«Нам нужен фонд фондов». Большое интервью с Муратом Абдрахмановым

После новогодних праздников редакция Digital Business встретилась с известным венчурным инвестором Муратом Абдрахмановым. Мы решили подвести итоги 2023 для стартап-экосистемы Казахстана, поговорить про тренды и будущее. Про события, которые могут произойти в 2024 и значительно ускорить развитие технологической сферы. Публикуем наше интервью целиком – в двух частях. Сегодня обсуждаем, что было главным результатом 2023 года. Содержимое инвестиционного портфеля Мурата Абдрахманова. Чеки, с которыми собеседник заходит в проекты. Возвращение домой некоторых наших фаундеров после первых неудачных попыток покорить большие рынки. А также корпоративный венчур – почему он находится в Казахстане в младенческой стадии и не спешит из нее вырастать.

— Мурат, мы прожили достаточно активный 2023 год. Коллеги из MOST Holding и RISE Research наверняка сделают аналитику по стартап-рынку с цифрами и графиками. Но если говорить про ваши личные ощущения, про тренды, которые наблюдаете… Что ключевое вы бы отметили по итогам года?

— Во-первых, количество стартапов в Казахстане, по ощущениям, резко выросло. В целом можно сказать, что стартап-экосистема у нас реально образовалась. Появились сотни стартапов, десятки фондов и венчурных инвесторов. Появилось множество бизнес-ангелов – только в UMAY Angels Сlub их под сто человек. В последние два года я вижу, как количественный скачок переходит в рост качества наших стартапов – и с точки зрения разработки продукта, и в том, что касается бизнес-части. Это не может не радовать. Если раньше, лет пять назад, приходили стартаперы и мы, инвесторы, объясняли им азы, то сейчас уже сами ребята тебе все расскажут. Мне уже не нужно помогать стартапам с операционными вопросами – они их закрывают отлично. Сегодня помогаю им с точки зрения стратегии, правильной венчурной дороги, взаимодействия с инвесторами, компаниями-стратегами. Как расставить milestones, чтобы дойти до нужных цифр, вырастить большую компанию.

Раньше я сравнивал казахстанские стартапы с белорусскими, украинскими, где ИТ-компании и стартапы традиционно сильные. Но сегодня хочу сказать, что наши стартапы ничуть не хуже команд из Беларуси и Украины. Они тоже целятся на американский рынок, другие крупные рынки – и я очень рад, что совместно с ними являюсь частью этой истории. Мне очень интересно.

— Сколько стартапов у вас сейчас в портфеле – по состоянию на январь 2024?

— Общее количество приближается к 50. Сейчас в портфеле 41 проект и еще несколько сделок в процессе закрытия. Знаете, мне иногда сбрасывают мемы, как долго мы делаем due diligence – стартапер может уже состариться за это время. На самом деле – да, это процесс непростой. Занимает иногда 3 месяца, иногда до 6. На стадии seed обычно происходит быстрее, т.к. там уже все более или менее понятно. Речь идет о pre-seed, когда ребята что-то быстро запилили, а мы делая сделку, приводим это в соответствие со стандартами венчурной индустрии: вопросы, которые касаются защиты интеллектуальной собственности, правильной регистрации бизнеса и т.д. «Причесываем» проекты. Работа с нами позволяет сделать правильный стартап с юридической точки зрения. И когда на следующих стадиях после нас заходят институциональные инвесторы, то у них вопросов уже, как правило, не возникает.

— На pre-seed стадии вы продолжаете инвестировать, несмотря на неудачный опыт, о котором говорили публично?

— Да, инвестирую. Это связано с двумя вещами. Не могу сказать, что это какая-то авантюристичность характера, но когда вижу некоторые проекты, команды, они мне так нравятся, что думаю: «Ай, елки-палки, готов нырнуть вместе с ними, рискнуть!». При этом я четко лимитирую уровень риска. Понизил чек на pre-seed стадии со $150 000 до $100 000. Но в дальнейшем, если проект правильно развивается, если я угадал в своем выборе, то реинвестирую и два, и три раза – уже более серьезные суммы.

— Таким образом, сейчас у вас чек на pre-seed стадии – $100 тысяч, на seed – от $300 тысяч до $500 тысяч и follow-on до $1 млн, верно?

— Follow-on даже до $1,5 млн.

— Окей. Сколько проектов с казахстанскими фаундерами в вашем портфеле?

