Как я заключал сделку с Blue Origin Джеффа Безоса. Советы от казахстанского продажника из американской компании-«единорога»

О редакции Текст недели. Что происходит с Qtap
Дата публикации: 27.04.2023, 09:35
Данияр Ерденов

Senior account executive & sales team lead в Oyster HR Данияр Ерденов

«На мой взгляд, продажи – это история, где главный герой – клиент, а не продажник. Ты должен стать консультантом компании: узнать ее главные «боли», понять, способен ли твой продукт их устранить», – уверен senior account executive & sales team lead Oyster HR Данияр Ерденов. Его историю мы не так давно публиковали на Digital Business.

А сейчас Данияр решил поделиться своим опытом B2B-продаж на рынке Северной Америки и дать несколько советов ребятам из Казахстана, которые собираются предлагать свои решения enterprise-сегменту в США.

Наш эксперт

Данияр Ерденов – senior account executive & sales team lead в американской компании Oyster HR, которая занимается удаленным трудоустройством. Имеет 7 лет опыта корпоративных В2В-продаж на рынке Северной Америки. Лично заключал сделки по $1 млн с enterprise-компаниями, среди которых была Blue Origin Джеффа Безоса. А еще уроженец Петропавловска способствовал успешному выходу Oyster HR на раунд Series C, где проект оценили в $1,2 млрд.

Данияр Ерден

Контракт с Blue Origin на $300 тысяч: нестандартный подход и 14 месяцев работы

Данный кейс получил во время работы в компании Sign-In Enterprise, которая разрабатывает софт в сфере physical security. Продавал системы для visitor management. Сразу скажу, это одна из самых сложных отраслей для продажи в США. Требуется соответствие множеству требований и от потенциального клиента (особенно если это большая корпорация, такая как Blue Origin), и от государства. Нужно очень сильно заморочиться над юридической частью: все документы должны быть идеально составлены с точки зрения соответствия ожиданиям клиента. Зачастую с более выгодными для него условиями, чем для компании поставщика.

Цикл сделки занял у нас порядка 14 месяцев. И это, можно сказать, еще быстро.

Первым делом приступили к налаживанию контактов. Способы разные: холодные звонки, письма на электронную почту, поездки на специализированные конференции, где можно познакомиться с людьми из компании.

Чтобы получить первую встречу с представителями Blue Origin, нам понадобилось 9 месяцев. Все это время по крупицам собирали информацию для правильного понимания «боли» потенциального клиента. Дальше постепенно подогревали у Blue Origin интерес к продукту.

Благодаря небольшому исследованию удалось нащупать их главную проблему – софт наших конкурентов, которым пользовались в Blue Origin, недостаточно кастомизирован. Его было нельзя дорабатывать под процессы, требующие постоянных корректировок из-за изменений в законодательстве и различных сценариев на каждой локации (объекты Blue Origin с ограниченным доступом для посещений)

Данияр Ерденов

Там, где довольно строгие правила доступа в помещения, приходилось вести учет посетителей с помощью ручки и листа бумаги! Для компании, которая работает с передовыми технологиями и грезит о покорении космоса, не очень престижная история. Проблема обострилась, когда на одну из таких локаций пожаловали генералы армии США. Они были в шоке от подобного способа.

Тогда представители Blue Origin предложили нам встречу, так как мы уже на протяжении нескольких месяцев пытались установить с ними контакт, рассказывая о своем продукте.

Чтобы повысить свои шансы на заключение контракта, решили пойти нестандартным путем. Сначала разработали бизнес-кейсы вместе с конечными пользователями системы на каждой локации, а уже потом вышли на executive-состав заказчика. Пришли к ним с реальными данными и отзывами.

В результате за 3 месяца проработали с 8 локациями. Это позволило набросать план, как с помощью нашего продукта любое изменение в законодательстве можно отражать в системе без вмешательства программистов. Продукт был основан на Drag and Drop-конструкторе и каждый пользователь мог подстроить процессы под себя. По сути, решили один из самых главных запросов клиента.

