Отказалась от большой зарплаты в Amazon ради стартапа. Казахстанка покоряет Кремниевую долину

Меруерт Сагиндык 31 год. Она родом из Казахстана, но давно живет в Европе, где ее называют Микой. У девушки большой опыт в технологической индустрии: работала в венчурном фонде и Amazon. Карьера складывалась успешно, но казахстанка рискнула всем и запустила стартап. Правда, через полгода его пришлось закрыть. Но Меруерт не сдалась и открыла новое дело в США.

Девушка рассказала, как работа моделью закалила ее характер, почему отказалась от внушительной зарплаты в международной корпорации и как переживала провал первого проекта. Поговорили также о том, какие ошибки чаще всего допускают начинающие стартаперы.

«Что в Астану, что в Мюнхен — переезд был одинаково затратен»

— Я из Павлодара. Сначала училась в обычной средней школе рядом с домом. Но в 7-м классе решила пройти конкурсный отбор в лицей с углубленным изучением иностранных языков. Учила английский и немецкий. Там было много амбициозных ребят, которые стремились поступить в престижные вузы. Это мотивировало становиться лучше.

Благодаря школе узнала о программе, по которой можно на год уехать в США, и прошла отбор. В 11-м классе училась в американской школе. Там меня удивило, что можно самому выбирать предметы. Особенно понравилось изучать экономику. На занятиях был больше упор на практику — например, рассказывали, как открыть свое дело. Американских школьников вообще учат этому с детства.

Вернувшись из Америки, сдала ЕНТ и стала думать, куда поступать. Решила выбрать немецкий вуз — обучение в Германии бесплатное, если пройдешь конкурс. Обычно выделяют какой-то процент мест для студентов из других стран, около 5%. А в финансовом плане переезд что в Астану, что в Мюнхен был почти одинаково затратен.

Родители меня поддержали. Они считали, что если уж ехать за границу, то нужно метить в топовый вуз. Поступила в Мюнхенский технический университет на специальность «Технологии и менеджмент». Это смесь инженерии и экономики.

«Минус работы в венчурном фонде — уроки извлекаешь только через 5 лет»

Пока училась в университете, пробовала себя в разных сферах — практиковалась, подрабатывала. Было 6-7 стажировок и программ, не похожих друг на друга. Например, с однокурсниками придумывали приложение для измерения спортивных достижений для Adidas и концепцию smart car для BMW.

Успевала даже подрабатывать моделью. Участвовала в съемках для рекламных кампаний Mercedes-Benz, Hugo Boss, Maison Margiela, ездила в ЮАР и Китай. Да, это не технологический бизнес, но в чем-то похоже: по сути я была стартапом, а модельное агентство — венчурным фондом. К тому же на кастингах огромная конкуренция, модели часто слышат «нет», и это тренирует стойкость, которая нужна стартаперам.

После университета устроилась в венчурный фонд. У него была специализация — глубокие технологии (Deep Tech). Искали ИТ-стартапы, которые придумывают нечто революционное. В основном работали с учеными, которые долгое время трудились над идеей, а потом захотели ее коммерциализировать. За время моей работы добавили в портфель 2 стартапа. Увидела, как сделка проходит со знакомства до подписания контракта.

Минус работы в венчурном фонде — уроки извлекаешь только через 5-10 лет. Тот самый случай, когда видишь стартап, который «взлетел», а ты его пропустил и потом думаешь: «О, надо было тогда инвестировать».

Мне не хватало жизни в этой работе — погружения в бизнес. Мы общались на уровне презентаций, описания бизнес-моделей и финансовых прогнозов. В операционной деятельности я не участвовала.

Решила попробовать себя в технологических продажах. Устроилась в Amazon Web Services (AWS) — ИТ-корпорацию, которая продает облачные сервисы.

