«В США не воспринимают людей из Центральной Азии всерьез. Зачем идти на этот рынок?». Алишер Хасанов — о проблемах и будущем стартап-экосистемы Казахстана

Чуть больше года назад серийный предприниматель Алишер Хасанов приехал в Казахстан и стал ведущим двух первых потоков Silkway Accelerator. За это время он помог десяткам стартапов из Казахстана научиться быстро тестировать гипотезы и не ограничивать свое мышление местным рынком.

Спустя год Digital Business пообщался с Алишером о том, что изменилось в экосистеме стартапов нашей страны, как дефицит product-менеджеров тормозит развитие проектов и почему попытка выйти на рынок в США, по мнению собеседника, может оказаться фатальной ошибкой для многих компаний из Центральной Азии.

«В Казахстане случился импульс для развития больших бизнес-историй»

— Чем вы занимаетесь после того, как закончился второй батч Silkway Accelerator?

— Мой статус такой же. Всю жизнь я работаю на себя. Делаю акселераторы, помогаю разным компаниям. И в этом плане после окончания (для меня) истории с Silkway Accelerator вообще ничего не поменялось. Я по-прежнему консультирую бизнесы. В основном, предпринимателей из Алматы и Астаны. Но есть люди из других городов Центральной Азии, которые хотят выйти за рамки этого региона.

Сейчас смотрю в сторону Ташкента, Душанбе и Бишкека. Цель — увидеть, как там живут люди. Периодически я делаю такие исследования для себя. Езжу, знакомлюсь и получаю полезную информацию.

— В прошлом интервью вы сказали, что Казахстану не хватает людей, которые умеют делать международные бизнесы. И это сильно тормозит развитие рынка. Скажите, что-нибудь поменялось за год?

— Не думаю, что что-то могло измениться за такой срок. Вот пример: интернету потребовалось 10-15 лет, чтобы превратиться из непонятной площадки в нечто, что смогло проникнуть во все сферы нашей жизни. Это произошло благодаря людям, их компетенциям и какому-то количеству гипотез, которые они сумели проверить.

Так же и здесь. Пока рано оценивать. Но толчок, импульс случился. В Казахстан приехали грамотные специалисты, открылись новые возможности. Предприниматели стали чаще говорить о том, что этого рынка им недостаточно. Они навострили лыжи и сделали первые попытки за рубежом. Сейчас они смотрят в этом направлении, точнее лежат. Именно лежат в нужную сторону, как я это называю.

— О ком вы говорите?

— Все известные компании — начиная от тех, кто был в батчах Silkway Accelerator и заканчивая другими проектами. Не буду их перечислять, потому что не хочу кого-то отмечать персонально.

— У Казахстана есть понятная цель — вырастить первого «единорога». Таким проектом может стать стартап, ориентированный на международный рынок. При этом в последнее время в стране стали активнее корпоративные инвесторы. Они покупают местные стартапы, встраивают их в свои экосистемы. И это, наверное, неплохо. Стать частью корпорации, пусть и работающей на локальном рынке. Это доступ к ресурсам, экспертизе. Но не подрезает ли это международные амбиции, не лишает ли такой сценарий многих стартапов большого будущего?

— В венчурной индустрии есть несколько вариантов развития любого стартапа. Один из них — получить себе инвестора-стратега из крупных корпоративных игроков. Это существует на всех рынках — начиная от Америки и заканчивая Зимбабве. Стратегом может быть какая-то локальная крупная компания, которая дает мощности в виде денег, доступа к специалистам, аудитории, медийности и еще чему-то. Это делается для того, чтобы дальше строить новые полезные продукты. Либо, возможно, проверять гипотезы на новых рынках.

Это неудивительно, что такой путь первым делом срабатывает в отдельно взятой стране Центральной Азии. Экосистема сначала пойдет так, а потом появятся другие способы развития.

Читайте также:

Crunchbase о стартапах Центральной Азии

«Здесь по-прежнему не хватает продуктовых компетенций. Это сильно тормозит местные компании»

— Один год в стране как-то поменял ваше представление о будущем ИТ и стартап-индустрии в Казахстане?

— Когда я только сюда приехал, у меня не было достаточно глубокого понимания местной экосистемы. Сейчас оно есть. Я стал лучше осознавать, что восточные тонкости, ментальность — это очень важно, это сильно влияет на многие процессы внутри страны.

Раньше я думал, что для достижения цели по выращиванию «единорога», о которой говорится, понадобится 5-10 лет. Сейчас, думаю, это произойдет чуть позже. Почему? Пока здесь нет достаточного количества программистов, product-менеджеров. Нет многих людей, которые попробовали, ошиблись и стали делать что-то по-другому. Нет насыщенности, одним словом.

Как не пропустить будущее? Станьте профессионалом в работе с нейросетями и чатом GPT! Знания, которые точно будут нужны.

Курс от GeekBrains. За 2 месяца с помощью нейросетей вы научитесь: зарабатывать, выполнять креативные задачи и развиваться. В основе программы практика и насмотренность. Учат профи. Действуют летние скидки. Записаться можно здесь.

