«Сказал сыну Шварценеггера, что Казахстан – это как Лос-Анджелес, только лучше». Стартап Qtap покоряет Америку

Осенью прошлого года сооснователь Qtap Мадат Каримов отправился в США, чтобы развивать свой продукт на местном рынке. И несмотря на довольно короткий промежуток времени уже успел добиться серьезных результатов. Первый – комитмент от UFC (международная спортивная организация, проводящая бои по смешанным единоборствам) о сотрудничестве. Второй – подключение к платформе известных инфлюенсеров, среди которых Джозеф Баена – сын Арнольда Шварценеггера. Третий – продвинутая стадия переговоров по привлечению раунда от американских инвесторов.

В интервью Digital Business Мадат рассказал, почему решил сфокусироваться на США, как удалось договориться о партнерстве с UFC и без особых финансовых вложений продвигать свой продукт. А также чем стартап из Казахстана может заинтересовать американских инвесторов.

Qtap – это конструктор сайтов с глубокими инструментами персонализации и монетизации. На платформе можно создать себе уникальную страницу, где можно проводить различные финансовые операции. Например, продавать физические или цифровые продукты.

«В США практически каждый блогер из сферы фитнеса генерирует такой же оборот, как средний бизнес в Казахстане»

– Мадат, почему, закрепившись в Казахстане, решили сразу двигаться в США? Если говорить откровенно, это довольно рискованный шаг. Обычно нашим стартапам советуют начинать масштабирование с региона MENA или Юго-Восточной Азии, к примеру. Ведь там больше шансов добиться успеха при меньших финансовых вложениях.

– Логика в этом есть. Мы и сами раньше размышляли в такой парадигме. В стратегии Qtap выход на американский рынок планировался минимум через 1-2 года. Но все изменила моя первая поездка в США. Там удалось пообщаться с разными людьми из бизнеса и ИТ. Показал им платформу и получил положительный фидбек. Потом решили потестировать продукт на нескольких инфлюенсерах с большой аудиторией. Qtap всем понравился. Стало понятно, что спрос есть и нужно ускоряться с запуском в Штатах. Это первый фактор.

Второй фактор – амбиции. Нашей команде хочется добиться результата на большом и конкурентном рынке. И в США для Qtap сейчас есть все возможности. В первую очередь, востребованность продукта. Дальше нужно создать базу лояльных пользователей и с ней плотно работать. По этой причине решил с семьей перебраться в Пало-Альто. Продали все имущество в Алматы, а здесь взяли дом в кредит и машину в лизинг. Ведь в обозримом будущем вижу США основным рынком.

– Чем конкретно сейчас занимаетесь в Штатах?

– Сосредоточился на привлечении инфлюенсеров. Эту работу начали еще, когда я находился в Казахстане. Тогда в холодную делали рассылки в социальных сетях. Находили блогеров, которые пользуются похожим на Qtap решением, стучались к ним в личные сообщения, рассказывали о преимуществах нашей платформы и предлагали бесплатно потестить.

Самое интересное, что все отвечали и практически никто не отказывал. В США люди воспринимали это как новую возможность для себя. Там много инфлюенсеров, а со стоящими решениями есть проблемы.

Однако удаленная история хорошо подходит для тестирования гипотезы. Чтобы двигаться быстрее, необходимо личное присутствие на рынке. Так эффективнее выстраивается нетворк.

– С чего начали работу по нетворку?

– Первым делом поехал в Лос-Анджелес, где большая концентрация различных инфлюенсеров. И там приключилась одна интересная история.

Решил потренироваться в Gold’s Gym – это один из самых крутых тренажерных залов в США. Там случайно встретился с YouTube-блогером Алексеем Мокшиным, который ведет канал про фитнес. Разговорились с ним, и я между делом спросил: «А какова вероятность, что сюда придет тренироваться Шварценеггер? Он ведь здесь живет». Леша отвечает, что практически нулевая, так как Арнольд занимается в другом зале. Но проходит буквально 10-15 минут, ко мне подбегает Леша и говорит: «Смотри, Арни приехал!». Выглядываю в окно и действительно вижу его на улице с младшим сыном – Джозефом Баеной. Бегом мчусь к ним, подхожу к Арнольду, здороваюсь и говорю, что большой его фанат. Затем пообщался с Джозефом и рассказал ему немного о Qtap.

Джозефа продукт заинтересовал, и он предложил как-нибудь позавтракать вместе. Уже на следующий день мы встретились. Начал активно питчить ему Qtap: объяснял, как все работает, в чем преимущества перед конкурентами. В результате он стал нашим пользователем. Надеюсь, через Джозефа получится выйти на сотрудничество с самим Шварценеггером. У нас с ним установились хорошие отношения. К примеру, Джозеф интересовался Казахстаном. Спрашивал: «Какая ваша страна?». Я ему сказал, что как Лос-Анджелес, только лучше.