Данияр Ерденов

Дальше удалось встретиться на конференции с директором по физической безопасности и контртерроризму Blue Origin. Рассказал ему, каких результатов добились за время работы с пользователями системы. Обрисовал, что теперь у них не будет проблем с кастомизацией. Это позволит избежать крупных штрафов ($1-2 миллиона) и репутационных рисков. А для таких компаний как Blue Origin репутация – важная часть. Так спустя 2 месяца подписали контракт на $300 тысяч.

Чем продажи в США отличаются от Казахстана?

Сразу могу сказать, что 90% установок, которые работают в Казахстане, на американском рынке не жизнеспособны. С собой в США стоит брать только базовые навыки продаж: они везде одинаковые. И не важно, продаете вы хлеб или SaaS-решение для В2В. Главное – закрыть потребность клиента.

Почему стартапам не нужно бояться ехать в США и как там нанимать людей

В США множество нюансов в индустрии, которые серьезно разнятся с Казахстаном. У нас зачастую можно подписать контракт за кружкой кофе в ресторане: все довольно быстро и в неформальном формате.

Данияр Ерденов

На американском рынке все устроено иначе. Там продажи – это процесс, где потенциальный клиент и продажник должны играть определенные роли.

В США наиболее эффективный метод, когда продажник выступает в роли консультанта потенциального клиента. Ему необходимо стать экспертом в понимании «боли» покупателя. Это настоящее искусство, ведь сам заказчик может о ней даже не знать. Нужно уметь искать проблему, от которой можно отталкиваться и показывать клиенту реальную картину. Чтобы до него как можно быстрее дошло: вопрос необходимо решать прямо сейчас.

У меня есть интересный кейс в тему. Общались с одной большой корпорацией. Могли сократить расходы в одном из их департаментов на $1,5 миллиона. Думали, что дело в шляпе. Однако для клиента в моменте эта проблема была не так важна. Ему нужно было решить вопрос в другом департаменте на сумму в $5 миллионов. Из-за того, что сразу не смогли определить более важную «боль», сделка отложилась на полгода.

Советы для проектов из Казахстана, которые собираются продавать свой продукт на рынке США

1. Все контракты с юридической точки зрения должны соответствовать ожиданиям потенциальных клиентов и стандартам кибербезопасности. Для компаний в США это очень важно. В противном случае с вами просто не станут работать.

Если у вас нет грамотного юриста, способного правильно подготовить документацию, то стоит обратиться в юридическую фирму в США. Они возьмут на себя сопровождение сделки. Это серьезные траты, но они оправдаются. Цикл сделки серьезно сократится.

Данияр Ерденов

2. В команде должны быть специалисты, знающие специфику продаж в США. Однако не стоит надеяться, что вы наймете двух продажников и они все сделают сами. Фаундер тоже должен быть вовлечен в процесс.

При запуске на американском рынке вы, по сути, строите компанию с нуля. Трекшен в Казахстане или Юго-Восточной Азии не имеет никакого значения, если у вас нет покупателей в США. Так что для клиента важно общаться с фаундером, который горит идеей и вдохновленно рассказывает о своем продукте.

3. Еще можно заручиться поддержкой эксперта, у которого есть опыт консультации разных стартапов, запускающихся в США.

Такой человек поможет установить коннект с потенциальными покупателями, поможет привлечь грамотных специалистов и расширить нетворк на американском рынке. Если нет возможности пригласить такого человека в штат, можно попросить стать его эдвайзером.

Наш эксперт

Данияр Ерденов – senior account executive & sales team lead в американской компании Oyster HR, которая занимается удаленным трудоустройством. Имеет 7 лет опыта корпоративных В2В-продаж на рынке Северной Америки. Лично заключал сделки по $1 млн с enterprise-компаниями, среди которых была Blue Origin Джеффа Безоса. А еще уроженец Петропавловска способствовал успешному выходу Oyster HR на раунд Series C, где проект оценили в $1,2 млрд.

Данияр Ерден