Когда я стал изучать, сколько лет шли к каким-то результатам участники первого батча Silkway Accelerator, то пришел к такой цифре: в среднем они существовали не меньше 3 лет. Одно из исключений — UvU, который на тот момент жил около года. Это единственная компания с хорошим трекшеном, которая так быстро начала доходить до результатов. Думаю, из-за того, что у фаундера стартапа Мадияра Толеугали немного другой опыт из корпоративного мира и консалтинга. Насмотренность была чуточку лучше — и случился match его запроса и моих компетенций, что позволило ему быстро поменять модель и вырасти. Важно понимать, что это не первый и не единственный пивот за историю работы. Делать такие пивоты предстоит многим. Нужны компетенции и время. И многим компаниям еще только предстоит пройти этот путь.

Читайте также:

Основатель стартапа UvU рассказал о продвижении глобальной идеи безопасного такси

— В прошлом августе вы говорили, что стартап-экосистеме Казахстана не хватает конкуренции — и это сильно тормозит развитие местных проектов. Стартапы, говорили вы тогда, замкнуты в своем представлении бизнеса и придумывании решений. Люди не торопятся, потому что не получают сигналов извне, которые сообщили бы: «Беги быстрее, иначе тебя обойдут». Изменилось ли что-нибудь в этом аспекте?

— Мне, наконец-то, удалось достучаться до какой-то части из общей массы предпринимателей. Смог объяснить: не нужно зацикливаться на своем рынке. Эти люди стали делать что-то по-другому. Но этого по-прежнему недостаточно. И я один из немногих людей, кто этим занимается. Хотелось бы, чтобы специалистов было больше. Чтобы в целом росла концентрация людей с компетенциями.

В Казахстане по-прежнему не хватает продуктовых компетенций. Ко мне приходят многие фаундеры с запросом «нужны product-менеджеры». И я их очень хорошо понимаю. Пока на рынке не появится больше таких специалистов, пока они не станут качественнее, серьезнее, то ничего не произойдет. То же самое можно сказать про маркетинг, пиар, брендинг, дизайн. Вот не хватает людей, они не успевают развиваться. Этот фактор сильно тормозит компании. И, к сожалению, предприниматели не могут найти этих людей на внутреннем рынке.

«Фаундеры должны получить от кого-то пинок под зад»

— За последнее время в Казахстан приехали люди с опытом, экспертизой из других постсоветских стран. Вы один из них. Не ощущается ли, что компетенции зарубежных специалистов, их бэкграунд, наработанный на других рынках, не всегда воспринимается здесь?

— Согласен. Я родился в городе Наманган в Узбекистане. И у меня есть большое преимущество — некоторое понимание Востока. Если бы я здесь не родился, мне было бы сложнее доносить свои идеи местным ребятам.

Я четко вижу момент: у нас в Центральной Азии у многих есть очень серьезное эго. И большую часть времени я трачу на работу с ним, с представлением своей значимости у предпринимателей.

Знаете, если мы здесь не научимся принимать другую точку зрения, другое мышление, не научимся принимать экспертизу, которая есть и доступна нам, то мы вообще не будем развиваться.

Конечно, можно изобретать что-то свое. А можно использовать готовые шаблоны и методы, наработанные на других рынках. Чем быстрее мы научимся хотя бы использовать готовое, применять это в проверке своих гипотез, тем будет лучше. Так мы быстрее научимся, быстрее обретем нужные компетенции. Здесь можно привести в пример Китай — они известны тем, что начинали с копирования абсолютно всего. И через этот процесс, как мы видим сегодня, они приобрели уникальные навыки, которых нет у других. А на их приобретение у других стран и компаний уйдет много времени.

Но готовые шаблоны не всегда работают. И для того, чтобы синтезировать что-то свое, у предпринимателей из Центральной Азии должны быть очень глубокие бизнес-компетенции, которые можно адаптировать под потребности конкретного рынка. Этого пока нет.

— Можете назвать несколько ключевых гипотетических событий, которые заставят компании из Казахстана быстрее выходить за рубеж?

— Фаундеры должны получить от кого-то пинок под зад. Это может быть из семьи, от акционеров, инвесторов, коллег, конкурентов. Но должно произойти событие, личный катарсис, который заставит предпринимателя зашевелиться.

— Причем это событие может быть как позитивным, так и негативным?

— Да, это неважно. Например, в 2022 году многие люди стали менять свои локации, потому что началась война и сложный период. Тысячи человек вынудили себя войти в дискомфортную позицию. И чем больше будет подобных толчков (говорю не о войне конкретно), тем быстрее мы начнем понимать, что сидеть и ждать бесполезно. Нужно брать на себя ответственность и искать ответ на вопрос, что ты будешь делать в этом новом мире.

«Идти в Америку, на мой взгляд, — самое тупое, что может сделать сейчас стартап из Центральной Азии»

— Интересно, появились ли новые компании, у которых созрел потенциал для выхода на крупные внешние рынки. Имею в виду, в первую очередь, США, конечно же, а также регион MENA, Западную Европу.

