В блогерство Айгерим Бейсембина погрузилась во время работы в берлинском стартапе. Там она была аккаунт-менеджером и вела коммуникацию с инфлюенсерами по кампейнам брендов. Попутно девушка сама записывала и выкладывала видео в социальные сети. Правда, с их продвижением и монетизацией ничего не клеилось.
«Так и пришла идея сделать стартап, который помогал бы блогерам получать контракты с брендами и зарабатывать на своих видео», – рассказывает девушка. Айгерим вернулась на родину и запустила Behype – приложение по созданию виральных челленджей для рекламных кампаний в соцсетях с помощью криэйторов. В интервью для совместного проекта Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Казахстана» Айгерим рассказала, как привлекала блогеров с большой аудиторией, что помогло быстро запартнериться с Jusan Bank, KFC и другими брендами, а также почему за 3 года существования стартапа она ни разу не привлекала инвестиции.
«100 стартап-историй Казахстана» – это совместный проект редакции Digital Business и Astana Hub. В нем публикуются яркие истории казахстанских предпринимателей и ребят – участников программ Astana Hub из других стран, которые создают крутые продукты и сервисы. Мы верим: кто-то этих стартапов обязательно станет «единорогом» и прославит Казахстан на мировом ИТ-рынке. И верим, что опыт разных ребят-предпринимателей, собранный в одном месте, вдохновит аудиторию на новые дерзкие и креативные стартапы.
Проект будет выходить на трех языках – казахском, русском, английском – и является полностью бесплатным для наших героев. Если вы хотите тоже стать его частью – пишите нам на editor@digitalbusiness.kz
Читать интервью на казахском и английском языках.
«Муж продал машину, когда закончились деньги»
– Почему решили запускать стартап в Казахстане, а не, допустим, в Германии?
– Причин несколько. Во-первых, у нас в стране много талантливой молодежи, которой нужна поддержка, чтобы раскрыться. Во-вторых, в разных европейских странах уже есть подобные продукты и они успешно работают.
В-третьих, запускать стартап здесь гораздо дешевле. С учетом того, что мои финансовые возможности были довольно ограничены, Казахстан идеально подходил в качестве стартовой площадки.
– Сколько понадобилось денег для создания Behype?
– В общей сложности вложила около $120 тысяч. Но здесь важно сделать ремарку. Примерно на протяжении 2 лет мы двигались не в ту сторону. Из-за того, что у меня не было опыта в ИТ, на первых порах наделали кучу ошибок.
Самая главная – пытаться сразу сделать идеальный продукт, который удовлетворит блогеров и бренды. Долго возились с внедрением различных фич, нескольких видов подписок и т.д. Хотя все вокруг говорили: «Запускайся, не нужно сильно заморачиваться».
Советы дошли до меня только на третий год работы. Стала осознавать, что мы постоянно что-то делаем, а результата нет. На 3 месяца распустила команду, чтобы понять, куда двигаться дальше. Решили сделать минимальный и простой функционал для блогеров и запускаться.
– Кто-нибудь помогал финансово или делали все на личные средства?
– Меня поддержали родители. Хотя они особо не понимали, чем я занимаюсь. Однако даже когда возникали сложности, мама с папой не пытались отговорить от затеи со стартапом, а всячески помогали. Отец, можно сказать, стал бизнес-ангелом Behype. Вкладывал сбережения, брал кредит на свое ИП, подбадривал морально. Папа всегда был для меня примером, как человека в бизнесе с правильными ценностями.
Когда у нас закончились семейные деньги, а приложение еще нужно было чуть-чуть доработать, муж продал машину. Причем сам предложил этот вариант, так как видел, насколько для меня важен проект.
– Что у вас по итогу получилось?
– Если упрощенно, то приложение, где криэйторы помогают брендам с рекламой в социальных сетях, преимущественно в TikTok и Instagram. Допустим, компании необходимо продвинуть определенный продукт. Размещаем в приложении задание, что нужно сделать видео в необычном формате по определенной теме. Если блогеру интересно, он начинает участвовать в челлендже и зарабатывать на просмотрах.
Когда в течение нескольких дней публикуется большое количество роликов с одинаковым хэштегом, алгоритмы TikTok и Instagram считают тему вирусной и выносят в тренды. Получается органический охват целевой аудитории, ведь социальные сети обычно рекомендуют контент, исходя из предпочтений пользователя.
