«KPI по ИТ-экспорту в $500 млн мы выполним досрочно». Большое интервью с CEO Astana Hub

Прошлым летом редакция Digital Business записала интервью с гендиректором Astana Hub Магжаном Мадиевым – «Когда у нас появятся 10 единорогов, за ними побегут все». За это время в ИТ-индустрии Казахстана произошло много событий. Спустя год мы встретились снова. Чтобы, оторвавшись на несколько часов от текучки, отрефлексировать ключевые тренды в отрасли. Обсудить цифры. А также честно поговорить о проблемах, недостатках и «багах» в мышлении участников ИТ-комьюнити, которые, возможно, мешают расти еще быстрее.

Сегодня публикуем первую часть нашего большого разговора. В ней обсуждаем результаты по выручке и ИТ-экспорту резидентов хаба. Структуру казахстанского ИТ-сектора. Почему она сложилось именно такой, с ориентацией больше на внутренний рынок. Как ее развернуть на мир. И как виртуальная валюта Hub Coins посодействует взращиванию будущих ИТ-чемпионов.

 – Магжан, больше года назад наша команда переехала в Казахстан из Беларуси. Две вещи, которые меня лично удивили в Казахстане, когда начал ходить на ИТ-конференции, погружаться в сообщество. Первая – это айтишники в костюмах и галстуках. Не видел таких «официальных» айтишников раньше. Мне, правда, объяснили, что у этих ребят ключевые клиенты в госсекторе. Нужно соответствовать. И все же такой серьезный дресс-код нечасто увидишь в развитых ИТ-экосистемах. Вы лично как часто носите галстук на работе?

– Я, наверное, костюм и галстук больше дней в году надеваю на свадьбы, чем на работу. Конечно, когда проходят мероприятия с участием президента, премьер-министра, протокол подразумевает официальный стиль. Но, например, в министерство [цифрового развития] я обычно хожу в таком виде, как сейчас. И, думаю, уже многие к этому привыкли. Здесь, конечно, свою роль играет то, что сам министр – в прошлом ИТ-предприниматель. Хорошо понимает и чувствует стартап-атмосферу.

Но подчеркну, для меня не проблема надеть галстук на какое-то официальное совещание. Здесь нет какого-то пренебрежения. Это просто вопрос привычки. Я до Astana Hub весь свой карьерный путь был стартапером, айтишником на рынке. Привык одеваться неформально. Думаю, это хорошая традиция, которая принята во всем ИТ-мире, когда люди не сильно заморачиваются по поводу внешнего вида, а больше обращаются к сути.

– То есть мы говорим все-таки не просто про одежду. А про некую культуру, ДНК?

– Да. У нас были свои приколы по этому поводу. Помню, как мы группой айтишников ходили к премьер-министру, это был 2016 или 2017 год. И нас охрана не хотела пропускать, потому что мы без галстуков, в кроссовках, джинсах. Спорили на входе. Пока вопрос не дошел до премьер-министра, и он сказал: всех пропустить.

Это был интересный эксперимент тогда, столкновение двух миров. И он дал хорошие плоды. Нас, айтишников, после той встречи стали приглашать в правительство, слушать наши инициативы.

Сегодня, когда в госсектор пришло много молодых людей, которые раньше занимались, в том числе, ИТ-бизнесом, запускали стартапы, мне кажется, отношение к внешнему виду стало более спокойным.

– То есть ИТ-мир понемногу демократизирует общество в целом?

– Пожалуй, да. Во всяком случае содержание становится важнее формы.

– Второй момент, который меня в Казахстане удивил, – не все ИТ-специалисты и даже топы, владельцы ИТ-компаний уверенно владеют английским. Иногда слышу мнение: а зачем мне английский, если мои клиенты здесь, внутри страны?

– Если ты в ИТ, английский нужен однозначно! Мы в Astana Hub работаем вот уже шестой год, и у меня, и моих коллег, практически каждый день проходят какие-то встречи и коммуникации на английском. И это естественно – мы международный хаб, сотрудничаем с мировыми брендами: Google, Binance, компания Apple, с которой у нас сейчас тоже появились первые договоренности, TikTok и многие другие международные партнеры.

