Verigram — один из первых стартапов Казахстана в сфере computer vision. Компания появилась в 2017 году и известна на рынке благодаря своей системе биометрической идентификации с помощью искусственного интеллекта. А в 2022-м технология стартапа вошла в топ-10 самых наиболее точных систем идентификации в мире по версии американского института NIST. Как создавали Verigram и почему проект масштабируется в Юго-Восточной Азии, а не в США? Читайте в интервью сооснователей Адлета Мукашова и Игоря Литтига для Digital Business.
«100 стартап-историй Казахстана» – это совместный проект редакции Digital Business и Astana Hub. В нем публикуются яркие истории казахстанских предпринимателей и ребят – участников программ Astana Hub из других стран, которые создают крутые продукты и сервисы. Мы верим: кто-то этих стартапов обязательно станет «единорогом» и прославит Казахстан на мировом ИТ-рынке. И верим, что опыт разных ребят-предпринимателей, собранный в одном месте, вдохновит аудиторию на новые дерзкие и креативные стартапы.
Проект будет выходить на трех языках – казахском, русском, английском – и является полностью бесплатным для наших героев. Если вы хотите тоже стать его частью – пишите нам на editor@digitalbusiness.kz
«Verigram в Казахстане стал одним из первых разработчиков в сфере computer vision»
На фото: Адлет Мукашов
— Хотел бы начать разговор с вас, основателей проекта. Расскажите, пожалуйста, о бэкграунде вашей команды.
Адлет Мукашов: — Я по специальности финансист. Работал в международных корпорациях и телекоме, потом устроился в крупную горнодобывающую компанию в Казахстане. Последнее место для меня как сотрудника в найме — одна из казахстанских ИТ-компаний, где я впервые близко познакомился с разработкой и культурой технологического бизнеса в целом. Там же мы трудились вместе с другими будущими сооснователями Verigram — Уахатом Бастимиевым и Аскаром Едилбаевым.
Чингиз Кеншимов и Уахат Бастимиев знали друг друга еще со школы. Чингиз — программист, он учился в одном из университетов Англии Imperial College London и специализировался на искусственном интеллекте. Перед Verigram он успел поучаствовать в другом стартапе, также связанном с computer vision. А Уахат поучаствовал в программах по ИТ-трансформации в горнодобывающей и логистической отраслях.
Игорь Литтиг: — После института я около года отработал в компании родителей, где помогал с инженерными вещами — от запуска сайта до монтажа сети видеокамер. Когда накопил денег и подучил английский, тоже уехал в Англию за образованием. В этой стране познакомился с технологиями на базе искусственного интеллекта, получил диплом. А по возвращении в Казахстан начал искать стартап-команду, к которой можно было присоединиться. И нашел ребят — это было в 2016 году.
Игорь Литтиг
Адлет: — То есть Verigram основали 5 человек. Но в процессе Аскар Едилбаев вышел из проекта и уехал в США, поэтому дальше мы развивали компанию вчетвером.
— Спасибо. Computer vision в 2017 году, кажется, был достаточно инновационной сферой. Что происходило в этой отрасли в Казахстане и в мире?
— Адлет: — В Казахстане стартап-экосистема находилась в зачаточном состоянии. Было немного компаний, которые занимались разработкой и создавали софтовый продукт. И в тот момент до нас дошел тренд с искусственным интеллектом. В мире появлялось множество проектов, которые пытались автоматизировать процессы с помощью ИИ и computer vision.
Мы посмотрели, что в Казахстане такие компании можно пересчитать по пальцам одной руки. И захотели стать одними из первых, кто начнет развивать технологию.
Игорь: — Был бум deep learning (глубокое обучение — прим. Digital Business). Это тот период, когда появились удобные и понятные инструменты для обучения глубоких нейронных сетей. Порог входа в область снизился — и любой программист при достаточном желании мог создать что-то интересное.