Еще можем предоставлять брендам аналитику. У нас есть техническая интеграция с TikTok и Instagram. Блогеры вставляют ссылку на видео в приложение, благодаря чему видны охваты, количество лайков, комментариев. Также есть информация по географии просмотров, возрасту, полу. То есть максимально правдивые данные.
«Когда сделали челлендж на себя, получили 16 тысяч скачиваний и 600 новых криэйторов»
– После запуска приложения вы занялись формированием команды криэйторов. Где их искали?
– Было несколько способов. Сперва записала прикольное видео и закинула в TikTok, но оно не завирусилось. Затем решила пойти на конференцию блогеров. Там подходила к ребятам, знакомилась и предлагала регистрироваться в приложении. Однако серьезной конверсии не получили.
Решила действовать иначе. Составила список казахстанских блогеров и стала всем писать. Из 100 человек мне за день ответили 10. С ними созванивалась и рассказывала, что мы собираемся делать. Удалось в течение месяца привлечь 50 криэйторов.
– Чем завлекали?
– На самом деле, обещаниями. Давила на то, что они смогут монетизировать свои видео, снятые для бренда. Плюс получат дополнительную аудиторию и просмотры, так как вместе создадут челлендж и хакнут алгоритмы TikTok и Instagram. Только нужно немного подождать.
Очень благодарна ребятам за этот прыжок веры. Причем нас поддержали как блогеры с небольшими охватами, так и ребята с несколькими десятками, а иногда и сотнями тысяч подписчиков.
– Дальше пошли к брендам?
– Когда в Behype зарегистрировалось примерно 70 криэйторов, поняла, что пора начинать общаться с брендами. Правда, ситуация усложнялась тем, что я никого не знала, так как долгое время не жила в Казахстане. На письма, которые писала директорам по маркетингу различных компаний, мне никто не отвечал. Решила, что нужно ходить по ивентам и там знакомиться с нужными людьми.
В сентябре прошлого года поехала в Астану на Digital Bridge. Там как раз была панельная сессия по продвижению брендов в TikTok, где выступал CMO Jusan Bank. Очень боялась подойти к нему, но в итоге преодолела страх и договорилась о встрече. Предложили продвинуть одну из их акций в мобильном приложении. Все прошло замечательно. За несколько дней добились охвата больше 1 млн просмотров.
Затем сделали челлендж на себя. Ребята рассказали, сколько смогли заработать благодаря нам. Видео настолько завирусились, что получили 16 тысяч скачиваний и 600 новых криэйторов.
Сейчас у нас более 2 тысяч криэйторов, из которых около 800 с аудиторией от 50 тысяч до 6 млн пользователей. У остальных поменьше.
– Предполагаю, после подобного успеха общаться с большими компаниями стало проще?
– Не совсем. Для брендов мы по-прежнему оставались непонятной историей. Однако нам повезло, что у одного человека из команды были контакты с менеджментом KFC. Он организовал нам встречу. Буквально за неделю договорились о сотрудничестве и запустили челлендж.
Как только у нас появилось 2 крутых кейса, бренды стали общаться с нами охотнее. Начали приходить банки (Forte Bank и Bank RBK), FMCG-компании и т.д. Сейчас работаем где-то с 15-ю международными и локальными брендами
«Некоторые ребята зарабатывают от 400 до 600 тысяч тенге в месяц»
– Чем вы отличаетесь от рекламных агентств, которые могут предлагать подобные услуги?
– Наш главный KPI – просмотры. Тут все зависит от бюджета, но обычно гарантируем как минимум 1 млн. Однако зачастую перевыполняем показатель. К примеру, челлендж с Dirol, где брали обязательство в 4 млн просмотров, за 4 дня собрал 14 млн. Это органические охваты, ведь 95% наших видео попадают в рекомендации пользователям.
Еще мы оперативные. Можем за пару дней придумать с брендом идею, закинуть ее блогерам и запустить челлендж. Криэйторы заинтересованы как можно быстрее записать видео и забросить его в TikTok и Instagram. В таком случае они смогут больше заработать, ведь им мы платим за просмотры.
– Как выглядит механика челленджа?
