Программированием Асхат Серикбекулы увлекся в школе: уже в конце 90-х годов он делал сайты. Однако карьеру решил строить в финансах. Правда, в 2008-м запустил с друзьями стартап – систему управления проектами для разных компаний. Только тогда такой продукт в Казахстане оказался не востребован.
Затем Асхат решил уйти в консалтинговый бизнес, но от ИТ окончательно не отказался. Так пять лет назад появился EZapp – мобильное приложение для управления заказами в дистрибьюторских компаниях. А в марте 2023-го к нему добавился EZ FACTOR. Это платформа, с помощью которой дистрибьюторы могут получать финансирование в виде факторинга (комплекс финансовых услуг для производителей и поставщиков, ведущих торговую деятельность на условиях отсрочки платежа – прим. Digital Business).
В интервью совместному проекту Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Казахстана» Асхат рассказал, как справляется с двумя стартапами, почему решил делать проект с факторингом в Казахстане, где берет деньги для финансирования дистрибьюторов и как работает с рисками.
«Выход на новый рынок с новым продуктом – опасная стратегия. Можно вложить несколько миллионов долларов, а на выходе получить только негативный опыт»
– После неудачного опыта с системой управления проектами вам удалось создать успешный консалтинговый бизнес, который приносит хорошие деньги. Зачем решили снова связаться со стартапами?
– Мне всегда хотелось построить продуктовую историю, где не будет колоссальных ограничений для роста. А лучше всего масштабируются ИТ-решения. Постоянно находился в поиске перспективной идеи, которую можно было бы реализовать. На одном из консалтинговых проектов познакомился с двумя братьями-программистами, которые предложили автоматизировать управление заказами у дистрибьюторов в FMCG-сегменте. Вроде тема не новая, но решил ее изучить поглубже.
Выяснилось, что большая часть компаний, которые делают такой софт, предлагают только пожизненные лицензии. Однако это не по карману МСБ-сегменту, в результате чего они ведут весь учет в блокнотике. Решил сделать мобильное приложение, где торговый представитель дистрибьютора может оформлять заказ, который уже через несколько секунд оказывается на складе, а там его сразу начинают собирать. Таким образом цепочка логистики от приема заказа до его доставки, которая обычно занимает сутки, сокращается до пары часов.
Также добавили ряд функций: контроль посещения точек на карте, фотоотчеты посещений и фотокарточки товара, а также синхронизацию со всеми конфигурациями учетной системы 1С. Это, к слову, давало возможность дистрибьюторам подключиться к нашему продукту за несколько минут.
Но самое главное – продавали лицензии на месяц. Цена варьировалась от 2 до 10 тыс. тенге за одно подключенное устройство в зависимости от тарифа.
Читайте также: Начинали в гараже, а сейчас мечтают о рынке США. Казахстанцы придумали, как сделать доставку посылок удобной
– Получилось на этом зарабатывать?
– За первые полгода к нам подключились 80 компаний. Довольно быстро удалось выйти в операционную прибыль. И до определенного момента хорошо росли. А затем все застопорилось.
– Что произошло?
– Стало появляться все больше подобных сервисов. Не только в Казахстане, но и в России, Украине, Беларуси. Рынок превратился в алый океан. В подобных условиях проблематично повышать цены, не внедряя новый функционал. А чтобы его добавлять, необходимы финансы. При чем далеко не факт, что фича принесет желаемый эффект и себя окупит. Замкнутый круг.
– Как решили из него выбираться?
– Задумался над запуском нового продукта. Возникла мысль с внедрением Store check (вид ритейл-исследований, необходимый для мониторинга эффективности работы магазина – прим. Digital Business). Подумал, если запуститься с таким решением в США или на другом рынке за пределами Казахстана, можно быстро получить желаемый рост выручки в 10 раз.
С этой идеей пошли на Silkway Accelerator от Astana Hub и Google for Startups. Однако ведущий трекер Артем Азевич развернул нас из-за больших рисков. Выход на новый рынок с новым продуктом – очень опасная стратегия. Можно вложить несколько миллионов долларов, а на выходе получить только негативный опыт.
– Что дальше?
– Артем посоветовал отталкиваться от моей экспертизы в финансовой сфере (я занимал руководящие позиции в банках и МФО) и сформированной базы дистрибьюторов. С учетом многолетнего опыта в анализе данных, дистрибуции и финансах решил двигаться в финтех. Привлек к созданию нового проекта Асель Карабаеву, которая хорошо разбирается в банковском законодательстве, и Олесю Скурданову, отвечающую в EZapp за маркетинговую аналитику.
Вместе пришли к выводу, что самая большая проблема для дистрибьютора – деньги. Не все производители готовы соглашаться на отсроченные платежи. Чтобы взять кредит в банке, нужно потратить много времени и еще предоставить что-то в залог. Решили, что мы должны стать теми, кто сможет оперативно предоставлять финансы дистрибьюторам в виде факторинга. Этот инструмент можно быстро запустить, так как он не требует лицензирования. Так возник EZ FACTOR, где Асель и Олеся стали вместе со мной кофаундерами.
«Чтобы получить финансирование, дистрибьютор должен работать с быстро оборачиваемыми товарами, маржа которых не меньше 30%»
– Объясните, как работает факторинг?
К разговору подключается сооснователь и СЕО EZ FACTOR Асель Карабаева
Асель: – Если простым языком, то у нас есть продавец (производитель товара) и покупатель (дистрибьютор). Первый хочет, чтобы его продукцию оплачивали сразу, а лучше вообще заранее. Второй в силу разных причин не всегда готов это сделать. Мы предлагаем производителю выкупить дебиторскую задолженность по накладной. Можно подписать электронный договор с помощь ЭЦП или SMS-сообщения, благодаря чему оформление сделки занимает пару секунд.