А вообще, computer vision и искусственный интеллект начали интересовать инвесторов после 2012 года, когда для обучения нейронных сетей начали применять графические карты и большие объемы данных, миллионы изображений. И результаты были впечатляющими, скажу я вам. Тогда же стали появляться кейсы выгодного применения технологий в бизнесе. Но мы в РК немного отставали относительно внедрения современных трендов. Поэтому Verigram понадобилось где-то 4 года, чтобы догнать индустрию и войти в топ мировых технологий. На самом деле, тогда это выглядело почти невозможным, потому что в двадцатке лидеров были стартапы с оценкой в $100+ млн.
— А сколько в 2017 году в Казахстане было компаний, которые занимались аналогичными решениями?
Адлет: — Единственная отечественная компания, которая плотно занималась технологиями компьютерного зрения, — это группа «Сергек» Кайрата и Асета Ахметовых. А в целом по рынку, особенно в производстве и банковском секторе, были сплошь и рядом решения от зарубежных поставщиков.
То есть местных разработок почти не было, зато процветали компании-дистрибьюторы, которые продавали импортные технологии.
«ЛПР-ы говорили нам: «Ребята, вы делаете нужную вещь, но нам это рановато»»
— При разработке такого сложного и неизвестного продукта вы, мне кажется, должны были опираться на рынок и его боли. Как вы видели свою нишу?
Адлет: — На старте четкой ниши не было. Мы видели потенциал computer vision и понимали, что у нас есть мощная инженерная экспертиза.
Касательно сферы применения: было несколько вариантов. Один из продуктов, который тогда мог заинтересовать рынок, — это биометрическая верификация личности. То, чем мы и занимаемся сейчас. Но сначала было очень тяжело, потому что во время общения с банками, телеком-операторами и другими потенциальными клиентами мы упирались в один и тот же барьер. ЛПР-ы говорили нам: «Вы молодцы, ребята, делаете нужную вещь, но нам пока рановато». Тогда наша команда убила очень много времени на подобные обсуждения.
Игорь: — Хотел бы дополнить и немного расширить ответ. С самого начала я видел нашу нишу четко: это распознавание документов. Не сказать, что она очень привлекательная, потому что с точки зрения емкости рынка это очень узкий сегмент. Но, тем не менее, здесь проявляется наша экспертиза и добавляется конкурентное преимущество в виде отсутствия отечественных аналогов.
И когда мы проводили кастдев, получили более-менее оптимистичный результат. Тогда нам удалось собрать много классных потенциальных клиентов, которые хотели увидеть MVP.
— А как вы интерпретировали слова о том, что компаниям не нужен ваш продукт?
Адлет: — У большинства компаний из этих сфер бизнеса были проблемы поважнее. У многих банков тогда еще не было нормально работающего приложения. Все привыкли работать по старинке — и рассматривали автоматическую верификацию как нечто рискованное, поэтому строили все процессы через свои отделения.
Этот скепсис передался и на нашу команду. Мы поставили продукт с верификацией на паузу и искали для него клиентов в пассивном режиме. Параллельно заворачивали ту же технологию computer vision в другие проекты. Например, создавали видеоаналитику для ритейлеров. В первый год мы разработали около 20 разных гипотез и прототипов — и ходили вообще по всем компаниям Казахстана.
— Сколько времени ушло от первых проблемных интервью до создания работоспособных MVP?
Адлет: — Где-то полгода с момента основания Verigram мы просто искали идею, которую кто-то сможет купить. Первым нашим продуктом под конкретный заказ стала система распознавания документов для того, чтобы оператор или менеджер не вводил все данные вручную. Мы приступили к ее разработке в октябре 2017 года. И только через 9 месяцев получилась версия, которую было не стыдно показать заказчику.
Это, кстати, тоже сказывалось на нашем боевом духе. Ведь в книжках про стартапы говорят, что MVP нужно делать за пару дней. Но специфика computer vision наложила свой отпечаток.
Игорь: — Согласен. Основная проблема в системах искусственного интеллекта в том, что они никогда не работают на 100% хорошо или на 100% плохо. Модели строятся очень долго — и чем дольше, тем выше вероятность успешного распознавания.
Конечно, мы могли бы принести какой-то хороший прототип через пару месяцев. Но в работе с клиентами такая система превратилась бы в ненужные дрова, которые только все замедляют.