Поэтому тем ребятам, которые хотят делать карьеру в ИТ-сфере и думают, какие курсы повышения квалификации выбрать, я всегда рекомендую в первую очередь осваивать английский язык.

– Понимаю, что под рукой сейчас нет репрезентативных цифр, исследований. Но вы общаетесь со многими резидентами хаба, ИТ-специалистами. По вашим личным ощущениям, каков процент владения английским сегодня в казахстанском ИТ-комьюнити?

– Навскидку, думаю, на уровне elementary и выше коммуницируют примерно процентов 70%. Из них на уровне advanced – процентов 20. Upper-intermediate – ближе к 50%.

И это действительно важный вопрос.

Мы отправляли на программу Hero Training 15 cтартапов. Из них трое владели английским ниже среднего. Им было очень тяжело. Это представляло concern и для нас как организаторов. Эти ребята брали с собой в программу партнера, который владеет английским. Нанимали репетитора и каждое утро занимались. Для них это был cерьезный challenge.

Хорошо, что в нашу программу Google for Startups приезжают участники из Монголии, Азербайджана, Таджикистана – они больше говорят на английском, чем на русском. И наше казахстанское комьюнити – чтобы поддерживать с ними общение – стало менять свои привычки, использовать в группе английский. Ведь язык, как и многое, – это вопрос привычки, прежде всего.

Еще мне понравилось решение наших коллег из IT Park Uzbekistan, когда они в перечень приоритетных видов деятельности технопарка включили обучение английскому языку. И у них теперь школы английского получают те же преференции, что и другие компании-участники. Такую идею мы тоже вынашиваем, думаю, что-то подобное реализуем.

– Уровень владения английским в каком-то смысле отражает структуру ИТ-отрасли Казахстана: экспорт vs внутренний рынок. Пока объем ИТ-услуг на внутреннем рынке кратно превосходит экспорт. Если посмотреть таблицы Бюро нацстатистики, в 2022 году на рынке Казахстана юрлицам и физлицам-резидентам были оказаны ИТ-услуги на $1,77 млрд по среднему курсу Нацбанка за прошлый год. В то же время экспорт «телекоммуникационных компьютерных и информационных услуг», по данным Нацбанка, составил в прошлом году $470 млн. Из этой суммы экспорт компьютерных услуг – $334 млн. То есть продаем на внешние рынки пока сильно меньше софта, чем потребляем внутри. Это при том, что экспорт компьютерных услуг в прошлом году «скакнул», увеличился более чем в 5 раз. Интересно, кстати, какова доля компаний Astana Hub в общей цифре ИТ-экспорта? И благодаря чему он вырос кратно в 2022 году? Очевидная причина – релокейт части российских и белорусских ИТ-бизнесов и специалистов в Казахстан. Но, возможно, есть неочевидные?

– Мне трудно комментировать общестрановые цифры, которые публикует Нацбанк. Насколько я знаю, в 2022 году произошло изменение методологии, и в ИТ-экспорт стали включать часть услуг, которые не включали раньше. Поэтому такой серьезный рост статпоказателей произошел не только из-за органического роста отрасли, который мы, безусловно, наблюдаем, но и по методологическим причинам.

В чем я уверен и за что могу полностью отвечать – это за цифры по компаниям Astana Hub.

Мы ежеквартально собираем отчеты по нашим резидентам, и видим такую динамику по экспорту. В 2020 году вся экспортная выручка наших резидентов была $34 млн, за 2021 – $128 млн, за 2022 – $153 млн. А за первое полугодие 2023 года у нас уже – $126 млн.