Сооснователь и СЕО EZ FACTOR Асель Карабаева
На практике это выглядит так. Допустим, в Семее есть производитель печенья, который хочет продавать его в Караганде с помощью дистрибьютора. Но при этом не готов давать ему отсрочку по платежу на несколько недель или месяцев. Тут на помощь приходим мы, создавая для всех win-win.
– В чем он заключается?
Асель: – Предприятие сразу получает от нас деньги, которые может вложить в оборот или развитие. Дистрибьютор – товар для реализации. К примеру, кондитерские изделия, снеки, напитки и бытовая химия продаются с наценкой в 30-40%. По сути, это его прибыль. И чем быстрее дистрибьютор получает продукцию, тем больше у него возможностей заработать. За свои услуги берем комиссию: по 5% с поставщика и покупателя.
– Откуда вы сами берете деньги, чтобы выкупать долговые обязательства дистрибьюторов у поставщиков?
Асхат: – Несколько десятков тысяч долларов вложил лично я. Еще примерно столько же привлекли через краудфандинговую платформу Proportunity от бизнес-ангелов. Этого хватило, чтобы валидировать гипотезу и поработать с 10 клиентами.
Понимаете, наши клиенты – это МСБ. Им требуются не самые большие суммы. К примеру, средний чек первых 10 компаний, получивших финансирование, – 2 млн тенге. Если говорить в общем, то готовы выделять от 10% до 50% месячного оборота обратившейся организации.
– Можете финансировать любого дистрибьютора или есть ограничения?
Асель: – В первую очередь для нас важно, чтобы компания была старше года. Ведь необходимо изучить их финансовые показатели, проверить юридические моменты через разные базы данных, узнать, какие у них отношения с поставщиками и т.д. Это позволяет определить надежность потенциального клиента.
Также дистрибьютор должен работать с быстро оборачиваемыми товарами, маржа которых не меньше 30%. Сейчас у нас 15 платящих клиентов.
– Как работаете с кредитными рисками?
Асхат: – Стараемся их минимизировать еще на этапе отбора. За 5 лет работы EZapp у нас накопилось достаточное количество данных от дистрибьюторов: обороты, маржинальность, оборачиваемость товаров, количество торговых представителей, торговых точек и т.д. Благодаря этому наш скоринг максимально точно может определить, сколько выделить денег тому или иному дистрибьютору, а также примерно понять, когда он их вернет.
– Бывали случаи задержек или невозврата выплат?
Асель: – Технические просрочки случались. Один клиент сказал, что производственники не выдали ему вовремя продукцию, из-за чего он сорвал сроки выплат. Однако вскоре смог погасить долг.
Асхат: – Мы очень хорошо поработали над юридической защитой. Во-первых, берем гарантии от всех учредителей организации, с которой заключаем договор. Во-вторых, имеем право задействовать процедуру регресса – это обращение к поставщику за возвращением выделенной суммы. Дело в том, что мы не выдаем кредит, а финансируем сделку между продавцом и покупателем. И если одна сторона не захочет возвращать долг, то по законодательству это должна сделать вторая.
Читайте также: Казахстанец придумал, как зарабатывать на недвижимости. Достаточно купить всего один квадратный метр
«На других рынках хотим продавать не только финансирование через факторинг, но и нашу скоринговую систему»
– Вы пришли к идее с EZ FACTOR из-за желания выходить на другие рынки и зарабатывать в 10 раз больше. Насколько это масштабируемая история?
Асхат: – Мы видим, что сейчас похожие проекты появляются в разных частях мира. На самом деле, факторинг – не новая модель. Просто раньше он не был популярен из-за бумажного документооборота и сложных процедур. С появлением цифровизации многие барьеры исчезли, а процессы заметно ускорились. Так что с таким проектом можно двигаться в мир.
– Какие страны рассматриваете для выхода?
Асхат: – Нам нравится Юго-Восточная Азия. В первую очередь Бангладеш, Филиппины и Малайзия. Там довольно много небольших магазинов у дома и рынков, как в Казахстане, благодаря чему развит класс дистрибьюторов. Изучаем также регион MENA, особенно ОАЭ. Будем двигаться в ту сторону.
Асель: – Важно отметить, что наше масштабирование будет происходить не только с выдачей денег дистрибьюторам. К примеру, в Европе подобная история вообще не актуальна, так как там развиты большие ритейлеры, которые не нуждаются в дополнительном финансировании.
На такие рынки можем приходить с предложением для банков и других финансовых организаций, которые хотят работать в B2B-секторе с FMCG-сегментом, использовать наш скоринг. Наши данные можно экстраполировать на разные сферы, что позволит точнее оценивать вероятность возвращения займа. А для улучшения эффективности планируем подключить ИИ.
– Чтобы реализовать все эти задумки, будете привлекать инвестиции или сможете обойтись собственными средствами?
Асхат: – Думаем об этом. Нам нужны деньги для факторинговых услуг, чтобы увеличивать «портфель» финансируемых компаний. Уже есть запросы на большие суммы, которые мы пока не можем предоставлять.
Не помешают инвестиции и для разработки наших продуктов: электронного факторинга и скоринга, в который будет интегрирован искусственный интеллект, чтобы минимизировать человеческий фактор. Ведь сейчас нам иногда руками приходится подкручивать некоторые коэффициенты и готовить пакет документов для сделки. Это сказывается на пропускной способности.
– Сколько хотели бы привлечь денег?
Асхат: – Сейчас по смете нам необходимо $360 тыс. Однако каждый месяц эта сумма потихонечку растет, так как постоянно думаем добавить что-то еще. Сам проект оцениваем в $4,5 млн, ведь уже можем называть себя прибыльной компанией.