Во время учебы в Назарбаев Университете Наби Муратбек из Караганды продвигался по карьерной лестнице в найме. На первом курсе устроился data scientist в Choco. На втором – в KPMG на позицию machine learning engineer. К 20 годам парень мог заполучить работу в Big 3 (самые крупные фирмы стратегического консалтинга в мире: McKinsey, Boston Consulting Group и Bain). Однако вместо этого с сокурсниками начал делать HR-сервис Recruitment.ai. Проект провалился. Но карагандинец не сдался и спустя полгода запустил новый стартап – сервис Kwaaka, который развивает вместе с экс-software engineer в LinkedIn Максатом Кадыровым.
В интервью для проекта «100 стартап-историй Казахстана» Наби рассказал, чему его научила неудача с Recruitment.ai, как на первом месяце жизни проекта привлечь серьезные инвестиции и убедить международные компании работать с неизвестным стартапом.
«100 стартап-историй Казахстана» – это совместный проект редакции Digital Business и Astana Hub. В нем публикуются яркие истории казахстанских предпринимателей и ребят – участников программ Astana Hub из других стран, которые создают крутые продукты и сервисы. Мы верим: кто-то этих стартапов обязательно станет «единорогом» и прославит Казахстан на мировом ИТ-рынке. И верим, что опыт разных ребят-предпринимателей, собранный в одном месте, вдохновит аудиторию на новые дерзкие и креативные стартапы.
Проект будет выходить на трех языках – казахском, русском, английском – и является полностью бесплатным для наших героев. Если вы хотите тоже стать его частью – пишите нам на editor@digitalbusiness.kz
Интервью можно также прочитать на казахском и английском языках
О проекте
Kwaaka – облачное решение, позволяющее ресторанам решать проблему «хаоса планшетов». Обычно заказ из агрегаторов (Glovo, Wolt, Chocofood, Яндекс.Еда) падает в отдельный кабинет, откуда кассирам необходимо его перебить в кассу заведения вручную. На агрегаторы приходится по одному кабинету в каждой точке сети. Kwaaka объединяет их все в один и интегрирует с кассовой системой ресторана. Также в сервисе есть функции обновления меню, стоп-листов, контроля доставки и аналитики по агрегаторам.
«Работа над первым стартапом была равносильна учебе на нескольких курсах Стэнфордского университета»
– Наби, вас ждала отличная карьера в консалтинге. Почему решили отказаться от нее?
– Когда к 20 годам маячила перспектива оказаться в Big 3, подумал, что все как-то просто получается. Стало не интересно двигаться в этом направлении. Пропал драйв.
Появилась идея со стартапом. Мысль создавать продукт на стыке технологий и бизнеса, способный упрощать и улучшать кому-то жизнь, сильно вдохновляла. Плюс сфера интересная и максимально непредсказуемая.
– Ваш первый проект – HR-сервис Recruitment.ai, который спустя 2 года работы пришлось закрывать. Что пошло не так?
– Мы были слишком влюблены в идею. На протяжении 1,5 лет безуспешно пытались воплотить в жизнь иллюзию. Она заключалась в автоматизации рекрутинга с помощью трех инструментов: CV-скрининга, анализа видео-интервью и игры для оценки навыков соискателя. Вложили в проект около $100 тысяч. Но ничего не вышло.
Потом сделали большой пивот. Сменили название на Onayjumys и сфокусировались на найме линейного персонала. Видели запрос от рынка. Однако с первыми продажами возникли трудности. Деньги закончились, новые инвестиции привлечь не получилось. Пришлось закрывать проект.
– Как восприняли неудачу?
– Мне удалось многому научиться. Ведь мы делали кастдевы с большими компаниями вроде BI Group и Kaspi, собирали команду, боролись с кассовыми разрывами, решали юридические вопросы, привлекали деньги. Иногда в шутку говорю, что работа над Recruitment.ai была равносильна учебе на нескольких курсах Стэнфордского университета.
– Когда возникла идея с Kwaaka?
– Примерно через полгода. Поначалу пытался вернуться в найм. Интересовали компании, работающие в HR Tech. Хотел проверить некоторые гипотезы о найме персонала, но не срослось.
Стал искать что-то новое. Через интервью с кассирами и администраторами узнал о том, что во многих ресторанах есть проблема интеграции их кассовых систем с агрегаторами. Так пришла идея Kwaaka. Подумал, ниша перспективная и можно попробовать в нее зайти. Примерно в феврале 2022 года приступил к работе над Kwaaka, а в мае уже запустились.
«Большая часть команды первые 3 месяца работала бесплатно»
– Расскажите, как в проекте появился на тот момент senior software engineer в LinkedIn Максат Кадыров?
– Как только в голове финализировалась идея, занялся поиском крутого сооснователя. Хотел найти человека с опытом работы в большой международной компании и огромной насмотренностью. Так вышел на Макса.