— Доля казахстанских стартапов в портфеле растет. Сейчас 10 проектов – это компании-резиденты МФЦА с фаундерами из Казахстана и других стран Центральной Азии. Здесь хочу подчеркнуть, что Казахстан хоть и бурно развивается, но, с точки зрения венчурного рынка, мы все-таки – небольшая страна. И население, и размер экономики не сравнить даже со многими европейскими странами, не говоря уже про американский рынок. Поэтому нам бы, конечно, хотелось консолидироваться со всей  Центральной Азией и странами Кавказа. Такой регион уже представляет интерес для глобальных фондов.

Нам нужно развивать совместные активности в наших странах. Больше помогать друг другу, и с точки зрения инвестирования в стартапы, и обмена опытом между инвесторами. Поэтому лично я готов активно рассматривать проекты из стран нашего региона. Участвовать в тематических ивентах. Недавно ездил на «Грабли Night» в Бишкек и увидел живой интерес аудитории, стартап-рынок Кыргызстана тоже активно растет. Будем дальше развивать с соседями отношения. Так же, как и с Узбекистаном, и другими странами.

— Алим Хамитов из MOST Venture делился оценкой, что объем венчурного рынка в Казахстане по итогам 2023 года составит около $100 млн. Если поделить на 20 млн населения, то получается по 5 долларов венчурного капитала на человека. Если смотреть таблицы с разными странами, то в ведущих экосистемах – как например, США, Эстония, Израиль – этот показатель составляет сотни долларов или даже больше $1000 на человека. То есть с одной стороны, рынок Казахстана недокапитализирован. А с другой – мы видим: те венчурные фонды, что есть на нашем рынке, они еще не проинвестированы полностью, Fund 2 и Fund 3 еще не запущены. Так все-таки, не хватает венчурных денег или не хватает проектов?

— Проектов сейчас достаточно. И финансирование на pre-seed и seed-стадиях за счет ангелов и венчурных фондов, которые запустились за последнее время, тоже есть. Но если смотреть дальше, стадия post seed, раунд А – то здесь начинается дефицит денег. В этих сегментах нашему рынку остро не хватает финансирования. Вообще мы, инвесторы, ходим на рынке как рок–звезды. Потому что в глазах стартапов обладаем невероятным ресурсом – деньгами. Но это забавно. Ведь денег в Казахстане валом! При этом финансирование стартап-индустрии в $100 млн в год мне кажется очень оптимистичной оценкой. В реальности цифра, возможно, раза в два меньше. Но дело даже не в этом, хочу обратить внимание на другое. Нашему венчурному рынку как раз не хватает этих $100 млн, и государство здесь должно обязательно поучаствовать. Мы часто смотрим на США, но с США нас вообще нельзя сравнивать, там совсем другие масштабы, другой рынок. Но давайте посмотрим на европейские страны, где 50-60% денег на венчурном рынке – это государственные деньги. В России то же самое происходило до войны.

Поэтому я считаю, нам нужен фонд фондов, созданный при поддержке государства. Именно «при поддержке». Если государство само начнет отбирать и финансировать проекты, ни к чему хорошему это не приведет. У нас уже достаточно много институтов развития, которые могут оперировать таким фондом фондов. Важно, чтобы этот фонд не пытался инвестировать самостоятельно, а выступал соинвестором в проектах, которые финансируются частным венчурным капиталом. Тогда это бы гарантировало определенную рыночность сделок, прозрачность. Чтобы у нас не появился псевдовенчур или не повторился российский опыт, когда государственное венчурное финансирование стало очень токсичным.

Вроде бы наши госорганы все понимают и все делают правильно, в том, что касается поддержки венчурной индустрии. Но очень медленно – надо быстрее. У нас на самом деле все есть, надо просто добавить денег в экосистему. Если взять ВВП Казахстана, то он по итогам 2023 года, по оценке МВФ, приблизился к $260 млрд. Какие-то 100 млн долларов на развитие инноваций, а это реально на развитие инноваций – совсем небольшие деньги по сравнению с размером ВВП. Или, например, по сравнению с ежегодными субсидиями для автосборочных предприятий.

Что получается в отсутствии фондов, которые бы финансировали post-seed, раунд А? Компании у нас сейчас вырастают, им нужно поднимать бóльшие деньги, $5-10 млн. А где они их здесь найдут? В Казахстане нет таких чеков. В итоге мы отправляем фаундеров к американским, европейским фондам, и они туда уезжают. Хотя я считаю, что можно до определенного достаточно серьезного уровня растить технологические проекты здесь.