— Считаю, что стартапы из Центральной Азии делают огромную ошибку, когда первым рынком для выхода выбирают Америку. Идти в Америку — самое тупое, что может сделать предприниматель из ЦА вместо того, чтобы пойти в MENA делать бизнес. В странах с растущим рынком, хорошей экономикой, возможностями, с хорошими оценками и более вкусными условиями. А еще — с менее высокой ценой проверки гипотезы. Ведь условно в США на 1 год жизни проекта требуется $1-2 миллиона. Это супердорого с учетом того, что стартап пытается взобраться на рынок с самым высоким уровнем конкуренции.

Читайте также:

Жандос Турсумбаев рассказал о скором отъезде из РК и объяснил, что будет со СТОgram дальше

— Но при этом рынок США — это картинка, идеал. Самый крупный в мире рынок, самая развитая экосистема. Здесь больше всего денег и компетенций.

— У всех есть эта картинка, что нужно идти в Америку. Но обычно достигают успеха те компании, которые идут против массы. И если сейчас как будто нужно массово бежать в США, то, скорее всего, стоит делать что-то другое для того, чтобы выиграть.

— Тогда логичный вопрос. Не так давно Astana Hub совместно с Draper University запустили программу стажировки стартапов в США. Планируется запуск в Америке Silk Road Innovation Hub. Это что, все зря?

— Мое мнение: эти люди двигаются по трендам 10-летней давности. Если бы программу выхода на американский рынок запустили тогда, сегодня это давало бы первые результаты. Сегодня, когда заморожен венчурный рынок (большинство инвесторов ищут только AI стартапы), экономика стагнирует, огромное количество компаний увольняет сотрудников и снижают траты, чтобы прожить экономический спад — идти с малыми бюджетами, без сильных результатов, без выстроенной системы, которая позволяет снижать расходы, а не увеличивать их — бессмысленно.

Да, там планируется открывать центральноазиатский хаб, но таким образом казахстанский рынок просто сожжет имеющиеся деньги и в лучшем случае получит опыт, в худшем — ничего не произойдёт. Это слабое решение, которое, на мой взгляд, не красит Центральную Азию и Казахстан конкретно.

— А разве можно осуждать попытку сделать что-то большое?

— Я не осуждаю попытки. Я осуждаю нецелесообразность. Или так: я как эксперт говорю: «Можно использовать деньги эффективнее». Например, повезти предпринимателей в ОАЭ и Саудовскую Аравию.

— А что насчет Юго-Восточной Азии?

— Это правильные рынки с точки зрения бизнеса из Центральной Азии. И еще раз про США: многие не понимают культурную особенность Америки. Нас там, будем говорить откровенно, всерьез не воспринимают. Чтобы интегрироваться в их рынок, условным казахам, таджикам, туркменам нужно сделать колоссальную работу. Которую никто и никогда еще не делал.

Посмотрите на белорусов, украинцев и русских. Они десятилетиями пытались туда попасть. И в результате огромнейшего числа попыток появились успешные кейсы. А нашим людям предстоит пройти через 10 лет страданий там. Для чего, если рядом есть другие рынки, где нас ждут?

— Спасибо за пояснение, но давайте все же вернемся к вопросу. Появились ли у нас хорошие компании с потенциалом выхода на новые рынки?

— Они и были. Просто им никто профессионально не помогал.

— Увеличилось ли их количество?

— Не думаю. Число способных и готовых выходить на новые рынки предпринимателей, по моим наблюдениям, падает. Поэтому я много уделяю внимания продуктовым школам. Чем больше product-менеджеров будет, тем более обширен будет рынок предпринимательства. Смотрите: срок созревания стартапа, как говорил выше, это 3-4 года. Но никто сейчас, кажется, не растит новых ребят. Все занимаются 30-ю компаниями, которые всем известны в Казахстане. Как только они закончатся, что мы будем делать?

При этом в Казахстане есть масса программ поддержки предпринимательства. Жаль только, что сейчас они поддерживают те самые 30 стартапов. Одни и те же компании из года в год участвуют в разных акселераторах. Они как гастролеры: мигрируют из программы в программу. Это чревато тем, что происходит замедленное развитие отдельных компаний, но не пласта предпринимателей. Государственные деньги сжигаются, делаются успешные отчёты, но нет результатов, за которые было бы по-настоящему не стыдно.

Хотел бы подчеркнуть: акселераторы и другие инструменты демонстрируют «успешный успех». Создают иллюзию движения, но в реальности компании развиваются очень медленно. Так появляется та самая картинка, о которой мы говорили ранее. При этом само желание помогать этим предпринимателям — очень хорошее, инициатива полезная, но способ реализации оставляет желать всем участникам только лучшего.

Хочу сказать, что я не потерял желание совместить деньги, бизнес, идеи и знания для достижения значимых результатов, за которые не стыдно, а подбивать KPI и создавать иллюзию — мы и так умеем. Пришло время быть, а не казаться. Пускай у нас у всех получится.