«Сперва Verigram думал о США и Индии, но в итоге вышел в Юго-Восточную Азию»
— Кто в компании занимался продажами?
Адлет: — Уахат Бастимиев — главный сэйлз, я помогаю ему. Сейчас Уахат находится во Вьетнаме и занимается вопросами международной экспансии Verigram. Чингиз находится там же, но больше сосредоточен на технической стороне реализации первых пилотов.
— Тогда вопрос к вам. Что происходило на рынке с точки зрения спроса, когда вы вышли с первым работоспособным продуктом?
Адлет: — Мы определились, что сделаем фокус на те сферы, которые больше всего открыты к инновациям, — телеком и банковский сектор. Провели очень много встреч с лидерами компаний. И в итоге договорились о сотрудничестве с Beeline Казахстан. В том же 2018 году начали разработку системы биометрической идентификации, а уже в 2019 наш партнер получил первые результаты от автоматизации процессов — и сам начал внедрять систему во всех вертикалях.
В 2020-м году начался коронавирус, который сыграл нам на руку. Потребность в цифровизации резко возросла, и уже сами компании стали к нам стучаться. Считаю, тогда нам очень повезло: Verigram оказался в правильное время в правильном месте с готовым продуктом.
— В каком году вы поняли, что сможете зарабатывать за рубежом больше, чем в Казахстане?
Игорь: — Честно говоря, это понимание было сразу. С первого дня существования Verigram наша команда мечтала о клиентах по всему миру. Но, возможно, мы допустили ошибку, когда потратили несколько лет на то, чтобы закрепиться с продуктом в Казахстане. Нужно было сразу идти на другие рынки. Сделали этот шаг только в 2022 году, открыв офисы во Вьетнаме и в Сингапуре.
Адлет: — Но Казахстан в любом случае — важный и хороший рынок для Verigram. Мы состоялись здесь как компания.
— Как вы оказались в Юго-Восточной Азии?
Игорь: — Сперва мы думали о США. Потом об Индии. Но в итоге отказались от обоих вариантов из-за сложности их b2b-рынка. Нужно несколько миллионов долларов и хорошая записная книжка, чтобы там закрепиться и проработать хотя бы год. Поэтому мы сосредоточились на Юго-Восточной Азии: Вьетнаме, Малайзии, Индонезии, Сингапуре. Сначала просто ездили на выставки и знакомились. Потом поняли, что нам точно понадобится отдельное юрлицо в местной юрисдикции — и открыли офис в Сингапуре.
— Для чего нужны офисы?
Адлет: — Знакомые стартаперы подсказали, что так проще запускать пилоты с местными компаниями. В Азии отношения в b2b-секторе строятся на доверии. И местные ребята из региона гораздо больше доверяют своим компаниям, чем казахстанским юрлицам. Это работает так: открываешь офис в Сингапуре — и ты уже свой и в Сингапуре, и в Индонезии, и во Вьетнаме, и в Малайзии.
Но даже с этим статусом заключать сделки в Юго-Восточной Азии тяжелее, чем в Казахстане. Средний цикл сделки в ЮВА — от полугода и больше.
«Наша цель до конца 2023 года — $1 млн годовой выручки»
— Заключительный вопрос — про планы. Чего ждать от Verigram в ближайший год?
Адлет: — Мы хотим полностью сконцентрировать свое внимание на закреплении в Юго-Восточной Азии. Нужно сделать так, чтобы нам еще больше доверяли и заключали с нами как можно больше сделок.
Плюс ко всему мы постоянно занимаемся RnD. Все-таки нашему текущему продукту 5 лет. Инновационность с каждым годом уменьшается, хоть и функциональность растет. Поэтому нужно придумывать какие-то новые вещи, которые дадут компании дополнительный потенциал. Одна из таких возможных новаций — аналитика транзакций бизнеса с помощью ИИ.
Теперь к цифрам. Мы ежегодно делали x2 по годовой выручке, несмотря на внешние вызовы и печальные события в мире. Сейчас наша цель до конца 2023 года — дойти до годовой выручки в $1 млн.