«Стучитесь даже в те двери, которые, кажется, никогда не откроют». Основатель medtech-стартапа рассказал, как нужно продавать свое решение в Казахстане

MED365 – решение, которое позволяет работнику на опасных и вредных производствах проходить предсменное и послесменное медицинское освидетельствование буквально за минуту. Делается это с помощью автоматизированной системы медицинских осмотров (АСМО), оснащенной термометром, тонометром, алкотестером и пупиллометром (прибор для замера ширины зрачков). Все данные попадают в специальную систему, где их обрабатывает искусственный интеллект и сигнализирует врачам о проблемах со здоровьем у человека.

С основателем стартапа Чингизом Кулахметовым мы общались чуть меньше года назад. Тогда он рассказывал о желании добиться большего количества продаж своей АСМО в Казахстане, о работе над полноценной информационной медицинской системой и планах по выходу на новые рынки, в первую очередь в Узбекистан.

Для совместного проекта Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Казахстана» попросили Чингиза рассказать, что из задуманного год назад удалось реализовать, чем была полезна поездка в Кремниевую долину по программе Hero Training и как нужно предлагать свой продукт квазигосударственному и государственному секторам в нашей стране, чтобы его купили.

«100 стартап-историй Казахстана» – это совместный проект редакции Digital Business и Astana Hub. В нем публикуются яркие истории казахстанских предпринимателей и ребят – участников программ Astana Hub из других стран, которые создают крутые продукты и сервисы. Мы верим: кто-то этих стартапов  обязательно станет «единорогом» и прославит Казахстан на мировом ИТ-рынке. И верим, что опыт разных ребят-предпринимателей, собранный в одном месте, вдохновит  аудиторию на новые дерзкие и креативные стартапы.

Проект будет выходить на трех языках – казахском, русском, английском – и является полностью бесплатным для наших героев. Если вы хотите тоже стать его частью – пишите нам на editor@digitalbusiness.kz 

Это интервью можно прочитать на казахском и английском языках.

«Оказались в числе 10 проектов, которыми заинтересовались в Draper University»

– Чингиз, вы были участником акселерационной программы Hero Training от Draper University. Что вам дала поездка в США?

– Во-первых, удалось побывать в Кремниевой долине и посмотреть, как там все устроено. Приятно удивился высокой концентрации ребят из Казахстана, которые отучились в Стэнфорде и Гарварде, а теперь занимают топ-позиции в Google, Meta и других технологических гигантах. Получилось с ними пообщаться – крутой нетворк.

Во-вторых, во время пятинедельного обучения узнал много крутых вещей и инсайтов. Познакомился с фаундерами стартапов из разных стран. Выяснил, с какими «болями» в продажах и при масштабировании они сталкиваются на своих рынках. Это ценный опыт.

В-третьих, запомнился трип по выживанию. На второй неделе поездки нас собрали вместе, забрали телефоны и на 4 дня отвезли в Северную Калифорнию. Там пешком прошли 250 километров, занимались ночным ориентированием, стреляли из разного вида оружия, разделывали курицу и т.д. Подобное приключение сблизило всех. А лично мне помогло преодолеть страх говорить по-английски. Я потом даже питчи на нем проводил.

– С точки зрения бизнеса удалось добиться результатов?

– Оказались в числе 10 проектов, которыми заинтересовались в Draper University. В ближайшее время снова поеду в США, чтобы пообщаться предметно и показать наше оборудование, софт.

Американский рынок нам нравится. Здесь довольно популярна история с health management. Многие компании, где работает больше 1 тыс. человек, серьезно относятся к мониторингу здоровья сотрудников. Наше решение им идеально подходит.

Правда, чтобы начать пилотироваться, необходимо решить вопросы с сертификацией и сбором разрешительных документов от FDA (Агентство Министерства здравоохранения и социальных служб США – прим. Digital Business). Но это все преодолимо.

Еще хотим зарегистрироваться в Silkroad Innovation Hub (центр для стартапов и ИТ-специалистов из региона Центральной Евразии, открытый Astana Hub в Кремниевой долине – прим. Digital Business), что позволит создать свое представительство в США.

– Правильно понимаю, что решили сконцентрироваться на американском рынке?

– Не совсем. Пока что прощупываем почву. Есть варианты с MENA. Заключили небольшой договор с компанией из Абу-Даби, которая готова быть дистрибьютором нашего продукта. Уже отправляем туда «железо» для пилотных проектов.