«Сделали ИИ-ассистента для продажников еще до запуска ChatGPT на широкую аудиторию»

В AWS провела 3,5 года. Собрала команду из ребят, которые продавали облачные сервисы компаниям-разработчикам из Германии. Оклад на позиции Strategic Account Manager начинался тогда с €100 тыс. в год. Даже без бонусов и акций зарплата была намного выше средней в Германии (€49 260 в год до вычета налогов в 2022-м году — прим. Digital Business). В целом, карьера складывалась удачно, но потенциальный рост был предсказуем. Когда работаешь в корпорации, знаешь, какой будет твоя жизнь через 3-5 лет. Мне же хотелось новых испытаний.

Особенно почувствовала это, когда получилось запустить внутренний стартап. Придумала модель, предсказывающую, с каким потенциальным клиентом будет выгоднее связаться в первую очередь. Поняла, что точно так же, как я нашла боль и потребность аудитории в корпорации, смогу сделать что-то похожее и на большом рынке. Подумала — а может стоит попробовать запустить свой проект? В результате уволилась из Amazon, хотя не было даже идеи.

Спустя время нашла информацию о программе Entrepreneur First в Лондоне. Она предназначена для тех, кто хочет открыть tech-стартап. Меня пригласили уже после старта. Я быстро собралась и поехала в Великобританию. Это был полезный опыт. Для нас создали искусственную срочность, которая подталкивала к активным действиям. Плюс дали возможности нетворка и даже платили стипендию.

Там у меня оформилась идея первого стартапа — Hemy. Это персональный ИИ-ассистент для специалистов по продажам. Запустили его с кофаундером еще до ИИ-бума и появления ChatGPT для широкой аудитории. На старте потратили на проект не больше $1000. Пользовались скидками для стартаперов на облачные сервисы Amazon и Google. В ИТ-стартапах такого рода больше всего денег уходит на зарплату программистам, но мы разрабатывали все сами, так что тратили только время. Разработкой занимался мой кофаундер, я — дизайном и продукт-менеджментом.

Это такие новые ощущения — когда ты не прячешься за логотип большой компании и рассказываешь о продукте. Было и страшно, и интересно. На ранней стадии приходится продавать то, что только гипотетически будет иметь ценность. Первые клиенты — по сути первые инвесторы. Они просто верят в тебя. Чувствовала себя максимально некомфортно. Но это то, что нужно для роста.

Однако по итогу мы закрыли Hemy. ИИ-бум привел к тому, что корпорации стали активно внедрять искусственный интеллект в похожие на наш продукты. С ними было сложно конкурировать. Но самое главное — разошлись с кофаундером. Если бы продолжили работать вместе, то можно было что-то поменять в бизнес-модели или поискать новые рынки. Однако решили прекратить сотрудничество.

Было эмоционально тяжело. Сначала я это воспринимала как личный провал. Но потом поняла, что жизнь одна, а бизнесов можно построить много. Одна история не должна определять всю дальнейшую жизнь. Осознать это помогли разговоры с другими стартаперами, которые прошли через то же самое.

«Не стоит слишком много анализировать — это парализует стартап»

Позже подготовила статью про свои ошибки. Было неловко делиться факапом. Но потом написали бывшие коллеги и разные стартаперы, что им было важно прочитать про мой опыт. Ошибки совершают все – это нормально. И о них нужно говорить – тогда другие люди смогут не наступить на те же грабли.

Упомяну 7 самых частых ошибок, которые делают стартаперы-новички.

1. Слишком много анализировать. Для Hemy поговорила с0 100+ людьми, сделала огромную табличку, посчитала объем рынка. Потом начала думать, какую идею взять. Излишний анализ парализует. Самый быстрый способ проверить, есть ли у тебя рынок, – получить деньги за услугу, даже если нет MVP. Просто сделать вручную то, что будет делать продукт.

2. Тянуть с монетизацией. Думала: ой, продукт еще не такой, каким он может быть. Однако нужно его продавать, каким бы он ни был. Чем больше общаетесь с клиентами, тем лучше — так вы узнаете, что нужно исправить и доделать.

3. Не любить клиентов. Самое главное в стартапе — люди, для которых ты работаешь. Чтобы понимать клиентов, нужно говорить с ними на одном языке, знать их проблемы.

