Чуть больше 2 лет назад мы на Digital Business писали про стартап Beep – сервис для оперативного поиска автомехаников. Тогда СЕО и основатель платформы Баглан Олжабаев отметил, что готовится к запуску Beep в США. Также он объяснил, в чем ценность продукта для водителей и какие перспективы на американском рынке есть у ИТ-проекта из Казахстана.
Для рубрики «Ретроспектива» Баглан рассказал, как обстоят дела у Beep сейчас, получилось ли масштабироваться в США и в какую сумму оценивается стартап.
Коротко. О чем история
В 2021 году алматинец Баглан Олжабаев запустил платформу, где автолюбители в несколько кликов могут отыскать мастера, который оперативно приедет на место и устранит возникшую в машине проблему. Изначально Beep был представлен в Казахстане и России – в этих странах у проекта получилось собрать пользовательскую базу. В начале 2022-го года стартапер решил масштабировать свой проект на рынок США.
Запуск в Сан-Франциско и привлечение $150 тысяч инвестиций
В июле 2022 года Баглан Олжабаев рассказывал, что к запуску Beep в США его подтолкнули инвесторы:
– Мне позвонили ребята из MOST Ventures, которые в свое время помогали с обучением, и спросили: «Парень, не хочешь запуститься в США?». Сначала был в шоке от подобного предложения. Однако потом понял, что если планирую добиться успеха, то нужно выходить на самые большие рынки. Со стратегической точки зрения это было верное решение.
Летом 2022 стартапер рассказывал о запуске «пилота» в Сан-Франциско, где Beep быстро удалось привлечь первых пользователей:
– Надо сказать, спрос хороший. Даже несмотря на то, что мы еще не перевели мобильное приложение на английский, США занимает 3-4 место по объему скачиваний. Не знаю даже, с чем это связано.
Для развития Beep на американском рынке Баглан планировал привлечь финансирование от казахстанских или зарубежных инвесторов
– Хотели бы поднять $150 тысяч за 5% компании при оценке в $3 миллиона. Этого нам хватит, чтобы совершить первые 10 тысяч продаж в трех городах: Сан-Франциско, Лос-Анджелесе и Остине. Затем, ориентировочно в январе 2023 года, будем масштабироваться и привлекать инвесторов на те же 5%, но уже за $1,5 миллиона.
Захват 1% рынка и 100 тысяч мастеров
В США Баглан видел большие перспективы для роста стартапа:
– Там 280 миллионов машин. Несмотря на серьезную конкуренцию, считаю, что даже при самых пессимистичных планах в течение 3-4 лет нам реально взять 1% рынка. Главное – найти нужное количество мастеров: для 2,8 миллионов пользователей их необходимо около 100 тысяч. Это реалистичные цифры. Когда изучали рынок, увидели, что в США большой поток мигрантов, которые умеют чинить машины — это наша первая аудитория. Вторая — маленькие СТО, где есть пару подъемников и работает 3-4 мастера.
Для привлечения автомехаников и СТО на платформу у стартапера уже была готова маркетинговая стратегия:
– Если говорить о физических лицах, то это будут холодные звонки. Что касается небольших СТО, то им предлагаем просто сотрудничество на взаимовыгодных условиях: они регистрируют на нашей площадке своих мастеров, а взамен получают дополнительных клиентов и обратную связь. Дело в том, что в США отзывы играют огромную роль. Если кому-то не понравилось обслуживание в СТО, он больше никогда туда не поедет и еще всем своим знакомым посоветует поступить также. А когда нет фидбека от клиентов, хозяину СТО сложно понять, почему к нему перестали приезжать.
Желание выйти на годовой доход в $20 млн
Баглан хотел, чтобы за год (к июлю 2023 года) у Beep был 1 млн пользователей, из которых 200 тысяч постоянных клиентов, а также от 15 до 50 тысяч механиков. Монетизировать проект он планировал следующий образом:
– Во-первых, получаем 5% от стоимости услуг мастера. Так как все платежи происходят внутри платформы, забираем свою долю в момент транзакции. Во-вторых, комиссионные от страховых компаний, у которых полис стоит от $1,5 до 2 тысяч. В-третьих, платная подписка для пользователей, которая будет стоить от $75 до $150 за год.
По самому пессимистичному сценарию, когда клиенты обращаются в автомастерские 4 раза в год, один пользователь в среднем должен был бы приносить Beep, по словам Баглана, около $100 в год.
– Если, как планируем, в Beep будет 200 тысяч активных пользователей, то наш годовой доход по минимальному порогу составит $20 миллионов.