За этими цифрами стоят интересные моменты. Например, в 2021 году был бум цифрового майнинга. У этого явления есть свои плюсы и минусы. Но очевидно, что цифровой майнинг представлял собой чисто экспортное направление. Когда электроэнергию мы, грубо говоря, конвертируем в биткоины и продаем за рубеж. Ряд резидентов Astana Hub сами не были майнерами, но они обслуживали своими вычислительными мощностями майнеров. Потом были приняты определенные решения, когда компании, которые так или иначе взаимодействуют с цифровым майнингом, исключили из технопарка. И тогда многие ожидали, что наша экспортная выручка в 2022 просядет. Потому что исключенные компании формировали около 30% общей выручки хаба и целых 60% экспортной выручки. Возможно, так бы и произошло, но случилась бизнес-миграция. И наш экспорт не только не упал, но и вырос.

Да, основную роль в этом росте сыграло то, что часть ИТ-компаний перерегистрировали и переместили свой бизнес из Беларуси и России в Казахстан. А также то, что компания EPAM Kazakhstan, которая работает на нашем рынке с 2008 года, в прошлом году стала резидентом Astana Hub. В целом в наших планах – продолжать активно завлекать и локализовывать в Казахстане Big Tech (крупнейшие международные технологические компании – прим. Digital Business).

– Пару месяцев назад в интервью Арману Сулейменову вы говорили, что ожидаете в 2023 году общую выручку резидентов Astana Hub – здесь и внутренний рынок и экспорт – на уровне 300 млрд тенге. Это примерно $675 млн по нынешнему курсу…

– Больше. Уже видим, что будет больше. За первое полугодие общая выручка резидентов хаба составила $357 млн. Скорее всего, по итогам года мы приблизимся к цифре $750-800 млн. Из этой суммы экспорт составит около $300 млн. Потому что обычно у многих компаний в четвертом квартале закрываются контракты и выручка всегда растет к концу года. Плюс постоянно растет количество наших резидентов. 

Но, конечно, если говорить про экспорт – надо больше.

– Да, учитывая, что экономика Казахстана по мировым меркам все-таки небольшая, напрашивается разворот ИТ-сектора в сторону экспорта. Пока даже если брать резидентов хаба, бóльшую часть выручки, как видим по свежим цифрам, они зарабатывают внутри страны. Но «единорогом», работая только в Казахстане, не станешь. Сейчас будет длинный вопрос…

Признаюсь, я сам долго размышлял: почему ИТ-отрасль Казахстана, в отличие, например, от Беларуси или Украины, «повернута» вовнутрь, а не на мир? Вероятно, повлияло то, что у стран была разная структура экономики в советские годы. В Казахстане развивалась добывающая промышленность, в Беларуси – машиностроение и приборостроение, в Украине были созданы предприятия авиа- и ракетостроения – очень сложные, наукоемкие отрасли. После того, как СССР перестал существовать, в Беларуси и Украине остались крупные инженерные кластеры, а рынок для их работы резко скукожился. И вариантов у многих инженеров в начале 1990-х было немного: или идти на базар торговать джинсами, или искать заказы за рубежом. Тогда и появились такие компании, как EPAM в Беларуси, SoftServe в Украине, которые смогли найти заказчиков в США и наладить «производство» кода в Минске и Львове. Эти компании во многом сформировали ИТ-отрасль в своих странах. Задали ролевую модель – работать на мир. В Казахстане ИТ-отрасль начала развиваться системно чуть больше 5 лет назад, с появлением Astana Hub. Внутренний рынок к тому моменту – в отличие от Беларуси и Украины начала 1990-х – был уже совсем не нищим. Kaspi на тот момент уже запустил свой маркетплейс и мобильное приложение и задал другую ролевую модель: создавать удобные ИТ-сервисы для клиентов внутри страны… Это мои мысли вслух. Мне, разумеется, интересно ваше видение. Почему ИТ-индустрия в Казахстане на сегодня выглядит именно так? И что должно произойти, чтобы страна зарабатывала миллиарды долларов не только на экспорте минеральных ресурсов, но и на интеллектуальных услугах и продуктах?

– Да, действительно у нас в отличие от Беларуси и Украины развита сырьевая экономика. И, соответственно, много талантливых специалистов, которые могли бы преуспеть в ИТ-отрасли, они пошли туда – в нефтегазовую сферу, горно-металлургический комплекс. И в банковский сектор, который у нас достаточно развит. По этой причине ИТ-отрасль в свое время не получила критической массы талантов.

