Финтех в Казахстане – одна из самых развитых индустрий, некоторые проекты уникальны даже по мировым меркам. При этом рынок финансовых технологий продолжает быстро расти и развиваться, открывая новые возможности для талантливых предпринимателей, инвесторов, специалистов. В прошлом году в нашей стране отметили тридцатилетие национальной валюты и запустили цифровой тенге. По этому поводу редакция Digital Business совместно с компанией Visa и Национальной платежной корпорацией запускает проект «Salem, FinTech álem!». Это серия материалов и видео с финтех-практиками и экспертами – мы разберем, что важно учесть при запуске своего финтех-проекта, как привлекать инвестиции в финтех-стартапы, а также ключевые тренды в стране и мире, которые важно учитывать тем, кто связывает свое будущее с развитием финансовых технологий. Верим, что наш проект будет полезен для новой генерации финтех-предпринимателей в Казахстане. Стартуем!
В сегодняшнем материале предприниматели, запустившие финтех-компании в Казахстане, поделились опытом, что важно учитывать на старте. По итогам трех интервью мы составили сборник советов для тех, кто планирует вывести на рынок финансовых услуг собственный инновационный продукт.
Александр Дорошенко, сооснователь Wooppay: «Не стоит гнаться за всем, что нравится. Нужен четкий фокус»
Александр Дорошенко
Сейчас основанная в Караганде компания Wooppay – один из лидеров финтех-индустрии Казахстана. Через нее проходят платежи на десятки миллиардов тенге в месяц, а штат сотрудников составляет около 150 человек. Разработкой cвоей системы платежей команда занялась еще в далеком 2012 году.
За 11 лет, признается Александр Дорошенко, экосистема стартапов в Казахстане заметно эволюционировала. Однако базовые принципы при запуске финтех-проекта, работающие в те времена, остаются актуальными и сегодня:
– На мой взгляд, первым делом необходимо определиться с фокусом проекта. У нас на старте с этим возникли проблемы и пришлось делать болезненный пивот. Изначально Wooppay был супераппом с большим количеством сервисов. Вместе с электронным кошельком и платежной картой были доставка еды и цветов, агрегатор билетов. Но это все не окупалось. Только после поездки в США, где инвесторы и опытные предприниматели сказали, что не стоит гнаться за всем, что нравится, мы осознали важность фокуса. Когда вернулись домой, сократили половину команды, свернули все, кроме кошелька, и сконцентрировались на транзакционной истории для B2B2C-сегмента. Уже через месяц вышли на самоокупаемость. Сейчас через подобное проходить не обязательно. В Казахстане хватает экспертов, которые могут дать грамотный совет на старте. Нужно только к ним не стесняться обращаться, – объясняет сооснователь Wooppay.
Чтобы определиться с правильным фокусом в финтехе, важно досконально изучить рынок. Узнать, на что есть спрос сейчас и в каких сегментах он будет расти. По словам предпринимателя, это поможет без серьезных финансовых вложений понять: есть ли у продукта шанс выйти на операционную прибыль в первый год жизни.
Стоит учитывать, что «входной билет» на рынок финтеха – недешевый. Wooppay, к примеру, на первом году жизни понадобилось больше $1 млн. Однако, уверяет Александр Дорошенко, сейчас можно обойтись меньшими суммами:
– По моим подсчетам, на первый год финтех-стартапу в Казахстане вполне хватит $300 тыс. Времена изменились, многое стало проще. Во-первых, благодаря таким компаниям, как Visa и другим экосистемным игрокам технологии глубже проникли в финансовую сферу. Во-вторых, банки теперь охотнее работают со стартапами, чего не было еще несколько лет назад. С нами, пока мы не купили дорогостоящее серверное оборудование для хранения данных от Oracle, даже разговаривать никто не хотел. Теперь таких жертв не требуется. Можно обойтись другими серверами для работы с данными за адекватные деньги.
Что касается формирования команды, то предприниматель советует на первых порах начинать с небольшого штата. Лучше привлечь в качестве партнеров 2-3 человек, у которых есть опыт в необходимой вам нише, а также технический бэкграунд. Этого ресурса должно хватить для создания MVP и его тестирования.
