Секретом идеального питча поделился Мадат Каримов со стартаперами из EFES Kazakhstan

Еще в мае EFES Kazakhstan запустил для своих сотрудников программу внутреннего предпринимательства EFES KZ Intrapreneurship Hub. Из 8 проектов, прошедших инкубацию, до программы акселерации добралось 3. Сейчас компания активно помогает своим сотрудникам с переходом в новую роль – предпринимательскую. Летом участники программы сходили на ретрит в горы вместе с управляющим партнером MOST Ventures Алимом Хамитовым. А на днях смогли пообщаться с основателем платформы Qtap Мадатом Каримовым. Стартапер поделился с ребятами правилами идеального питчинга и посоветовал, как лучше развивать свои проекты. Подробности читайте в репортаже Digital Business.

«Во время питча нужно обозначить, чего вы сможете добиться, если получите инвестиции»

Мадат Каримов запустил Qtap в апреле этого года, но уже показывает впечатляющий трекшн. У платформы сейчас более 32 тысяч пользователей, в том числе из США, куда команда собирается заходить в ближайшее время. В проект инвестировали Маргулан Сейсембай, Бахт Ниязов, Мурат Абдрахманов, Алексей Ли и фонд MOST Ventures. А на Digital Bridge 2023 Qtap стал одним из победителей Astana Hub Battle, взяв чек на $25 тыс. О том, как правильно составить презентацию для питчинга, Мадат рассказал ребятам подробнее:

Первый слайд – большой нейминг проекта и краткое описание, буквально в двух словах.

Второй слайд – обычно знакомство с командой. Но мы выбрали другой путь – говорим о «боли» рынка. В нашем случае это удержание аудитории в моменте миграции с одной платформы на другую.

Третий слайд – скриншот из вашего приложения и подробное описание функционала.

Четвертый слайд – размер рынка. Особенно важно обозначить объем ниши, в которой собираетесь предлагать продукт и часть, которую способны «откусить» за первый год с помощью инвестиций. Желательно показывать большие цифры (с ссылкой на источники), которые должны заинтересовать инвесторов.

Пятый слайд – конкуренты. Нужно показать, сколько денег они поднимали на раунде А. Именно на этой стадии стартап превращается в компанию и его оценка показательная для рынка.

Шестой слайд – финансовая модель. Расскажите, благодаря чему зарабатываете на своем рынке. С помощью каких фич вам будут платить в других странах. Желательно в несколько раз больше через 2-3 года.

Седьмой слайд – бенчмарк по функционалу. Здесь может быть несколько стратегий: указать отличия от конкурентов, дополнительные фичи или более выгодные условия, вроде дешевой подписки. Мы обычно делаем ставку на том, что можем дополнять конкурентов.

Мадат Каримов

Восьмой слайд – milestone (ключевые этапы в развитии проекта – прим. Digital Business). Тут стоит отразить результаты, которых вы достигли с момента создания проекта до общения с инвестором. К примеру, мы говорим, что Qtap – кэш-позитив компания, а инвестиции нужны для выхода на новые рынки.

Девятый слайд – команда. У нас три фаундера и два эдвайзера, один из которых стал лид-инвестором. Дальше можно рассказать про инвесторов, если они есть.

Десятый слайд – планы и стратегия заработка. Лучше всего обозначить, чего вы сможете добиться, если получите инвестиции. Ведь для любого инвестора важно знать, каким образом он сможет вернуть свои деньги обратно

Заключительный слайд – сколько денег нужно и при какой оценке.

«Сейчас главная «боль» – убедить представителей HoReCa стать нашими партнерами»

Дальше участники программы EFES KZ Intrapreneurship Hub могли рассказать о своих проектах и задать вопросы Мадату. Первой начала сооснователь проекта 1Hub Светлана Чванова. Суть идеи – трансформировать пабы и рестораны, у которых есть свободные места днем, в сеть рабочих пространств для фрилансеров и людей, работающих удаленно. А им в свою очередь предлагать единый абонемент по цене чашки кофе – 1,5 тыс. тенге в день.

Светлана Чванова

– Мы проводили интервью с потенциальными клиентами. Многим задумка нравится, так как люди живут в разных точках города и не хотят привязываться к одному конкретному месту, – рассказывает Светлана.

– Отчасти согласен. Однако мне как фаундеру не хотелось бы постоянно менять рабочую обстановку. В MOST Hub, где мы базируемся, у нас у всех сменная обувь, средства личной гигиены, а у некоторых даже тапочки есть. А еще вы запаритесь объяснять заведениям, что сейчас к ним придут стартаперы и будут работать за компами, – отмечает Мадат.