Второе – поскольку мы удалены от мировых ИТ-центров, нам не хватало нетворкинга. Не хватало кейсов, чтобы показать пример молодежи, куда идти.

Я внимательно изучал историю разных ИТ-хабов, стран, которые смогли создать у себя сильную, успешную на мировом рынке ИТ-индустрию. И считаю, что в Беларуси в свое время ИТ-отрасль «выстрелила» благодаря нескольким успешным кейсам, ролевым моделям – речь про Аркадия Добкина (ЕPAM), Виктора Кислого (Wargaming), ребят, которые сделали MSQRD и продали его Facebook, про Viber… Эти истории запустили маховик быстрого развития отрасли. Когда многие белорусы увидели: вот условно у моего соседа получился успешный ИТ-бизнес в Америке. И большое количество талантов потянулось в ИТ-сферу. А учитывая, что в Беларуси нет таких богатых сырьевых компаний, как в Казахстане, то молодежь стала смотреть на ИТ как самую интересную опцию в своей профессиональной жизни. Это дало экспоненциальный эффект.

Именно для того, чтобы развивать международные связи и экспорт, мы делаем программы Hero Training, Silkway Accelerator, Scalerator. Проводим форумы Digital Bridge и Digital Almaty. Нужно, чтобы произошла своеобразная культурная революция, изменение «майндсета» наших предпринимателей. Чтобы они увидели, что на других рынках, в том числе в Америке, такие же люди, как ты. Просто освой английский язык, сделай качественный продукт, работай над лидогенерацией и у тебя рано или поздно конверсия сработает – и первый контракт случится.

– Можно ли в дополнение к этим развивающим экологичным инициативам, ускорить процесс регуляторно? Имею в виду, давать серьезные налоговые преференции не всем компаниям Astana Hub, как сейчас, а именно ИТ-экспортерам. Конечно, речь про будущих участников хаба, а не про действующих. Чтобы не создавать плохой прецедент, когда условия меняются «задним числом». Рассматриваете ли в принципе вопрос дифференциации поддержки?

– Да, мы об этом думаем. Но к реализации – разным налоговым режимам для компаний, которые работают на внутренний рынок и преимущественно на экспорт – я полагаю, мы подойдем не раньше 2029 года. Именно до этого cрока в хабе действует нынешний налоговый режим, утвержденный законодательно (нулевая ставка корпоративного подоходного налога и индивидуального подоходного налога, ставка налога на дивиденды 5% в первые три года работы, а после их истечения 0% и другие преференции – прим. Digital Business).

Подчеркну: для нас очень важно сохранять стабильность и предсказуемость условий работы в технопарке. Но мы можем дополнительно стимулировать экспорт, не меняя законодательство. Через инструменты геймификации и токеномики на платформе Astana Hub.

У нас, например, есть такое понятие как «встречные обязательства». Когда наш резидент обязан отгружать консультации «малышам», как мы их называем. Выступать с мастер-классами, брать на стажировку студентов, менторить стартапы и т.д. Мы планируем сделать так, чтобы ежегодно 1% человеко-часов, которыми располагает компания-резидент, направлялся на эти активности. На развитие экосистемы.

Когда ты помогаешь другому, ты зарабатываешь баллы на нашей платформе. На первом этапе мы их назвали Social Coins – они даются за некий социальный вклад в отрасль. А дальше мы планируем, что это будут Hub Coins. Их уже можно будет обменивать на реальные, осязаемые выгоды. Мы хотим сделать так, чтобы те, кто делает экспортную выручку, могли получать больше «коинов». Через некоторое время их можно будет конвертировать, например, в скидку по аренде, в участие в форуме Digital Bridge, в программы обучения своих сотрудников и др.