— Вы также не раз говорили, что на казахстанском рынке мало стратегов, которые могут выступать покупателями стартапов. Очевидно, активнее всех в последнее время покупали технологические проекты Тимур Турлов и Freedom Holding. Но на пресс-конференции в декабре прошлого года Тимур Турлов сообщил, что уже проинвестировал $136 млн в cтартапы и технологические компании и намерен взять паузу. Так как нужно доинтегрировать в экосистему Freedom те проекты, что были куплены раньше. Если это так, то с корпоративным венчуром у нас в ближайшее время, кажется, будет совсем грустно. Почему корпораты в Казахстане, за исключением холдинга Freedom и, возможно, еще пары игроков, не активны в отношении стартапов?

— Корпоративный венчур в отличие от обычного венчура у нас действительно находится совсем в детских штанишках. Я бы даже сказал в подгузниках, пусть они не обижаются. Некоторые попытки, которые делаются по развитию этого направления, часто достаточно неуклюжи. Видимо, нужно время. На Западе стандарт, когда каждая корпорация имеет свое венчурное подразделение, свой startup garden. Речь идет не про выращивание стартапов с нуля, а про помощь им. Чтобы иметь доступ к перспективным технологическим проектам, иметь с ними теплые отношения. Когда мы говорим про Казахстан, у нас примерно 2/3 корпораций – это связанные с государством корпорации. Они работают на теплом рынке, с преференциями. Им часто не нужны эти новые технологии. Нет, конечно, они могут публично заявлять, что им все это очень интересно. Но это слова. Зачем? Если они и так себя чувствуют комфортно. Они не в рынке. Более того, они деформируют рынок. И это самая главная проблема у нас.

Почему наши стартапы не могут расти? Почему у нас мало частных больших корпораций? Это при том, что рынок и так небольшой. Пример, который я часто привожу: у нас есть стартапы, продуктами которых пользуются корпораты в России, на других рынках. Например, HR Messenger (в 2022 году контрольный пакет в HR Messenger был приобретен российским холдингом Avito – прим. Digital Business). Ни одна из наших квазигоскомпаний не подписалась на этот продукт. Ни одна. Видимо, им совершенно не нужно экономить деньги.

— Та треть, которая находится вне квазигоссектора, почему она активно не работает со стартапами?

— Здесь тоже должна пройти определенная эволюция. Стартапы, новые технологии нужны там, где отношения реально рыночные. Где компании и люди бьются за клиентов, за рынок и им нужны какие-то свои «фишки», конкурентные преимущества. Например, в финсекторе. Kaspi просто поджег этот рынок, и мы видим, как за последние 2-3 года резко изменилось качество всех банков. Хотят они этого или не хотят, но им надо меняться. При этом все уже попробовали худо-бедно сделать свою экосистему, но получилось нормально только у Kaspi.

Что мы видим сейчас? Банкам нужно создавать свои венчурные подразделения – весь мир так работает. Но они пытаются все технологии делать сами. Я всегда удивляюсь: никому же почему-то в голову не приходит поставить какого-то человека с маркетплейса руководить банком. Почему банкиры думают, что они могу сделать хороший маркетплейс?! Для меня это совершенно удивительно. Электронная коммерция – достаточно сложная отрасль, где должны работать профессионалы, в том числе венчурные. Их на нашем рынке, честно говоря, мало. Но я не вижу, чтобы и с ними банки работали. Они пытаются сделать e-com cами, потратив многие миллионы долларов, теряя время.

А чем вообще должны заниматься топ-менеджеры в классической компании? Самое главное – shareholder value, cтоимость компании. Мы видим, что наши банки в этом отношении могут расти быстрее. Именно через acquisition, покупая на рынке технологические проекты и талантливые команды, встраивая их в свою экосистему. Корпорациям жизненно необходимы предприниматели. Мы иногда в венчурной среде шутим, что есть  «люди-кубики» и есть «люди-шарики». В больших корпорация, как правило, работают «люди-кубики». Они делают все по правилам, двигаются по вертикалям, горизонталям. По определенному заданному маршруту. А предприниматели – это «шарики», они трудно управляемые. Могут покатиться в одном неожиданном направлении, потом – в другом, закатиться куда-нибудь. Но как это ни удивительно, именно эти хаотичные «шарики» и делают все прорывы в отрасли.

Если посмотреть на американский рынок, то, конечно, там в корпоративные инновации вливаются миллиарды долларов. Но тем не менее, большая часть инноваций происходит рядом с большими компаниями – в стартапах. И поэтому корпорации скупают их десятками-сотнями. Идет охота за инновациями, за талантами.