4. Думать, что идея — это самое главное. Многие боятся, что идею украдут и не рассказывают о ней. На самом деле, это первое, что нужно сделать — обсудить ее с кем-нибудь и получить фидбэк. Редко какой стартап продает идею, с которой начал. Она всегда меняется.

5. Искать кофаундеров по навыкам. Создавать вместе бизнес — это почти как строить семью. Вы должны подходить в первую очередь по ценностям.

6. Измерять прогресс усилиями. Кажется, когда ты много работаешь, то развиваешься. Это не так. В стартапе прогресс измеряется количеством информации, которую смог добыть. Многие бесконечно допиливают продукт, в то время как важно быть постоянно на связи с потенциальными клиентами и проверять бизнес-модель на практике.

7. Быть перфекционистами. Стартаперу надо уметь быстро сделать продукт и попросить за него деньги. Будет ли продукт при этом идеальным? Не обязательно. Он должен быть достаточно хорош, чтобы за него заплатили. Лучше найти 10 пользователей, которые тебе обожают, чем 100, которым ты просто нравишься.

«В Кремниевой долине провалить стартап — это как в начальную школу сходить»

Подвела итоги работы над Hemy, начала фрилансить и отправилась в Кремниевую долину.

Там меня удивило другое отношение к провалам. В Германии, когда я говорила, что закрыла стартап, мне сочувствовали и спрашивали, ищу ли я работу. В Кремниевой долине задавали другие вопросы: «Чему ты научилась?», «Как выглядит этот рынок сегодня?», «Как бы ты сейчас на него зашла?». Для людей в Долине провалить стартап — это как в начальную школу сходить. Просто все занимаются бизнесом, и у всех есть как минимум один неудачный опыт.

Еще когда работала над Hemy, познакомилась с американским предпринимателем Сиамом Анупомом, который развивал похожий проект. Быстро сконнектились и начали обмениваться опытом. В США мы встретились, он рассказал о своем новом стартапе Tackle и мы обсудили возможность стать кофаундерами и развивать проект вместе.

Уже был продукт и первые платящие пользователи. Сейчас мы выросли до 30 тысяч пользователей и 400 клиентов по всему миру. Это компании, которые оказывают услуги, например, консультируют бизнес, а также лидеры команд, которые хотят наиболее эффективно и прозрачно работать. Мы помогаем измерить, сколько времени они тратят на разные проекты и клиентов, и показываем, как можно оптимизировать рабочие процессы, чтобы достичь желаемых результатов.

Уже есть инвестиции в размере $500 тыс. Недавно нашими клиентами стали компании со штатом более 10 тыс. сотрудников. Намерены сделать так, чтобы пользоваться Tackle было интуитивно понятно — без нашей поддержки, чтобы масштабировать проект. В этом должен помочь искусственный интеллект: собираемся внедрять ИИ-фичи.

«Центральная Азия видится мне быстрым динамичным рынком»

Из-за работы над Tackle часто перемещаюсь между Европой и США. Так однажды побывала на встрече в SilkRoad Innovation Hub, где познакомилась с основателями казахстанских стартапов. Было интересно узнать про их проекты. Иногда кажется, что Казахстан, из которого я уехала в 2012-м году, и Казахстан сейчас — абсолютно разные страны. Да и вся Центральная Азия видится мне быстрым динамичным рынком. Европа более консервативная. Например, в Казахстане финтех ушел далеко вперед.

Считаю, что казахстанцам-стартаперам повезло. Географическое расположение, история, культура страны помогает нам понимать разные рынки. Хорошо чувствуем Ближний Восток, умеем найти общий язык с жителями СНГ, можем договориться с представителями стран Юго-Восточной Азии.

Физически я далеко от Казахстана, но духовно — очень близко. Важно не только то, где ты находишься, но и среда, в которой ты вырос. Воспитание и жизненные ценности везешь с собой везде.

Родина для меня — первый инвестор. Много лет назад меня взяли в специализированную школу-лицей. И это изменило все. Теперь я готова отдавать — делать совместные проекты и делиться опытом.

Читайте также: «Уже собрали почти $250 000». Казахстанец придумал ИИ-финансиста, который сможет прокачать любой бизнес