Женис Измаганбет из города Актау после окончания школы получила степень бакалавра в немецком вузе по специальности «Бизнес-администрирование», а затем устроилась в головной офис корпорации Bosch в Штутгарте. Однако желание реализоваться в своей стране пересилили – девушка вернулась в Казахстан и начала работу в отделе маркетинга Astana Hub. Вскоре у Женис появился собственный стартап Victara – онлайн-сервис персонального подбора уходовой косметики. Пошли первые продажи, однако спустя год девушка решила закрыть проект.
Женис рассказала Digital Business, зачем она решила запустить стартап в бьюти-сфере, реалистично ли там зарабатывать, что не получилось и какие ошибки были допущены.
«Стартап – это постоянная проверка гипотез»
– После Astana Hub работала маркетологом в различных казахстанских компаниях и реализовывала свои проекты. В команде стартапа по кибербезопасности проходила акселерацию от Google for Startups в Варшаве. Также была коммерческим партнером в микрофинансовой организации, кофаундером проекта ISSU – сервиса подписки на парфюм. Последние 5 лет интересуюсь темой здоровья, красоты, биохакингом (медицинская и оздоровительная практика, направленная на то, чтобы улучшить качество жизни и замедлить процесс старения при помощи оптимизации питания, сна, отказа от вредных привычек и физических нагрузок – прим. Digital Business). Стала думать, какой стартап можно создать в этой сфере.
Сперва занялась изучением рынка хирургии и косметологии, общалась с клиниками эстетической медицины. Учитывая предыдущий опыт, решила не идти сразу в разработку, остановилась на сайте. Стартап – это постоянная проверка гипотез. Хотела сначала изучить рынок и основных его игроков. Исследование всех beauty-направлений вдоль и поперек помогло понять, как там устроены бизнес-процессы, а также объемы рынка. Выяснила, что наибольший спрос на продукты для ухода за кожей лица. Так и появилась Victara – онлайн-сервис персонального подбора уходовой косметики.
В первую очередь ориентировалась на людей с проблемной кожей – они больше всего нуждаются в правильном уходе. Кастдевы показали, что многие из них уже потратили достаточно сил и денег на косметику, при этом не добившись нужного результата. Чаще всего люди начинали с аптечных или народных средств, покупали что-то в масс-маркете, искали рекомендации в сети. На такие тесты с лицом уходило примерно 2-3 года, после которых человек все равно обращался к врачу. Мы же предлагали сразу комплексно подойти к решению проблемы кожи.
Взаимодействие происходило следующим образом. Клиент оставлял заявку на сайте или в Instagram. Рассказывал о состоянии кожи, жалобах, запросах и т.д. Не обязательно знать диагноз, можно просто описать симптомы. По собранной информации наши бьюти-эксперты и врачи назначали необходимое лечение, подбирали косметику и при необходимости указывали, какие процедуры у косметолога стоит посетить. На выходе человек получал официальный документ с описанием проблемы и решением, рекомендациями по лечению, включая советы по питанию, образу жизни и т.д.
Фрагменты презентации Victara для клиентов
Врачей искала через сарафанное радио. Начала с тех, кому доверяю, поэтому первый специалист в команде Victara – мой личный дерматокосметолог, челюстно-лицевой хирург. Далее напрямую общалась с докторами и предлагала вступить в команду.
Мы работали с проблемами сезонной сухости, пигментации, акне первой и второй степени. Более сложные случаи высыпаний нужно лечить комплексно с аппаратными процедурами, и здесь не обойдешься одной косметикой. То же самое и с заболеваниями типа розацеа (хроническое кожное заболевание, при котором появляется красноватая сыпь на лице – прим. Digital Business), атопический дерматит и т.д. При этих диагнозах лучше обратиться к дерматологу за всесторонним лечением.
Во время тестирования позиционировали себя как платформа, которая не только рекомендует средства, но и предлагает сразу их купить. Мне удалось договориться о партнерстве с корейскими брендами косметики: «Round Lab», «Village 11 Factory» и «I’m Sorry For My Skin». Продаж было немного, меньше 100. В основном обращались девушки в возрасте от 25 до 35 лет. Заявок от мужчин было меньше: у них также есть проблемы с кожей, однако лишь немногие занимаются своевременным решением этого вопроса.
«Нельзя взять деньги инвесторов и через полгода закрыться»
– На исследование и тестирование идей дала себе год. Потратила около 1,5 млн тенге – это мои личные деньги, которые ушли на содержание проекта, маркетинг, команду в рамках Lean-подхода. Сумма получилась небольшой потому, что все делала сама. Были люди, с кем обсуждала сотрудничество, привлекала к определенным процессам, однако основной фронт задач был на мне.
К сожалению, за год не получилось найти Product Market Fit, однако экспертиза рынка и советы от опытных стартаперов очень помогли. Например, мне удалось поучаствовать в различных программах для стартапов. В инкубаторе Catalyze от кипрского венчурного фонда Ultra.VC попали в десятку лучших проектов. Также участвовала в инициативах от MOST Ventures и QazInnovations, стала финалисткой от Казахстана в Women’s Entrepreneurship Expo от UN Women.
Вместе с этим выступала на профильных мероприятиях. Благодаря этому появился интерес к Victara со стороны венчурных фондов и бизнес-ангелов. Однако любые инвестиции, которые вы получаете, – это обязательства и ответственность. Нельзя просто так взять деньги и через полгода закрыться. Я понимала это, поэтому не открывала раунд по привлечению инвестиций.
«Желательно с первых месяцев или даже дней валидировать идею и зарабатывать»
– Для успешного стартапа «боль» клиента должна быть повторяющейся, чтобы человек постоянно возвращался на платформу за решением его проблемы. В случае с Victara люди обращались к нам первично, получали план действий и работали по нему самостоятельно. Это стало главной причиной того, почему мы не стали разрабатывать софт.
На старте важно рассчитать юнит-экономику, в особенности в B2C-сервисах. Так мы пришли к выводу, что маржа лежит в уходовом продукте, а не в услуге рекомендательной платформы.
Также не стоит судить клиентов и целевую аудиторию по себе. Были идеи, в которые я не верила, и потому их не тестировала. Сейчас понимаю, что в этом деле нужно все проверять. Цифры скажут сами за себя.
Однако не жалею о том, что попробовала. Это опыт и ценные знания. Тут главное быть честным перед собой, командой, рынком и не заниматься самообманом. При этом желательно с первых месяцев или даже дней валидировать идею и зарабатывать.
Оглядываясь на прошедший опыт, понимаю, что в первую очередь начинающему стартаперу необходимо:
- Понимать логику бизнес-процессов в выбранной нише и за что юзеры готовы платить.
- Тщательно проводить исследования, тестировать гипотезы, постоянно общаться с целевой аудиторией.
- Сразу думать о том, как монетизировать и масштабировать продукт глобально.
Сейчас Victara не работает, однако не исключаю, что буду использовать наработки уже в другом проекте. Мне нравится тема ИТ-стартапов, поэтому в любом случае продолжаю развиваться в этой сфере. Знакомые предлагают партнерства и привлекают в проекты. Посмотрим, к чему это приведет.
Читайте также: «Сейчас на Ближнем Востоке для наших проектов попутный ветер». Эксперты рассказали, где стартаперам из Казахстана искать инвестиции