– Когда запускаем новый челлендж, блогерам приходит уведомление. Там указано, что нужно сделать и на каких условиях. Разработали математический алгоритм, который в зависимости от бюджета рассчитывает, сколько нужно криэйторов и с какими охватами для выполнения KPI. Также он выставляет цену за просмотр.
– Сколько криэйторы зарабатывают через Behype?
– Зависит от активности. У нас был случай, когда человек за один челлендж заработал 125 тысяч тенге. Некоторые ребята зарабатывают в месяц от 400 до 600 тысяч тенге. Причем среди них есть блогеры из регионов: Актау, Актобе, Семея и т.д.
– А как вы монетизируетесь?
– Берем определенный процент из рекламного бюджета. Однако конкретизировать не могу. Скажу одно, у нас получается зарабатывать, чтобы перекрывать расходы на команду из 10 человек.
«Когда привлекаешь деньги на ранних стадиях, работая только в Казахстане, ожидать хорошей оценки не стоит»
– В начале интервью вы сказали, что рассматриваете Казахстан как стартовую площадку. Куда собираетесь двигаться дальше?
– Интересен регион MENA. Недавно летала в Дубай на маркетинговую конференцию. Удалось пообщаться с представителями местной рекламной сферы. Появилась уверенность, что им интересен наш продукт.
Теперь думаем, по какой бизнес-модели можем работать. Все-таки там все иначе, чем в Казахстане. Блогеры избалованы большими деньгами, из-за чего сложно договариваться. Ценовая политика рекламных кампаний совершенно другая. Все дороже в несколько раз. Но я надеюсь, что у нас получится хакнуть этот рынок.
– Выход в MENA – недешевое удовольствие. Собираетесь привлекать инвестиции?
– Думаю, мы можем зайти туда своими силами. Главное добиться нескольких удачных кейсов, как это было в Казахстане, а дальше все сделает «сарафанное радио».
Уже общались с представителями компании Azadea – это владелец более 50 международных ритейлинговых брендов (к примеру, Zara и Adidas) в арабских странах. Интерес у них имеется. Более того, они хотят запускать челленджи и на другие страны MENA – Кувейт, Катар, Саудовская Аравия и т.д. Так что мы сейчас готовимся тестировать несколько гипотез.
– Почему не хотите поднимать раунд? С ним ведь было бы проще закрепиться на новом рынке.
– Не спорю. Однако мне хочется выйти туда своими силами. Такая проверка на прочность.
Еще важно понимать, что, когда ты привлекаешь деньги на ранних стадиях, работая только в Казахстане, ожидать хорошей оценки не стоит. А если показать минимальный трекшен в ОАЭ, то будет уже другое дело.
Ни в коем случае не отказываюсь от инвестиций. Просто в таком случае нужно четко понимать, зачем тебе нужны деньги, куда их вложить. Пока что острой необходимости в дополнительном финансировании я не вижу.
Если вдруг решим быстро захватывать рынок, то тогда и займемся вопросом привлечения инвестиций. Тем более, что с фондами и инвесторами постоянно общаюсь.
– Возможно, стоит начать международную экспансию с более доступных рынков? К примеру, с других стран Центральной Азии.
– Такие мысли есть. Представительства некоторых брендов в Алматы отвечают за продвижение по всему региону. Плюс у нас есть криэйторы из Кыргызстана и Узбекистана, которые интересуются, когда мы зайдем в их страны.
Однако в данный момент весь наш фокус на MENA, где возможностей гораздо больше. Да, рынок там сложнее, но он масштабнее и богаче. Плюс пока что там нет конкуренции в нашей сфере. И здесь важно не упустить момент.
– Не боитесь, что в таком случае провиснет Казахстан?
– Я понимаю, что мне придется какое-то время пожить за пределами страны. В MENA бизнес предпочитает общаться о потенциальном сотрудничестве лично. Есть кейс, когда представители одной компании игнорировали предложения созвониться в Zoom, но без проблем согласились на встречу, когда я была в Дубае. Так что нужно будет переключить свой фокус туда.
Однако я уверена в своей команде. Все ребята – крутые и самостоятельные специалисты, которым уже постепенно делегирую свои полномочия в Казахстане. К примеру, общением с брендами занимается коммерческий директор. Так что за местный рынок я спокойна. Все будет в порядке.