– Сейчас главная «боль» – убедить представителей HoReCa стать нашими партнерами, – соглашается Светлана.

– Почему бы вам не попробовать бизнес-модель с единым абонементом в разные заведения для празднования каких-то событий? За определенную плату, условно 100 тыс. тенге в месяц, предложить тому же стартаперу один раз провести свою тусовку в заведении. Или сделать абонемент за 50 тыс. тенге, по которому можно сходить в 5 разных заведений с друзьями. Заложить в 10 тыс. тенге бронирование стола и стандартное меню. Для нас это было бы классно. HoReCa тоже будет интересно. А вы получите заработок, если я «не выхожу» абонемент на полную сумму. Можно начать с сегментированной аудитории, а потом масштабироваться, – советует стартапер.

«Нам нужно подобрать правильный канал связи, чтобы завлечь клиентов»

Следующей берет слово Анастасия Бейзе. Она с командой работает над проектом по полной переработке сырой пивной барды (отходы в виде гущи при производстве пива – прим. Digital Business).

Анастасия Бейзе

– Заводы продают барду в сыром виде, но это невыгодно. Летом, когда у нас горячий сезон, фермерам (главным покупателям сырья) она не особо нужна, так как скот пасется на пастбищах. Сырая барда быстро портиться. Решили ее сушить и перерабатывать в корм для крупного рогатого скота, который имеет более длинный срок годности и упрощенные условия хранения. Главное преимущество – доставка до фермы, – объясняет девушка.

Однако проблема, отмечает Анастасия, в том, что с фермерами сложно коммуницировать:

– Нам нужно подобрать правильный канал связи, чтобы завлечь клиентов. Через таргет в Instagram этого не сделаешь. Нужно забрасывать информацию в локальные WhatsApp-чаты, заказывать рекламу на радио, постоянно искать различные группы, где сидят фермеры.

– Слушайте, а на барде нельзя выращивать микрозелень? – интересуется Мадат. – Знаю ребят, которые занимаются микрозеленью и что-то делают с ячменем. Насколько мне известно, микрозелень – очень рентабельная история. Может вам попробовать это направление? – предлагает Мадат.

– Спасибо за идею. Нужно изучить вариант. Он звучит перспективно, – итожит Анастасия.

«Пока не можем определиться, как поощрять юзеров за фотографии прилавков»

Последней выступила основатель проекта Aluan Дана Нурадил. Она делает приложение для отслеживания остатков товаров в магазинах. Такой продукт должен решить проблему пустых полок в торговых точках: когда определенный товар раскупают быстрее, чем предполагали торговые представители производителей.

Дана Нурадил

– Наши клиенты – большие компании: Efes, Danone, Coca-Cola, Pepsi и др. Предлагаем им продукт, с помощью которого любой человек может стать торговым представителем. Он приходит в магазин, фотографирует холодильник и отправляет от 2 до 6 снимков нам. В будущем хотим добавить искусственный интеллект. Когда человек просто наводит камеру на прилавок, а система в режиме реального времени все анализирует, – описывает механизм работы приложения Дана.

– А если хозяин магазина просто не успел выгрузить товар? – спрашивает Мадат.

– Первое время будем фокусироваться на магазинах шаговой доступности, у которых нет склада. Только в Алматы таких 12 тысяч. Это большой рынок, – отвечает Дана.

– В чем выгода пользователя? – интересуется Мадат.

– Пока не можем определиться, как их поощрять. Есть два варианта. Первый – 150 тенге за одну посещенную точку. Второй – геймификация. На конкурсной основе набирается 100 пользователей, между которыми разыгрываем 150 тыс. тенге. Обкатываем первый вариант. Тесты показали, что самые заинтересованные пользователи – домохозяйки и студенты. Есть один парень, который заработал за день 8 тыс. тенге. Пока все идет через WhatsApp. Но у нас уже есть мокап-модель приложения. Более серьезную разработку начнем после Demo Day, – заключает Дана.

– Первый вариант поощрения выглядит предпочтительнее. Выплата за один конкретный магазин будет мотивировать больше. В целом, мне нравится ваша идея. В Казахстане она должна сработать. У нас люди любят такие «халявные» штуки, – дает фидбек Мадат.

Уже 8 ноября состоится Demo Day, где определится команда, которая получит от EFES Kazakhstan $50 тыс. инвестиций и перейдет на этап коммерциализации. У ребят будет полгода, чтобы решить: отделиться от компании через спин-офф или остаться внутри корпорации, создав новый отдел.