Рассматриваем Саудовскую Аравию. Там много больших производств и есть стремление к созданию определенной ИТ-инфраструктуры. Когда были на конференции LEAP, увидели лояльное отношение к продуктам из Казахстана. Теперь думаем над открытием регионального офиса, чтобы проще было заходить на рынок.

Не отказываемся и от Узбекистана, куда давно планировали выходить. Сейчас есть бюрократические препятствия. Надеюсь, через полгода получим сертификаты и сможем работать. Тем более, есть партнеры, которые готовы нас поддержать.

– Вы собирались уменьшить габариты медицинского оборудования, чтобы было легче масштабироваться. Это удалось?

– Отчасти. Сделали опытный образец весом 18 кг. Для сравнения, сейчас наше «железо» тянет на 75 кг.

Опытный образец мобильной версии АСМО

Оптимизироваться удалось благодаря замене металла на переработанный пластик. Всего у нас сейчас где-то 3-4 модификации аппарата в разной степени готовности. Есть образец, который собираемся запускать в массовое производство. Остальные тестируем. Получаем фидбек от клиентов и делаем все, чтобы выпускать качественное «железо».

«Внедряем в наш софт искусственный интеллект»

К нашему разговору подключается Арман Баймуханов – CEO MED365.

– Как у вас сейчас обстоят дела в Казахстане?

Чингиз: – Новостей много. Самая главная – в команде появился Арман Баймуханов, который теперь занимает позицию CEO и отвечает за развитие проекта в Казахстане. Мой фокус теперь на запуске в других странах.

Арман: – Могу сказать, что дела хорошо. Не так давно заключили трехлетний контракт с крупной компанией на довольно внушительную сумму. Плюс удалось с ними договориться об инвестициях в другие наши продукты, которые сейчас разрабатываем. В идеале хотели бы прийти к подобным соглашениям и с другими ключевыми клиентами. Это будет win-win для всех.

– Новые разработки – это софт или «железо?

CEO MED365 Арман Баймуханов

Арман: – И то, и другое. В софт сейчас внедряем искусственный интеллект, чтобы улучшить прогнозы и аналитику. Уже интегрировали ИИ с пупиллометром. Это поможет выявлять людей, употребляющих синтетические наркотики.

Чингиз: – Следы синтетических наркотиков не видны ни в анализах крови, ни в анализах мочи. Зато их можно определить по реакции зрачка.

Сейчас наши аппараты стоят в наркологических диспансерах, где делают фото пациента после поступления в наркотическом опьянении и спустя 10 дней . Эти данные позволяют нам обучать нейросеть, чтобы она могла понимать, употреблял ли человек наркотики. Сразу скажу, все материалы обезличенные и хранятся на серверах медицинского учреждения.

Подобные интеграции хотим сделать также с тонометром и алкотестером. ИИ в случае тревожной ситуации будет сигнализировать медикам о проблемах со здоровьем у человека.

– Что по поводу оборудования?

Арман: – Тут тоже есть наработки. Хотим развивать медицину в сельской местности. Особенно там, где имеются проблемы с интернетом или его нет вообще. Уже есть опытный образец аппарата, с помощью которого в медицинских кабинетах можно брать первичные анализы: кровь, моча, электрокардиограмма и др. Затем результаты автоматически попадают в медицинскую систему. Будем стараться стать частью национального проекта «Модернизация сельского здравоохранения».

Чингиз: – Это значительно упростит жизнь врачам. Теперь, когда житель аула позвонит в «скорую, которая находится в городе, у медиков будет больше понимания, какая проблема могла возникнуть. Они смогут открыть систему и посмотреть, что у него сахарный диабет или гипертония. Благодаря подобному подходу можно сразу отправлять нужных специалистов и не упускать «золотое время», в которое есть шансы спасти пациента.

– Как собираетесь это реализовать, ведь подобные аппараты планируете устанавливать в местах, где нет интернета?

Чингиз: – Есть поддержка в лице нашего стратегического инвестора – Тимура Турлова. Он собирается улучшать доступность интернета в регионах и тут будем действовать в связке. Возможно, наше оборудование будет использоваться в качестве роутеров. Пока что все на уровне планов.

– Производственных мощностей хватит, чтобы обеспечить страну такими аппаратами?

Арман: – Пока что сложно говорить. За последние полтора года произвели 150 аппаратов для предсменных медицинских осмотров. Однако все зависит от запроса клиентов. Если увидим спрос, то станем закупать больше комплектующих, привлечем дополнительных работников. Проблем не вижу.

Автоматизированная система медицинских осмотров (АСМО). Фото: Катерина Малама

В последнее время серьезно пересмотрели производственные процессы, что позволило сэкономить время на сбор оборудования. Главное – желание. А оно у нас есть.