– Параллельно можно привлекать юристов, которые помогут разобраться со всеми законодательными тонкостями. Особенно с налогами, чтобы ничего не упустить. С остальными позициями важно найти компетентных сотрудников, готовых идти за вами к достижению цели. Один из ключевых навыков фаундера – умение зарядить команду идеей. Без этого не взлетит ни один стартап, – заключает Александр Дорошенко.
Бейбут Жантурин, сооснователь и CEO ProsperPay: «Перед тем как идти и масштабно продавать свое решение, нужно его тщательно проверить»
Бейбут Жантурин
Мобильному приложению ProsperPay, где работник может отслеживать сумму заработанных на текущий момент денег и переводить их себе на карту в любое время (не привязываясь к датам выплата аванса и зарплаты, установленным в компании), чуть больше года. Однако им уже пользуется несколько десятков казахстанских компаний со штатом общей численностью в 40 тыс. человек. Сам стартап уже оценивается в $3 млн.
Запустить собственный ИТ-проект Бейбут Жантурин решил после нескольких лет работы в различных банках и инвестиционном фонде. Первым шагом к созданию стартапа стало исследование зарубежных рынков.
– Заметил, что в Великобритании и других странах Европы стали популярны сервисы, предоставляющие ранний доступ к зарплатам. Так как технологические тренды доходят до нас обычно с опозданием в пару лет, решил проверить, будет ли спрос на такой продукт в Казахстане. Провел несколько встреч с руководителями и HR-директорами. Увидел, что интерес есть, – рассказывает Бейбут Жантурин.
Тогда он стал подробнее изучать опыт зарубежных проектов: какие шаги они делали на старте, как выстраивали маркетинговую стратегию, определяли клиентские «боли». Параллельно общался с представителями студий аутсорс-разработки, так как на тот момент у стартапера не было глубокого понимания в ИТ-сфере. Они консультировали нашего собеседника, рассказывали, во сколько примерно обойдется создание мобильного приложения.
– Затем занялся планированием годового бюджета. Получилось около $400 тыс. Эти деньги нужны были, чтобы обеспечить полноценную работу стартапа по трем направлениям: техническому (разработка), коммерческому (продажи, маркетинг) и операционному (поддержка клиентов и продление отношений с ними), – говорит CEO ProsperPay.
Деньгами распоряжались осторожно. Для начала сделали MVP, который пошли тестировать в нескольких дружественных компаниях.
– Важно сразу выяснить все баги, чтобы не терялись никакие данные, не всплывало ничего лишнего, правильно начислялись деньги. Продукт должен работать максимально корректно. Процесс выплаты зарплат – один из самых чувствительных и конфиденциальных для компаний в любой стране. И перед тем, как идти масштабно продавать решение, нужно его тщательно проверить. У нас на это ушло больше полугода. На этом этапе можно обойтись без команды разработки или стороннего вендора. Достаточно отыскать человека, который станет вашим СТО. Он на коленках может собрать «болванку» для тестирования. После удачных результатов и первых продаж можно начинать все дорабатывать, – делится своим опытом Бейбут Жантурин.
Также важно хорошо подготовиться по юридической и налоговой части. Для этого еще во время разработки продукта юрист и специалист по налогам составили гайд, который помог полностью соответствовать казахстанскому законодательству.
– Однако трудности на этом не заканчиваются. У нас в стране пока далеко не у всех корпораций выстроена культура работы со стартапами. Нужно обить много порогов, чтобы получить шанс донести свою ценность. Так что фаундер должен быть энергичным и ментально сильным человеком. И желательно не терять запал на протяжении всей жизни проекта. В таком случае шансы на успех есть, – итожит Бейбут Жантурин.
