Еще несколько лет назад Максат Бектибаев, Бауыржан Сарсембаев и Айдын Темеков развивали собственные сети магазинов в Казахстане. Троих парней объединяла общая боль: каждый из них не мог собрать всю информацию о доходах, расходах и остатках товара в одном месте. Предприниматели перепробовали разный софт. Но когда устали от безуспешных попыток, сами создали нужную программу.
Их проект называется Beksar. Он помогает полностью оцифровать данные торговой точки и собрать всю нужную информацию в ноутбуке или телефоне. Услугами стартапа пользуются больше 2,3 тысяч магазинов по всему Казахстану. И, конечно же, никто из основателей компании не собирается останавливаться на достигнутом. Как начинался проект и что его ждет в будущем? Читайте в интервью Максата и Айдына на Digital Business в рамках проекта с Astana Hub «100 стартап-историй Казахстана».
«2 года я пытался автоматизировать свою сеть магазинов. А с этой программой справился всего за 4 дня»
— Какую боль решает ваш стартап и за счет чего?
Максат: — Beksar автоматизирует малый и средний бизнес. В основном, ритейл, то есть — магазины. Мы сами долгое время проработали в торговле: я строил свою сеть 9 лет, Бауыржан Сарсембаев 5 лет, Айдын Темеков тоже много лет был занят в этой сфере и имел бэкграунд в ИТ.
Наш стартап получился из боли. У меня были магазины в 6 городах Казахстана. Потратил десятки миллионов тенге на автоматизацию процессов и учета. В 2020-м фактически не было решения, которое реально работало бы для малого и среднего бизнеса. Да, есть системы вроде 1C, но они закрывают потребности лишь частично.
Максат Бектибаев
— Объясните, пожалуйста, что вы имеете в виду под автоматизацией.
Айдын: — Работа любого магазина состоит из продаж, кассового оборудования, товарных остатков, складского учета, системы лояльности и других важных вещей. Все это должно быть в одном приложении и доступно в один клик. Чтобы не было ситуации, когда у предпринимателя болит голова от множества программ, которые работают только по одному из функционалов.
Если совсем просто, то Beksar помогает полностью оцифровать ваш магазин. Как раньше делал человек: он брал тетрадь или в лучшем случае табличку в Excel и записывал туда все свои продажи. А потом считал все вручную. С таким подходом увидеть, например, остатки товара в любой момент невозможно. А наша программа способна перенести эту тетрадь в ноутбук, планшет или телефон предпринимателя и вести весь учет в режиме реального времени.
Айдын Темеков
— На всякий случай уточню. Продуктовые супермаркеты — это ваши клиенты?
Максат: — Нет. Эта специфическая сфера. И в ней есть достаточно много хороших решений, поэтому фудритейл для нас — исключение. Мы покрываем всю остальную розничную торговлю.
— У всех вас были собственные сети магазинов, которые вы бросили ради стартапа. Неужели увидели в Beksar настолько большой потенциал?
Максат: — Я 2 года пытался автоматизировать свою сеть в 6 городах Казахстана. У меня ничего не получалось. А когда с помощью Beksar этот процесс завершился всего за 4 дня, в моей голове что-то щелкнуло: «Есть готовое решение — в нем точно нуждаются десятки тысяч магазинов в Казахстане».
И еще такой момент: если бы я остался владельцем сети, то пошел бы традиционным путем. Открывал бы магазины постепенно, точка за точкой, город за городом. В перспективе 20 лет это не дает возможности построить что-то масштабное.
А наш софт может охватить десятки тысяч магазинов в Казахстане в несколько раз быстрее. Ну и никто не отменял выход за рубеж, конечно же. То есть стартап дает гораздо больше перспектив с точки зрения масштабируемости.
«90% ритейлеров не ответят на вопрос, сколько они зарабатывают чистыми»
— Расскажите подробнее, в чем польза Beksar для предпринимателя? В экономии времени, ресурсов? Что конкретно меняет ваш продукт в жизни владельцев магазинов?