Что с проектом в 2024 году?
Баглан Олжабаев рассказывает, что не так давно Beep сделал пивот. Если раньше сервис был рассчитан исключительно на водителей легковушек, то сейчас акцент больше на дальнобойщиков:
– Они довольно часто в рейсах сталкиваются с поломками своих траков. Стали изучать проекты, которые оказывают водителям помощь с решением этой проблемы, и узнали, что все они работают по принципу доски объявления. То есть человеку нужно самому зайти на сайт, найти номер телефона, дозвониться до специалиста или СТО и договориться обо всем. Так можно обзвонить и 10, и 20 механиков – и далеко не факт, что кто-то согласиться починить машину. Это жутко неудобно.
Увидев, что есть «боль» и нет сервиса, способного ее закрыть, решили трансформироваться. Занялись созданием двух продуктов – Beep One (для дальнобойщиков) и Beep Pro (для механиков). Если говорить про Beep One, то по задумке водитель заходит на сайт или в приложение, пишет, что у него сломалось, где он находится и номер телефона. Дальше система подбирает либо ближайшее СТО, где могут оказать все необходимую помощь, либо механика, который при необходимости может приехать на место поломки и устранить ее.
Во время теста гипотезы вышли на месячный оборот в $70 тысяч
– Стали проверять гипотезу. Запустили для начала сайт и в первый день получили 30 заявок от водителей. Вручную сводили их с механиками и СТО. Так смогли закрыть несколько сделок. В дальнейшем ежедневно получали по несколько десятков запросов, поэтому решили делать приложение. Чуть больше месяца назад выкатили его на Play Market и App Store.
Пока тестировали гипотезу, месячный оборот Beep One составил $70 тысяч. Отмечу, что это без какого-либо внятного продукта: команда вручную собирала заявки водителей и подбирала механиков.
Фото предоставлено Багланом Олжабаевым
Сейчас на нашей платформе в общей сложности представлено 17 тысяч СТО и более 2 тысяч механиков, готовых выезжать на место поломки. При этом с каждым днем количество растет. Что касается пользователей, то их довольно много – можно говорить про десятки тысяч. Надеюсь, к концу года сможем выйти на хороший показатель.
Также хотел бы отметить, что мы не отказываемся от истории с легковушками. Будем двигаться и в эту сторону, так как видим спрос.
Масштабирование в США и неготовность Казахстана к продукту
– Полностью сконцентрировались на американском рынке. Уже работаем в 3 штатах – Иллинойсе, Калифорнии и Флориде. В ближайшее время планируем запуститься еще в 2 штатах. Ставка на США – осознанная стратегия. Ведь если сможем показать результат здесь, то с масштабированием в другие страны проблем не возникнет.
Что касается Казахстана, то там пока Beep One не функционирует. С запуском в нашей стране есть определенные технические сложности. К примеру, на казахстанских трассах плохо ловит интернет, а на некоторых участках и вовсе отсутствует связь – даже просто позвонить нельзя. В США таких проблем нет, так как тут повсюду 5G.
Чтобы запуститься в Казахстане, необходимо большое количество ресурсов – люди, деньги, время. Сейчас мы пока что к этому не готовы. Возможно, рассмотрим данный вопрос в следующем году.
Оценка в $3 млн и планы стать «единорогом»
– Выручка у нас пока что маленькая. Но в данный момент не ставим перед собой цель зарабатывать. Главная задача – собрать критическую массу пользователей. Двигаемся по модели Uber и InDrive, которые на начальном этапе не брали комиссии.
Сейчас проверяем несколько гипотез для монетизации. Одна из них – подписная модель, где будем брать с водителей $99. За эти деньги они получают доступ ко всем нашим партнерам, возможность бронировать себе время на ремонт в СТО, а также отслеживать очередь. Это важно, потому сейчас дальнобойщики при приезде в мастерскую не знают, сколько им придется ждать ремонта и какую цену им по итогу выставят. Довольно много обмана: за ремонт в $800 они могут запросить $3000. То есть в США нет проблемы с СТО и специалистами. Есть вопросы к оперативности. Мы решаем эту проблему. Также еще изучаем несколько моделей.
Пока что живем на инвестиции. В общей сложности за все время привлекли в стартап $120 тысяч – инвесторами выступили казахстанские фонды MyVentures и Shanyraq. Последняя подтвержденная оценка стартапа – $3 млн.
В наших планах – стать «единорогом». Для этого нужно создавать сумасшедшие продукты под запросы рынка, что мы и стараемся делать.
От редакции. Впервые этот текст был опубликован в июле 2022 года.