– Долго убеждали?
– Не особо. Максат по натуре стартапер. Работу в LinkedIn он совмещал еще с несколькими проектами. К примеру, у него была своя студия разработки. Идея Kwaaka ему отозвалась.
Сейчас Макс сконцентрирован на Kwaaka. Студию разработки он закрыл, а ребят из нее перевел на наш проект. Не так давно ушел и из LinkedIn. При чем на пару месяцев раньше, чем планировал. Теперь всем говорю, что Kwaaka выиграла конкуренцию за Максата у компании из Кремниевой долины.
– Чем появление такого человека помогло проекту?
– Максат полностью забрал на себя разработку, что позволило мне сфокусироваться на фандрайзинге. Плюс у него крутой опыт развития стартапов. Его экспертиза помогла быстро тестировать гипотезы и сразу зарабатывать на них.
Также стало проще с наймом персонала. На первых порах наш бюджет был около 3 миллионов тенге. Этого хватило на открытие компании, оплату серверов, различные юридические моменты, консультации по продажам и чисто символические зарплаты (по 100-150 тысяч тенге в месяц) некоторым сотрудникам.
Большая часть команды первые месяцы работала бесплатно. При чем это были не студенты или джуны, а ребята уровня мидл. С их привлечением помогал авторитет Максата. На интервью говорил кандидатам, что если у Kwaaka не получится расти, то он даст рекомендацию для работы в LinkedIn.
Я тоже пускал в ход все свои коммуникативные навыки. Через личные знакомства удалось собрать начальную команду из ребят с хорошим бэкграундом: разработчики, дизайнеры, product-менеджеры и т.д.
– Почему на старте было важно собрать команду опытных специалистов?
– Хотелось сразу делать качественный продукт, который потом не придется сильно менять. С новичками так не получится. Хотя завлекать на работу их было бы проще. Но мы решили пойти более сложным путем.
Еще для стартапа важно иметь команду из ребят с хорошими soft skills. Ведь на начальной стадии много неопределенностей. Вы можете долго искать бизнес-модель, делать много пивотов и так далее. В таком случае рядом должны быть понимающие люди. Иначе специалист будет считать, что его неправильно используют и быстро перегорит.
У нас получилось собрать команду, где ребята сами порой предлагают микро-пивоты: поменять подход к продажам или подключениям партнеров, добавить фичу и т.д.
«Опыт работы кассиром позволил разговаривать на одном языке с ресторанами»
– Насколько быстро получилось найти первых клиентов?
– Как только увидел проблему отсутствия интеграции, сразу пошел к двум ресторанам – «Фарш» и Rumi. Хотя у нас даже не было готового продукта. Я придерживаюсь такого правила: не писать ни строчки кода, пока нет подтверждения, что гипотеза принесет деньги.
К первым клиентам пришел с идеей. В переговорах давил на их «боль» и обещал большие скидки, если они предоставят базу для тестирования. Перед полноценным запуском продукта важно понять, сможем ли мы сделать работу ресторана эффективнее. «Фарш» дал точку, которая стала нашим офисом на 2-3 месяца.
– В «Фарше» вы успели пару недель поработать кассиром. Чем помог подобный опыт?
– Стал лучше понимать проблему и увидел несколько инсайтов.
Во-первых, на перебивку всех заказов тратится огромное количество времени и ресурсов. Для ресторана это выливается в дополнительные расходы и упущенную прибыль.
Во-вторых, увеличивается роль человеческого фактора, вследствие чего в заказах проскакивают ошибки. Вбили не ту позицию, забыли перенести комментарий об аллергии и т.д.
В-третьих, стал разговаривать на одном языке с рестораторами. А успешные кейсы «Фарша» и Rumi упростили привлечение клиентов. Ведь теперь могли на цифрах показать, как улучшили эффективность.
– Как происходили переговоры о партнерстве с Glovo и Wolt? Общались с местными представительствами или пришлось выходить на головные офисы компаний?
– Это был нелегкий квест. С Glovo немного повезло. С их генеральным менеджером по Центральной Азии был знаком по работе в Choco. Мы переговорили и выяснилось, что у компании «болит». Многие заведения часто запрашивали у них интеграцию с кассовой системой, так как не хотели перебивать заказы вручную.
Одно из решений, которое было у Glovo, – привлечь стороннюю компанию, которая занимается интеграцией. Ведь в Казахстане у них нет разработчиков. И тут мы появились очень кстати. У Glovo уже были крупные партнеры, нуждавшиеся в интеграции.
Правда, нужно было пройти через некоторые бюрократические процедуры с испанским офисом. Зато получили эксклюзивные права от Glovo на подобного рода интеграции в Казахстане.
С Wolt вышло немного сложнее. Переговоры шли около полугода. У них тоже была глобальная «боль» с ресторанами. Однако в нашем регионе никто не получал от них интеграций. В результате провели много встреч с финским офисом и в конце концов смогли донести нашу пользу. Уже работаем с ними.
