К 2018 году Иван Черкаев и его компания «Финансовые технологии» подключили больше тысячи POS-терминалов в Алматы. Общий месячный оборот его устройств дошел до полумиллиарда тенге, а выручка — до 5 миллионов. Все было хорошо: проект продолжал расти, а на горизонте появлялись новые перспективы. Но потом на рынок пришел Kaspi Bank — и, конечно, силы в конкуренции с большой технологической компанией оказались не равны. Иван сдаваться не захотел — он занялся созданием «умного» оборудования, которое и принимает платежи, и одновременно управляет обслуживанием клиентов. Его историю о том, как важно не сдаваться и быстро менять бизнес-модель, если она перестает приносить прибыль, – читайте на DigitalBusiness.kz.
Этот материал был впервые опубликован на Digital Business летом 2022 года. Публикуем его снова в рамках новой рубрики «DB. Лучшее».
«Я больше не могу строить проект, успешность которого зависит не от меня»
Бизнесом Иван Черкаев занялся в 2004 году — ради этого он бросил учебу в университете. Поступив в вуз, он отучился всего несколько недель, а потом отчислился: решил, что не хочет тратить пять лет своей жизни на образование.
Первым проектом был островок по закачке мелодий и игр в одном из ТЦ Алматы. Дело пошло — за 2 года Иван построил сеть из семи аналогичных точек. Затем ему предложили продавать SIM-карты местных операторов связи. Это было очень выгодно, вспоминает он:
— Оператор бесплатно дает тебе карточки с номерами телефонов. Ты продаешь их клиенту за тысячу тенге — и получаешь от оператора еще 3 тысячи сверху. Пару месяцев я совмещал оба проекта. А когда заработал на SIM-картах сумму на несколько машин, перестал заниматься закачкой музыки и игр.
В 2008 году Ивану предложили заняться перепродажей новых мобильников для тех же операторов связи:
Иван Черкаев
Все было хорошо до 2013 года, потом маржинальность этого бизнеса снизилась, он перестал приносить прибыль. Компания несколько месяцев работала в убыток. Иван уволил большую часть штата (в основном менеджеров по продажам), а с оставшимися людьми и деньгами зашел на рынок стационарных платежных терминалов.
Сложность была в том, что по закону принимать деньги в счет штрафов и пошлин могли только банки. А они, конечно же, не хотели делиться этим эксклюзивом с малоизвестным предпринимателем. Несколько месяцев Иван обзванивал приемные банков, чтобы найти партнера. Наконец, у него получилось.
— Мы вышли на БТА Банк и разработали новую систему оплаты штрафов и пошлин. До нас ведь как было: кассиру, чтобы принять 5 штрафов, нужно было заново вводить данные клиента. Мы решили упростить алгоритм за счет единой идентификации. То есть ты сначала вводишь данные, а потом оплачиваешь все, что тебе нужно. В итоге разобраться с теми же 5 штрафами стало возможным за минуту, а не за десять, как это было раньше.
Идея предпринимателя и его команды выстрелила. Спрос, а вместе с ним и комиссионные сборы за услугу платежной системы быстро росли. И к 2015 году общий оборот всех устройств дошел до нескольких миллиардов тенге в месяц. А потом БТА Банк прекратил существование:
«Подключили больше тысячи терминалов с оборотом в 500 миллионов тенге в месяц. А потом пришел Kaspi Bank»
В 2016 году Иван Черкаев пересобирает идею своего бизнеса — и с прежней командой начинает заниматься установкой классических POS-терминалов для бизнес-клиентов. Ставку сделали на:
- скорость (подключение терминала за сутки);
- простоту (оформление и регистрация в банке проходит без участия клиента)
- приемлемую стоимость услуг (комиссия за платежи не выше 3%, из них только 1% — это доход компании Ивана).
С эквайрингом все было хорошо на протяжении двух лет. Показатели росли, денег становилось больше. Затем на рынок POS-терминалов пришел Kaspi Bank:
Пандемия еще больше усугубила ситуацию для его бизнеса. Иван понял, что надо искать что-то новое. Бросать эквайринг он не захотел, потому что видел много перспектив у безналичного приема платежей:
— Оставалось как-то докрутить концепцию и сделать то, что поставит меня на ступеньку выше конкурентов. Идея пришла во время одного из тренингов, где спикер сказал, что нужно выбирать сферу с высокой конкуренцией, потому что востребованный и большой рынок дает тебе больше шансов на успех. И привел в пример сегмент кофеен и кофеавтоматов. Меня это зацепило, а когда я посчитал себестоимость напитка и понял, что наценка на одну проданную чашку доходит до 200%, решил все окончательно.
