«Если у тебя не получается попасть к СЕО в ОАЭ, нужно выйти на его родителей». Что важно учитывать казахстанским ИТ-компаниям при выходе за рубеж?

В конце 2023 года Касым-Жомарт Токаев поставил задачу довести объем экспорт ИТ-отрасли Казахстана до $1 млрд к 2026 году. Что уже сделано для того, чтобы достичь этой цели? С какими сложностями сталкиваются наши технологические компании при масштабировании в других странах? И как можно понять, что запуск в новой стране пошел не по плану? Эти и многие другие вопросы обсуждали на квартирнике ежегодной ИT-конференции beetech conf от Beeline Казахстан и QazCode в Алматы. Digital Business публикует ключевые тезисы спикеров.

Кто участвовал в обсуждении?

Алексей Шаравар – модератор, СЕО QazCode

Аскар Акшабаев – сo-founder, CTO 1Fit

Ербол Ахметов – директор офиса бизнес-программ Astana Hub

Рауль Линдт – CPO Citix

Что уже сделано в Казахстане, чтобы больше наших ИТ-компаний выходило на зарубежные рынки?

Ербол: — У Astana Hub есть международные агенты в нескольких регионах. Например, в Юго-Восточной Азии, Северной Америке и так далее. С этими специалистами мы знакомим наших стартаперов, потому что у них есть наработанные контакты людей, способных помочь разобраться в культурных и юридических вопросах. Поэтому рекомендую к ним обращаться перед тем, как запускаться в других странах.

Также у хаба есть целая программа Global Outsourcer, которая ориентирована на быстрый выход компаний на международные рынки и увеличение экспортного потенциала ИТ-индустрии Казахстана. Там мы рассказываем, как правильно вести переговоры, получать заказы, сопровождать проекты и закрывать сделки. Программа бесплатная и доступна как и новым проектам, так и  стартапам с опытом.

Читайте также: Astana Hub подвел итоги программы Global Outsourcer: 73 экспортных контракта на $158 тысяч

Комментарий из зала: — Очень хорошо работает нетворкинг. Например, наша аутсорс-компания проводит куча маркетинговых мероприятий, нацеленных на партнерские взаимоотношения.

Недавно мы участвовали на конференции в Дубае, знакомились со всеми, раздавали визитки и как итог – привезли 2 контракта. На самом деле, аутсорсу легко – за рубежом любят работать с такими компаниями.

Какие рынки рассматривали 1Fit и Citix для масштабирования продуктов и почему?

Аскар: — Изначально 1Fit запустился в Казахстане: в Алматы и Астане. Затем компания расширила присутствие на другие города. Позже мы начали смотреть на соседние рынки, принимая во внимание их экономические условия и ментальность. Определили параметры, которые успешно работали для нас, и выбирали страны, где эти же параметры могли бы быть эффективными. После поделились на команды и распределили между собой регионы, которые нам интересны.

Рауль: — При анализе потенциальных рынков команда Citix основывалась на сходстве в менталитете с казахстанцами. Сейчас компания представлена в нескольких странах: Омане, Катаре, ОАЭ и Турции. Изначально думали, что турки и арабы похожи по ментальности – и нам это поможет. Но в процессе поняли, что это было неверное предположение. В результате мы создали программу исследований для нескольких рынков, чтобы через 6-10 месяцев определить, соответствует ли нам эта страна и стоит ли в нее вкладывать ресурсы.

Мы стремимся стать «единорогом» и проложить путь для других казахстанских предпринимателей. Для этого тщательно фиксируем все детали внутри нашего процесса масштабирования, которые могут показаться неестественными или непривычными.

Алексей: — Согласен, что не следует ориентироваться исключительно на ментальность. Иногда может показаться, что нужно выбирать близкие по духу страны, но на самом деле это не так. Все гипотезы про близкую ментальность или похожий язык надо проверять. Факторов для выхода на новые рынки сильно больше чем «похожие на нас»:  уровень доходов населения,  развитость инфраструктуры и цифровизации,  пользовательский опыт очень разные от страны к стране. И в результате окажется, что бизнес может взлететь в Бразилии, а не в соседнем и похожем на нашу страну Узбекистане.