— Мурат, еще в 2023 году мы с коллегами в редакции Digital Business обратили внимание, что часть казахстанских ребят, которые поехали на большие рынки, – вернулись. Из США, Великобритании, Турции, Индонезии… Не получилось. Вот это явление, когда мы видим все больше «возвращенцев», как вы оцениваете?

— Я считаю, это явление – совершенно нормальное. Более того, знаю наших ребят, у кого уже начало получаться на других рынках. Но у кого-то действительно с первого раза не получилось. Надо понимать, когда мы выходим на другой рынок – он сильно отличается от нашего. Наш казахстанский рынок – довольно маленький, конкуренция во многих нишах, как я уже говорил, небольшая. Когда, например, стартаперы целятся на рынок Юго-Восточной Азии, я говорю: ребята, это другая планета, другая ментальность. Нам ближе всего, как это ни странно, по ментальности США. Даже европейские рынки сложнее. Попробуйте, например, зайти на B2B рынок Германии. Совсем непростая история. Может быть, только страны Восточной Европы – чуть ближе и понятнее.

А рынок Юго-Восточной Азии от нашего отличается радикально. И когда стартапер идет туда, я обычно спрашиваю: какие у тебя есть предпосылки для успеха? Может быть, это продукт, который сам себя продает. Или у тебя жена оттуда, друзья. Или ты закончил там университет и свободно владеешь местным языком. Просто так приехать в чужую страну, в которой все совсем по-другому, и пробовать масштабировать там свой продукт – поверьте, это очень непростое упражнение. Я наблюдаю за исходом российских стартапов на внешние рынки, в 2023 году многие убегали за рубеж. Смотрю: далеко не у всех там получается. То есть экспансия на другие рынки – это всегда крайне сложно, хотя бы с точки зрения ментальности.

Но это очень важный этап эволюции нашей экосистемы. Такие попытки, безусловно, важны, и, мне кажется, государство должно максимально им помогать. В первую очередь, надо фондировать технологические компании, которые выходят на зарубежные рынки, давать им гранты. Приведу пример. У меня в портфеле есть компания из Финляндии. Во время ковида она получила около 600 тыс. евро в виде государственных грантов, чтобы не закрыться, а продолжать работу. Это финны себе строят будущее. А почему мы себе не строим будущее? Все инвестиции, которые идут сейчас в венчур, дадут результаты на горизонте 5-10 лет. Это ведь совсем недалекое будущее. Глазом не успеем моргнуть – и мы там. А те замечательные стартапы, которые мы имеем сейчас, и те результаты в сфере цифровизации, которые видим в Казахстане, – это же плоды государственных и частных инвестиций, которые делались 5-8 лет назад. И сегодня мы лидеры в регионе в сфере диджитал, в стартапах, потому что другие этим так не занимались. Но конкуренция растет. Нам нужно быть еще активнее.

— Чтобы вы сказали ребятам-фаундерам, которые возвращаются с больших рынков?

— Я считаю, что за одного битого двух небитых дают. Часто говорю: успех мало чему учит. Когда рассказывают, что есть фаундер, который все делает правильно, без ошибок – так не бывает. Ошибки – это нормально, на них люди учатся. Это неотъемлемая часть процесса развития. Главное – делать из них правильные выводы. И те люди, которые уже получили отрицательный опыт и его проанализировали, имеют большую ценность для венчурного рынка. Я бы с удовольствием дальше с ними общался. Может быть, не по текущему проекту, а попробовать вместе какой-то новый проект. Отвечая кратко на ваш вопрос, я бы сказал так: ребята – вы носители ценного опыта, ни в коем случае не опускайте руки. Только вперед!

Для инвесторов наличие неудачных проектов в карьере предпринимателя – это даже хороший знак. Вы сходили, допустим, в Юго-Восточную Азию – не получилось. Ну так это нормально! Вы проверили там условно 8 гипотез, а, может, надо было проверить 16. Просто не хватило денег. А кто сказал, что сразу придете и попадете в цель?! При этом наши ребята идут часто с маленькими деньгами в надежде, что сразу получится, с первой попытки. Но так практически не бывает. Большие рынки требуют больших инвестиций.

Вот у меня, например, тайский проект 2С2P был в портфеле. Они для выхода на рынок Индонезии специально делали раунд – подняли $40 млн от IFC. А наши ребята, с какими деньгами идут – $400-500 тысяч. Попытались зайти на рынок – денег не хватило на год, не успели. Но вероятность того, что за год что-то могло получиться, изначально очень невысокая. Так что расстраиваться не cтоит, все нормально – надо смотреть вперед.

Читайте также: Мурат Абдрахманов: «За прошлый год я потерял на экзитах $250 тысяч, а заработал $7 млн»