В целом мы движемся к концепции Astana Hub as a platform, когда сам хаб станет большой цифровой платформой, и у нас будут максимально исключены узкие горлышки в моем лице и моих коллег. Что делают платформы? Они максимально исключают человеческий фактор и помогают взаимодействовать большому количеству людей с большим количеством процессов. На этой платформе мы хотим развивать peer-to-peer взаимодействие участников экосистемы. В конечном итоге мне хотелось бы, чтобы все это превратилось в какое-то подобие компьютерной игры, когда, чем больше ты делаешь полезных действий, выполняешь заданий, тем больше зарабатываешь игровой валюты. Плюс здесь должен быть ИИ, который всю эту историю администрирует…

Возвращаясь к вопросу стимулирования экспорта, важно понимать, что сегодня наша локальная ИТ-отрасль – как ребенок, который только учится ходить. И сейчас его выкидывать из дома – «иди на экспорт!» – будет преждевременно.

И как раз к 2029 году закончится первый десятилетний цикл развития Astana Hub. После этого, я тоже так считаю: существующие налоговые преференции должны получать ИТ-компании, у которых, как минимум 70-80% выручки – это экспорт.

– Как говорится – зафиксировали. И в завершении этой части интервью – еще один вопрос. Про защиту местного ИТ-рынка. Иногда в Telegram-чатах, где состоят руководители ИТ-компаний, обсуждается такая повестка: давайте как-то защищать нашу ИТ-отрасль от зарубежных вендоров, конкурентов. Надо, чтобы государство отдавало приоритет национальным ИТ-решениям и т.д. Меня, честно говоря, такой запрос на протекционизм от ИТ-топов немного удивляет. А что вы думаете по этому поводу? Какая у вас позиция в этих дискуссиях?

– Я считаю, что протекционизм в ИТ – это очень «олдскульно», несовременно. Все равно, что пытаться запретить у себя биткоин. Чтобы запретить биткоин – нужно запретить Интернет.

Ну как вы себе представляете, к примеру, защиту локальной социальной сети от Фейсбука?

– Но в Китае, например, возможно. Хотя там огромный рынок и эта страна с уникальным общественно-политическим устройством.

– Да, я как человек, который учился в Китае и прожил там несколько лет, могу сказать: это страна не только с очень большим населением и экономикой, но и с уникальным укладом жизни. Страна закрытая, самодостаточная, с точки зрения, языковой, культурной. Для них использовать свои ИТ-платформы и сервисы более естественно. Но мы – Казахстан – все-таки маленькая страна, если говорить про экономику, население. И мы должны быть максимально открыты миру, интегрированы в мировую экономику. Если мы условно сегодня запретим Instagram, Facebook, популярные мессенджеры, очень многие бизнесы в Казахстане, которые привлекают клиентов оттуда – разорятся. И никакая казахстанская соцсеть объективно не заменит сегодня эти площадки.

– В B2B то же самое?

– Да. Запрещать каких-то вендоров, поставщиков ИТ-решений – это тупиковый путь. Мы в хабе исповедуем другой подход – равных возможностей. Когда я говорю про равные возможности, то, прежде всего, имею в виду, что наши компании должны иметь сопоставимое инвест-плечо с зарубежными игроками. Условно: если сюда заходят Glovo или Wolt, то у нашей местной компании Сhocofood должны быть схожие финансовые возможности. Естественно, мы не можем заставить частный капитал больше инвестировать в казахстанскую компанию. Наверное, должен появиться институциональный игрок, «фонд фондов», который дополнительно поддерживает венчурными инвестициями локальных игроков. Помогает им также выходить на внешние рынки, становиться международными компаниями. От этого эффект будет точно выше, чем от запретов и искусственных барьеров. Я считаю: запрещать и закрываться – это точно не наш метод.

Продолжение следует.

Во второй части интервью речь пойдет про роль, которую технопарк начинает играть в евразийском регионе и видение будущего. Про эффективность Hero Training и других программ Astana Hub, которые реализуются при поддержке МЦРИАП. Идею упрощенной натурализации ИТ-экспатов в Казахстане. Предстоящее объединение Astana Hub и Tech Garden в одну организацию и форум Digital Bridge 2023.