Есть интеграция с Яндекс.Еда. А вот с Chocofood активно общаемся. Думаю, в скором времени договоримся. Тем более, уже работаем с многими их партнерами.
«Каждый месяц в выручке растем примерно на 30%»
– С помощью чего монетизируетесь?
– Рестораны платят ежемесячную подписку за каждую точку. Средний чек – 25-30 тысяч тенге в месяц. Наша основная бизнес модель – subscription fee от ресторанов.
– Сколько сейчас заведений подключено к Kwaaka?
– Около 500 ресторанов. Последние 2 месяца больше работали не над количеством, а над увеличением среднего чека. Переподписали партнеров на новые условия, так как со многими работали по ценнику 10-15 тысяч тенге в месяц за подписку. Теперь получилось добиться среднего чека выше 20 тысяч тенге.
К концу года хотим подключить 1,5 тысячи ресторанов.
– В одном из интервью отмечали, что в мае-июне 2023 года проект станет прибыльными. Получилось?
– Май мы отработали в минус. В июне хоть и выросли на 89%, но совсем немного не хватило, чтобы закончить месяц хотя бы с операционной прибылью. На самом деле, сейчас больше сфокусированы на масштабировании и расширяем команду. Это привело к дополнительным расходам, так что в ближайшее время о прибыльности говорить не придется. Но в будущем будем стремиться к этому.
«К концу года хотим привлекать новый раунд инвестиций. Надеемся поднять $1 млн»
– Спустя месяц после запуска Kwaaka удалось привлечь $50 тысяч от Shanyraq. Как получилось убедить инвесторов вложиться в молодой проект?
– У нас уже была полноценная команда, первые продажи, договоренности с агрегаторами и четко выстроенная стратегия развития. На тот момент 100 партнеров стояло в очереди на подключение, 10 уже работало. Без проблем могли показать, где будем через год, два, три.
Инвесторам прямо проговорили: нужны деньги на развитие, а не на проверки гипотез. В результате получили $50 тыс. Считаю, сделка хорошая.
Тем более, смогли прожить на эти деньги 8 месяцев. Хотя обычно активно развивающемуся стартапу такой суммы хватает максимум на 4-6 месяцев.
– Не так давно привлекли новый раунд на $235 тысяч. На что понадобились деньги?
– Двигаемся по венчурной истории и в конце концов хотим сделать экзит крупному агрегатору или кассовой системе. Из-за этого важно раз в год поднимать инвестиции.
Сейчас нужны деньги на масштабирование. Планируем занять большую долю рынка в Казахстане, а также выходить в новые страны. Активно работаем над запуском в Армении, Азербайджане и Кыргызстане. В обозримом будущем собираемся выходить в Грузию и Узбекистан.
Для реализации всех планов нужно было расширять команду. Наняли сильных аналитиков и разработчиков, усилили продажи. Появился коммерческий директор и генеральный менеджер, который будет отвечать за развитие проекта в Казахстане, пока мы с Максатом сфокусируемся на работе по новым рынкам.
– Почему для масштабирования выбрали страны Центральной Азии и Кавказа?
– Причин несколько. Первая – дешевле всего расти через ближнее зарубежье. Вторая – в Азербайджане, Армении и особенно Грузии активно развивается рынок доставки еды. Здесь представлены многие крупные агрегаторы, в том числе и те, с которыми мы работаем по Казахстану. Третья – там пока еще никто не занял нишу интеграций.
Допустим, в Юго-Восточной Азии, Индии и Европе наши аналоги постепенно забирают куски рынков. На данный момент у нас нет ресурсов с ними конкурировать.
Решили сфокусироваться на тех рынках, куда можем прийти и в обозримом будущем занять существенную долю. В таком случае Glovo и Wolt увидят, что мы умеем круто работать не только в Казахстане. Тогда получить от них интеграцию в других странах будет легче.
– Сложно локализоваться на новых рынках?
– Необходимо только добавлять языки для обработки заказов. Плюс нанять аккаунт-менеджеров по каждому региону для подключения партнеров. А остальное довольно просто. В Армении и Азербайджане уже нашли крупных партнеров, заинтересованных в работе с нами. В Кыргызстане и Грузии тоже идет активная работа.
– Какие у вас планы на ближайшее будущее?
– К концу года хотим привлечь новый раунд инвестиций. Надеемся поднять $1 млн при оценке в $10 млн. Деньги нужны, чтобы забрать по 20% рынка в странах Кавказа и Центральной Азии. Плюс протестировать другие государства. К примеру, нам интересна Северная Африка.
Сейчас фокус на масштабировании и росте выручки на 20-30% каждый месяц. Плюс внедрение новых ключевых инструментов интеграции, которые помогут быстро захватывать новые рынки или увеличивать средний чек.