– Кого еще из знаменитостей удалось подключить к Qtap?

– После общения с Лешей и Джозефом понял, что для начала можно сфокусироваться на фитнес-индустрии. Но при этом не забываем про lifestyle-инфлюенсеров. Здесь хватает ребят с огромной аудиторией. Например, подключили к Qtap пианиста Энди Морриса (1 млн фолловеров в Instagram и 3,6 млн в TikTok), известного блогера Джон-Марка ван Вайка (около 8 млн подписчиков), фитнес-модель и бизнесмена Майка О’Хирна (3,5 млн подписчиков в Instagram и 3,9 млн в TikTork). Есть и другие известные люди. Для продвижения нашей платформы на американском рынке этого уже достаточно.

Если смотреть на инфлюенсеров стратегически, то в будущем перед нами появятся отличные перспективы сотрудничества. В США практически каждый блогер из сферы фитнеса генерирует такой же оборот, как средний бизнес в Казахстане. Они продают разный мерч, спортивное питание, обучающие курсы и многое другое. Это открывает возможность монетизации не через подписку, а с помощью определенного fee от каждой транзакций. Для этого сейчас готовим к релизу обновленную версию продукта.

«После релиза второй версии Qtap сможем претендовать на MRR в несколько сотен тысяч или даже миллион долларов»

– Вы сказали, что работаете над новой версией Qtap. Можете рассказать, чем она будет отличаться от нынешней вариации платформы?

– С учетом того, что продукт делается под американский рынок, весь интерфейс будет по умолчанию на английском языке. Также серьезно изменится пользовательский путь: регистрация, онбординг внутри платформы и т.д. Поработали над дизайном: постарались оформить все в минималистичном стиле, чтобы людям из США было привычнее и удобнее.

Еще в планах добавить AI-компоненты. Например, можно интегрировать Chat GPT с Qtap. Он будет давать пользователю подсказки в работе с настройками, либо и вовсе сможет построить первоначальный каркас под конкретные нужды. Есть уверенность, что после релиза второй версии Qtap сможем претендовать на MRR в несколько сотен тысяч или даже миллион долларов.

– А сейчас сколько зарабатываете в месяц?

– Декабрь закрыли с показателем $48 тысяч, из которых на США пришлось примерно $3,5 тысячи. При этом у нас только тысяча активных пользователей в Америке. Можно сказать, что мы уже умеем зарабатывать на американском рынке. Теперь эту историю нужно масштабировать.

– Каким образом обновленная версия продукта позволит увеличить MRR в десятки раз?

– Сможем предложить пользователям дополнительный функционал и тем самым станем более интересными для некоторых крупных игроков. К примеру, UFC, от которых уже получили коммитмент по интеграции в их билетный сервис и профили каждого бойца в социальных сетях, который с ними на контракте.

– Давайте поговорим о UFC подробнее. С помощью чего вам удалось выйти с ними на контакт и договориться о партнерстве?

– Помогли ребята из Казахстана. Я давно знаком с Саятом Абдрахмановым – это один из самых успешных MMA-менеджеров на постсоветском пространстве. Среди его клиентов – Шавкат Рахмонов – казахстанский боец смешанных боевых искусств. Предложил Саяту потестить Qtap на странице Шавката. Так наш продукт увидели ребята из UFC. Они как обычные юзеры начали им пользоваться и остались под хорошим впечатлением.

Вскоре провели несколько созвонов и договорились встретиться на ближайшем бое Рахмонова в Лас-Вегасе, чтобы обсудить возможное сотрудничество. Там прямо в подсобном помещении арены переговорили с президентом UFC Даной Уайтом. Быстро рассказал ему о Qtap, и он ответил: «Продукт классный, мне все нравится. Будем пользоваться».

– Почему Qtap их заинтересовал?

– Сейчас у UFC есть «узкое горлышко» в продаже билетов. Специальные сервисы, которые существуют в США, откровенно не самого лучшего качества. Лично столкнулся с этой проблемой. Захожу на сайт, вижу, что есть еще много свободных мест, но билет купить не могу. Раз 15 пробовал – без толку. На другом сайте такая же история.

Предлагаем UFC реализовывать билеты (и не только) с помощью аккаунтов в социальных сетях, в первую очередь Instagram. Это можно делать в том числе через страницы бойцов, которые на контракте с UFC. Все деньги будут идти в одно место, что упрощает финансовые операции. Наша платформа выступает здесь связующим звеном.

Также ребята из UFC получат большую базу данных. Они без проблем через Qtap смогут видеть, где приобретен билет, как часто определенный человек покупает что-то связанное с UFC. Это позволяет сформировать более точные поведенческие паттерны пользователей и делать им персонализированные предложения.