«Думаем над тем, чтобы прийти к подписке, когда нам будут платить за каждый пройденный медосмотр»

– Кто сейчас ваши клиенты?

Арман: – В основном это квазигосударственный и частный сектор. Есть договоры с порядка 30 компаниями в Казахстане. Это крупные предприятия из добывающей отрасли.

– Насколько сложно продавать им свой продукт? Этот сектор в Казахстане довольно консервативен.

Чингиз: – Сложности иногда возникают, но нам они не мешают. Стараемся быть гибкими как настоящая ИТ-компания. Когда приходим к потенциальному клиенту, всегда интересуемся его «болью», ведь у всех они разные.

Арман: – Одна компания, к примеру, попросила интеграцию нашего софта с их системой контроля и управления доступами, чтобы она не пускала работника, не прошедшего медицинский осмотр. Кто-то запрашивает аналитику, которая поможет врачам или другим ответственным лицам заранее выявлять проблемы со здоровьем у сотрудников.

Был кейс, когда заказчик попросил установить наше оборудование в поле. Нашли ребят, которые разработали автономный контейнер с функциями «умного дома», интегрировали туда аппарат и закрыли вопрос.

Всегда стараемся выполнять «хотелки» клиента, даже когда приходится пойти на дополнительные траты в моменте. В противном случае с продажами будут проблемы.

– Ранее вы говорили, что хотите трансформировать бизнес-модель для улучшения экономической эффективности. Вместо продажи аппарата предоставлять его в аренду или лизинг, а сервисное обслуживание заменить на абонентскую плату за определенный вид услуг. Получилось?

Чингиз: – Что касается оборудования, то отчасти. Оказалось, не все готовы на аренду или лизинг. У многих компаний нет такой статьи расходов в бюджете. Некоторые обращаются по поводу аренды, но их немного. В целом рынок еще не готов. Думаем над тем, чтобы прийти к подписке, когда нам будут платить за каждый пройденный медосмотр.

Арман: – С абонентской платой все получилось. Сейчас предлагаем три пакета: обычный, профессиональный и индивидуальный. Это улучшило продажи. Хотя о прибыли, даже операционной, говорить пока не приходится.

Чингиз: – Сейчас тратим определенные средства на развитие смежных проектов, улучшение производства. В общем, пускаем на развитие. Тем более, вопрос денег остро не стоит.

«Готовы делать «пилоты», даже если нам прямо говорят, что денег нет и никто платить не будет»

– Вы сейчас работаете с государством?

Арман: – Пытаемся. Делали «пилоты» с Министерством обороны РК, так как видели, что можем помочь решить им некоторые назревшие проблемы. Однако пока конкретики нет.

Чингиз: – Идем с решением только туда, где видим свою необходимость. Бегать за всеми подряд не собираемся – потратим впустую время и силы.

Вижу две ключевые проблемы в работе с государством. Первая – бюджет. Он расписывается на год, и если траты на твой продукт в него не заложены, то с высокой вероятностью ничего не продашь. Даже обивание порогов акимата на протяжении года может ничего не дать. Чиновника, с которым общался и рассказывал про необходимость твоего решения, могут просто снять. И придется начинать заново. Попадаешь в вечный День сурка.

Вторая проблема – далеко не все наши чиновники понимают о необходимости цифровизации. Талдычишь им, что технологии облегчают жизнь, улучшают эффективность, но без толку. Они говорят: «Нам проще фельдшера посадить, чтобы осмотры проводил, да и все»

Правда, есть обратные случаи. Компания – «дочка» акимата – отвечает за дороги. Там много водителей, которые каждый день рано утром выезжают убирать город. Пришел к руководству, объяснил, чем могу быть полезен. Людям понравилось. В результате нашли бюджет и заключили договор.

– Получается, можно продавливать?

Чингиз: – Пока что это единичные кейсы. Во многом все зависит от человека на месте, за которым принятие решения. Если он что-то понимает в технологиях и ему небезразлично здоровье своих работников, то подход найти можно.

Главное самому стартаперу быть настойчивым. Не сдаваться после первого и второго отказа. Мы очень пробивные. Готовы делать «пилоты», даже если нам прямо говорят, что денег нет и никто платить не будет. Пускай. Нам важно посмотреть, чем эта история закончится. И часто бывает, что люди возвращаются, когда появился бюджет.

В таком деле важно не опускать руки. И стучаться даже в те двери, которые, кажется, тебе никогда не откроют. Тогда результат не заставит себя ждать.