Как понять, что процесс адаптации на новом рынке идет не по плану?

Аскар: — Расскажу о нашем опыте. В прошлом году мы запускались в Лондоне. Оказалось, что многие моменты там отличаются. Например, в Англии развита подписочная модель, что не свойственно для нас. В результате за три месяца 1Fit потратил много денег, а выхлопа не было. Решили взять паузу, а затем и вовсе уйти с английского рынка, переориентироваться на другие регионы. Сейчас у нас для каждой страны есть свой бюджет, на который мы ориентируемся.

Также с этого года мы тестируем несколько регионов параллельно и смотрим, где может пойти бизнес, а где нет. И если ранее за это отвечала одна команда, то сейчас их три.

Читайте также: «После опыта с Лондоном у нас появились четкие параметры при выборе страны для запуска». Большое интервью с директором 1Fit Муратом Алихановым

Рауль: — Если честно, сложно сказать, как быстро Citix понял ошибки при масштабировании. Турция была для нас сложным вызовом, причем даже не в плане рынка. Самым важным оказалось мышление: было тяжело объяснить местным предпринимателям, что именно мы считаем своим продуктом. На запуск в Турции ушло много денег. Сперва не получалось, но мы пробовали еще и еще.

Чтобы пробовать, важно заполучить в команду ответственных людей, которых можно перевести в страну и доверить рабочие процессы.

Насколько важно предпринимателю быть в стране, где запускается его компания?

Рауль: — По моим ощущениям, все-таки нужно присутствовать физически в стране, ходить ножками и продавать. Причем многим членам команды: продакт, сидящий в Казахстане, не сможет качественно делать работу для людей в другой стране. Или же стоит нанимать локального специалиста.

Аскар: — Когда мы выходим в новые страны, прописываем процессы: сколько человек и кого нанимаем. И для каждого региона у нас есть свой СЕО. Для Центральной Азии один человек, для Юго-Восточной Азии – другой, и они весь процесс налаживают сами, чтобы запускаться быстрее.

Советы стартапам, которые готовятся к выходу на зарубежные рынки

Рауль: — Нужно от многого, что есть в стартапе, отказываться, но платформенные сервисы, функции продукта (ERP-система, онлайн согласование документов, оцифровка процессов закупа) — под это должны появляться инструменты. Важно расписывать функции людей и жестко распределять их обязанности.

Нужно учитывать особенности рынков. Например, в Турции очень любят политику и поговорить. Ты прилетаешь и у тебя запланировано 3 встречи. На самом деле будет 12 встреч, на каждой из которых два часа уйдет на чай, рассказы о семье, политике и 15 минут на разговор по делу. А в ОАЭ на 90% распространена семейная система управления бизнесом. То есть если у тебя не получается дописаться и попасть к СЕО, нужно выйти на его родителей,  которые принимают решения.

Всегда есть ощущение, что в Европе и Америке есть классные продукты, которые гораздо сильнее остальных. Да, если смотреть на top of mind, так и есть. Но мы как казахстанская компания сейчас спокойно конкурируем с иностранными бизнесами, которые делают те же цифровые продукты по управлению рекламой и контентом. Если вы считаете, что делаете хороший продукт, не бойтесь выходить на новые рынки. Ну и изучайте конкурентов.

Ербол: — На самом деле, во время запуска может случиться все что угодно. Иногда он проходит тяжело, иногда легко – и не каждый раз это зависит от степени изученности и погруженности в иностранный рынок. Если бояться и не готовиться — будет тяжело. Но если продукт зрелый, то все может пойти легко. Поэтому фаундерам и их команде важно быть готовыми ко всему. Но мы в Astana Hub стараемся помогать всем, чтобы этот процесс был максимально бесшовным и комфортным.