Максат Бектибаев, сооснователь и СЕО Beksar: «С формированием команды нужно тянуть до последнего, так как часто стартапы сталкиваются с проблемой раздутых штатов»
Максат Бектибаев
Beksar – это система, позволяющая оцифровать все данные торговой точки и собрать их в одном месте: на смартфоне или ноутбуке. А несколько месяцев назад стартап стал предоставлять магазинам финансирование для пополнения оборотных средств. Сейчас у Beksar 2,7 тыс. платящих клиентов со всего Казахстана, месячная выручка в размере $30 тыс. и подтвержденная инвесторами оценка в $4,8 млн.
Проект 2,5 года назад запустили предприниматели Максат Бектибаев, Айдын Темеков и Бауыржан Сарсембаев. До этого у каждого из ребят были собственные магазины. Все трое столкнулись с одной «болью» – отсутствием на рынке качественного решения для автоматизации некоторых операционных процессов: подсчета остатков, ведения учета и т.д.
Основатели Beksar: Максат Бектибаев, Айдын Темеков и Бауыржан Сарсембаев
– Айдын, у которого был ИТ-бэкграунд, разработал специальную программу для своего магазина. Ей стали интересоваться другие владельцы, в том числе я и Бауыржан. Внедрили все у себя. В результате я за 5 дней смог перевести в цифровой формат все данные в моих торговых точках в 6 городах. Довольны были софтом и остальные предприниматели, – рассказывает Максат Бектибаев.
Видя такие успехи, Максат, Айдын и Бауыржан продали свои бизнесы и сконцентрировались на ИТ-продукте. В тот момент у них было две стратегии для дальнейших шагов. Первая – заняться полноценной разработкой продукта. Вторая – начать продажи того, что есть, попутно дорабатывая программу под потребности клиентов.
– Выбрали вторую. Нам было, что показывать клиентам, поэтому запустили продажи. Чтобы не затрачивать большие ресурсы, решили двигаться с помощью франчайзинга. С учетом того, что каждый из фаундеров Beksar долго работал в сфере торговли и имел хорошую репутацию, нам за полгода удалось привлечь 25 франчайзи и подключить 500 магазинов без затрат на маркетинг. Всем занимались франчайзи, – вспоминает стартапер.
Долгое время команда проекта состояла исключительно из трех фаундеров. Лишь когда количество подключенных магазинов перешло за 1,5 тыс. стартаперы осознали, что их ресурса недостаточно и нужно нанимать людей в техподдержку.
– К тому моменту нам нужно было работать над ретеншном. Найм новых людей позволил его поднять до 78%. На мой взгляд, с формированием команды нужно тянуть до последнего, так как часто стартапы сталкиваются с проблемой раздутых штатов. Мы через это прошли в традиционных бизнесах. Когда, условно, нанимаешь 100 ассистентов, 1000 маркетологов, а потом начинаются финансовые трудности, всех увольняешь, а оборот не падает. И приходит понимание, что зря содержал такой большой штат. Лучше найти партнеров, с которыми вместе будете все делать на старте. Тем более, как показывает практика, стартапы, где несколько основателей, быстрее приходят к успеху. Мы, к примеру, с первого дня кэш-позитив проект, – рассуждает Максат Бектибаев.
Сейчас команда проекта подобралась к реализации своей главной задумки – предоставлению магазинам финансирования для пополнения оборотных средств.
– Хотели изначально запустить стартап именно для этих целей. Точно знали, что ритейл (особенно мелкий и средний) постоянно нуждается в быстрых деньгах. Но тогда не было качественных данных для скоринга магазинов. Теперь они у нас есть, и мы перешли к следующему этапу, – говорит CEO Beksar.
Но не обходится и без трудностей. Несмотря на экспертизу и полное погружение в рынок, фаундеры Beksar зачастую сталкиваются с непониманием со стороны клиента:
– Приходишь к владельцу бизнеса, рассказываешь, как твой продукт способен облегчить его жизнь, а в ответ слышишь: «Нет, я так не хочу, ведь надо что-то делать, а мне лень». Когда ты стартапер в Казахстане, с этим нужно смириться. Далеко не все будут готовы сразу купить решения. Это вечная борьба, где из 10 потенциальных клиентов 1 может стать действующим. Так что важно запастись терпением перед тем, как начинать двигаться.