– Но наверняка на американском рынке хватает решений, способных предложить похожий функционал.

– Все так. Есть и маленькие игроки, и гиганты вроде Shopify или Wix. Но если говорить о корпорациях, то с точки зрения кода они неповоротливые, из-за чего не могут оперативно сделать нужные бизнесу интеграции. Что касается стартапов, то у многих изначально стратегия сфокусирована на экзите – создать решение, которое можно продать большой компании.

Мы решили идти в сторону объединения схожих продуктов через другой пользовательский опыт и глубокую персонализацию. Это одна из главных «болей» на американском рынке, которую никто пока не решает. Так что здесь чувствуем себя более-менее спокойно. Если сможем предоставлять качественный сервис, никакая конкуренция не страшна.

«Планируем суммарно привлечь около $6 млн»

– С учетом того, что в США активно идете в спортивную сферу, собираетесь ли запартнериться и с другими крупными игроками из этой ниши: NHL, NBA, NFL, MLB?

– Делаем определенные шаги в сторону погружения в американский футбол. С этим, кстати, хорошо помог казахстанский нетворк. Правда, вышло все случайно.

Однажды, когда был в Лас-Вегасе, ребята из команды Рахмонова попросили передать тымак из волчьей шкуры с автографом Шавката одному парню в Пало-Альто. Уже на месте выяснилось, что он тоже казах, зовут Есен. Начали общаться, и он мне рассказал, что по соседству с ним живет дантист команды «San Francisco 49ers», которая выступает в NFL. Этот сосед оказался большим фанатом Геннадия Головкина и Шавката Рахмонова. В общем, Есен предложил подарить ему шапку с автографом нашего бойца. Так получилось установить теплый контакт.

Надеюсь, с помощью дантиста получится выйти на переговоры с менеджерами «San Francisco 49ers » и договориться о сотрудничестве. Будет круто подключить к Qtap игроков этой команды, а потом на их примере доказать свою эффективность и пользу руководству всей лиги.

Вообще, если говорить глобально, то мы хотим продвигаться в спортивной сфере. Для нас там много возможностей: билеты, мерч и многое другое. Плюс большая база пользователей.

– В США вы пока один. Вся команда осталась в Казахстане. Не собираетесь перевозить ребят в Америку? Или будете набирать там новых людей?

– Пока что не вижу смысла в релокации команды. Но очень хочу, чтобы они хотя бы просто приехали в Штаты. Посмотрели, как тут все устроено, прониклись стартаперской атмосферой и бизнес-культурой. Это важно для поддержания внутреннего запала мотивации.

В будущем, думаю, будем нанимать в США только маркетологов и продажников, которые лучше понимают местный рынок. С остальными задачами вполне по силам справляться казахстанским специалистам. Считаю, они ни в чем не уступают американским.

Однако пока что это разговоры на будущее. Для начала необходимо привлечь в США инвестиции. Сейчас активно работаем над этим.

– Обычно стартапу из Казахстана, который зарабатывает большую часть денег на своем родном рынке, довольно сложно заинтересовать американского инвестора. Как у вас идет этот процесс?

– Мой опыт показывает, что помимо трекшена есть еще много вещей, которые интересуют инвесторов. Самая главная – продукт. Если ты делаешь крутое решение, нужное рынку, то в него захотят вложиться. Также немаловажную роль играет комьюнити лояльных пользователей и крутые партнеры. И здесь нам уже есть, чем похвастаться: коммитмент от UFC, подключенные к платформе инфлюенсеры с огромной аудиторией.

На первых порах инвестору все равно, где ты зарабатываешь деньги. Куда важнее, что есть модель, генерирующая прибыль, которую без особых сложностей можно перенести на американский рынок.

– Есть уже интерес к Qtap со стороны американских венчурных фондов или бизнес-ангелов?

– Да, общаемся с разными ребятами. Есть в том числе интерес из Казахстана. Однако мы рассматриваем американских венчурных капиталистов в качестве основных инвесторов. В идеале планируем суммарно привлечь около $6 млн.

Самое легкое, что можно сделать в США, – найти инвестиции. Главное – нетворкинг и вера в свой продукт. И вот здесь была проделана большая работа над собой. Если бы мне кто-то 5 лет назад сказал, что я – интроверт от природы – буду ходить и общаться с большим количеством людей, в жизни бы не поверил.

– Какие планы на ближайшее будущее в США?

– Закрыть раунд инвестиций. Затем будем вливать полученные деньги в маркетинговые кампании, чтобы впоследствии расти и увеличивать капитализацию. После того, как докажем на американском рынке состоятельность и хорошо закрепимся, начнем экспансию на смежные рынки. В первую очередь, смотрим на Канаду и, возможно, Мексику.

Читайте также: «Люди называли мужененавистницей». Как алматинка помогает ребятам из Казахстана попасть в компании США