Максат: — Вы знаете, я уверен, что 90% ритейлеров в МСБ сегодня не ответят на вопрос: «Сколько вы зарабатываете чистой прибыли». Они будут плавать в ответах о рентабельности и маржинальности.
Все знают, сколько они тратят. Но мало кто знает, сколько же зарабатывают. А когда у тебя несколько магазинов и ты плаваешь в таких вопросах, это очень опасно и неприятно. В один день предприниматель просыпается и думает, что убыточный, а во второй день видит на счету деньги и считает, что все более чем нормально. Но так быть не должно.
Айдын: — Люди даже не знают, сколько денег у них в товаре. У нас были кейсы, когда мы приходим на оцифровку склада. Спрашиваем, на какую сумму здесь лежит товар. Человек отвечает: не больше 3 миллионов тенге. А через какое-то время мы приносим отчет и показываем, что там лежит 8 миллионов тенге. И человек даже об этом не знает!
Максат: — Причем так происходит у бизнесов любого масштаба. Недавно мы оцифровали торговую сеть. По подсчетам собственника, товара на складе было на сумму в 200 миллионов тенге. А по факту инвентаризации оказалось, что на 1 миллиард тенге. Когда мы назвали эту сумму, бизнесмен был в шоке. Он полчаса с нами не разговаривал и только повторял: «Да не может такого быть».
«После внедрения софта я сказал: «Продаем все магазины и переходим в ИТ»
— Когда начали разработку продукта?
Айдын: — Самая первая версия программы появилась в 2019 году. Тогда я открыл свой магазин подарков — и очень быстро устал от того, что постоянно нужно записывать данные о продажах и остатках в тетрадку. Потерялся в цифрах буквально за неделю.
На тот момент мою боль могла перекрыть 1C, пускай и не полностью. Но я чисто финансово не потянул бы закупку и интеграцию программы. Поэтому решил написать софт сам, ведь все-таки я программист. Написал на коленке какое-то решение — обкатал на своем магазине и дал затестить друзьям. От них сарафаном мой продукт дошел до Максата и Бауыржана.
Максат: — Я сразу увидел классный интерфейс, который написан предпринимателем для предпринимателей. Но там не хватало некоторых отчетов, то есть нужно было допилить функционал. Но даже с этими недочетами я автоматизировал свою сеть всего за 4 дня и снял с себя огромную головную боль. Помню, как рассказывал об успехах Бауыржану, а потом заявил: «Все, продаем все магазины и переходим в ИТ».
Так я вместе с Бауыржаном познакомился с Айдыном — и мы начали работать втроем.
— То есть если я скажу, что идея программы принадлежит Айдыну, а вот ее развитие в работоспособный продукт — это уже заслуга вас троих, то не совру?
Айдын: — Все верно.
— А в каких вы отношениях были до того, как начали совместную работу?
Максат: — Мы с Бауыржаном были друзьям, а Айдын — наш знакомый на уровне телефонного звонка. В середине 2020 года втроем пожали руки и решили стартовать.
Айдын: — Мне позвонил Максат и предложил встретиться для обсуждения софта. Во время разговора пришли к выводу, что у продукта есть большой потенциал, он может выстрелить.
Я, если честно, тогда в эту программу особо не верил. Просто слал ее на тесты друзьям и знакомым. А тут пришли ребята с конкретными предложениями и виденьем. Поэтому договорились поработать как партнеры. В итоге за год сдружились и решили идти дальше.
Максат: — Мы тогда договорились так: если за месяц не сможем собрать первых пользователей и хотя бы сработать в ноль, то закрываем проект и расходимся по своим делам. Варианта быть не прибыльными не было. Но в итоге все получилось — и за 8 месяцев удалось построить филиальную сеть в 17 городах Казахстана.
— Неужели софт разошелся настолько хорошо в первый же месяц работы?
Максат: — Не совсем. В нашем бизнесе есть несколько источников дохода. Первый — абонентская плата от использования программы.
Второй — продажа оборудования. Это различные принтеры, сканеры и другие вещи, которые нужны в магазине.
