором собрана часть информации о сделках на стартап-рынке, выпущен одним из его игроков, то есть заинтересованным лицом. Поэтому, считаю, крайне сложно называть его объективным.
Есть платформы вроде CB insight, Crunchbase, AngelList, которые собирают отчеты о работе частных технологических компаний, готовых делиться своими данными. По ним можно оценивать положение дел в целом на региональных рынках. Даже российский рынок до сих пор можно не полностью, но отслеживать, оценивать. А у нас пока этого нет.
— Финальный вопрос. Так что же делать в таком случае стартапам на ранних стадиях? Не привлекать деньги совсем?
— Конечно, нет. Я хочу, чтобы фаундеры стартапов внимательно посмотрели на свои внутренние процессы. Оценили юнит-экономику. Подумали, как ее улучшить. Крайне важно понимать: а хватит ли привлеченных инвестиций, чтобы добежать до цели, даже промежуточной — вот это основной мой месседж.
Еще один важный поинт — не стоит думать о том, что инвесторские деньги будут идти к вам бесконечно. Важно строить cash-positive экономику здесь и сейчас.
Читайте также: «Мы не на грани выживания». Большое интервью с директором независимого театра АRTиШОК Анастасией Тарасовой