«Мы наделали кучу ошибок во время разработки продукта»
Так началась разработка новой концепции. Главная задача — создать автоматизированный продукт, который объединит прошлые наработки в эквайринге с темой кофе и сможет работать почти без человеческого участия:
Разработка первого прототипа заняла 6 месяцев — с января по июнь 2021 года. За это время Иван Черкаев и его команда собрали кофеаппарат на основе немецкой кофемашины WMF, делающий напиток из свежего зерна, молока и сиропов, и в него внедрили свои POS-терминалы. 1 июня состоялся тестовый запуск одного из образцов. Старт сильно озадачил команду бизнесмена:
— Все работало и даже приносило кое-какие деньги. Но в процессе мы увидели, что наделали кучу ошибок во время упаковки продукта. Например, поставили стаканчики и сиропы на стойке аппарата, а не спрятали внутрь машины. Стаканчики нещадно воровали, сиропы сливались литрами. Поэтому сразу после запуска автомата мы начали собирать его вторую версию.
Ошибки устранили за полгода. К январю 2022 стаканчики подавались после оплаты автоматически, а сиропы наливались на стадии приготовления напитка без участия клиента. Также Иван внедрил еще одно конкурентное преимущество — большой сенсорный дисплей:
— Стандартный экран маленький и неинтересный, смотреть в него не особо приятно. Нам захотелось сделать так, чтобы каждое взаимодействие с устройством было ярким. На рынке не было подходящих предложений, поэтому мы сделали экран сами. Сенсор в кофемашинах — кустарного производства. Мы взяли монитор от компьютера на 27 дюймов, толстое каленое стекло, специальную пленку — и соединили все это между собой.
Новый продукт уже работал хорошо. Тогда же один из участников проекта Ивана захотел выкупить 20 кофемашин, чтобы запустить собственную сеть. Следом пришли запросы от еще нескольких предпринимателей. Поэтому Иван решил поменять концепцию: вместо развития собственной сети и работы в B2C он захотел делать готовые решения для бизнеса:
— Мы увидели себя разработчиками и хозяевами продукта, захотели прокачивать его дальше, делать более разносторонним. Сейчас, например, добавляем в ассортимент лимонады и холодные напитки — они более маржинальные, а летом на них хороший спрос. То есть нам есть куда расти.
«Я нашел 300 клиентов с помощью холодных звонков. И это неправильный подход»
Опыт внедрения POS-терминалов в вендинговые автоматы подтолкнул Ивана к идее — интеграции эквайринга с бизнесом в сфере self-service. С января 2022 года он предлагает предпринимателям еще один продукт:
— Мы сделали свое устройство, которое общается с банками, обрабатывает QR-коды, с одной стороны, а с другой — командует вендингом, кофемашиной — любым инструментом самообслуживания у бизнеса.
— У нас есть 300 клиентов и около 1000 подключенных терминалов, которые работают без участия человека. Зарабатываем около 5 тысяч тенге с каждого терминала по подписке и растем вдвое по транзакциям каждый месяц. В последний месяц наши устройства совершили почти 110 тысяч операций.
Команда Ивана нашла клиентов без сайта, соцсетей и какой-либо рекламы. Только через личные продажи. Он говорит, что это неправильный путь, потому что благодаря онлайн-маркетингу можно было бы масштабироваться гораздо быстрее. Но пока, считает герой, у него нет на это ни денег, ни времени:
— Сейчас мы ищем клиентов с помощью холодных звонков: просто обзваниваем компании, которые обслуживают наших потенциальных клиентов. Например, организацию, снабжающую автомойки оборудованием. Дальше предлагаем на разных условиях продавать решение. А контакты находим в интернете. Но сайт и реклама — планы на ближайшую перспективу.
Предприниматель принципиально не привлекает внешние инвестиции, потому что не хочет зависеть от неожиданных решений инвесторов. Все деньги на развитие проекта — это его чистая прибыль и часть операционных средств. И как настоящий «серийный» предприниматель Иван полон новых идей и не собирается останавливаться.