Третий — внедрение и монтаж оборудования.
Четвертый — консалтинг. Так как у нас достаточно большой бэкграунд в ритейле, мы могли зарабатывать на консультациях других предпринимателей. Эти деньги нам очень сильно помогали на старте. Но достаточно быстро мы дошли до потолка в 6 миллионов тенге в месяц чистой прибыли.
Айдын: — Все источники, кроме абонентской платы, дают небольшую, но стабильную прибыль. И первое время мы реинвестировали прибыль отсюда в развитие софта. А потом пошел рост по подключениям программы. Но были результаты и в первый месяц работы: насколько помню, мы заключили сделки с 50 торговыми точками.
«76% клиентов, которые когда-либо работали с Beksar, пользуются нашим софтом по сей день»
— С какими возражениями владельцев магазинов вы сталкивались при продажах?
Максат: — Для людей, у которых возникает недоверие, приготовили несколько вопросов. Например: «Сходятся ли реальные остатки товара с вашими данными на бумаге?». 90% предпринимателей говорят либо «нет», либо что они не контролируют остатки в других программах. Им для этого нужен бухгалтер.
Или такой вопрос: «А где вы контролируете расходную часть бизнеса?». Тут оказывается, что это либо тетрадь, либо еще один дополнительный (и платный) софт.
После этого рассказываем, что такое положение дел в бизнесе ненормально. И у нас есть решение, которое поможет собрать вообще всю информацию о вашем магазине в одной программе. Уже 2300 торговых точек по всему Казахстану работают с нами — поэтому попробуйте и вы. Кстати, 76% клиентов, которые когда-либо работали с Beksar, пользуются нашим софтом по сей день.
Обычно этих аргументов хватает, чтобы снять возражения у большинства потенциальных клиентов.
«Долгое время мы абстрагировались от стартап-тусовки, потому что не понимали, как можно работать по полгода и ничего не зарабатывать»
— Знаю, что первые годы вы обходили стороной стартап-комьюнити Казахстана. Но сейчас начали туда вливаться. Что изменилось?
Максат: — На протяжении 2 лет мы действительно были полностью абстрагированы от стартап-тусовки, потому что не понимали этих людей. Ведь как можно работать по полгода — и ничего не зарабатывать?
Потом нам поступило приглашение от Багдата Мусина поучаствовать в ивенте Pizza Pitch от Astana Hub. И было еще несколько активностей в международном технопарке.
Затем оказалось, что у нас есть круг знакомых в ИТ и стартап-тусовке, которые все-таки умеют зарабатывать деньги. Долгое время мы узнавали о комьюнити от них.
А недавно Beksar оказался в программе от Most Hub. Мы заходили в этот акселератор без четкой потребности и понимания, будет ли это полезно. Но впоследствии оказалось, что оттуда можно достать вполне прикладные знания.
Айдын: — Например, мы научились работать по спринтам. Для традиционного бизнеса это, конечно, весьма инновационный подход. Благодаря этому мы всего за пару месяцев протестировали огромное количество гипотез.
— Поделитесь примерами интересных гипотез, которые вы протестировали.
— Максат: — Мы давно хотели давать нашим клиентам краткосрочные займы. И это просто шикарный инструмент для нашей компании, потому что ни один госорган не знает о торговой точке столько, сколько знаем мы.
Ритейл — это всегда закупка товара, увеличение оборотов. Для этого нужны деньги. И мы где-то 6-7 месяцев просто обсуждали эту гипотезу. А потом за 2 месяца запустили партнерство с краудфандинговыми площадками, другими инвестиционными компаниями. И собрали лидов с потребностью в займах на 700 миллионов тенге. Выдали, правда, только 30 миллионов тенге — но это вполне неплохо для пилотного запуска.
И буквально вчера (интервью записано 19.09.2023 — прим. Digital Business) заключили договор с одним из банков Казахстана о том, что мы интегрируем их продукт по кредитованию и факторингу под капот Beksar.
Есть и много других гипотез по масштабированию нашего бизнеса, но о них мы расскажем чуть позже.